7 outils de vente que vous devez utiliser dès maintenant

Les équipes de vente connaissent bien la valeur du travail en amont pour conclure une vente. Organiser le travail, comprendre le comportement des clients et maintenir la cohésion de l'équipe nécessitent une gestion minutieuse.

Bonne nouvelle : il existe toute une gamme d'outils de vente modernes permettant de faciliter chaque étape du processus, de la prospection à la conclusion de la vente. Quels outils auront le plus grand impact sur votre entreprise ? Lisez cet article pour découvrir les outils essentiels qui permettront à votre équipe de gagner du temps en coulisses et de se concentrer davantage sur la conclusion des affaires.

Les outils de vente sont des logiciels conçus pour améliorer l'efficacité et la performance des équipes de vente. Certains outils couvrent l'ensemble du processus de vente, tandis que d'autres se concentrent sur des tâches spécifiques, comme les logiciels de facturation. Les outils de vente basés sur l'IA transforment le secteur en offrant des fonctionnalités telles que la personnalisation, les prévisions prédictives et l'automatisation des tâches de vente routinières.

Les outils de vente permettent aux équipes de travailler plus intelligemment et plus rapidement tout au long du processus de vente. Ils centralisent les informations sur les clients, réduisent le temps consacré aux tâches administratives et boostent la productivité. Si vous n'utilisez pas encore ces outils, voici quelques-uns de leurs principaux avantages.

Les outils de vente diminuent le temps passé sur les tâches administratives. Votre équipe peut ainsi se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée. Elle peut alors élaborer des stratégies de vente personnalisées ou renforcer les relations avec les clients. Par exemple, un outil d'automatisation qui planifie les suivis en fonction des réponses des clients s'assure que les efforts de votre équipe sont opportuns et efficaces.

Un des plus grands défis dans le domaine de la vente réside dans la gestion des données obsolètes ou incohérentes, ce qui peut mener à des décisions erronées. Les outils de vente facilitent la gestion d'une base de données régulièrement mise à jour. Ils réduisent également la saisie manuelle. Ainsi, les décisions sont fondées sur des informations récentes et précises. Des données exactes permettent également de prévoir les ventes et d'ajuster les stratégies en temps réel pour répondre aux évolutions du marché. Dernier point, mais non des moindres, des données propres maximisent l'efficacité de l'IA générative.

Les tableaux de bord d'analyse CRM offrent des insights en temps réel sur l'état de votre pipeline de vente. Vous pouvez ainsi en assurer une gestion proactive. Ces outils identifient les goulets d'étranglement, suivent la progression des affaires et surveillent le respect des quotas. Par exemple, en cas de ralentissement lors de la qualification, vous pouvez intégrer des questions de préqualification automatisées pour fluidifier le processus et faire avancer les affaires.

Les outils de vente enregistrent des données importantes, comme les produits préférés d'un client ou sa dernière commande. Les fonctionnalités de segmentation avancée, d'analyse des données et d'IA permettent de personnaliser au maximum les interactions. Par exemple, un outil peut analyser les tendances d'achat et recommander l'envoi d'une remise personnalisée à un client qui achète régulièrement un produit, au moment opportun pour son renouvellement.

La vente ne se fait plus en solo ; elle exige une collaboration d'équipe. Les entreprises ont donc besoin d'un outil pour centraliser les efforts de vente. Celui-ci doit faciliter la collaboration, le partage de documents et l'accès en temps réel aux insights du CRM pour faire avancer les affaires. Les calendriers partagés, les documents, les outils de gestion de projet et la messagerie instantanée permettent aux équipes de synchroniser leurs actions, de collaborer efficacement et de rester informées, peu importe leur emplacement. Cette coordination est cruciale pour la visibilité et la gestion des comptes complexes.

Accorder un accès facile à l'assistance à la vente et à la formation sur le lieu de travail est primordial pour les commerciaux. Ainsi, ils n'auront pas à chercher ces informations ailleurs. Les meilleurs outils de vente intègrent la formation continue et le développement professionnel directement dans votre CRM. Les didacticiels interactifs, les rapports en temps réel et les métriques de performance fournissent des retours essentiels. Les équipes utilisent ensuite ces informations pour améliorer leurs compétences, se tenir au courant des nouvelles tendances commerciales, des préférences des clients et des évolutions du marché.

Chaque défi ou objectif a un outil de vente qui lui est approprié. Découvrez sept outils essentiels pour toute équipe de vente performante et découvrez comment votre équipe peut les utiliser efficacement.

Vos clients sont au cœur de votre activité, et suivre leurs données peut être capital pour répondre à leurs besoins. Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) centralise chaque interaction avec les clients sur une seule plateforme. Cet outil essentiel regroupe toutes les informations relatives aux clients pour les mettre à la disposition de tous les membres de votre organisation.

• Pourquoi vous en avez besoin : selon le rapport Focus sur les ventes, seulement 37 % des professionnels de la vente affirment que leur organisation utilise pleinement son CRM. C'est dommage, car ce logiciel offre une vue d'ensemble de chaque relation client et fournit des insights sur la santé globale de votre entreprise. En gardant un historique détaillé des interactions, achats et préférences des clients, vous pouvez personnaliser vos communications et renforcer les relations. De nombreux CRM intègrent des outils tels que les prévisions de vente, les rappels de suivi automatisés et les profils clients détaillés. Ils éliminent ainsi le besoin d'avoir recours à des solutions ponctuelles. Par conséquent, la gestion des relations devient plus facile grâce à la centralisation de toutes les données.
• Comment en profiter au maximum : pour en tirer le meilleur parti, assurez-vous de maintenir des dossiers clients cohérents, complets et à jour. Une fois les données intégrées dans votre CRM, personnalisez les flux de travail et les processus selon les besoins de votre entreprise. Une fois toutes les informations centralisées, vous passerez moins de temps à chercher des données et davantage à prendre des décisions pour conclure des affaires.

Les équipes de vente cherchent constamment à améliorer leur productivité et à accélérer les ventes. Elles utilisent souvent l'IA et des outils d'automatisation pour faire le plus gros du travail. Ces outils vont des bots qui gèrent automatiquement des tâches, allant de la prise en charge des pistes aux systèmes d'IA avancés qui offrent des insights prédictifs sur le comportement des clients et les opportunités de vente.

• Pourquoi vous en avez besoin : les outils basés sur l'IA réduisent les tâches manuelles qui prennent du temps. Ils permettent aussi de se concentrer sur les efforts de vente que l'IA ne peut pas gérer. Les CRM avec IA intégrée génèrent des résumés de vente, guident les commerciaux dans les processus et suggèrent les prochaines étapes. Ils accélèrent les cycles de vente et orientent les efforts vers les affaires les plus prometteuses.
• Comment en profiter au maximum : pour booster votre productivité, utilisez des outils basés sur l'IA pour rationaliser les processus et réduire (voire éliminer) les tâches fastidieuses comme la saisie manuelle de données. Les outils d'IA prédictive, comme le lead scoring, permettent à vos commerciaux de hiérarchiser leurs efforts. Ils se concentrent ainsi sur les pistes et les opportunités les plus encourageantes.

Votre pipeline de vente est en place, et les pistes arrivent en nombre. Vous devez gérer plusieurs aspects : maintenir leur engagement, faire avancer chaque piste dans le cycle de vente, personnaliser chaque point de contact et adapter la communication au parcours de l'acheteur. Les outils d'engagement commercial facilitent ces tâches en gérant et en optimisant chaque interaction. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur la maturation des pistes les plus prometteuses et sur la conclusion des affaires.

• Pourquoi vous en avez besoin : les outils d'engagement commercial, souvent intégrés aux CRM, accélèrent le processus de vente en structurant le travail des commerciaux et en automatisant certaines tâches. Ces outils incluent des fonctionnalités telles que la création de séquences d'e-mails automatisées, ajustées en fonction des actions du client. Par exemple, si un client clique sur un lien dans un e-mail, le système envoie automatiquement un message de suivi pertinent. Grâce à ces outils, les commerciaux peuvent utiliser des scripts et des stratégies clairs, adaptés aux intérêts des acheteurs, pour chaque interaction avec un client.
• Comment en profiter au maximum : les CRM basés sur l'IA interprètent les données clients et recommandent des actions de communication hautement personnalisées. L'IA remplace le suivi manuel des préférences et comportements des clients en adaptant les communications selon les interactions passées et les données collectées. Cette approche rend le contenu plus engageant et plus efficace. Surveillez les métriques comme les taux d'ouverture et les taux de clics pour identifier des opportunités d'amélioration. Enfin, les transcriptions automatisées, les insights tirés des conversations et les exemples d'appels réussis permettent à votre équipe de reproduire des stratégies efficaces. Cette approche favorise une culture d'amélioration continue et de coaching personnalisé.

Les outils de collaboration centralisent la vente en équipe. Ils favorisent une communication rapide pour lancer des idées, gérer des projets et prendre des décisions. Ces espaces en ligne réunissent les équipes, qu'elles travaillent dans le même bureau ou à distance. Ils sont essentiels pour maintenir la cohérence au sein de votre équipe de vente.

• Pourquoi vous en avez besoin : la communication instantanée entre les équipes est essentielle, surtout pour coordonner des comptes complexes ou s'aligner sur des stratégies. Des outils comme Slack permettent aux vendeurs de communiquer entre eux, de collaborer sur les affaires en cours et de suivre les données et insights du CRM en temps réel. Par exemple, lorsqu'une nouvelle piste se présente ou pour discuter de questions urgentes comme la tarification ou les changements de compte, votre équipe peut rapidement se réunir pour élaborer une stratégie ou faire un brainstorming.
• Comment en profiter au maximum : intégrez des outils de collaboration à vos plateformes de vente pour mettre toute votre équipe sur la même longueur d'onde. Facilitez l'accès et le partage des informations importantes en temps réel. Par exemple, si une piste intéressante se présente, vous pouvez immédiatement en informer votre équipe, discuter des prochaines étapes et passer rapidement à l'action pour planifier des appels, préparer des démonstrations ou obtenir les approbations nécessaires.

Les outils d'assistance à la vente fournissent à votre équipe les ressources nécessaires pour exceller dans son travail. Ils offrent des ressources pédagogiques comme des guides de vente, une veille concurrentielle, des études de cas, des supports marketing et des modules de formation à la demande. Ces ressources s'intègrent directement dans les processus quotidiens pour améliorer les performances.

• Pourquoi vous en avez besoin : que vous intégriez de nouveaux commerciaux ou que vous informiez votre équipe sur les nouvelles fonctionnalités des produits et les tactiques de vente, un outil d'assistance à la vente s'assure que chaque vendeur accède aux informations les plus récentes. Ainsi, vos commerciaux peuvent interagir avec les pistes et les clients en toute confiance et exceller dans leur rôle.
• Comment en profiter au maximum : les outils d'assistance à la vente doivent s'intégrer au planning de l'équipe de vente et à sa pile technologique. Utilisez-les régulièrement pour organiser des sessions de formation basées sur des scénarios. Celles-ci permettront aux commerciaux de s'exercer et d'affiner leur approche pour des situations courantes comme la négociation des prix ou le traitement des objections. L'intégration de ces outils à votre CRM garantit que les commerciaux accèdent au contenu de formation nécessaire. Vous obtenez également des données analytiques pour suivre les progrès de l'équipe et identifier les besoins en formation ou en soutien supplémentaire.

Les outils de gestion des performances segmentent les clients, définissent des territoires équilibrés, attribuent et gèrent des quotas. Ils suivent et optimisent également les performances.

• Pourquoi vous en avez besoin : sans outil, la gestion des performances devient laborieuse, chronophage et sujette aux erreurs humaines. Les logiciels de gestion des performances commerciales offrent une suite complète d'outils pour simplifier et améliorer les aspects essentiels du processus de planification commerciale. Grâce à des outils CRM intégrés pour le suivi des performances, la gestion des primes, les prévisions et la planification de territoires, vous permettez aux commerciaux de prendre des décisions data-driven et d'améliorer l'efficacité commerciale globale de votre entreprise.
• Comment en profiter au maximum : préparez vos équipes et votre organisation commerciale pour le succès. Planifiez à l'avance, augmentez la productivité et rationalisez les processus. Optimisez vos territoires de vente plus rapidement avec des outils de planification et de visualisation avancés. Créez des plans sur des cartes, identifiez les lacunes de couverture et ajustez les stratégies de vente dans les zones moins performantes. Utilisez l'automatisation pour éviter les erreurs humaines dans la création de flux de commissions complexes. Mettez en place des régimes d'incitation basés sur des objectifs de performance pour garder vos commerciaux sur la bonne voie et les inciter à atteindre leurs quotas. Profitez des rapports en temps réel pour obtenir une vue instantanée des progrès et des métriques de performance.

Les outils d'analyse des ventes recueillent des données tout au long du cycle de vente et fournissent des insights détaillés sur les performances de votre équipe et sa position par rapport à la concurrence. Ils affichent ces informations sur des tableaux de bord clairs et dans des rapports détaillés. Vous comprenez ainsi facilement votre situation actuelle et les actions à entreprendre.

• Pourquoi vous en avez besoin : les outils d'analyse des ventes simplifient les données complexes et fournissent des insights clairs et exploitables. Vous pouvez ainsi cibler plus efficacement les opportunités et vous adapter rapidement aux évolutions du marché. Avec toutes les données à portée de main, vous identifiez facilement ce qui fonctionne et ce qui requiert plus d'attention.
• Comment en profiter au maximum : consultez vos tableaux de bord et rapports régulièrement. Examinez les métriques clés au moins une fois par semaine, ou plus souvent en période de forte activité ou lors de promotions spéciales. Identifiez les tendances telles que les variations dans le volume des ventes, les niveaux d'engagement des clients et les taux de conversion. Identifier un regain d'intérêt pour un produit à l'occasion d'un événement particulier peut s'avérer très fructueux, à condition d'être prêt. Des outils comme Sales Cloud offrent des fonctionnalités telles que les prédictions basées sur l'IA et des signaux visuels pour gérer les prévisions, détecter les affaires à risque et garantir une progression fluide dans votre pipeline de vente.

Une multitude d'outils est disponible, au point que deux tiers des commerciaux se sentent dépassés, selon le rapport Focus sur les ventes. De plus, 94 % des organisations commerciales prévoient de consolider leur pile technologique au cours des 12 prochains mois.

La clé réside dans une plateforme de vente connectée, qui centralise toutes les informations nécessaires en un seul endroit. Einstein 1 Sales (E1S) propose une solution de vente complète sur une plateforme intégrée et fiable. Vous évitez ainsi de jongler entre plusieurs solutions ponctuelles qui, bien que performantes individuellement, ne communiquent pas entre elles.

Avec E1S, votre équipe travaille dans son environnement CRM habituel et accède à des données cohérentes, connectées et fiables. Vous créez ainsi une source unique d'information pour votre organisation. Les fonctionnalités telles que l'IA générative dans Einstein Copilot allègent les tâches routinières, comme la rédaction d'e-mails ou la synthèse d'appels. Elles accélèrent aussi les interactions commerciales. Parallèlement, l'IA prédictive améliore la prise de décision stratégique en fournissant des insights approfondis sur les risques des transactions et la précision des prévisions. Vos efforts de vente deviennent alors plus précis et plus efficaces.

Imaginons que Katie, une acheteuse potentielle, arrive sur votre site Internet et engage une conversation avec votre chatbot d'IA. Elle s'intéresse à un produit et cherche des informations. Le chatbot collecte des informations auprès de Katie et accède aux données de votre CRM pour fournir les réponses nécessaires. Il enregistre et analyse aussi les questions et réponses en temps réel.

Lorsque Katie est transférée à une commerciale, le passage se fait en douceur. Avant même que la commerciale ne décroche le téléphone, tous les détails de la conversation sont déjà visibles sur son écran. Elle n'a pas besoin de chercher dans les notes ; tout est à sa disposition.

Après l'appel de découverte, le CRM se met automatiquement à jour avec les détails de la conversation. Il enregistre les informations démographiques clés, les objectifs de Katie, son intérêt pour le produit et sa disposition à acheter. L'IA planifie ensuite un rappel pour un suivi dans quelques jours. Lorsque le moment arrive, la commerciale utilise les insights de l'IA pour consulter un résumé détaillé de l'appel précédent et préparer les prochaines étapes à discuter avec Katie.

Rapidement, la commerciale répond aux dernières questions de Katie sur les avantages et le prix du produit, facilement accessibles dans le CRM. Katie n'est pas encore prête à acheter, mais elle termine l'appel avec une impression positive. La commerciale utilise les informations recueillies pour personnaliser les séquences d'e-mails et maintenir l'intérêt de Katie jusqu'à ce qu'elle soit prête à acheter.

Choisissez vos outils de vente en fonction des besoins spécifiques de votre organisation, tout en examinant les possibilités de consolidation et d'intégration. Une plateforme CRM, combinée à l'IA et à des données bien intégrées, optimise les processus de vente pour vos commerciaux, et améliore, par la même occasion, l'expérience de vente pour votre équipe et vos clients.