Dini Mehta
Ex-Chief Revenue Officer, Lattice
Faites passer vos RevOps au niveau supérieur et découvrez comment rassembler les ventes et les opérations financières autour des données, de l’automatisation et de l’IA.
En tant que responsable des revenus, le défi le plus courant auquel j’ai été confrontée est celui de la rupture de communication entre les services. Mais les problèmes s’arrêtent rarement là. Des objectifs mal alignés, un traitement incohérent des données et des processus inefficaces tout au long du cycle de vie du revenu entravent également la croissance et conduisent parfois à des opportunités manquées.
J’ai vu des organisations adopter une fonction RevOps (opérations de revenus) et réussir à passer du cloisonnement à des unités de revenus unifiées. Le véritable pouvoir des RevOps provient de l’interconnexion et de la compréhension, à l’échelle de l’organisation, de l’impact plus large de chaque action.
Plongeons dans le vif du sujet et découvrons comment vous pouvez utiliser les RevOps dans votre organisation :
Les opérations de revenus (ou RevOps) constituent un cadre stratégique qui regroupe toutes les activités liées aux revenus dans une organisation. Elles visent notamment à aligner et unifier le marketing, les ventes, la réussite client et les finances, afin de favoriser la croissance de l’entreprise. Les RevOps garantissent qu’au sein du cycle de vie générateur de revenus, toutes les équipes travaillent dans le même sens, en utilisant des technologies et des processus cohérents.
Dans de nombreuses entreprises, les services tels que le marketing, les ventes et la réussite client fonctionnent séparément. Il en résulte des expériences client fragmentées et des opportunités manquées. Les opérations de revenus (RevOps) remédient à ce problème en veillant à ce que toutes les composantes de l’organisation travaillent ensemble de manière fluide, créant ainsi un parcours client unifié et cohérent du début à la fin.
Mon poste consiste également à assurer que notre logiciel de gestion de la relation client (CRM), nos plates-formes marketing et nos autres outils communiquent efficacement, échangent des données sans intervention manuelle et lancent automatiquement des actions dans tous les services. Cette capacité nous permet d’agir de manière plus stratégique et avec plus de prévoyance.
Par exemple, lorsqu’un lead est généré par une campagne marketing, il n’est pas simplement transmis aux ventes à l’aveuglette. Grâce à l’approche RevOps, le service des ventes est informé des interactions antérieures du prospect, de ses obstacles et de ses préférences. Les RevOps permettent cette transition fluide en connectant tous nos systèmes et en rendant les données clients accessibles et exploitables par tous les services.
Elles facilitent un transfert en douceur et offrent un engagement plus efficace.
Au-delà de la gestion des processus de travail, les RevOps impliquent une analyse continue des données issues de chaque interaction client. Cela nous permet d’ajuster les stratégies en temps réel, de repérer les domaines à améliorer et de maintenir l’efficacité de notre approche. Grâce à ce retour d’information et à ce perfectionnement continus, les entreprises peuvent rester agiles et axées sur le client dans un marché concurrentiel.
En intégrant les systèmes et en favorisant la collaboration entre les départements, les RevOps transforment les efforts isolés en une action coordonnée qui améliore l’efficacité et stimule une croissance durable. Chaque membre de l’organisation comprend l’impact global de ses actions, ce qui conduit à une stratégie de revenus plus cohérente et plus efficace.
Les opérations de ventes visent à rendre les équipes commerciales plus efficaces et plus productives. Elles consistent à rationaliser les processus de vente, à analyser les données et à mettre en œuvre des stratégies pour améliorer les performances commerciales, augmenter directement le chiffre d’affaires et rendre les résultats financiers plus prévisibles.
Mais les opérations de ventes n’entrent en jeu qu’à mi-parcours du cycle du revenu.
Les RevOps représentent l’ensemble du parcours des revenus, depuis le développement du produit jusqu’au paiement et à l’encaissement. Les RevOps alignent dès le départ toutes les activités liées aux revenus, qu’il s’agisse du marketing, des ventes, de la réussite client, des finances ou d’autres départements. Elles coordonnent toutes les actions, depuis la façon dont les produits sont développés et leurs prix sont fixés, jusqu’à la manière dont ils sont commercialisés, vendus et suivis.
Cet alignement permet de réduire les inefficacités, d’éviter les silos de données et de prendre de meilleures décisions. Les entreprises peuvent ainsi réagir rapidement aux changements du marché, améliorer l’expérience client et, en fin de compte, maximiser les opportunités de revenus tout au long du cycle de vie des affaires.
Les RevOps sont le ciment qui unit les différents départements. Ces derniers ne se contentent alors plus de travailler sous le même toit, mais avancent de concert vers les mêmes objectifs. C’est le moteur qui permet d’obtenir une stratégie marketing et commerciale plus complète.
Les RevOps jouent un rôle essentiel en cela qu’elles utilisent des données provenant de l’ensemble de l’entreprise pour prendre des décisions éclairées qui favorisent la croissance du chiffre d’affaires. En consolidant les données des différents départements, les RevOps assurent que chaque stratégie est fondée sur des données et alignée sur les objectifs à long terme de l’entreprise. Elles aident à atteindre les objectifs de vente actuels en fournissant des insights en temps réel sur les performances commerciales, le comportement des clients et les tendances du marché, ce qui permet aux équipes de vente d’améliorer leurs efforts. En outre, les RevOps aident les entreprises à analyser en permanence les données et le feedback, à identifier les tendances, à repérer les inefficacités et à procéder à des ajustements stratégiques proactifs qui favorisent une croissance et une réussite durables.
Une équipe RevOps performante est efficace et collaborative. Elle transforme la relation entre les ventes et les finances. Bien utilisée, la technologie simplifie et accélère la conclusion d’affaires, au point de réconcilier les équipes commerciales avec le service financier. L’accélération des approbations et la simplification de la documentation fluidifient les négociations commerciales et donnent au Chief Revenue Officer (CRO) une visibilité en temps réel sur les données transactionnelles essentielles qui étaient auparavant cloisonnées dans les systèmes financiers.
Les équipes financières apprécient elles aussi que les ventes puissent agir rapidement tout en respectant les normes de conformité. Grâce à des processus RevOps solides, les transactions sont automatiquement vérifiées à l’appui des règles de l’entreprise afin de garantir la conformité tout en protégeant les marges bénéficiaires sur tous les canaux. Cette confiance permet aux équipes commerciales d’opérer de manière indépendante, créant ainsi un environnement plus efficace et plus productif.
Mais comment savoir si votre nouvelle équipe d’opérations de revenus fait bien son travail ? Lorsque les produits sont vendus sous forme d’achats ponctuels, la métrique la plus importante est la marge (les bénéfices générés par chaque vente). Les modèles basés sur des abonnements nécessitent des métriques différentes. Il est important de comprendre les métriques de revenus ponctuels et récurrents afin d’avoir une vue d’ensemble complète des performances de votre équipe (et de votre entreprise).
Voici quelques-unes des métriques clés qui entrent en ligne de compte (quel que soit le modèle) :
Pour se concentrer sur les revenus récurrents, il est nécessaire de changer d’état d’esprit. Il convient de comprendre que la relation client ne s’arrête pas à la signature du contrat, mais qu’elle doit être sans cesse entretenue et méritée. Des métriques telles que le taux d’adoption des clients (le rapport entre le nombre de nouveaux utilisateurs et le nombre total d’utilisateurs) et le taux de satisfaction client (CSAT) vous donnent une idée de la fidélité et de l’engagement de votre clientèle. L’approche RevOps suit ces métriques afin de s’assurer que vos stratégies et processus maintiennent vos clients satisfaits et fidèles. C’est la clé d’une croissance durable des revenus.
La mise en œuvre des RevOps dans votre entreprise n’est pas aussi compliquée qu’il n’y paraît. Il s’agit d’un processus méthodique, fondé sur des données. Voici un guide pratique pour commencer :
Commencez par rassembler toutes vos données relatives aux revenus dans un endroit central. Cela va des données initiales sur les produits jusqu’à la comptabilisation finale des revenus dans vos systèmes de planification des ressources de l’entreprise (ERP). Les éléments de données importants à collecter sont les suivants :
Ensuite, vous devez rationaliser votre processus « du produit à l’encaissement » en consolidant les systèmes clés, tels que votre catalogue de produits, les prévisions des ventes et votre outil de gestion de la relation client (CRM), dans une plate-forme unique intégrée à votre système ERP. Cela permet à tous les services d’adopter une vision centrée sur le client de la facturation, du recouvrement et de la gestion des données.
Prenons l’exemple d’Anita, agent de recouvrement du département des finances. Auparavant, Anita ne pouvait consulter que les dettes des clients. Grâce à une approche RevOps intégrée, elle a désormais accès aux données relatives au marketing, aux ventes et à la réussite client. Ce contexte supplémentaire lui permet d’identifier des comptes cibles, de découvrir des opportunités de vente, d’évaluer l’adoption des produits et de prendre des décisions plus stratégiques qui renforcent la collaboration interdépartementale et améliorent les relations avec les clients.
Cherchez à automatiser les tâches routinières. Selon PwC , l’automatisation et le changement de comportement permettraient de diminuer de 40 % notre temps passé au travail. L’automatisation des tâches routinières à fort volume – comme les transactions liées aux options en libre-service – et des processus plus complexes tels que la gestion des ventes directes libère du temps pour les initiatives stratégiques.
Par exemple, la conversion d’un lead en opportunité, la génération de devis et le traitement des commandes et de la facturation peuvent tous être automatisés. Les équipes peuvent ainsi se concentrer sur l’analyse des comportements des clients, l’élaboration de modèles prédictifs pour identifier des opportunités de vente incitative ou croisée, et la mise en place d’offres parfaitement synchronisées avec les besoins.
En réduisant les tâches manuelles, l’automatisation libère du temps pour prendre de la hauteur et étudier les données relatives aux revenus afin d’en tirer des insights qui contribuent à la croissance de l’entreprise.
Enfin, utilisez les données agrégées et automatisées pour prendre des décisions stratégiques éclairées. Exploitez les insights recueillis à partir de vos systèmes intégrés pour comprendre les comportements des clients, prévoir leurs besoins et personnaliser les interactions. Cela permet d’identifier de nouveaux prospects, de créer de nouvelles opportunités de vente croisée et de vente incitative, et de fournir le bon produit au bon client au bon moment.
Choisir le bon logiciel de gestion des revenus et des opérations est essentiel pour mettre en œuvre une approche RevOps efficace. L’outil idéal doit s’intégrer à tous les services et fournir des données et outils qui améliorent les performances. Voici quelques caractéristiques à prendre en compte :
Les RevOps évoluent continuellement.
L’agilité est essentielle pour ajuster et aligner rapidement les données, les outils et les équipes sur les objectifs changeants de l’entreprise. À l’avenir, l’accent sera sans doute mis davantage sur le renforcement de l’épine dorsale des RevOps, à savoir les collaborateurs et les technologies. En investissant dans le développement des équipes et en améliorant les frameworks technologiques, vos RevOps pourront s’adapter à l’évolution des besoins de votre entreprise et favoriser une croissance toujours plus durable.
Les RevOps se concentrent sur l’optimisation de l’ensemble du processus de génération de revenus. Elles englobent les ventes, le marketing, les finances et la réussite client. Les opérations de ventes, quant à elles, se concentrent spécifiquement sur l’optimisation du processus de vente (de la prospection à la conclusion) en mettant l’accent sur la technologie et l’analyse des données. Les opérations de ventes sont donc un sous-ensemble des RevOps, tandis que les RevOps apportent une vision plus holistique du cycle du revenu.
Les principaux aspects des opérations de revenus (RevOps) comprennent l’alignement des équipes de vente, de marketing, de finance et de réussite client sur les mêmes stratégies et tactiques de génération de revenus, l’optimisation de la gestion des revenus pour augmenter l’efficacité interne et l’engagement des clients, ainsi que l’exploitation des données et de l’analyse pour éclairer la prise de décision. Dans le but de soutenir ces initiatives, les RevOps consistent également à rationaliser les outils technologiques, à améliorer la précision des prévisions et à planifier régulièrement la stratégie.
Les RevOps offrent plusieurs avantages, notamment une meilleure croissance du chiffre d’affaires, une amélioration de l’expérience client et une plus grande efficacité opérationnelle. En alignant les équipes des ventes, du marketing, de la finance et de la réussite client, les RevOps peuvent maximiser la génération de revenus et favoriser une croissance durable à long terme.
Voici quelques exemples concrets de RevOps :
* Une chaîne hôtelière locale exploite des pratiques RevOps pour pallier une occupation irrégulière et des données fragmentées. Elle commence par mettre en place un système CRM centralisé afin d’unifier les informations relatives aux clients de tous ses établissements. Une équipe RevOps utilise ensuite ces données pour mettre en place une politique de prix dynamique, en ajustant les tarifs en fonction de la demande en temps réel afin de maximiser les revenus. Des campagnes marketing sont lancées pour annoncer ces prix. De même, le personnel des ventes et de la réception peuvent utiliser de solides profils clients pour identifier non seulement le meilleur prix par séjour, mais aussi les possibilités de vente incitative et de vente croisée, comme des soins au spa. Les KPI unifiés permettent de suivre les performances sur l’ensemble du cycle de revenus, garantissant que toutes les équipes améliorent la valeur à vie des clients et la rentabilité de l’entreprise, tout en optimisant le parcours client.
* Un constructeur automobile utilise des pratiques RevOps pour accélérer les cycles de vente et gagner en efficacité. Il cartographie l’ensemble du parcours client, de l’engagement en ligne au service après-vente, afin de déterminer les domaines où les montants des ventes peuvent être optimisés. Le marketing propose alors des campagnes personnalisées, basées sur les préférences des clients, puis transmet les leads qualifiés aux concessionnaires. L’approche RevOps permet aux concessionnaires de bénéficier d’une plate-forme unifiée pour la gestion des prospects et la standardisation des processus de vente, garantissant une expérience client cohérente et un temps de conclusion plus rapide. Les données après-vente sont également intégrées pour identifier de nouvelles sources de revenus, comme les services connectés dans les voitures ou les abonnements. Comme dans l’exemple précédent, des métriques unifiées suivent les ventes et la satisfaction client afin de garantir l’optimisation des revenus.
Les rédacteurs ont été aidés par l’IA pour rédiger cette FAQ
