Créer un processus de vente : 7 étapes à suivre

Votre processus de vente est comme une carte. Sans lui, vous vous perdez, vous tâtonnez ou vous vous engagez dans des impasses. C'est pourquoi de nombreuses équipes s'appuient sur des logiciels de vente pour franchir chaque étape, depuis la recherche de prospects jusqu'à la conclusion de contrats. Les meilleurs processus de vente optimisent les conversations commerciales et apportent la bonne valeur ajoutée au bon moment. À mesure que vos discussions avec les prospects avancent, vous en apprenez davantage sur la manière dont vous pouvez faciliter leur travail – et leur vie – grâce à vos solutions.

Un processus de vente consiste en une série de sept étapes qui permettent à un représentant commercial de passer d'une étude de produit et de marché à la signature d'un contrat, puis d'entretenir cette relation durablement après la conclusion de l'affaire.

Les termes « processus de vente » et « méthodologie de vente » sont fréquemment utilisés de manière interchangeable bien qu'ils soient deux concepts distincts. Le processus de vente est le « quoi » de l'équation de vente, c'est-à-dire les étapes nécessaires pour conclure une affaire. Une méthodologie de vente se réfère plutôt au « comment » : comment un représentant franchit chaque étape du processus de vente. Lorsque vous rassemblez le bon « quoi » et le bon « comment », vous augmentez vos chances de conclure une vente.

Le fait de disposer d'un processus de vente structuré vous permet de savoir quand et comment faire passer une affaire par les différentes étapes d'un pipeline de vente. Avec un processus de vente clairement défini, vous augmentez vos chances de conclure vos affaires. En outre, un processus de vente permet de mieux comprendre votre cycle de vente. Le cycle de vente est le temps qu'il vous faut pour qu'une affaire passe du premier contact significatif à sa conclusion. Plus votre processus de vente est efficace, plus vous pouvez identifier les lacunes et les défis qui ralentissent ou font avancer vos affaires dans votre entonnoir de vente. Cela vous aide également à comprendre les raisons pour lesquelles vous avez raté une vente, ce qui est souvent plus important que de savoir pourquoi vous en avez réussi une. Par exemple, si vous présentez votre produit trop tôt, avant que le prospect ne soit prêt à acheter votre solution, ou si au contraire vous attendez trop longtemps par crainte d'être trop agressif. Comprendre l'expérience de l'acheteur à travers le parcours du vendeur est essentiel pour créer et affiner votre processus de vente.

Avant d'élaborer les étapes et les critères de sortie d'un processus de vente, la première étape consiste à faire certaines recherches. Les processus de vente les plus réussis sont le fruit d'une planification réfléchie et d'une exécution minutieuse. Atteignez vos objectifs grâce à ce processus en sept étapes.

Les clients attendent de la part des représentants qu'ils connaissent tous les détails du produit ou du service qu'ils vendent. Pour en savoir plus sur vos produits, la meilleure solution consiste à passer en revue les démonstrations de produits, les communiqués de presse et la documentation disponible. Posez des questions aux développeurs et aux responsables de produits sur les fonctionnalités, les cas d'utilisation et les pièges potentiels. Prenez des notes en soulignant les fonctionnalités clés et les problèmes que les produits résolvent pour les clients.

Exemple : l'entreprise de construction HomesRUs a été lancée en 2020 avec un objectif simple : vendre des logements abordables aux jeunes familles de la banlieue de Chicago. La construction de ces maisons prend généralement trois mois et les premières estimations montrent qu'elles coûteront entre 200 000 et 500 000 dollars.

HomesRUs recrute une jeune représentante enthousiaste, Emily, pour commencer à vendre. Malheureusement, il n'y a pas de processus de vente en place et elle ne sait pas grand-chose de l'entreprise. Emily commence à élaborer un processus de vente en sept étapes pour décrocher ses premières ventes. Emily rencontre le responsable de la construction et le directeur financier.

Elle pose des questions précises sur la manière dont les maisons sont conçues, sur les matériaux utilisés dans le processus de construction, sur l'endroit où les maisons seront construites et sur la manière dont l'entreprise détermine le prix initial. Elle apprend que l'un des principaux facteurs de différenciation de l'entreprise réside dans la fabrication américaine de ses matériaux.

De nombreuses entreprises créent un persona d'acheteur qui décrit les données démographiques, les données psychologiques et les préférences de communication de leur prospect idéal. Ces données sont cruciales et il est important de réfléchir à la façon dont le produit que vous vendez répond aux problématiques des prospects.

Si vous ne disposez pas de persona, faites des recherches sur votre marché cible. Voici des questions clés pour guider vos recherches :

• Quelles données déjà en ma possession peuvent m'aider à définir le prospect idéal ?
• Quels sont les besoins uniques auxquels répond mon produit ou service et à quel profil ces besoins correspondent-ils ?
• Quelles sont les caractéristiques des prospects ciblés par mes concurrents ?
• Où vivent mes prospects idéaux et comment s'engagent-ils avec des entreprises comme la mienne ?

Il existe de nombreux outils de vente que vous pouvez utiliser pour trouver ces informations, mais il est préférable de commencer par recueillir des insights à partir du CRM de l'entreprise. S'il est doté d'un système d'analyse des ventes intégré, vous pouvez savoir d'où proviennent les ventes passées et obtenir des données démographiques générales sur les acheteurs. Vous pouvez également recueillir des informations sur leurs habitudes d'achat, y compris la fréquence d'achat moyenne, les produits les plus populaires et le montant moyen par vente.

Pour compléter votre recherche, utilisez un outil d'IA générative pour connaître les tactiques marketing, de tarification, de service client et de vente de vos concurrents.

Exemple : après avoir mieux compris HomesRUs et son produit, Emily fait le point sur ce qu'elle sait de son prospect idéal, comme ses caractéristiques démographiques et ses revenus. Elle s'adresse également à quelques agents immobiliers locaux pour leur demander ce qui intéresse leurs clients lors de la recherche d'une nouvelle maison, quels sont leurs défis et quels sont les quartiers qui ont le vent en poupe.

La prospection consiste à rechercher des personnes ou des entreprises susceptibles d'être des clients potentiels.

Commencez par demander à vos collègues ou à vos relations dans le secteur de vous recommander des personnes. Consultez les portails et les communautés en ligne pour trouver des prospects viables. Recherchez des mots-clés en lien avec des produits ou des secteurs d'activité sur des plates-formes d'engagement à grande portée, comme LinkedIn, puis passez aux sites de niche que les prospects utilisent couramment et en toute confiance pour la recherche de produits.

Effectuez une recherche sur Google à l'aide de mots-clés liés à votre activité et recherchez des sites où les prospects interagissent via des forums. Utilisez le CRM et des outils d'IA pour les ventes pour rationaliser le processus de prospection. Lorsque vous identifiez un prospect qui vous intéresse, trouvez-le sur LinkedIn ou ZoomInfo et collectez toutes les informations disponibles.

Vous pouvez également recourir à des campagnes de génération de leads. Contrairement à la prospection traditionnelle qui cherche à démarcher les prospects, les campagnes de génération de leads attirent les contacts intéressés dans votre pipeline par le biais d'annonces publicitaires, d'annonces payantes sur les moteurs de recherche et de publicités sur les réseaux sociaux. Travaillez avec vos équipes marketing pour créer ces campagnes et assurez-vous de cibler les audiences qui correspondent à votre persona d'acheteur.

Exemple : constatant les forums utilisés par son acheteur cible, Emily s'inscrit à des groupes dédiés à l'immobilier local, à des fils de discussion Reddit liés à l'immobilier et à des groupes LinkedIn. Elle planifie également quelques événements pour faire connaissance avec ses clients potentiels dans des endroits où elle sait que ses acheteurs idéaux aiment faire du shopping.

Tous les prospects ne se ressemblent pas. Avant de pouvoir faire une présentation, vous devez vérifier que votre produit correspond bien aux prospects que vous avez identifiés. Pour ce faire, vous devez passer un appel de qualification.

L'appel de qualification recueille des informations de base sur les besoins, le budget, le calendrier et les décideurs, ce qui vous permet d'identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter. Au cours de l'appel, vous devez vous concentrer sur les questions clés suivantes :

• Quels sont les besoins du prospect et votre produit apporte-t-il la bonne solution ?
• Envisage-t-il d'acheter un produit prochainement ? Si oui, quand ?
• Quel est le budget consacré à votre produit ?
• Qui est habilité à effectuer l'achat et avez-vous ses coordonnées ?

Une fois que vous avez qualifié un prospect lors d'un premier appel, la prochaine étape consiste à réaliser l'appel de découverte. Pour ce faire, organisez une autre réunion afin de mieux comprendre les besoins de votre acheteur et la manière dont vous pouvez y répondre. Un sondage Gallup a révélé que 70 % des décisions d'achat sont basées sur l'émotion . Le fait de partager des passions avec un prospect peut donc vous aider à conclure une affaire.

Les questions à poser sont notamment les suivantes :

• Quels problèmes ou difficultés rencontrez-vous actuellement ?
• Comment ces problèmes ont-ils affecté votre travail ou votre vie quotidienne ?
• Quels obstacles vous empêchent de trouver des solutions durables ?
• Si vous avez mis en œuvre des solutions qui n'ont pas fonctionné, pourquoi ont-elles échoué ?
• À quoi ressemblerait une solution idéale ?

Employez un ton fluide et naturel pendant la conversation. Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous pourrez identifier les produits ou services qui résoudront leurs problèmes. Et si un prospect n'identifie pas de problème pouvant être résolu avec votre produit, rayez-le de votre liste.

Exemple : Emily a maintenant une liste avec quelques prospects. Elle les appelle pour savoir ce qu'ils recherchent et comment elle peut les aider. Emily découvre que certains acheteurs ciblent des maisons à un prix bien inférieur à celui du modèle HomesRUs classique. Elle les retire donc de sa liste de prospection.

Il est enfin temps de planifier un appel commercial et de présenter votre argumentaire. C'est l'occasion de présenter votre produit comme une solution aux problèmes rencontrés par votre prospect. Adaptez votre argumentaire à votre prospect et discutez de solutions plutôt que des fonctionnalités de votre produit. Cette approche personnalisée donne au prospect le sentiment d'être valorisé et de ne pas subir une vente agressive.

Faites la liste des objections potentielles et rédigez des réponses à ces objections avant votre présentation. Veillez à ne pas adopter une posture trop défensive lorsque vous faites face à des objections. Demandez des détails et un contexte supplémentaires pour vous assurer que vous comprenez l'origine du problème. Si vous avez besoin de conseils, les outils de coaching alimentés par l'IA peuvent analyser vos conversations et vous fournir un retour d'information en temps réel.

Une fois votre présentation terminée, expliquez aux prospects quelles sont les étapes suivantes. Ce calendrier doit inclure les appels de suivi et une échéance pour la clôture de la vente.

Exemple : Emily propose des rencontres en personne aux prospects les plus prometteurs, afin de visiter ensemble l'une des maisons modèles et de discuter des caractéristiques, du prix, de la disponibilité et du calendrier. Pour rendre la maison plus attrayante, elle s'assure qu'elle est mise en scène avec des biscuits fraîchement sortis du four dans la cuisine (aux pépites de chocolat, bien sûr). Après plusieurs visites, un seul de ses prospects est désireux de s'engager immédiatement. Les autres ont quelques inquiétudes concernant le prix et demandent plus de temps pour réfléchir.

Immédiatement après l'appel commercial, effectuez un suivi avec le prospect en résumant votre conversation et en rappelant les prochaines étapes à suivre. S'il a demandé des informations supplémentaires, envoyez-les avec votre message de suivi.

Alors que vous poursuivez la conversation commerciale, le prospect est susceptible de soulever une objection. Écoutez les objections de l'acheteur et redirigez la conversation vers une solution plutôt que vous concentrer sur le problème. Si vous avez besoin d'exemples, consultez notre modèle de traitement des objections.

Maintenant que vous avez établi la relation, que vous avez présenté votre argumentaire et que vous avez répondu aux questions, il est temps de conclure l'affaire. Les outils d'IA pour la vente guidée peuvent fournir des plans de clôture aux vendeurs, avec des instructions étape par étape sur la manière de conclure des affaires. Si un représentant commercial rencontre des difficultés, l'IA peut par exemple identifier que le problème est lié au prix et recommander un plan de clôture consistant à envoyer une offre à prix réduit qui surpasse celle d'un concurrent.

Lorsque vous faites avancer votre prospect vers la conclusion de l'affaire, encouragez-le à prendre une décision d'achat avant la date spécifiée lors de l'appel commercial. Vous pouvez simplifier cette tâche en envoyant un contrat PDF comprenant un champ de signature électronique (e-sign).

Exemple : un jour après les visites, Emily prend contact avec chacun de ses prospects les plus prometteurs pour les informer des prochaines étapes, y compris l'inspection de la maison et la demande de prêt. Quant à ceux qui hésitaient encore à acheter, elle leur fait savoir qu'elle prendra contact avec eux dans quelques mois pour vérifier s'ils sont prêts à aller de l'avant.

Heureusement pour Emily, son prospect le plus engagé accepte d'acheter. Elle organise une inspection de la maison et aide le client à remplir tous les documents. En guise de remerciement, Emily envoie à l'acheteur un panier rempli de cadeaux pour sa nouvelle maison.

Si tout s'est bien passé, votre prospect est désormais un client. Félicitations ! Mais le processus de vente n'est pas encore terminé. Les clients satisfaits offrent d'excellentes opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives.

Quelques jours après la vente, assurez-vous que le client est satisfait de son achat. Quelques semaines après la vente, vérifiez si le client a des questions. Quelques mois après la vente, confirmez la satisfaction du client et demandez-lui une recommandation.

Vous pouvez intégrer la vente incitative dans chacun de ces messages. En effet, si vos clients sont satisfaits de leur première expérience commerciale avec vous, vous êtes la première personne qu'ils appelleront pour leur prochain achat.

Exemple : Emily prend contact par e-mail avec les nouveaux propriétaires quelques semaines après la vente. Elle s'assure que la maison répond à leurs attentes et qu'ils n'ont pas rencontré de problèmes de conception ou de structure. Emily confirme également que toutes les étapes finales de la vente – les formalités liées au prêt et autre – se sont passées comme prévu. Le client confirmant sa satisfaction, elle lui demande une recommandation. Elle en profite pour lui offrir une prime de 1000 dollars pour chaque nouvel acheteur qu'il amènerait chez HomesRUs.

Certaines erreurs peuvent faire dérailler le processus de vente. Voici les plus courantes d'entre elles et quelques conseils pour les éviter :

La préparation est la clé de la réussite pour bien vendre. Lorsque vous connaissez bien votre produit ou service, vous êtes capable de parler en toute confiance du produit que vous vendez et des problèmes qu'il résout. En revanche, si vous bâclez ou sautez cette étape, les prospects perdent confiance dans votre produit et votre entreprise.

Prenez le temps de comprendre à la fois ce que vous vendez et votre public cible avant de réaliser un premier appel commercial. Vous éviterez non seulement les erreurs embarrassantes, mais vous serez également en mesure de traiter des problèmes uniques et de faire des propositions de valeur lors de vos communications avec les prospects.

De nombreux représentants pensent qu'il suffit d'un appel de qualification pour sélectionner les meilleurs prospects sur leur liste. Mais dans la plupart des cas, cet appel ne permet pas de dresser un tableau adéquat des besoins du prospect. Réalisez un appel séparé pour la découverte et écoutez votre prospect attentivement lorsqu'il explique les problèmes qu'il rencontre, puis proposez une solution.

Avant de passer un appel commercial, prenez le temps de comprendre comment vos produits s'inscrivent dans les besoins du prospect afin d'augmenter considérablement vos chances de conclure une vente. Beaucoup de vendeurs emplis de bonne volonté sont tellement concentrés sur les quotas et les commissions qu'ils en oublient les appels de qualification et de découverte pour se lancer directement dans leur argumentaire de vente. Ils se retrouvent souvent dans une impasse : le prospect non vérifié s'intéresse peu au produit, dispose d'un budget insuffisant ou n'est pas habilité à prendre des décisions d'achat.

Il est courant que les représentants commencent un appel en vantant les caractéristiques de leurs produits ou services. Or, les clients potentiels ne recherchent pas des fonctionnalités, mais bien des solutions. Concentrez-vous sur ce que votre produit ou service peut réellement apporter à vos clients et oubliez les artifices.

En étant trop concentré sur la clôture de la vente, un représentant peut parfois se montrer trop agressif dans son approche. Personne ne veut prendre une décision d'achat sous pression. Ne traitez pas votre prospect comme un client potentiel. Considérez-le plutôt comme un ami. Écoutez ses problèmes avec empathie. Vous renforcerez alors sa confiance et sa fidélité à votre égard, ce qui facilitera la décision d'achat.

Le fait de parler constamment est souvent cité comme la première erreur commise par les commerciaux. Cela tient les prospects à l'écart et saborde la conclusion des contrats. En effet, des études ont démontré l'impact négatif du manque d'écoute de la part de commerciaux trop occupés à pitcher leur produit. L'équilibre parfait est difficile à obtenir, mais de nombreux experts recommandent une répartition de 60/40 en faveur de l'écoute. Cela laisse suffisamment de temps aux représentants pour communiquer leur proposition de valeur tout en écoutant réellement le prospect.

Il existe de multiples objections potentielles à une vente : le coût, le mauvais moment, un besoin insuffisant ou encore le manque de fonctionnalités du produit. Bien que ces protestations varient, elles sont souvent faciles à anticiper. La meilleure solution consiste à dresser la liste de toutes les objections potentielles avant de faire votre présentation.

À l'ère de la vente virtuelle et de l'instantanéité, de nombreux représentants éprouvent des difficultés à écourter leurs appels pour retenir l'attention des prospects. Il en résulte un faible engagement. Pour maintenir l'intérêt de vos clients, limitez la durée de vos appels à 30 minutes. Cela vous oblige à éviter les digressions et à vous concentrer sur les informations essentielles à la vente.

Les commerciaux paresseux ou distraits laissent parfois s'écouler plusieurs jours entre l'appel commercial et leur e-mail de suivi. À ce stade, l'intérêt suscité par le produit s'est estompé, rendant la conclusion de la vente beaucoup plus difficile. Évitez cette erreur en envoyant des messages de suivi immédiatement après votre appel commercial.

La mise en place d'un processus de vente n'est pas un effort à faire une fois puis à oublier. Réexaminez votre processus de vente tous les six mois pour vous assurer qu'il ne comporte pas de goulots d'étranglement, d'inefficacités ou de conseils obsolètes. Une grande partie de ce travail incombe aux directeurs commerciaux ou aux responsables des opérations commerciales, mais les représentants doivent être encouragés à fournir un retour d'information sur les indicateurs clés, les personas d'acheteurs cibles, leur pile technologique et les éventuels goulets d'étranglement dans les processus.

Voici comment vous lancer :

Plusieurs étapes du processus de vente sont associées à des indicateurs de performance afin de garantir la fluidité des transactions et la réalisation des objectifs de vente. Les données les plus fréquemment suivies sont le nombre de prospects ajoutés au pipeline de vente de chaque représentant au cours d'une période donnée, le nombre d'appels commerciaux effectués, le nombre d'affaires conclues et, dans une moindre mesure, le nombre de ventes incitatives et croisées.

Au cours de votre évaluation semestrielle, comparez vos performances aux objectifs fixés. Si vous avez pris du retard dans certains domaines, examinez attentivement les communications et les processus qui s'y rapportent. Déterminez les pistes potentielles d'amélioration en posant ces questions :

• Mes communications sur les produits sont-elles obsolètes ou inexactes ?
• Mon travail de prospection semble-t-il déconnecté de la réalité ?
• Est-ce que je mets trop de temps à accomplir mes tâches ?
• Existe-t-il des obstacles à l'accomplissement des tâches à telle ou telle étape ?

Lorsque vous avez identifié des domaines susceptibles d'être améliorés, signalez-les à votre supérieur ou au responsable des opérations commerciales. Pour résoudre les problèmes, veillez à élaborer un plan de mise à jour de votre processus de vente qui définit clairement les prochaines étapes et les mesures à prendre. Faites en sorte de mener à bien ces actions une à deux semaines après votre évaluation.

Votre profil de prospect idéal est susceptible de changer en fonction de l'évolution du marché et de vos produits. Consultez le persona d'acheteur que vous avez créé précédemment et confirmez qu'il reste pertinent pour vos efforts de prospection actuels. Vous pouvez reprendre les questions que vous avez utilisées lorsque vous avez créé votre persona d'acheteur pour vérifier s'il convient aujourd'hui encore :

• Quels sont les besoins uniques auxquels répond mon produit ou service et à quel profil ces besoins correspondent-ils ?
• Quelles sont les caractéristiques des prospects ciblés par mes concurrents et quels défis rencontrent-ils ?
• Où vivent mes prospects idéaux et comment interagissent-ils avec des entreprises comme la mienne ?

Si vos réponses ne correspondent pas à votre persona d'acheteur actuel, faites part de ce problème à votre équipe d'opération commerciale ou à votre directeur commercial, et demandez-leur d'envisager une mise à jour du persona.

Près de deux tiers des représentants commerciaux se disent submergés par un trop grand nombre d'outils, selon le rapport « Focus sur les ventes ». Cela peut entraîner une perte de temps considérable en raison de la saisie redondante de données et augmenter les risques d'erreur humaine.

Il est également important de passer en revue les conventions d'appellation et le langage utilisé dans votre technologie. Lorsque des systèmes sont mis en place au coup par coup ou par des équipes différentes, les disparités linguistiques peuvent être source de confusion. Existe-t-il une taxonomie cohérente utilisée par l'ensemble des représentants et dans tous les pipelines pour les étapes et les enregistrements de dossiers dans votre CRM, ou les appellations varient-elles selon les membres de l'équipe ? Faites-vous face à une certaine confusion vis-à-vis des étiquettes, balises ou instructions ?

Si vous constatez des obstacles à la productivité, discutez-en avec votre responsable ou l'équipe des opérations commerciales. Dans la mesure du possible, utilisez des exemples concrets pour montrer comment ces problèmes ont un impact négatif sur vos ventes.

Vous pouvez profiter de la révision de votre processus de vente pour identifier les domaines dans lesquels il est possible de gagner en efficacité. N'ayez pas peur de revenir aux bases de votre processus pour voir ce qui doit être supprimé. Il est possible que des mesures de longue date nuisent aux performances.

Commencez par regarder les chiffres. Consultez votre outil d'analyse CRM pour examiner trois indicateurs clés qui mesurent l'engagement des prospects à chaque étape du processus de vente : la durée moyenne de chaque étape, le nombre moyen de prospects se trouvant simultanément à une même étape et le taux de réussite global.

Tout d'abord, comparez ces métriques à celles des six mois précédents. Si les performances sont en hausse, vous progressez vers une plus grande efficacité. Si les performances sont en baisse, recherchez la cause première en vous posant les questions suivantes :

• Avez-vous des critères de sortie clairs pour chaque étape du processus de vente ?
• Où les prospects sont-ils bloqués ?
• Au regard de l'état d'avancement des prospects dans le processus de vente, certaines étapes vous semblent-elles inutiles ?
• Votre processus de vente omet-il une étape critique, comme la découverte ou la qualification ?
• Avez-vous besoin de ressources supplémentaires ou de meilleure qualité pour mener à bien chaque étape ?

Lorsque vous aurez une meilleure idée des problèmes rencontrés dans votre processus de vente, vous pourrez les signaler auprès de votre responsable des opérations commerciales. Comme toujours, étayez votre conclusion par des preuves et recommandez des mesures qui pourraient résoudre les problèmes que vous avez découverts.

Bien que la formation soit du ressort des responsables des opérations commerciales, les représentants peuvent demander à leurs supérieurs des compléments ou des mises à jour à tout moment, en particulier après l'évaluation semestrielle du processus de vente. Les supports de formation doivent être mis à jour et ces changements doivent être communiqués à l'ensemble de l'équipe. Plus votre formation est à jour, plus il vous sera facile de vendre et d'atteindre vos objectifs commerciaux.

Selon le rapport « Focus sur les ventes », les représentants ne consacrent généralement qu'un tiers de leur temps à la vente. Le reste de leur temps est dédié à la rédaction de devis et de propositions, à la saisie manuelle de données et à d'autres tâches administratives.

Il est possible d'inverser cette tendance grâce à un logiciel d'automatisation des ventes.

Associé à un CRM, un logiciel d'automatisation des ventes peut automatiser toute une série de tâches chronophages, déchargeant ainsi les représentants commerciaux pour qu'ils puissent se concentrer sur ce qu'ils font le mieux : établir des relations et conclure des affaires. Examinons quelques moyens d'automatiser votre processus de vente :

1. Devis et propositions : lorsque l'on part de zéro, le processus de génération de propositions et de devis est loin d'être idéal. Il nous fait perdre un temps précieux qui pourrait être mieux utilisé s'il était consacré à d'autres prospects. Un logiciel d'automatisation des ventes permet aux équipes de vente de créer des modèles réutilisables et pré-approuvés qui peuvent être facilement personnalisés. Non seulement vos représentants gagneront beaucoup de temps, mais l'automatisation du processus de génération des devis et des propositions évitera également certaines mauvaises surprises pour les clients. Il réduit le nombre de demandes de révision et de marchandage sur les prix, ainsi que le nombre d'erreurs susceptibles de nuire à une relation naissante.
2. Gestion du pipeline : il s'agit là d'un autre domaine où l'automatisation peut vous faire gagner du temps et améliorer vos résultats commerciaux. Revenons un instant sur le temps qu'un professionnel de la vente consacre généralement aux appels : un peu plus de 13 heures par semaine. Chaque représentant commercial sait exactement à quel point il est frustrant de travailler sur une piste qui s'avère être une impasse. Ce temps précieux est perdu à jamais. Cependant, les outils d'engagement commercial peuvent aider les équipes à se concentrer sur les bons prospects. Grâce aux insights sur les affaires les plus susceptibles d'être conclues ainsi que sur les meilleurs représentants pour ces opportunités, l'IA permet également de réduire considérablement les approximations et de maximiser l'efficacité.
3. Saisie de données : les commerciaux consacrent une grande partie de leurs journées à saisir manuellement des données relatives aux clients, par exemple à rédiger des notes de réunion. Le problème ne s'arrête pas au temps passé à taper ces notes ; lorsque les commerciaux doivent s'engager dans un tel processus manuel, ils sont également susceptibles de manquer des éléments qui pourraient s'avérer importants pour les conversations futures avec les prospects. Les outils d'intelligence artificielle sont également capables de recueillir des informations à partir d'e-mails. En automatisant ces tâches manuelles, les équipes de vente peuvent consacrer plus de temps aux interactions qui les aideront à atteindre leurs objectifs ambitieux. Ils travailleront également avec les meilleures informations disponibles, ce qui augmentera leurs chances d'acquérir davantage de clients.
4. Formation et autres tâches de gestion : l'automatisation des ventes ne bénéficie pas seulement aux représentants commerciaux chargés des appels ; les managers peuvent aussi s'appuyer sur l'automatisation pour devenir des leaders plus efficaces. Par exemple, pensez au nombre d'heures que les responsables des ventes passent chaque semaine à écouter les appels commerciaux à des fins de formation. Avec un logiciel de coaching téléphonique, les managers peuvent rapidement extraire les informations utiles pour la formation dans les transcriptions des appels, puis les partager avec leurs représentants. Les responsables des ventes peuvent également utiliser des logiciels d'automatisation des ventes pour accélérer les tâches de gestion des territoires. Autrefois laborieux et susceptible d'irriter les commerciaux, le mappage du territoire peut aujourd'hui être réalisé plus rapidement et plus équitablement grâce à un logiciel d'automatisation des ventes.

De nos jours, une personne qui n'utilise pas de plate-forme CRM ne dispose probablement pas d'un processus de vente solide.

Sans un processus de vente efficace, vous ne serez jamais en mesure de comprendre réellement les opportunités commerciales de chaque affaire, ni de savoir comment préparer et planifier la croissance. Une plate-forme CRM robuste peut vous aider à élaborer un modèle de processus de vente qui vous permettra de conclure davantage d'affaires.

Idéalement, les sept étapes du processus de vente peuvent être facilement intégrées dans des cellules – ou étapes – du CRM. Vous pouvez nommer chaque étape comme vous le souhaitez, mais il est important de ne pas changer d'appellation une fois que vous en avez adopté une. Dans la plate-forme CRM, définissez les critères de sortie spécifiques pour passer d'une étape à l'autre. Tout ne se fait pas toujours de manière aussi linéaire que nous le souhaiterions. Mais l'objectif est de fournir une approche structurée pour chaque conversation commerciale, afin que vous compreniez les tenants et aboutissants de chacune d'entre elles. C'est pourquoi il est important que votre logiciel d'automatisation de la force de vente vous aide à suivre et à optimiser chaque étape du processus.

Lorsque vous recherchez une plate-forme CRM, assurez-vous qu'elle intègre l'intelligence artificielle (IA). L'IA peut fournir des analyses prédictives, des recommandations personnalisées et des flux de travail automatisés. L'apprentissage automatique peut aider à identifier les opportunités commerciales, à prévoir les ventes et à optimiser les stratégies marketing. Et en automatisant les tâches routinières, l'IA décharge les commerciaux pour qu'ils puissent se concentrer sur leur cœur de métier : la vente.

L'intérêt d'un CRM bien conçu est qu'il permet à chacun de mieux comprendre où en est l'organisation, où elle va en ce moment et où elle se dirige à long terme. Il fournit des données historiques et des références qui vous permettent de dresser un tableau complet de votre organisation. Un bon CRM permet d'accroître les capacités de génération de revenus d'une organisation. Et avec tous les modules complémentaires, les ventes incitatives et les ventes croisées que vous pouvez saisir dans votre CRM, il ne s'agit pas seulement d'un processus de vente, mais d'une véritable machine à générer des revenus.

S'il est essentiel de connaître les étapes d'un processus de vente pour conclure des affaires, il est tout aussi important de mettre en pratique ces techniques à chaque étape. Travaillez avec d'autres représentants pour perfectionner vos conversations commerciales et vos suivis afin de vous sentir à l'aise. Notez les tactiques qui fonctionnent – et celles qui ne fonctionnent pas – au fil de vos ventes. Grâce à un processus de vente structuré et éprouvé, vous bénéficierez des conditions optimales pour conclure vos prochaines affaires.