Découvrez comment mettre en place des plans de commission sur les ventes performants et efficaces pour attirer les meilleurs talents et atteindre vos objectifs commerciaux.
Par Richard Harris, fondateur et PDG, The Harris Consulting Group
7 mai 2025
La pression monte.
Environ 69 % des commerciaux affirment que la vente est plus compliquée qu’auparavant, selon le rapport Focus sur les ventes de Salesforce.
Mais même s’il est plus difficile de vendre, les commerciaux doivent réaliser leurs quotas. Et dans cet environnement ultra-compétitif, le moral peut rapidement en prendre un coup. Pour stimuler la motivation de votre équipe de vente en période difficile, il est essentiel de récompenser chacune de leurs victoires. C’est sur ce point que la commission sur les ventes entre en jeu. Bien planifiées, les commissions peuvent être une incitation puissante à donner le meilleur de soi-même et à sortir de sa zone de confort.
Au cours de ma carrière de plus de vingt ans, et en tant que fondateur de Harris Consulting Group, j’ai tiré de précieux enseignements de mon expérience. Aujourd’hui, je suis à même de partager quelques conseils et bonnes pratiques concernant la structuration des commissions sur les ventes. Je vais vous guider à travers tous les facteurs à prendre en compte pour définir une structure de commission sur les ventes adaptée à votre équipe.
La commission sur les ventes est la rémunération supplémentaire que les représentants perçoivent en plus de leur salaire de base lorsqu’ils atteignent des objectifs précis. Les commissions incitent souvent les vendeurs à atteindre leurs objectifs et à générer du chiffre d’affaires.
Par exemple, supposons que le salaire de base de votre meilleur vendeur soit de 100 000 € et que votre entreprise propose une commission de 10 % pour un produit d’une valeur de 5000 €. Si votre vendeur parvient à n’en vendre qu’un exemplaire, sa rémunération nette sera de 100 000 € + (0,1 x 5000 €) = 100 500 €.
Je suis persuadé que les commissions changent la donne. La vente fait partie des rares métiers où vous pouvez façonner la vie et les revenus que vous souhaitez en fonction des efforts que vous investissez. Comme l’affirme Scott Leese, fondateur de Scott Leese Consulting : « Selon mon expérience, les commissions sur les ventes apportent un dynamisme et une motivation positive pour les équipes de vente. »
Les commissions aident les organisations à renforcer le moral de l’équipe de vente et à augmenter leur chiffre d’affaires. Mais elles offrent bien plus encore. Scott Leese présente les avantages suivants concernant les commissions sur les ventes :
Intéressons-nous de plus près aux commissions sur les ventes pour découvrir tout leur potentiel.
Les commissions constituant une part essentielle de la rémunération des commerciaux, il est essentiel que ces derniers les comprennent pleinement. De même, les entreprises doivent comprendre le pouvoir que les commissions exercent sur leurs collaborateurs.
Par exemple, une enquête Gartner réalisée en 2022 a révélé que 90 % des commerciaux souffrent d’épuisement professionnel et que cela conduit à des démissions. Les commissions peuvent inciter les commerciaux à rester dans votre entreprise sur le long terme. Certaines structures de commission sont plus attractives que d’autres et peuvent donner un avantage à votre entreprise pour attirer et fidéliser les meilleurs vendeurs. Scott Leese estime que les meilleurs plans de commission alignent les intérêts du commercial avec ceux de l’entreprise.
« Bien que les commissions sont avant tout des incitations financières, des plans bien conçus encouragent les commerciaux à adopter une approche à long terme, centrée sur le client, afin d’établir une relation mutuellement bénéfique », a-t-il déclaré.
Pour atteindre cet alignement, les entreprises doivent trouver un équilibre délicat entre les taux des commissions et leur structure. J’aime comparer la commission à une carotte au bout d’un bâton. Le défi, réside dans le fait que si les commissions ne sont pas alignées sur les objectifs de l’entreprise, la carotte devient le bâton. Il est évident que personne ne souhaite rester dans une entreprise où l'on peut être réprimandé pour ne pas avoir atteint des objectifs déraisonnables.
Les commissions existent sous différentes formes et tailles. Lorsqu’ils connaissent le taux de commission, leur structure et les modalités de paiement, vos commerciaux profitent d’une visibilité financière qui vous aide à aligner leurs objectifs avec ceux de l’entreprise. Mais il y a d’autres choses que vous devez savoir...
En apparence, le calcul des commissions sur les ventes semble simple. La formule de base consiste à multiplier le montant des ventes par le taux de commission que vous avez défini. Ainsi, si un commercial réalise 100 000 € de ventes avec un taux de commission de 5 %, il perçoit 5000 € de commission. Facile, non ?
Pas si vite. Bien que le concept de base des commissions soit simple, il existe de nombreuses structures que vous pouvez utiliser, chacune avec ses propres formules qui varient en complexité. Voyons quelques exemples de types de commissions et les calculs associés afin de vous donner un aperçu de ce qui fonctionnerait le mieux pour votre entreprise.
Les structures de commission ne sont pas universelles. Votre choix dépendra de la taille de votre entreprise, des produits ou services que vous proposez, ainsi que de vos objectifs en matière de chiffre d’affaires. Voici une sélection de commissions sur les ventes que j’ai pu observer au cours de ma carrière et parmi lesquelles vous pourriez faire votre choix.
Combine un revenu garanti avec des gains variables liés à la performance.
Combine un salaire de base avec une commission supplémentaire versée uniquement sur les ventes dépassant un certain quota.
Inconvénient : peut créer une certaine pression et décourager la collaboration si le quota semble inatteignable, ce qui risque d’entraîner une baisse globale des ventes
Rémunération en pourcentage de la valeur totale des ventes.
Encourage les commerciaux ayant des clients et comptes historiques.
Solution utilisée pour les équipes ; un taux fixe pour une région définie détermine le revenu de l’équipe de vente.
Inconvénient : peut entraîner un sentiment de rancœur, de la compétition et la négligence d’opportunités partagées si les territoires sont mal définis ou si un commercial qui vend plus sur ce même secteur reçoit la même rémunération qu’un autre qui contribue moins.
Les taux augmentent à mesure que les vendeurs dépassent leurs objectifs de ventes, encourageant ainsi un effort progressif.
La profitabilité de la vente détermine la commission.
Inconvénient : peut être complexe à comprendre et à calculer, ce qui peut potentiellement entraîner de la confusion et du scepticisme
Avance versée sur les revenus futurs, offrant une certaine stabilité financière, mais devant être remboursée grâce aux ventes réalisées.
Certaines de ces structures peuvent sembler complexes, mais la technologie est là pour aider les entreprises à automatiser les calculs et le suivi des commissions. Ces plates-formes peuvent vous faire gagner du temps et réduire les erreurs pour votre équipe de vente.
Dans la vente, les enjeux sont extrêmement élevés. C’est l’un des seuls postes où ne pas atteindre votre quota peut mettre en danger votre emploi. Pour survivre dans un environnement où tout se joue, les commerciaux doivent rester attentifs aux autres opportunités professionnelles pouvant s’offrir à eux, même s’ils font partie des meilleurs vendeurs. C’est pourquoi il est important que vous mettiez en place un plan de rémunération qui rende impossible toute tentative de débaucher votre meilleur vendeur. Avec la bonne approche, vous pouvez établir des taux de commission et des structures qui, plutôt que les ventes immédiates, favorisent des comportements réfléchis et encouragent la fidélité des collaborateurs.
Voici quelques éléments à inclure dans votre structure de commission afin de garantir l’adhésion de toute votre équipe :
Il ne suffit pas de proposer une commission. Vous avez également besoin d’une stratégie pour déterminer le taux optimal. Selon Indeed , la plupart des commissions sur les ventes se situent généralement entre 20 % et 30 % des marges brutes. Mais les taux peuvent varier de 5 % à 100 % selon la configuration.
D’après mon expérience, il n’existe pas de chiffre parfait qui convienne à tous les secteurs d’activité. Et la commission n’est pas non plus le seul facteur permettant d’atteindre les objectifs de revenus. Si une équipe de vente atteint 100 % de son quota et que son entreprise fait faillite malgré tout parce qu’elle n’a pas atteint ses objectifs, il est probable que le plan de commission ne soit pas à l’origine des problèmes. Dans un tel cas, je dirais que l’entreprise rencontre de nombreux problèmes qui n’ont rien à voir avec la structure des commissions sur les ventes.
Au lieu de chercher le chiffre parfait, choisissez votre structure et votre taux de commission en répondant aux questions suivantes, puis en réfléchissant à la suite :
Évaluez ce que font vos concurrents en vous appuyant sur les structures de commission que j’ai partagée ci-dessus pour estimer si leur solution est viable pour votre entreprise. Si votre cycle de ventes est plutôt long et que votre équipe de vente a une faible tolérance au risque, alors la rémunération par commission pure n’est peut-être pas la meilleure option. Bien sûr, n’hésitez pas à demander l’avis de vos commerciaux.
Les meilleurs vendeurs sont difficiles à trouver et faciles à perdre, il est donc essentiel de rester compétitif. Une fois de plus, posez la question aux membres de votre équipe de vente. Demandez-leur ce qu’ils pensent du taux actuel et quel est celui qui garantirait leur fidélité.
Il est important que vous puissiez ajuster vos paiements de manière à ce que chaque membre de votre équipe soit rémunéré équitablement pour ses responsabilités. Examinez les descriptions de postes dans votre entreprise. Demandez-vous, par exemple, quelle est la différence de rémunération entre les commerciaux et leurs managers, ou encore entre les postes de sales enablement et les partenaires commerciaux. Tenez compte des responsabilités de chaque poste et trouvez le juste milieu selon votre budget et les taux actuels du marché.
Ne promettez que ce que vous pouvez vous permettre. Confirmez votre budget de vente et accordez une attention particulière aux prévisions commerciales. Celles-ci peuvent vous aider à anticiper les évolutions concernant, par exemple, les effectifs, les stocks, le budget marketing et la capacité de vente.
Avez-vous une stratégie de communication ? Si ce n’est pas encore le cas, il est temps d’en établir une. Une stratégie de communication doit préciser chaque détail de votre structure de commission et du calendrier de paiement afin que chacun puisse les comprendre et ait l’opportunité de poser ses questions.
En répondant à ces questions, vous comprendrez mieux votre concurrence et vos opérations internes. Avec ces connaissances, vous serez en mesure de définir et d’ajuster les taux et structures de commission afin d’en tirer le plein potentiel pour votre organisation.
La mise en œuvre d’un plan de commission peut se décomposer en cinq étapes :
La meilleure pratique pour tout plan est de définir les conditions pour sa réussite. Quels sont vos objectifs de vente ultimes ? Souhaitez-vous acquérir de nouveaux clients (prospects), conquérir de nouveaux marchés, défendre votre territoire, récupérer des clients chez vos concurrents ou développer votre chiffre d’affaires auprès de vos clients existants ?
Identifiez les comportements que vous souhaitez encourager chez vos commerciaux, comme conclure des ventes à forte valeur ou développer des relations durables avec les clients. Assurez-vous que chaque membre de l’équipe de vente comprenne clairement l’objectif final afin d’atteindre un alignement total.
Trouvez l’équilibre entre challenge et faisabilité. Vous devez garder vos commerciaux motivés sans les placer en situation d’échec.
Utilisez des données CRM pour passer en revue ce que votre équipe a vendu par le passé. Combinez ces informations avec les intérêts des acheteurs, la conjoncture économique et les tendances du marché pour fixer des objectifs qui motivent votre équipe à dépasser les attentes et leurs quotas.
Demandez à quelques-uns de vos meilleurs commerciaux d’examiner votre plan afin d’identifier d’éventuels problèmes avant de le partager avec l’ensemble de l’équipe. Apportez les ajustements nécessaires en fonction de leurs retours.
La transparence est essentielle tant pour votre entreprise que pour votre équipe de vente. Assurez-vous que vos budgets sont exacts. Lorsque vous vous engagez sur un taux de commission, tenez votre promesse. Le fait de ne pas tenir ses engagements témoigne non seulement d’un manque de professionnalisme, mais cela sera aussi perçu comme un comportement contraire à l’éthique et incitera vos meilleurs talents à remettre en question vos déclarations. Et, dans de nombreux cas, à envisager un départ.
Choisissez une méthode de calcul qui correspond aux attentes de votre équipe. Assurez-vous que chacun comprend la formule, les raisons de son choix, comment les commerciaux peuvent maximiser leurs gains, ainsi que comment et où en suivre le suivi.
Instaurez un climat de confiance avec votre équipe de vente en fournissant toutes les ressources nécessaires à sa réussite. Proposez des formations, du matériel et des explications transparentes à propos de votre plan. Répondez rapidement et de manière ouverte à toute question afin de renforcer la confiance et d’obtenir l’adhésion de vos collaborateurs. Votre équipe de vente doit bénéficier d’une transparence totale sur le calendrier des commissions. Pour cela, elle doit connaître précisément la date de début du plan, sa date de fin et le moment où le paiement sera effectué.
Pour gagner la confiance des membres de votre équipe de vente, il est important de les impliquer dans l’élaboration du plan de commission. Les commerciaux pourront repérer ses failles, afin de ne pas passer à côté d’éléments simples et évitables qui pourraient impacter vos performances. Et en les intégrant au processus, vous vous montrez à leur écoute.
Un plan de commission ne devrait jamais être statique. Évaluez son efficacité par rapport à vos objectifs et n’hésitez pas à ajuster le tir en fonction des performances et des retours de l’équipe. Un plan flexible qui s’adapte aux évolutions et à la réalité du marché favorise une croissance durable des ventes et la satisfaction des collaborateurs.
Utilisez des outils comme Revenue Intelligence de Sales Cloud pour suivre en temps réel l’atteinte des quotas, les opportunités en cours et l’évolution des affaires. Obtenez une visibilité complète sur le pipeline, les prévisions et la performance des commerciaux, afin de transformer rapidement chaque insight en action concrète. Une fois que la mise en œuvre de votre plan est en cours, il est temps de sceller la structure par écrit par un accord de commission.
Comme mentionné plus haut, la transparence est essentielle. Un accord de commission définit les termes de votre plan de commission, clarifie les attentes pour toutes les parties et simplifie les processus administratifs. L’accord doit inclure les éléments suivants :
N’oubliez pas que le contenu précis d’un accord de commission sur les ventes peut varier en fonction du secteur d’activité, de la taille de votre entreprise et de la structure de votre équipe de vente. Il doit être examiné et approuvé par un conseiller juridique avant d’être mis en œuvre.
Parce que la confiance fonctionne dans les deux sens, je recommande aux entreprises d’envisager d’ajouter des avenants précisant comment l’entreprise accompagnera le commercial. J’aime voir que les entreprises incluent un esprit de responsabilité dans ce document.
Par exemple, si je suis en retard par rapport à mes objectifs, quelle est la responsabilité de mon manager dans l’atteinte de mon quota ? L’accord précise-t-il que mon responsable doit avoir X réunions avec moi et mobiliser Y ressources de formation à la vente ?
Le commercial doit voir à quoi ressemble le processus d’onboarding, combien de réunions individuelles il est censé avoir et ainsi de suite. Vous devez montrer à votre équipe de vente que l’entreprise met tout en œuvre pour assurer leur réussite. Ce document est l’occasion parfaite de le faire.
À titre personnel, je recommande de récompenser rapidement les commerciaux afin de dépasser vos objectifs au plus tôt. Vous pouvez par exemple proposer de toucher 40 % de la commission une fois que 50 % de l’objectif est atteint. Et 65 % de la commission lorsque le commercial arrive à 70 % de l’objectif.
J’ai la conviction, même si je dois encore procéder à quelques tests, qu’un commercial qui atteint 95 % de son objectif mérite de toucher 100 % de sa commission. Cependant, le diable se cache dans les détails de cette théorie. Cela peut fonctionner dans certains secteurs d’activité, mais pas dans d’autres. Vous devez prendre en compte les variables propres à votre entreprise, telles que :
Tous ces éléments influencent les commissions et doivent être pris en compte avant de créer un plan et de commencer les versements. Une fois votre décision prise, il est temps de tester l’efficacité de votre structure de commission et de partager le plan avec votre équipe de vente.
Une structure de commission efficace est avantageuse à la fois pour votre entreprise et pour votre équipe de vente. Bien que des systèmes de commission lucratifs permettent d’attirer et de fidéliser les commerciaux motivés par un certain potentiel de revenus, une structure de commission qui motive l’ensemble de votre équipe est la solution la plus bénéfique pour l’entreprise. Efforcez-vous de concevoir un programme qui stimule la performance, augmente vos profits et renforce votre force de vente.
Les commissions sont conçues pour motiver les vendeurs à atteindre des objectifs de ventes spécifiques sur une période donnée, généralement un trimestre. Cela encourage les performances élevées, ce qui augmente vos chances d’atteindre vos objectifs de vente. Lorsqu’elles sont bien structurées, communiquées avec soin et alignées sur les objectifs globaux de l’entreprise, les commissions constituent un moyen efficace d’augmenter les ventes.
Les structures de commission sur les ventes les plus courantes sont la commission pure (100 % de la rémunération est basée sur la commission), le salaire de base plus commission, la commission par niveaux (le commercial est rémunéré en fonction du montant vendu) et la commission sur la marge brute (calculée sur le profit généré, et non sur le montant total des ventes).
En liant leurs revenus aux résultats obtenus, les commissions motivent les vendeurs à atteindre des objectifs de vente précis. Pour atteindre ces objectifs, ils se retrouvent ainsi souvent à améliorer leur productivité et leur efficacité commerciale, à réduire le temps de conclusion et à augmenter leur taux de réussite.
Les commissions sur les ventes sont généralement définies par la direction des ventes, en fonction des objectifs commerciaux et globaux de l’entreprise. Elles correspondent à un certain pourcentage que les commerciaux peuvent toucher par vente, ou à un montant fixe par vente. Les commissions sont généralement calculées trimestriellement et versées aux commerciaux en plus d’autres rémunérations promises, telles qu’un salaire de base ou un Spiff (primes ponctuelles).
Les commissions sur les ventes sont un moyen efficace d’aligner les objectifs de l’entreprise sur les performances des commerciaux. Si les représentants vendent efficacement et atteignent les quotas nécessaires pour toucher leurs commissions, l’entreprise atteint aussi ses objectifs : tout le monde y gagne.
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