Prospection commerciale : le guide complet
Que vous soyez novice en la matière ou un expert désirant réviser ses bases, cette introduction à la prospection commerciale vous sera utile.
Les prospects sont le moteur du pipeline des ventes. Chaque prospect représente une affaire potentielle. Ainsi, augmenter votre base de prospects et les entretenir (lead nurturing) accroissera vos revenus.
Même si vos actions de prospection sont nombreuses, vous pouvez avoir la sensation de conduire ces actions à l'aveugle et de ne générer aucun résultat. Voyons plutôt comment faire de la prospection une science qui portera ses fruits.
Voici les points que nous allons aborder :
- Les étapes du processus de prospection commerciale
- Comment trouver de nouveaux prospects commerciaux ?
- En quoi le prospect a-t-il changé ?
- Comment approcher ce nouveau prospect ?
- Comment qualifier un prospect ?
- Comment faire passer les prospects à l'étape suivante du cycle de vente ?
- Comment stimuler la conversation ?
Qu'est-ce que la prospection commerciale ?
Les étapes du processus de prospection commerciale.
DES LEADS →
AUX OPPORTUNITÉS →
AUX CLIENTS
DES LEADS →
Les ventes et le marketing identifient des leads.
Les leads sont des prospects dont les besoins sont inconnus (non qualifiés). Les leads peuvent provenir du marketing (webinar) ou des ventes (démarchage spontané).
AUX OPPORTUNITÉS →
Le service commercial qualifie les leads en prospects
Le service commercial apprend à connaître les leads et décide s'ils conviennent au produit. Si c’est le cas, le lead est « qualifié » pour devenir un prospect.
AUX OPPORTUNITÉS →
Les ventes transforment les prospects en opportunités.
À mesure que les ventes rendent les prospects plus intéressés par la vente, ces prospects deviennent des « opportunités » de plus en plus susceptibles d’acheter.
AUX CLIENTS
Les ventes transforment les opportunités en affaires.
En fin de compte, après de nombreuses conversations, il y aura deux types d'opportunités : « closed-lost (fermée/perdue) » (dommage !) ou « closed-won (fermée/gagnée) » (génial !).
Comment trouver de nouveaux prospects ?
1. Suivez le prospect avant de le contacter.
2. Trouvez-les dans des groupes.
3. Mettez-les en valeur.
Comment le prospect a-t-il changé ?
Par le passé, la prospection était affaire de quantité. Les vendeurs pouvaient passer 200 appels par jour et envoyer de nombreux e-mails en sachant qu'un nombre suffisant d'entre eux atteindraient leur objectif.
Aujourd'hui, le démarchage spontané (appel sortant) reste une pièce importante du puzzle, mais les représentants du développement des ventes (Sales Development Representative ou SDR) doivent trouver le bon équilibre entre une prospection par la quantité et une prospection plus qualitative et ciblée. La raison est simple :
Le téléphone n'est plus le seul canal où trouver ses prospects.
Le prospect est submergé par les sollications.
Le prospect souhaite des interactions plus productives.
Lorsque les vendeurs me contactent, je veux avoir l'impression qu'ils me connaissent. Je ne veux pas entendre : « Hé, je suis allé dans la même université que vous ! » Je veux entendre : « Hé, je vous ai entendu parler lors d'une conférence en ligne sur la façon dont vous avez surmonté la crise sanitaire. Je me suis senti concerné par ce que vous avez dit et j’apprécie que vous partagiez votre histoire. » C'est le jeu de la proximité, qui remplace le volume.
Lorsque les vendeurs me contactent, je veux avoir l'impression qu'ils me connaissent. Je ne veux pas entendre : « Hé, je suis allé dans la même université que vous ! » Je veux entendre : « Hé, je vous ai entendu parler lors d'une conférence en ligne sur la façon dont vous avez surmonté la crise sanitaire. Je me suis senti concerné par ce que vous avez dit et j’apprécie que vous partagiez votre histoire. » C'est le jeu de la proximité, qui remplace le volume.
Comment puis-je approcher ce genre de prospect ?
L'account-based marketing (ABM), autrement dit l'ultra-personnalisation des actions marketing auprès de quelques comptes clés, est une méthode particulièrement appréciée des équipes marketing. Cette tactique de génération de leads commencent à s'immiscer dans les équipes commerciales. Stephanie Svanfeldt ajoute : « Tout le monde parle d'ABM, mais nous devrions aussi appliquer cette logique de personnalisation aux équipes des Sales. Elles doivent étudier chaque individu pour être pertinentes lors de leur approche. »
Quels sont les canaux préférés du prospect ? Comment pouvez-vous vous démarquer ? Comment trouver un terrain d'entente qui donne de la force à la relation ? Voici les étapes à suivre :
Appuyez-vous sur une solution de gestion de la relation client (CRM).
La prospection est plus difficile qu'avant, maintenant que nous devons être plus pertinents et personnalisés à chaque approche. Cela demande plus de temps et plus d'attention, et ceci pour tous les clients de l'entreprise, à grande échelle. Nous avons besoin de la technologie pour combler cet écart. Le CRM est un outil qui regroupe l'ensemble des interactions que votre entreprise a eu avec un client ou un prospect. Ceci vous offre un véritable cockpit pour visualiser et comprendre l'historique de votre relation avec chaque prospect : le dernier e-mail que vous avez envoyé, les notes de toutes vos réunions et le dossier de présentation que vous avez présenté. Toutes les informations dont vous avez besoin sont à portée de main.
Découvrez comment Sales Cloud facilite la prise de contact avec les prospects et leur développement.
Frayez-vous une place dans leur monde en menant vos recherches.
La recherche est le travail de base de tout commercial. S'il s'agit d'une entreprise cotée en bourse, lisez les rapports annuels pour les investisseurs. S'il s'agit d'une petite ou moyenne entreprise (PME), configurez des alertes Google pour en savoir plus sur leur actualité et dévorez tout ce qu'ils publient à leur sujet. Ces connaissances sur les opportunités et sur les clients (chez Salesforce, nous utilisons la gestion des opportunités) vous aident à proposer plus de valeur ajoutée dans vos échanges.
Vous devez en savoir plus sur les défis et les collaborateurs de vos prospects, pour qu'au moment où vous vous adressez à eux, vous ayez non seulement les bons mots, mais les dites également à la bonne personne.
Trouvez le canal qui correspond.
Tout le monde est différent. Certains d'entre nous sont de la vieille école et aiment parler au téléphone. D'autres ne jurent que par l'e-mail. Certains adorent recevoir des cadeaux par la poste. Comment trouver le bon canal ? La réponse est de ne rien laisser au hasard.
Si le prospect ne décroche pas le téléphone, essayez de le contacter sur LinkedIn. Toujours rien ? Reprenez contact et soyez aussi pertinent que possible. Rédigez un e-mail qui l'interpelle. Continuez à travailler sur l'interaction jusqu'à ce que vous voyiez une étincelle. Permettez-vous de leur demander quel est leur canal de communication préféré et communiquez sur ce canal.
L'objectif de toute entreprise est d'augmenter les ventes sans augmenter les coûts. La solution est de vous concentrer sur la prospection. Développez votre base de clients pour stimuler votre croissance.
L'objectif de toute entreprise est d'augmenter les ventes sans augmenter les coûts. La solution est de vous concentrer sur la prospection. Développez votre base de clients pour stimuler votre croissance.
Comment qualifier un prospect ?
Qualifier un prospect est une partie importante du processus. Voici des questions qui vous aideront à déterminer si un prospect est un bon candidat :
Est-ce la bonne personne ?
- Le prospect correspond-il au profil de votre client idéal ?
- Est-il déjà intéressé par votre produit ?
- Peut-il influencer l'affaire, voire décider de l'acheter ?
Est-ce la bonne entreprise ?
- Est-elle dans votre zone de chalandise ?
- Le secteur d'activité correspond-t-il ?
- Quelle est la taille de l'entreprise ? (Ne pensez pas seulement au nombre d'employés qu'ils ont. Si vous vendez un abonnement ou un service basé sur l'utilisation, pensez également à l'importance de leur consommation.)
Est-ce le bon projet ?
- Le service est-il financé pour payer votre prix ?
- Le projet sera-t-il une priorité cette année pour l'entreprise ?
- L'équipe utilisera-t-elle le produit pour le bon cas d'utilisation, d'une manière qui aura un impact ?
Comment faire passer les prospects à l'étape suivante du cycle de vente ?
La recherche est importante, mais il vous faudra aller plus loin pour faire passer la conversation à l'étape suivante. Après tout, il est tout aussi facile pour les prospects de faire des recherches sur nous que pour nous de faire des recherches sur eux. Nous n’arriverons pas à les convaincre en répétant les mêmes informations générales trouvées sur le site Web de votre entreprise.
Comment pouvez-vous aller plus loin et leur apporter un insight que personne d'autre n'a ? Vous devrez vous renseigner sur leur vie au travail. Cela implique d'en savoir plus sur les tendances spécifiques de leur secteur d'activité, leur entreprise et même leur vie.
Je m'efforce toujours de connaître l'activité de mes prospects. Je ne vais pas me résumer mes accroches à : « Hé, la pandémie a été dure pour vous. » Je vais dire : « Hé, je sais que vos locataires demandent des reports de loyer, qu'il y a une faille dans votre chaîne logistique et qu'il est de plus en plus difficile de communiquer avec vos employés. Parlons-en. »
Je m'efforce toujours de connaître l'activité de mes prospects. Je ne vais pas me résumer mes accroches à : « Hé, la pandémie a été dure pour vous. » Je vais dire : « Hé, je sais que vos locataires demandent des reports de loyer, qu'il y a une faille dans votre chaîne logistique et qu'il est de plus en plus difficile de communiquer avec vos employés. Parlons-en. »
Comment stimuler la conversation ?
Ne vous concentrez pas seulement sur la conclusion de la vente. Pensez plutôt à conclure une à une les étapes de la vente. Ne vous laissez pas emporter par votre enthousiasme.
Voici comment :
Se focaliser sur l'étape suivante.
N'oubliez pas de mettre fin à chaque conversation par une question. « Pouvons-nous en discuter ensemble pendant cinq minutes après que vous y aurez jeté un coup d'œil ? » « Y a-t-il quelqu'un dans votre équipe avec qui je pourrais travailler sur ce sujet ? » « Si vous n'êtes pas la bonne personne à qui demander, pouvez-vous me dire qui l'est ? »
Avancez mais qualifiez.
La prospection consiste à chercher à progresser, à faire changer d'avis vos prospects. Mais ne vous focalisez pas trop sur une affaire qui n'en vaut pas la peine. À mesure que vous faites avancer la conversation, vous devez continuer à qualifier le prospect en même temps. À chaque étape, demandez-vous si le prospect convient toujours. La qualification implique également de s'assurer qu'il est prêt à passer à l'étape suivante.
Vous n’aurez pas toutes les réponses, mais quelqu’un d’autre les aura.
La vente est un travail d'équipe. Vous devez vous appuyer sur tous ceux que vous pouvez pour obtenir les informations dont vous avez besoin. Demandez aux experts en la matière de votre entreprise de vous enseigner un nouveau domaine. Faites appel à des conseillers techniques et en digital pour vous aider à élaborer une solution. Demandez de l'aide au service marketing pour une nouvelle présentation. Vous n'êtes pas seul.
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