Prévision des ventes : le guide complet pour établir des prévisions précises

Par : Paul Bookstaber
Rédacteur, Salesblazer
9 novembre 2023 | 11 minutes de lecture

L’élaboration de la prévision des ventes est à la fois un art et une science. Une prévision des ventes précise permet à vos responsables d’être satisfaits et à votre entreprise d’être en bonne santé. Dans ce guide, nous vous expliquons tout ce que vous devez savoir sur la prévision des ventes pour anticiper vos résultats et garder vos équipes alignées.

Nous avons élaboré ce guide en répondant aux principales questions que se posent les équipes commerciales sur la prévision des ventes, sur la base de nos conversations internes et de plus de 20 ans d’expérience dans le développement de solutions de vente et de logiciels d’analyse des ventes.

Si vous êtes un responsable commercial et que vous connaissez déjà bien les tenants et les aboutissants des techniques de prévision des ventes, vous pouvez passer directement aux sections consacrées à la conception du plan de prévision des ventes et aux outils permettant d’améliorer la prévision des ventes. La prévision des ventes peut devenir particulièrement difficile lorsque l’on est confronté à des événements inattendus. Pour en savoir plus à ce propos, reportez-vous à la section sur ce qu’il advient de la prévision des ventes en période d’incertitude.

• Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
• Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?
• Comment prévoyez-vous vos ventes ?
• Comment créer une prévision des ventes ?
• Qui est responsable de la prévision des ventes ?
• Qui utilise la prévision des ventes ?
• Quels sont les objectifs de la prévision des ventes ?
• Comment concevoir un plan de prévision des ventes ?
• Qu’advient-il de la prévision des ventes en période d’incertitude ?
• Quelle est la précision de la prévision des ventes ?
• Quels outils utilisez-vous pour votre prévision des ventes ? Et comment les systèmes de gestion de la relation client prévoient-ils les ventes ?
• Tendances en matière de prévision des ventes : IA et automatisation
• En quoi les prévisions sont-elles meilleures avec un système CRM plutôt qu’avec d’autres méthodes ?

La prévision des ventes est l’expression du chiffre d’affaires attendu. Elle permet d’estimer le montant des ventes que votre entreprise prévoit de réaliser au cours d’une période donnée (trimestre ou année, par exemple). Les meilleures prévisions offrent un degré élevé de précision, qui dépend des données qui les alimentent.

Une forte culture des données est au cœur d’une prévision des ventes précise. Cela implique que toutes les données relatives aux ventes sont accessibles à tous les collaborateurs de l’entreprise et que toutes les équipes contribuent à leur mise à jour, en s’appuyant sur l’IA et l’automatisation. Vous obtiendrez plus d’informations à ce sujet dans la section consacrée aux outils de prévision des ventes.

Chaque prévision des ventes répond à deux questions essentielles :

• Combien : chaque opportunité de vente est associée à son propre montant prévisionnel. Qu’il s’agisse de 500 dollars ou de 5 millions de dollars, les équipes de vente doivent trouver un chiffre servant de référence pour cette nouvelle activité. Pour établir ce chiffre, elles doivent tenir compte de tout ce qu’elles savent sur le prospect.
• Quand : la prévision des ventes indique le mois, le trimestre ou l’année au cours desquels l’équipe de vente s’attend à ce que le revenu soit atteint.

Établir ces deux projections n’a rien d’évident. C’est pourquoi les équipes de vente prennent en compte certains ingrédients pour y parvenir, à savoir le qui, le quoi, le où, le pourquoi et le comment :

• Qui : les équipes de vente sont responsables de la prévision des ventes.
• Quoi : la prévision des ventes doit être basée sur les solutions exactes que vous prévoyez de vendre. Et celles-ci doivent être elles-mêmes basées sur les problèmes rencontrés par vos prospects que votre entreprise peut résoudre de manière unique.
• Où : où la décision d’achat est-elle prise et où les produits seront-ils utilisés ? Les équipes de vente constatent une meilleure précision lorsqu’elles se rendent sur le terrain, ne serait-ce que brièvement.
• Pourquoi : pour quelle raison initiale le prospect ou le client envisage-t-il de bénéficier de nouveaux services de la part de votre entreprise ? Y a-t-il un événement qui l’incite à faire appel à vous à ce moment précis ? Sans facteur déclencheur ni raison claire, la transaction présente un risque accru de s’enliser.
• Comment : comment ce prospect a-t-il tendance à prendre des décisions d’achat ? Si vous ne tenez pas compte, dans votre prévision des ventes, de la façon dont il procède aujourd’hui par rapport à son comportement passé, vos calculs risquent d’être approximatifs.

La prévision des ventes permet aux responsables de fixer des objectifs de vente réalistes, de créer des quotas atteignables et motivants pour les commerciaux, ainsi que d’estimer les revenus à venir, ce qui facilite la prise de décisions en matière de budget et de dépenses pour l’ensemble de l’entreprise. Si la prévision des ventes est inexacte, les entreprises risquent de trop dépenser (ce qui les met dans une situation risquée) et de fixer des quotas inatteignables (ce qui est démoralisant pour les commerciaux).

Pour comprendre pourquoi la prévision des ventes est si importante pour la santé des entreprises, prenons deux exemples : celui d’un constructeur automobile et celui d’une boutique d’e-commerce.

Un constructeur automobile a besoin de beaucoup de temps pour construire une voiture. Le constructeur dispose d’une chaîne d’approvisionnement complexe pour s’assurer que chaque pièce automobile est disponible exactement au moment où la construction doit avoir lieu, de sorte que le nombre de voitures disponibles à l’achat corresponde à la demande.

Lorsque vous achetez quelque chose en ligne, que ce soit sur une grande place de marché ou dans une petite boutique, vous obtenez un délai de livraison estimé. Si votre livraison arrive un jour ou une semaine après la date promise, votre satisfaction à l’égard de l’entreprise en pâtira et vous serez moins enclin à faire affaire avec elle à nouveau.

La prévision des ventes est similaire dans les deux cas. Elle aide l’ensemble de l’entreprise à planifier les ressources nécessaires pour l’expédition des produits, le financement du marketing, l’embauche de personnel, etc. Une prévision des ventes précise permet d’obtenir une machine bien huilée qui répond à la demande des clients, aujourd’hui et demain. En interne, au sein des équipes de vente, un chiffre d’affaires atteint dans la période prévue satisfait à la fois les responsables et les collaborateurs, tout comme une livraison qui arrive à temps.

Si les prévisions sont erronées, l’entreprise est confrontée à des défis qui affectent toute son activité, de la fixation des prix à la livraison du produit auprès de l’utilisateur final. En revanche, si les prévisions sont correctes et si les quotas de vente sont atteints, l’entreprise peut faire de meilleurs investissements, par exemple en embauchant 20 nouveaux développeurs au lieu de 10, ou en ouvrant un nouveau bureau commercial dans un nouveau territoire de premier choix.

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Il existe plusieurs façons de prévoir les ventes. Aujourd’hui, la plupart des équipes gèrent les prévisions à l’aide d’outils d’analyse des ventes et d’un système de gestion de la relation client. Ces outils permettent aux responsables et aux commerciaux de comprendre les performances de l’équipe et les tendances, ainsi que de passer en revue les affaires.

Un système de gestion de la relation client (CRM) bien rodé contient une mine de données importantes qui peuvent être utilisées pour créer des modèles prédictifs. Pour établir la prévision des ventes, les responsables exploitent les données de leur CRM de la manière suivante :

Collecter des données historiques : analyser les performances commerciales passées à l’aide de tableaux de bord interactifs afin d’identifier les tendances et patterns.

Évaluer le pipeline actuel : évaluer les affaires en cours pour estimer la probabilité qu’elles soient conclues au cours de la période de prévision.

Tenir compte des conditions du marché : tenir compte des facteurs externes, tels que les changements économiques ou sectoriels, qui pourraient avoir une incidence sur les ventes.

Intégrer la contribution de l’équipe : recueillir des insights auprès des commerciaux à propos de leurs opportunités actives et de leurs prochaines signatures de contrats.

Dans notre guide plus détaillé sur la prévision des ventes, nous suggérons également de maintenir une cadence régulière afin de garder toutes les équipes alignées. Pour en savoir plus sur les conseils et les meilleures pratiques en matière de prévision des ventes, consultez notre guide ici.

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L’élaboration d’une prévision des ventes est relativement simple. Elle consiste à analyser des données historiques pour prévoir les tendances futures. Mais accéder aux données et les transformer en insights peut prendre du temps si l’on ne dispose pas des bons outils. Concrètement, voici les grandes étapes pour comprendre le processus de prévision des ventes :

Définir la période de prévision : déterminez la période de prévision, qu’elle soit mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

Rassembler les données nécessaires : recueillez les informations pertinentes, y compris les données historiques sur les ventes, les détails du pipeline actuel et les analyses de marché.

Sélectionner une méthode de prévision : choisissez une approche telle que la prévision historique (qui utilise les données des ventes passées pour prédire les performances futures), la prévision du pipeline (qui évalue les affaires en cours en fonction de la probabilité de la signature), ou une combinaison de méthodes. En combinant plusieurs méthodes, vous pouvez analyser les tendances passées tout en intégrant la situation actuelle de votre pipeline.

Analyser et projeter : utilisez les données collectées pour identifier les tendances et estimer les ventes futures. Il convient ensuite de revoir régulièrement vos prévisions pour les adapter aux nouvelles informations dont vous disposez ou à l’évolution du marché.

Dans le cadre d’une prévision historique, par exemple, si vos ventes ont augmenté de 10 % chaque année au cours des cinq dernières années, vous pouvez prévoir un taux de croissance similaire pour l’année à venir. Dans le cadre d’une prévision du pipeline, votre CRM peut indiquer 500 000 dollars de contrats à un stade avancé avec une probabilité de signature de 80 %, de sorte que votre prévision estime 400 000 dollars de revenus pour ces contrats.

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Chaque entreprise organise la prévision des ventes de sa propre manière. Voici quelques-unes des équipes qui sont généralement responsables :

• Les chefs de produits : ils déterminent précisément quels produits seront disponibles à la vente et à quel moment.
• Les responsables des ventes : ils fixent les objectifs chiffrés que leurs équipes doivent atteindre. La méthode d’établissement des prévisions varie en fonction du niveau de responsabilité du manager. Par exemple, les responsables de premier niveau se concentrent sur un portefeuille d’opportunités, tandis que les responsables de troisième niveau prennent en compte un ensemble plus large de données et des taux de conversion traditionnels pour établir une prévision globale.
• Les commerciaux : ils communiquent leurs propres chiffres à leurs supérieurs.

Quelle que soit la manière dont une entreprise calcule la prévision des ventes, le processus doit être transparent. En fin de compte, c’est à la direction des ventes qu’il revient d’annoncer un chiffre. Qu’il soit atteint, dépassé ou manqué, la responsabilité des prévisions leur incombe.

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La prévision des ventes concerne pratiquement tous les départements d’une entreprise. Par exemple, le service financier utilise la prévision des ventes pour décider des investissements annuels et trimestriels. Les chefs de produit les utilisent pour planifier la demande de nouveaux produits. Et le département des ressources humaines s’appuie également dessus pour assurer que les besoins de recrutement sont en phase avec l’évolution de l’entreprise.

D’une manière ou d’une autre, la prévision des ventes concerne tous les membres de l’entreprise.

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L’objectif principal de la prévision des ventes est de dresser un tableau précis des ventes attendues. Les responsables s’appuient sur ces chiffres lorsqu’ils élaborent leur feuille de route et leur budget opérationnels. S’ils ont confiance dans les perspectives de croissance, ils peuvent commencer à planifier.

Ils peuvent alors décider de recruter davantage de personnel pour le service client, de financer davantage d’événements marketing externes ou d’investir davantage dans la communauté. Ils peuvent anticiper l’achat de nouveaux équipements ou de mises à niveau dont le coût risque d’augmenter au fur et à mesure qu’ils attendent. En l’absence de prévision des ventes, les dirigeants s’engageraient à l’aveugle dans les dépenses stratégiques. Si les ventes ne se déroulent pas comme prévu, il peut être nécessaire de réduire la main-d’œuvre, de diminuer l’assistance ou d’interrompre le développement de produits.

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La prévision des ventes est un muscle, pas un élément à cocher sur votre liste de tâches. Il est certes très important de concevoir un framework pour votre plan de prévision des ventes chaque année, mais vous devez également modifier vos stratégies de temps à autre afin de développer de nouveaux muscles.

Élaborez un plan de prévision des ventes avec votre équipe en vous concentrant sur trois activités principales :

• Calcul du montant et du délai : votre plan doit expliquer comment vous calculerez le montant monétaire estimé et quels seront les délais. Rendez-vous dans la section dédiée de ce guide pour découvrir comment un CRM peut booster vos prévisions et quels sont les outils de prévision des ventes que vous pouvez utiliser pour y parvenir.
• Revoir et ajuster : vous devez également revoir les prévisions lorsque vous atteignez certains jalons et les ajuster si nécessaire. La plupart des responsables des ventes suivent quotidiennement les progrès réalisés par rapport à leurs prévisions ! Mais vous devrez aussi programmer des vérifications tout au long du trimestre. Assurez-vous d’examiner les derniers chiffres à l’aide d’un logiciel et d’outils d’automatisation des ventes qui synchronisent les données prévisionnelles de votre CRM.
• Rompre avec les habitudes : même les meilleures organisations commerciales ont besoin de modifier leur processus de vente de temps en temps. Le fait de rompre avec les habitudes peut vous aider à trouver de nouvelles façons d’élaborer des prévisions encore plus précises. Essayez de faire des prévisions à plusieurs niveaux hiérarchiques, posez des questions différentes, impliquez la direction dans les revues stratégiques et examinez les données sous différents angles.

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Les événements imprévisibles ont un impact important sur votre prévision des ventes. Des conditions météorologiques extrêmes ou des crises économiques peuvent modifier radicalement vos prévisions. La croissance que vous attendiez avec certitude peut s’en trouver soudainement bouleversée.

Dès qu’un événement extraordinaire se produit, les responsables des ventes et des finances de votre entreprise veulent rapidement être informés des éléments suivants :

• Où en est notre pipeline de vente aujourd’hui ?
• Quels sont les scénarios les plus favorables et les plus défavorables ?
• Comment les prévisions ont-elles évolué par rapport à la semaine ou au mois précédent ?

Vos prévisions impliquent des ressources, des effectifs et d’autres éléments (référez-vous à la section sur les objectifs de la prévision des ventes). Même si les choses changent rapidement, vous ne devez pas renoncer à vos prévisions.

Plutôt que d’essayer de recalculer vos prévisions sur la base d’estimations douteuses ou de conjectures, le mieux est de s’appuyer sur votre logiciel et vos outils d’analyse des ventes pour obtenir une vision précise de l’état des affaires et du pipeline en temps réel.

Pendant une crise, les commerciaux doivent alimenter leur CRM en données au fur et à mesure que les événements se déroulent, afin que les responsables aient une visibilité claire de l’évolution de la situation. Grâce à ces données, les responsables ont les moyens d’orienter leurs équipes en décidant, à l’échelle de l’entreprise, où concentrer leurs efforts. Elles leur permettent aussi d’élaborer de nouvelles prévisions. La qualité de ces dernières dépend des données fournies par les équipes de vente.

En période d’incertitude, l’accès rapide aux données de vente, ainsi que la capacité à faire pivoter le territoire commercial et le déploiement des ressources, peuvent faire toute la différence entre continuité et dissolution d’entreprise. Il n’existe pas de solution miracle pour prévoir parfaitement une crise ou un scénario imprévu. Mais en mettant à jour avec vigilance les projets en cours et en analysant les données de vente plus fréquemment que d’habitude, vous pourrez déceler des tendances et réorganiser vos prévisions en conséquence.

Dans toutes les situations, l’empathie et l’attention sont des valeurs fondamentales. Mais c’est encore plus vrai lors d’une période d’incertitude. L’empathie pour les défis de vos clients et l’attention portée à vos propres commerciaux doivent passer avant toute autre chose. Instaurez un climat de confiance avec vos partenaires internes et externes. Cette confiance vous aidera à retrouver le chemin de la croissance. Apprenez-en plus sur ce qu’un responsable des ventes peut faire pour maintenir les relations avec les clients.

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Selon Gartner , seulement 45 % des responsables commerciaux ont confiance dans la prévision des ventes de leur organisation. Il est tout naturel que les commerciaux utilisent leur intuition dans la prévision des ventes, mais c’est aussi là que des erreurs peuvent se glisser.

Cela nous ramène à l’importance d’adopter une forte culture des données. Pour obtenir des prévisions plus précises, tous les acteurs du cycle de vente – commerciaux, managers, dirigeants – doivent s’assurer que ces chiffres reflètent la réalité la plus récente. Les commerciaux peuvent tenir à jour toutes les informations relatives aux prospects, les managers peuvent suivre l’évolution du pipeline de vente et les dirigeants peuvent examiner comment les diverses équipes se rapprochent des chiffres prévisionnels, l’IA aidant à repérer les inexactitudes ou les possibilités d’ajustement en cours de route.

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Un CRM permet aux responsables des ventes d’avoir une vision en temps réel des prévisions de toute leur équipe. L’outil prévoit les revenus en vous donnant :

• Une vue précise de l’ensemble de votre entreprise. Les prévisions détaillées d’un système CRM s’accompagnent d’une vue d’ensemble de votre pipeline.
• Suivi des collaborateurs les plus performants. Voyez quels commerciaux sont en voie d’atteindre leurs objectifs grâce à des tableaux de bord actualisés à la minute près.
• Prévisions pour les équipes de vente complexes. Cette fonction vous permet de créditer les montants appropriés à toutes les personnes qui ont contribué aux ventes, par chiffre d’affaires, valeur des contrats et d’autres critères.

Une prévision est basée sur le cumul brut d’un ensemble d’opportunités. On peut la voir comme une agrégation de montants ou de quantités par rapport à un ensemble de dimensions : propriétaire, période, catégories de prévision, famille de produits et territoire commercial. Vous pouvez collaborer sur les prévisions avec toutes les personnes nécessaires pour voir comment les opportunités s’accumulent. Approfondissez l’analyse des opportunités selon le responsable des ventes, l’unité opérationnelle, le manager ou les différents membres de l’équipe.

Il est également très appréciable de disposer d’un CRM avec des tableaux de bord et des rapports sur les ventes. Ils mettent en évidence les défis auxquels sont confrontées les entreprises de manière simple et claire. Par exemple, ils peuvent révéler que quatre de vos cinq équipes de vente ont atteint le bon rythme de croissance et qu’il y ait maintenant besoin de se concentrer sur la cinquième. Ou encore qu’un certain produit rencontre des difficultés. Les données ouvrent de nouvelles portes pour renforcer les ventes et voir ce qui pourrait fonctionner plus efficacement.

Les conseils de l’IA constituent un autre atout majeur des systèmes CRM. L’IA au service des ventes offre une perspective neutre sur ce qui se passe réellement dans les ventes. Par exemple, l’IA peut remarquer qu’une opportunité a été repoussée trois trimestres d’affilée et faire ainsi une découverte qui aurait pris plus de temps à une personne examinant manuellement les données. Considérez l’IA comme votre data scientist personnel. Elle est là pour porter vos prévisions et l’ensemble de vos opérations de vente à un niveau supérieur.

Les outils d’IA prédictive examinent les données de vente historiques pour vous donner un aperçu de ce à quoi vous pouvez vous attendre à l’avenir. L’IA analyse des facteurs tels que le taux de conversion ou le nombre de réunions avec les clients. Elle permet d’éviter les approximations dans la prévision des ventes et d’obtenir des chiffres plus précis. Essayez d’analyser les données relatives aux ventes sur une période d’au moins 12 mois. Dans le cas contraire, les données risquent d’être insuffisantes pour obtenir une prévision des ventes précise.

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L’IA est déjà utilisée dans la prévision des ventes pour analyser les données et prédire les ventes futures. Étant donné que les prévisions nécessitent le traitement d’une multitude de données historiques afin d’identifier des modèles et des tendances, l’IA se révèle un choix naturel qui aide les entreprises à gagner du temps tout en faisant des projections éclairées.

L’IA peut aider à la prévision des ventes de plusieurs manières :

• Insights basés sur l’IA : l’IA analyse de grands jeux de données pour découvrir des modèles et fournir une prévision des ventes plus précise, tout en donnant aux commerciaux une vue d’ensemble de la santé des comptes avec des KPI comme l’engagement, les taux de conversion et le volume moyen des contrats.
• Collecte automatisée des données : les outils d’automatisation collectent et mettent à jour les données de vente en temps réel, réduisant ainsi les saisies manuelles et les erreurs.
• Analyse prédictive : les modèles d’IA prédisent les résultats futurs des ventes sur la base des données historiques et des tendances actuelles, ce qui permet d’ajuster la stratégie de manière proactive.

Les systèmes CRM modernes intègrent l’IA et l’automatisation. Idéalement, l’utilisation de l’IA pour traiter de vastes jeux de données doit réduire l’imprécision et augmenter la fiabilité de la prévision des ventes. Aujourd’hui, de plus en plus d’applications d’IA sont capables d’exécuter des tâches de manière autonome, plutôt que de jouer le rôle de copilote. Ces agents IA utilisent un raisonnement complexe pour exécuter des tâches de bout en bout, fournissant des résultats précis et permettant de gagner du temps.

Si la prévision des ventes est très importante, rassembler toutes les informations – et ce de manière régulière – peut prendre du temps. Dans un avenir proche, les agents IA seront en mesure de prendre en charge certains des aspects les plus chronophages de la prévision des ventes et de les automatiser entièrement, de la même manière qu’ils automatisent déjà certaines compétences telles que la maturation de prospects, le coaching commercial ou la génération de devis.

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La prévision des ventes est nettement plus précise lorsque l’on utilise un CRM plutôt qu’une feuille de calcul. Lorsqu’une entreprise débute, les équipes de vente s’appuient généralement sur des feuilles de calcul ou des méthodes artisanales pour calculer la prévision des ventes. Cela peut fonctionner pendant un certain temps, mais vous finirez par vous rendre compte que cette méthode n’est pas adaptée.

En réalité, la vente n’a jamais été aussi complexe. Elle demande de tout suivre, depuis la performance de vos campagnes de génération de demande jusqu’à l’impact de vos appels auprès des prospects. Plus vous voudrez vendre, plus vous aurez besoin d’un système CRM.

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