Prospection commerciale : comment trouver les clients qui vous correspondent

Par : Lindsey Boggs
Mis à jour le 30 mai 2025 | 12 min de lecture

Les prospects – ces clients potentiels à qui vous souhaitez vendre – sont le moteur du pipeline de ventes. Chaque prospect représente une affaire potentielle. En développant votre base de prospects commerciaux et en les accompagnant activement, vous verrez vos revenus augmenter.

Même si la prospection commerciale est essentielle, on peut parfois avoir l’impression d’être simplement en train de prier que les bonnes personnes se présentent. Voyons plutôt comment faire de la prospection une science, et accumuler au lieu de creuser.

• Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
• Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?
• Comment fonctionne la prospection commerciale ?
• Les étapes d’un processus de prospection commerciale
• Comment identifier des prospects commerciaux ?
• Prospection entrante ou sortante
• Comment faire avancer les prospects commerciaux à l’étape suivante du cycle de vente ?
• Comment qualifier un prospect commercial ?
• Questions à poser en prospection commerciale
• Exemples d’e-mails de prospection
• Comment utiliser les outils de prospection commerciale ?

Les prospects sont des clients potentiels et la prospection est le processus permettant de les identifier. Les agents de vente et les commerciaux utilisent la prospection pour élargir leur base de clients potentiels. Ils contactent des leads (contacts commerciaux potentiels) et mettent en œuvre le lead nurturing pour en faire des opportunités (leads qui ont été « réchauffés » au fil du temps). Il existe différentes techniques de prospection commerciale, allant des appels téléphoniques à l’envoi de courrier postal, en passant par la participation à des événements de réseautage et la connexion sur des réseaux sociaux comme LinkedIn.

La prospection commerciale est essentielle à notre activité, car elle pose les bases de tout ce qui suit dans le pipeline de ventes. Elle consiste à cibler et interagir avec les personnes les plus susceptibles de tirer parti de nos produits ou services.

Selon mon expérience de directeur de compte, une prospection efficace oriente nos ressources vers les opportunités les plus prometteuses et nous assure un flux régulier de leads à convertir. En nous concentrant sur les bons leads, nous augmentons nos chances de conversion et alignons nos stratégies commerciales sur les attentes et besoins de nos prospects. C’est ce qui fait progresser notre entreprise.

Les commerciaux doivent comprendre qu’un prospect arrivant sur un site web a probablement déjà effectué une grande partie du travail de recherche en amont. Selon le dernier rapport Focus sur les ventes , 81 % des prospects effectuent des recherches avant de s’intéresser à vos produits ou services. Ils se sont déjà fait des opinions sur vos offres avant même d’avoir consulté l’un de vos contenus, tels que des articles, des livres blancs ou des webinaires.

Le défi ? Réussir à attirer l’attention de ces prospects avertis et transformer leur intérêt en engagement. Les commerciaux peuvent se retrouver face à un prospect ayant des préjugés et des opinions qu’ils ont fondés à partir d’autres sources. Donc il est important que la communication du commercial soit personnalisée. Elle doit être convaincante. Un commercial doit effectuer son propre travail de recherche pour comprendre les besoins du prospect, les technologies commerciales qu’il utilise et la façon dont il prend ses décisions d’achat. Cela l’aide à faire progresser le prospect dans l’entonnoir de vente, de l’intérêt initial jusqu’à la conclusion de la vente.

Le processus de vente consiste à faire passer des leads froids à des opportunités prometteuses, puis à des affaires brûlantes. La prospection est ce qui se passe entre les deux :

Les ventes et le marketing génèrent des leads.

Les leads commerciaux sont des prospects non qualifiés. Les leads peuvent provenir du marketing (par exemple, par le biais d’un webinaire qui nécessite de remplir un formulaire) ou des ventes (par exemple, par la prospection à froid).

Les ventes qualifient les leads en prospects.
Les ventes apprennent à connaître les leads et détermine si leur profil correspond bien aux produits. Si c’est le cas, le lead est « qualifié » et devient un prospect.

Les ventes accompagnent les prospects jusqu’à en faire des opportunités.
À mesure que les ventes suscitent toujours plus d’intérêt chez les prospects, ces derniers deviennent des « opportunités » de plus en plus susceptibles d’acheter.

Les ventes transforment les opportunités en affaires.
En fin de compte, après de nombreuses conversations, il y aura deux types d’opportunités : celles « perdues » (dommage) et celles « gagnées » (bravo !).

Nous pourrions évoquer toutes les autres plates-formes disponibles. Mais nous préférons laisser Stephanie Svanfeldt, Salesforce Strategic Sales Vice President pour Auto Vertical, vous l’expliquer elle-même : « Lorsqu’il s’agit de trouver des prospects en ligne, LinkedIn est la plate-forme incontournable. »

En effet. Voici donc quelques conseils avant que vous ne vous lanciez :

Lorsque vous sélectionnez des prospects, adoptez une approche stratégique et affinez votre liste. Si vous êtes responsable de 100 comptes, concentrez-vous sur les dix plus importants. Planifiez minutieusement pour que chaque interaction soit ciblée et pertinente.

La vente sociale et les outils de gestion des ventes permettent aux commerciaux de mieux comprendre la dynamique organisationnelle des entreprises ciblées. Par exemple, les commerciaux peuvent identifier les décideurs au sein d’une entreprise et découvrir leur rôle et influence. Cela aide à adapter les messages à la personne qui peut prendre ou orienter les décisions d’achat.

Laissez votre système de gestion de la relation client (CRM) faire le travail à votre place en automatisant la recherche de prospects et de comptes. Cela vous fait gagner du temps et vous donne un accès immédiat aux insights dont vous avez besoin pour interagir avec vos prospects plus efficacement.

Contactez vos prospects avec des messages personnalisés qui démontrent une compréhension claire de leurs besoins et défis. Par exemple, vous pourriez envoyer un message vidéo à un lead potentiel pour vous présenter et expliquer brièvement comment votre solution peut répondre à un défi spécifique qu’il a évoqué dans un article ou une publication LinkedIn récente. L’objectif est de faire en sorte que chaque communication paraisse personnalisée et pertinente, et de démontrer que vous avez fait votre travail de recherche.

Alimentez la conversation en apportant de la valeur à chaque échange. Vous pouvez par exemple partager des insights sectoriels et des articles pertinents, ou encore inviter votre prospect à des événements en lien avec ses centres d’intérêt. Il s’agit de rendre toujours plus positive l’opinion qu’ils ont de vous et de vous positionner subtilement comme une ressource de référence dans leur réseau professionnel.

Surveillez et analysez l’efficacité de vos stratégies de prospection. Ajustez votre approche en fonction de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Soyez attentif aux technologies utilisées par vos prospects et identifiez les points d’intégration qui peuvent simplifier leurs processus ou renforcer leurs systèmes existants. Cet ajustement itératif garantit que vos tactiques restent pertinentes et efficaces.

La prospection entrante et la prospection sortante sont des tactiques essentielles dans une stratégie de vente. Bien qu’elles aient des fonctions différentes, chacune présente des avantages uniques. La prospection entrante attire des prospects grâce au contenu, au référencement, aux chats en ligne et aux interactions sur les réseaux sociaux. Son principal avantage réside dans le fait qu’elle attire des leads de meilleure qualité, qui prennent l’initiative d’entrer en contact selon leurs propres conditions, rendant la démarche moins intrusive. Cependant, cette stratégie demande un investissement important en temps et en ressources pour créer des contenus efficaces et optimiser les canaux digitaux capables d’attirer ces leads.

La prospection sortante consiste quant à elle à contacter activement des clients potentiels par e-mail, appels téléphoniques et messages directs sur des plates-formes comme LinkedIn. Cela permet une génération de leads plus rapide, car vous engagez directement la conversation avec des acheteurs potentiels. Cependant, cela peut être perçu comme intrusif, et la qualité des leads peut varier s’ils n’ont pas manifesté d’intérêt préalable pour vos solutions.

En combinant les deux stratégies, vous couvrez un champ plus large : vous touchez à la fois les individus qui recherchent activement des solutions et ceux qui ne réalisent pas encore que vos produits ou solutions pourraient leur apporter de la valeur.

La recherche est importante, mais il vous faudra aller plus loin pour faire passer la conversation à l’étape suivante. Après tout, il est tout aussi simple pour les prospects de se renseigner sur vous que pour vous de vous informer sur eux. Vous n’obtiendrez aucun résultat avec eux en répétant les mêmes informations générales issues du site web de votre entreprise.

Comment pouvez-vous aller plus loin et apporter un insight que personne d’autre ne possède ? Vous devrez apprendre leur accent, pas seulement leur langue, et vous renseigner sur leur vie au travail. Cela implique d’en savoir plus sur les tendances spécifiques de leur secteur d’activité, leur entreprise et même leur vie.

Ne pensez pas seulement à conclure l’affaire. Pensez à conclure chaque étape de l’affaire. Il peut être facile de se laisser emporter par son enthousiasme pour faire avancer la conversation. Mais faites en sorte de tout prévoir :

Faites de l’étape suivante une véritable obsession : N’oubliez pas de mettre fin à chaque conversation par une question. « Pouvons-nous échanger cinq minutes une fois que vous y aurez jeté un œil ? », « Y a-t-il quelqu’un dans votre équipe avec qui je pourrais en discuter ? », « Si vous n’êtes pas la bonne personne à contacter, pourriez-vous m’indiquer qui l’est ? »

Avancez, mais qualifiez : La prospection consiste à progresser. Mais ne vous focalisez pas trop sur une affaire qui n’en vaut pas la peine. À mesure que vous faites avancer la conversation, vous devez continuer à qualifier le prospect en même temps. À chaque étape, demandez-vous si le prospect convient toujours. La qualification implique également de s’assurer qu’il est prêt à passer à l’étape suivante.

Vous n’aurez pas toutes les réponses, mais quelqu’un d’autre les aura : la vente est un travail d’équipe. Vous devez vous appuyer sur tous ceux que vous pouvez pour obtenir les informations dont vous avez besoin. Demandez aux experts en la matière de votre entreprise de vous enseigner un nouveau domaine. Faites appel à des conseillers techniques et en digital pour vous aider à élaborer une solution. Demandez de l’aide au service marketing pour une nouvelle présentation. Vous n’êtes pas seul.

Qualifier un prospect est une partie importante du processus, mais ne confondez pas « qualifier » et « décider si quelqu’un est important. » Chaque personne à qui vous parlez est importante, car si ce n’est pas la bonne personne à qui parler, elle peut vous indiquer la personne qui l’est.

La qualification d’un prospect est une étape essentielle du processus de vente. Un prospect hautement qualifié remplira la plupart de ces critères pour passer à la prochaine étape du cycle de vente. Mais rappelez-vous : « Qualifier » ne signifie pas « décider si quelqu’un est important ». Chaque personne avec qui vous interagissez est importante. S’il ne s’agit pas du bon contact, il pourra peut-être vous orienter vers la bonne personne.

Pour déterminer si un prospect correspond à vos critères, posez-vous ces questions :

• Le prospect correspond-il à votre profil client idéal ?
• Est-il déjà intéressé par vos produits ?
• A-t-il l’influence nécessaire pour faire avancer l’affaire, ou l’autorité pour prendre les décisions d’achat ?

• L’entreprise se trouve-t-elle dans le territoire sous votre responsabilité ?
• Le secteur est-il compatible avec votre modèle d’affaires ?
• Quelle est la taille de l’entreprise ? Pensez au-delà du nombre d’employés. Par exemple, si vous vendez un service par abonnement ou basé sur l’utilisation, prenez en compte le volume potentiel d’utilisations.

• Le département dispose-t-il des fonds nécessaires pour accepter votre prix ?
• Le projet sera-t-il une priorité pour l’entreprise cette année ?
• L’équipe utilisera-t-elle les produits pour le bon cas d’usage et de manière à générer un réel impact ?

En posant les bonnes questions de prospection commerciale, vous ouvrez un dialogue qui permet de qualifier le prospect et d’établir une relation en montrant un réel intérêt pour ses besoins et ses défis. Voici quelques exemples pour commencer :

1. Quels défis rencontrez-vous actuellement avec [sujet ou service concerné] ? Cette question permet d’identifier leurs difficultés, ce qui vous donne l’opportunité d’orienter votre discussion sur la façon dont vos produits permettent d’y remédier.
2. Quelle a été votre expérience avec des produits ou solutions similaires ? Cela vous indique ce qui a déjà fonctionné (ou non) pour eux et vous aide donc à mieux positionner votre solution.
3. Pouvez-vous me parler de votre processus de prise de décision ? Qui d’autre devrais-je inviter au prochain appel ? Cette information est essentielle pour une bonne compréhension du processus de décision et pour vous assurer que tous les décideurs sont impliqués dès le début.
4. Quel est votre calendrier pour mettre en œuvre une solution ? Cette question permet de déterminer leur degré d’urgence et leurs attentes, ce qui peut guider votre stratégie d’engagement.
5. Avez-vous un budget alloué pour ce projet ? En abordant directement la question du budget, vous pourrez qualifier le prospect en fonction de sa capacité financière. Cela oriente également la conversation vers des logiciels de vente réalistes et adaptés à leur budget.

De mon point de vue, des e-mails bien écrits et des stratégies d’engagement intelligentes sur LinkedIn peuvent faire toute la différence. Voici quelques exemples de ma propre expérience :

En matière de prospection commerciale, tout repose sur la qualité de la connexion que vous créez. Voici un e-mail que j’ai envoyé pendant les fêtes. Ce n’était pas qu’une simple présentation de produit ; cela a commencé par un véritable « merci » pour le service militaire rendu par le destinataire, ce qui crée un moment de reconnaissance et de gratitude personnelles. Il s’agit de trouver un terrain d’entente. Voici un exemple qui a donné de bons résultats :

[Nom],

Nous nous sommes brièvement connectés sur LinkedIn avant les fêtes. Je voulais vous remercier pour les services que vous avez rendus au pays. Mon beau-frère, lieutenant-colonel, a servi en Irak et en Afghanistan, et j’ai pu constater de mes propres yeux les défis auxquels il a dû faire face.

J’ai remarqué vos efforts dans la gestion du changement et l’amélioration des processus au sein de grandes institutions financières, un travail crucial pour rester compétitif. L’accélération numérique rend la compréhension des parcours clients et la réduction des frictions plus complexes. Des leaders comme vous ont expliqué que la personnalisation et l’efficacité sont des défis majeurs.

Glassbox a été conçu pour répondre à ce besoin. Notre solution offre une fonction de replay des sessions et des analyses pour améliorer la visibilité de l’expérience client. Nous aidons ainsi les banques à optimiser les parcours, améliorer la qualité et réduire leurs coûts. Si vous souhaitez en discuter davantage, n’hésitez pas à me le faire savoir. Je vous remercie encore.

Cordialement,

Lindsey

L’un de mes commerciaux a utilisé cette stratégie en envoyant une vidéo personnalisée juste après avoir établi le contact avec un prospect sur LinkedIn. On remarque ce genre d’effort. Cela montre que vous allez au-delà des mots et que vous cherchez à créer de véritables connexions. La réponse ? Elle a été immédiate et a ouvert la porte à d’autres conversations.

Bonjour [Name],

Ravi de faire votre connaissance ! Je vois que vous utilisez [outil] pour l’analyse de l’expérience numérique. J’aimerais vous montrer comment [entreprise] peut apporter encore plus de valeur ajoutée. Discutons-en si vous êtes partant !

Et n’oublions pas la puissance d’une notification LinkedIn. En mentionnant un prospect dans une publication correspondant à ses centres d’intérêt, vous attirez son attention. Cela revient à leur donner une tape virtuelle sur l’épaule en disant : « Hey, je me suis dit que ça pourrait vous intéresser. » Cela fonctionne car vous créez directement une interaction au sujet d’un contenu pertinent ; vous rendez ainsi votre approche plus personnelle et montrez que vous comprenez ses besoins professionnels.

Les systèmes CRM ne se contentent pas de suivre les données ; ils en font un outil à part entière. Ces systèmes conservent un historique des interactions avec chaque prospect, afin que chaque point de contact soit pertinent et personnalisé. Cependant, selon mon expérience, l’essentiel n’est pas seulement de s’appuyer sur des outils commerciaux, mais de les utiliser pour valoriser l’aspect humain de la vente.

• Identifiez votre profil client idéal : Ayez une idée claire de votre client idéal. Quels sont les problèmes qu’il rencontre ? Quelles solutions recherche-t-il ? La compréhension de votre public cible est la première étape d’une prospection efficace.
• Élaborez une liste de contacts : Jetez un filet large. Explorez différents canaux – de LinkedIn aux forums sectoriels – pour repérer des leads potentiels correspondant à vos critères. Votre objectif est de trouver ces aiguilles dans la botte de foin.
• Créez une approche omnicanale : Pour entrer en contact efficacement avec vos prospects, vous devez être présent partout où ils se trouvent. Ne vous limitez pas à un seul canal de communication. Établissez le contact avec vos prospects dans l’espace qu’ils privilégient, que ce soit par e-mail, sur les réseaux sociaux, en face à face ou par téléphone.
• Utilisez les bons outils au bon moment : N’utilisez pas les outils de prospection commerciale simplement pour le principe. Soyez stratégique. Des outils tels qu’une plate-forme d’engagement commercial ou LinkedIn Sales Navigator servent à la compréhension du contexte : qui sont les décideurs et quels sont les messages qui auront le plus d’impact auprès d’eux ? Il s’agit de créer des messages personnalisés qui font mouche.
• Établissez de vraies relations : Pensez au-delà de la simple génération de leads et utilisez vos compétences relationnelles comme outil de prospection. Qu’il s’agisse d’envoyer un e-mail pour féliciter quelqu’un d’une évolution professionnelle ou de partager du contenu personnalisé, un commercial qui mise sur l’écoute active et l’empathie peut aider un prospect à se sentir valorisé, et pas seulement comme une cible commerciale.

La prospection commerciale ne consiste pas simplement à espérer trouver les bonnes opportunités. Il s’agit de transformer ce processus en une véritable science. En combinant des stratégies entrantes et sortantes, un engagement personnalisé et des outils de vente performants, les commerciaux peuvent dynamiser la prospection et transformer davantage de leads en affaires conclues.