Agents commerciaux : qu'est-ce que c'est ?

Toute bonne entreprise commence par une idée. En général, il s'agit d'une idée qui aide suffisamment les gens pour les convaincre à dépenser de l'argent. Mais les produits et les services ne se vendent pas toujours d'eux-mêmes. C'est là que les agents commerciaux interviennent. Certains font partie d'une équipe interne, tandis que d'autres peuvent travailler en tant que contractants ou pour une agence partenaire. Et il ne s'agit plus seulement d'humains. Nous voyons de plus en plus d'agents IA être intégrés aux équipes de vente, afin de faire évoluer des opérations sans augmenter les effectifs.

Ce guide aborde le rôle des différents types d'agents commerciaux, ainsi que la manière dont l'IA et les agents autonomes font passer les équipes de vente modernes à la vitesse supérieure.

• Qu'est-ce que sont les agents commerciaux ?
• Que font les agents commerciaux ?
• Types d'agents commerciaux
• Avantages d'avoir plusieurs types d'agents commerciaux
• Types d'agents commerciaux que votre organisation devrait recruter
• Meilleures pratiques pour mesurer la performance des agents commerciaux
• Impact de l'IA et de l'automatisation des ventes sur le rôle des agents commerciaux

Les agents commerciaux sont généralement les représentants des ventes, mais il peut également s'agir de toute autre personne au sein d'une organisation commerciale qui présente les produits ou les services de l'entreprise auprès des clients. De même, le terme « agent » est parfois utilisé pour désigner des entrepreneurs indépendants ou des représentants d'agences partenaires.

Plus récemment, les agents commerciaux ont vu leur rôle évoluer dans l'espace technologique. Alimentés par l'IA, les agents commerciaux autonomes, parfois aussi appelés « applications », sont désormais utilisés pour effectuer des tâches de soutien dans le domaine de la vente, telles que la maturation de prospects et le coaching commercial.

Les deux termes sont utilisés de manière interchangeable pour décrire les mêmes rôles, la plupart des gens préférant souvent utiliser le terme générique de « commercial ». Toutefois, le terme d'« agent commercial » est parfois utilisé pour désigner des mandataires indépendants ou des employés d'agences partenaires. Et de plus en plus, le terme « agents commerciaux » désigne les applications d'IA qui travaillent de manière autonome pour renforcer les équipes de vente.

Les agents commerciaux assument toutes les responsabilités généralement confiées aux représentants des ventes ou aux représentants du développement des ventes. Ils jouent le rôle d'interface avec les prospects et les clients, saisissent des données dans un CRM ou dans d'autres outils de vente, et concluent des affaires afin d'atteindre leur quota.

Les agents commerciaux IA sont légèrement différents, car ils servent à renforcer les rôles susmentionnés. Ils assurent de manière largement autonome la maturation de prospects, proposent des simulations de conversations commerciales et gèrent d'autres tâches critiques du processus de vente et du cycle de vie des revenus (comme l'établissement de devis et la facturation) qui seraient autrement effectuées manuellement.

Les agents commerciaux IA sont relativement sophistiqués par rapport à d'autres applications IA ou bots. Au lieu de dépendre d'une intervention humaine régulière ou de scripts prédéterminés, ils utilisent un ensemble de paramètres et d'informations sur les clients et les transactions, mais aussi le traitement du langage naturel et l'auto-apprentissage pour accomplir des tâches de manière autonome. Leur grand avantage : ils permettent aux représentants de se concentrer sur le renforcement des relations et d'autres tâches stratégiques qui sont plus à même d'être prises en charge par des agents commerciaux humains.

Entre les représentants humains et les applications d'IA autonomes, il existe de nombreux types d'agents commerciaux :

1. Représentants des ventes

La principale mission des représentants des ventes est de vendre des produits et des services aux clients. Ils s'appuient sur leur expertise de l'entreprise, leur compétence technique et leur connaissance du marché pour dialoguer avec des prospects et les faire progresser dans l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils soient convertis en clients payants. En général, les représentants des ventes sont rémunérés par un salaire fixe et une commission qui varie en fonction des affaires conclues.

2. Mandataires commerciaux ou embauches d'agences partenaires

Toutes les entreprises ne disposent pas d'une équipe de vente interne. Certaines travaillent avec des partenaires externes, parfois dans une spécialisation ou une niche particulière. Bien que les agents commerciaux externes ne disposent peut-être pas au départ de l'expertise hautement spécialisée des représentants commerciaux internes, leur connaissance du secteur et des problèmes courants des clients font d'eux un atout précieux. En mandatant des commerciaux auprès d'agences, les entreprises permettent à leurs équipes internes de se concentrer sur les tâches prioritaires tout en s'assurant qu'aucune opportunité de vente ne soit manquée.

3. Consultants et coachs commerciaux

Une entreprise peut avoir un produit et une valeur ajoutée extraordinaires, mais ne pas avoir la connaissance des ventes ou du marché nécessaire pour atteindre ses objectifs commerciaux. C'est là qu'intervient un consultant commercial externe. Celui-ci s'appuie sur sa formation et son expertise pour aider les entreprises à augmenter leurs ventes. Les coachs commerciaux remplissent une fonction similaire, mais sont souvent internes à l'entreprise. De nombreux directeurs commerciaux assument eux-mêmes des responsabilités de coaching. Ils travaillent alors avec des représentants individuels pour améliorer leurs argumentaires de vente, leurs tactiques de négociation et leurs compétences en matière de traitement des objections.

4. Agents commerciaux alimentés par l'IA

De plus en plus souvent, les entreprises se tournent vers des agents commerciaux IA pour automatiser les tâches manuelles et augmenter l'efficacité des ventes. Ces agents fonctionnent de manière autonome et s'occupent de tâches commerciales essentielles tout au long du processus de vente. Par exemple, les agents commerciaux IA de Agentforce peuvent se charger de la prospection et faire ainsi gagner du temps aux représentants pour qu'ils se concentrent sur le renforcement des relations avec les prospects à forte valeur ajoutée.

Bien que la présence de représentants commerciaux traditionnels soit essentielle dans une équipe de vente, il y a des avantages à disposer de plusieurs des agents IA mentionnés ci-dessus :

• Évolutivité et portée : les équipes de vente peuvent être accaparées par des tâches répétitives, peu exigeantes et pourtant nécessaires, telles que le passage en revue d'une multitude de leads marketing entrants. Un agent commercial IA peut prendre en charge la maturation de ces prospects et permettre aux représentants de se concentrer sur des tâches plus stratégiques.
• Réduction des coûts : dès 1991, les experts en vente comparaient les coûts des recrutements internes et externes. Certains admettaient alors que le recours à des agents commerciaux externes, qui percevaient une commission plus élevée, pouvait compenser les coûts du salaire et des avantages sociaux d'un employé à temps plein. Bien que ce débat soit toujours d'actualité, les équipes de vente réalisent d'énormes économies grâce à la mise en œuvre d'agents IA. Le déploiement d'agents IA permet aux entreprises d'en faire plus avec le personnel dont elles disposent déjà, sans avoir à recruter de nouveaux employés.
• Approche commerciale sur mesure : tout le monde sait ce que c'est que de recevoir un appel à froid totalement aléatoire ou un e-mail impersonnel qui semble avoir été généré par un robot. Les agents commerciaux aident les entreprises à personnaliser leur prospection. Grâce à l'intelligence artificielle, les agents commerciaux peuvent mener des actions de prospections personnalisées à grande échelle et de manière naturelle, en s'appuyant sur les données CRM et des paramètres clairs pour garantir que les conversations sont productives. Les mêmes données CRM peuvent également être utilisées pour créer des agents pour le coaching et la formation, de sorte que les représentants peuvent s'entraîner dans des simulations avec des personas d'acheteurs spécifiques afin d'apprendre à gérer les objections.

Que vous souhaitiez recruter votre propre équipe de vente ou la sous-traiter, il y a de nombreux rôles et fonctions à prendre en compte :

• Chargés du développement commercial (BDR) : un BDR se concentre sur la génération de prospects par le biais d'une approche à froid, puis sur la qualification de ces prospects. Ils sont également chargés de les transmettre aux représentants commerciaux afin qu'ils puissent conclure des affaires. En général, leur travail consiste essentiellement à envoyer des appels et des e-mails à froid, ainsi qu'à planifier des rendez-vous.
• Représentants du développement des ventes (SDR) : les représentants du développement des ventes sont responsables des activités du haut de l'entonnoir, comme la collecte de données sur les prospects, le traitement des questions et des objections, et la prise de rendez-vous. Ils aident les BDR et les représentants commerciaux à préparer les prospects pour les appels de vente.
• Professionnels des opérations de vente : les fonctions liées aux opérations de vente consistent généralement à analyser des données afin d'améliorer les processus, à mettre en œuvre de nouveaux outils et à contribuer de manière générale à l'amélioration des processus. Ce sont souvent eux qui gèrent les CRM commerciaux et les autres composants du logiciel d'automatisation des forces de vente.
• Responsables de compte (représentants commerciaux) : les responsables de compte jouent un rôle important dans le cycle de vente. Ils sont en grande partie responsables du développement des relations avec les clients, de la présentation des solutions, de la négociation des contrats et de la conclusion des affaires.
• Directeurs commerciaux : les directeurs commerciaux sont chargés de guider et de gérer les équipes de vente, de superviser les opérations, de fixer des quotas et de veiller à ce que leur équipe atteigne ses objectifs. Un bon directeur commercial propose également des sessions de coaching et des formations afin d'aider son équipe à atteindre les quotas.
• Consultants commerciaux : selon l'étude Focus sur les ventes , 67 % des représentants commerciaux ne pensent pas réussir à atteindre leur quota cette année, et 84 % ne l'ont pas atteint l'année dernière. En raison de cette pression, certaines entreprises peuvent recruter des consultants pour aider leurs équipes. Ces experts externes offrent des conseils stratégiques aux entreprises sur la manière d'affiner les tactiques et les processus de vente, afin d'améliorer les taux de réussite et le volume des ventes.

Quand bien même ils ne peuvent pas être embauchés, les meilleurs agents commerciaux IA peuvent être d'une aide précieuse pour les équipes de vente et compléter les rôles susmentionnés. En tant qu'applications autonomes, ils peuvent rapidement effectuer un certain nombre de tâches manuelles, à condition d'être alimentés par des données fiables. Les agents commerciaux IA out-of-the-box de Agentforce sont de bons exemples. Ils s'occupent de la maturation des prospects afin qu'aucun d'entre eux ne passe à travers les mailles du filet. Ils proposent également des simulations d'appels commerciaux et révisent les argumentaires, fournissant ainsi un retour d'information afin d'améliorer l'interaction avec les prospects et les clients.

En général, les performances des agents commerciaux sont basées sur des métriques spécifiques à la vente, telles que le nombre de leads dans le pipeline, le taux de réussite et le rythme des ventes. Toutefois, les managers utilisent principalement un quota (nombre d'affaires conclues ou montant total des ventes au cours d'une période donnée) pour évaluer la performance globale. C'est ce qui détermine la rémunération des agents : la plupart d'entre eux sont rémunérés par une combinaison de salaire de base et de rémunération variant en fonction des quotas atteints. Les métriques de l'IA ne concernent généralement pas la vitesse et le volume (les agents IA sont conçus pour atteindre ces objectifs), mais plutôt la précision et la qualité du travail.

Voici quelques-unes des meilleures pratiques à prendre en compte en matière de métriques :

1. Définir des métriques claires : alignez les KPI avec le rôle de l'agent, en déterminant par exemple le quota à atteindre. Comparez-les avec les normes du secteur d'activité et prenez en compte l'impact du marché et de l'économie au sens large. Prenez également en compte les mesures qui vous aident à voir comment les représentants gèrent leurs affaires : le rythme des ventes (vitesse à laquelle les représentants progressent dans le cycle d'une vente), le volume des contrats (analyser là où les représentants concentrent leurs efforts) et les taux de fidélisation des clients (les efforts déployés par les représentants pour générer de la satisfaction et de la fidélité).
2. Utiliser des analyses de données en temps réel : utilisez un CRM avec des tableaux de bord en temps réel afin de pouvoir effectuer des ajustements dès que cela est nécessaire. Envisagez de demander aux commerciaux de suivre leurs propres progrès, mais assurez-vous que les responsables gardent une bonne vue d'ensemble.
3. Offrir des formations et des feedbacks réguliers : dans les équipes de vente, le coaching est souvent une opportunité d'amélioration qui n'est pas saisie. Le coaching structuré permet de combler les lacunes en matière d'efficacité et peut être complété par des agents IA.

1. Se concentrer sur la corrélation entre l'utilisation des agents et les ventes : mesurez l'impact direct des agents sur les ventes réalisées. Par exemple, évaluez si le coaching fourni par un agent permet d'améliorer les ventes au fil du temps. Si vous observez des progrès chez vos vendeurs, par exemple une meilleure réalisation des quotas et une diminution des erreurs, c'est un signe positif.
2. Suivre la qualité de la communication : pour être efficaces, les agents en contact avec la clientèle doivent fournir des réponses correctes et fondées sur les données. Gardez un œil sur le feedback de vos propres agents commerciaux et des prospects/clients, afin de déterminer si vos agents commerciaux IA commettent des erreurs ou perturbent les mouvements de vente au lieu de les faire progresser.
3. Vérifier l'exactitude des actions : comme les agents IA agissent comme des membres autonomes de l'équipe, les actions telles que la planification des réunions et la mise à jour des dossiers doivent être examinées périodiquement pour s'assurer qu'elles sont réalisées de manière correcte.

Dans le domaine de la vente, aucun jour ne se ressemble. L'objectif est d'aider les personnes à résoudre leurs problèmes et il est vital pour les entreprises d'investir dans les bons talents si elles veulent y parvenir. Les agents commerciaux – qu'ils soient internes, externes ou alimentés par l'IA – contribuent largement à cela en prenant en charge les tâches critiques du début de l'entonnoir qui amènent de nouveaux clients dans l'entreprise.

Quels sont les rôles de l'IA ? Les agents commerciaux IA permettent aux organisations de faire évoluer leurs opérations sans avoir besoin de ressources humaines importantes au sein de leur équipe commerciale. Les BDR, les SDR et les représentants commerciaux auxquels vous faites déjà confiance peuvent être assistés par des agents commerciaux IA qui prennent en charge les tâches manuelles fastidieuses, y compris la personnalisation de l'engagement, de sorte que le travail hautement critique, stratégique et relationnel de la vente soit géré par des humains.

Les agents commerciaux sont depuis longtemps la pierre angulaire des organisations commerciales : ils sont le premier contact avec les prospects et les clients, et ils représentent le meilleur de votre entreprise aux yeux du public. Mais les agents humains ne sont plus les seuls piliers de vos processus commerciaux. Avec le développement de l'IA, les agents commerciaux humains pourront collaborer plus étroitement avec les agents IA (comme ceux proposés par Agentforce) pour gérer des flux de travail encore plus complexes et sur un plus grand nombre de canaux, de manière parfaitement fluide. Le résultat ? Des relations renforcées, des ventes plus personnalisées, une meilleure fidélisation et un volume de ventes plus élevé.

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