Le B2B ecommerce est une forme de commerce en ligne. Elle désigne les entreprises qui vendent des produits ou des services à d’autres entreprises, généralement par le biais de plates-formes digitales qui facilitent les transactions, la gestion des commandes et les opérations dans la chaîne d’approvisionnement.
Quand on pense à l’e-commerce, on imagine généralement un consommateur achetant des produits en ligne depuis le confort de son domicile, sur un appareil mobile ou un ordinateur portable. Mais l’e-commerce a également une tout autre facette. En effet, ce terme est également utilisé pour désigner des commandes importantes et complexes, des intégrations technologiques personnalisées et des relations acheteur/vendeur uniques. Entrez dans le monde de l’e-commerce interentreprises (également appelé B2B ecommerce).
Avant la transformation digitale du commerce, les entreprises vendaient leurs biens et services à d’autres entreprises principalement par le biais de la vente en personne ou de commandes sur catalogue. Mais depuis, beaucoup de choses ont changé. Aujourd’hui, les acheteurs professionnels exigent le même type d’expérience d’achat que celle à laquelle ils sont habitués dans leur vie privée, à savoir un processus simple, intuitif et digital.
Alors que les attentes des acheteurs professionnels continuent de grandir, le commerce B2B devient toujours plus sophistiqué. En effet, l’e-commerce constitue une opportunité d’investissement clé pour les entreprises B2B. Entre 2020 et 2022, sur un même site, les ventes mondiales en B2B ecommerce ont augmenté de 95 %. De même, la majorité des responsables du secteur de l’e-commerce estiment que les ventes digitales représenteront plus de la moitié de leur chiffre d’affaires total dans les deux prochaines années. En fin de compte, les entreprises qui parviennent à rationaliser leurs opérations, à réduire leurs coûts et à développer des processus plus solides et plus durables face à l’incertitude du marché seront bien positionnées dans le domaine du B2B ecommerce. C’est pourquoi il est essentiel que les entreprises prennent conscience de l’importance des stratégies d’e-commerce pour préparer l’avenir de leur marque.
Le B2B ecommerce est le processus consistant à vendre des produits entre deux entreprises via un canal en ligne. En numérisant vos ventes et en proposant aux acheteurs professionnels un service de commande et de réapprovisionnement en libre-service, vous pouvez atteindre plus de clients et réduire vos coûts. De plus, vous raccourcirez considérablement le cycle de vente et permettrez à vos commerciaux de se concentrer sur des initiatives plus stratégiques. Voici comment cela fonctionne.
Dans un modèle de B2B ecommerce, les biens et services sont vendus à d’autres fabricants ou grossistes. Prenons l’exemple du secteur automobile. Un fabricant de pièces détachées crée divers composants automobiles, tels que des moteurs, des pompes à essence ou des ceintures de sécurité, qui sont ensuite vendus à des constructeurs automobiles, plutôt qu’à des particuliers, pour être assemblés. Au lieu d’envoyer les commerciaux rencontrer les fabricants pour prendre les commandes, le commerce B2B numérise le processus et accélère les choses.
Les stratégies de B2B ecommerce visent à établir une relation multicanal fluide entre les entreprises et les acheteurs. Cela confère également au service client et commercial une vision globale de chaque entreprise, ce qui leur permet d’offrir une expérience d’achat plus personnalisée et plus pratique à chaque interaction.
Nous avons déjà défini que le B2B ecommerce implique des transactions entre deux ou plusieurs entreprises. Le B2C ecommerce, en revanche, couvre les transactions entre les entreprises et les consommateurs finaux. Avec le B2B ecommerce, il ne s’agit pas seulement de quelques articles dans un panier en ligne. Les transactions B2B comprennent régulièrement des centaines d’articles pouvant valoir des centaines de milliers de dollars. Avec un tel potentiel de commandes, le B2B ecommerce nécessite ses propres systèmes technologiques capables de prendre en charge les achats en gros de manière cohérente et efficace.
Une autre différence majeure entre le commerce B2C et le commerce B2B réside dans la tarification. Les transactions B2B nécessitent souvent une négociation des prix et des conditions. Ces conditions sont réglées à l’échelle de chaque compte et généralement déterminées par un représentant commercial au nom du client. Les quantités commandées peuvent également varier. Il peut s’agir de quelques articles comme de longues listes de produits. Cela rend les achats B2B encore plus difficiles à gérer sans les bons systèmes.
En raison de cette complexité du B2B ecommerce, les chefs d’entreprise ont besoin d’une plate-forme d’e-commerce dotée des outils adéquats pour gérer ce type de commandes. Ces solutions doivent permettre aux entreprises de créer des plates-formes de boutique en ligne adaptées à chaque acheteur. Cette stratégie permet non seulement d’offrir une expérience d’achat plus personnalisée, mais aussi de créer des processus rentables conduisant à une réduction des coûts de main-d’œuvre à long terme.
Tous les modèles commerciaux B2B ne sont pas identiques. Il existe de nombreux types d’entreprises B2B qui desservent un large éventail de secteurs, chacun ayant ses propres besoins et défis. Explorons quelques types courants de B2B ecommerce :
B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) : le B2B2C ecommerce concerne les entreprises vendant des produits ou services à d’autres entreprises qui, à leur tour, les vendent aux consommateurs finaux. Ce type d’e-commerce implique souvent des partenariats entre fabricants, grossistes et détaillants. Il en résulte un canal de distribution fluide entre le producteur initial et le consommateur final.
Vente en gros : l’e-commerce de gros consiste à vendre des produits en grand nombre à des détaillants, à d’autres entreprises ou même à des consommateurs individuels qui ont besoin de grandes quantités. Les entreprises de vente en gros proposent généralement des prix réduits en fonction du volume ou d’une tarification basée sur le compte. Elles sont un élément essentiel du paysage commercial B2B.
Étant donné que les bons de commande importants et complexes sont monnaie courante dans le commerce de gros, les vendeurs B2B ont besoin de systèmes adaptés pour gérer leurs stocks, leurs prix et leurs expéditions de manière rentable. Il est essentiel que les équipes d’e-commerce de gros aient une visibilité complète sur les comptes, les ventes et les détails des services, mais aussi que les équipes en contact avec la clientèle puissent offrir une assistance de premier ordre. Grâce à leur connaissance approfondie des besoins et des comportements des clients, ces spécialistes peuvent jouer le rôle de conseillers de confiance et créer des expériences exceptionnelles à grande échelle et de manière durable.
Distributeurs : l’e-commerce basé sur la distribution implique des entreprises qui agissent en tant qu’intermédiaires entre les fabricants (ou grossistes) et les détaillants. Les distributeurs jouent un rôle crucial dans la chaîne d’approvisionnement : ils assurent une distribution efficace des produits, gèrent les stocks et fournissent des services logistiques afin que les produits parviennent à leur destination finale.
En fin de compte, les distributeurs font en sorte que les produits soient acheminés là où ils doivent l’être. Ils doivent donc utiliser des systèmes critiques pour mettre à jour les commandes, suivre les expéditions et gérer les stocks. Certaines plates-formes d’e-commerce offrent ces fonctionnalités à partir d’une base de données unifiée. Elles peuvent ainsi réduire au minimum les erreurs d’expédition et éviter les problèmes coûteux liés à la chaîne d’approvisionnement qui touchent souvent ce type d’entreprises.
Fabricants : les fabricants ont souvent recours au B2B ecommerce pour vendre leurs produits directement à d’autres entreprises, telles que des grossistes, des détaillants ou même d’autres fabricants qui peuvent avoir besoin de composants ou de matériaux spécifiques pour leurs processus de production. En vendant directement leurs produits, les fabricants peuvent contourner les intermédiaires, rationaliser le processus de vente et établir des relations plus étroites avec leurs clients.
Pour les fabricants, la bonne plate-forme de B2B ecommerce permettra de rationaliser les commandes, d’ajouter une tarification basée sur les comptes et de fractionner les expéditions, le tout à partir d’un système unifié. Par exemple, Ovation Medical a déployé une plate-forme de commerce digital robuste pour automatiser et rationaliser ses opérations commerciales récurrentes ainsi que ses processus de vente. En conséquence, la productivité de ses commerciaux a doublé, chaque représentant gérant jusqu’à 400 comptes. L’augmentation de la productivité a permis de réduire au minimum les coûts dédiés à la fidélisation et à l’acquisition de nouveaux clients. En prime, les commerciaux ont également gagné du temps, ce qui leur a permis de rechercher et fidéliser de nouveaux clients, et donc de stimuler le chiffre d’affaires.
Chaque type de B2B ecommerce présente des caractéristiques et particularités qui lui sont propres. Les entreprises doivent évaluer leur secteur d’activité, leur public cible et les spécificités de leur modèle commercial afin de déterminer le type de B2B ecommerce qui correspond le mieux à leurs objectifs et à leurs besoins.
Les entreprises B2B passent par différentes étapes de croissance et de développement. Leurs besoins spécifiques évoluent à mesure qu’elles progressent dans chacune de ces phases. La compréhension de ces étapes peut aider les entreprises à naviguer dans leur parcours et à mettre en œuvre des stratégies efficaces à mesure qu’elles poursuivent leur croissance. D’ici 2024, les dirigeants du secteur B2B s’attendent à ce que plus de la moitié de leur chiffre d’affaires provienne de canaux digitaux. Il est donc essentiel de développer des stratégies d’e-commerce gagnantes, quel que soit le stade où vous vous trouvez dans votre parcours.
Start-up : le statut de start-up correspondant à l’étape initiale à laquelle l’entreprise B2B est établie. Les start-ups donnent la priorité aux études de marché, au développement de produits et à la constitution de leur clientèle. À ce stade, il est essentiel de définir une proposition de valeur claire, d’identifier les clients cibles et de développer une forte présence de la marque. À une époque où 80 % des clients affirment que l’expérience offerte par une entreprise est aussi importante que ses produits ou services, il est crucial pour les entreprises B2B en phase de start-up de créer une expérience d’achat en ligne moderne, unique et capable d’évoluer avec elles au fur et à mesure de leur croissance. Cela implique de simplifier le processus de commande et de réapprovisionnement, de personnaliser les expériences d’achat et d’offrir un libre-service intuitif.
Croissance : la phase de croissance marque l’expansion d’une entreprise B2B. À ce stade, les entreprises enregistrent une augmentation de leurs ventes, de leur clientèle et de leur part de marché. Elles doivent se concentrer sur le développement de leurs opérations, l’optimisation de leurs processus et l’élargissement de leur offre de produits/services. Les stratégies marketing et commerciales jouent un rôle essentiel dans la croissance et l’acquisition de nouveaux clients. Pendant les périodes de forte croissance, les entreprises doivent s’assurer que leur plate-forme d’e-commerce est capable de gérer un trafic intense et que leurs portails de commande peuvent prendre en charge des commandes et des demandes de réapprovisionnement importantes et toujours plus complexes.
Expansion : la phase d’expansion consiste à pénétrer de nouveaux marchés, à étendre sa présence géographique ou à diversifier les gammes de produits. Dans ce contexte, les entreprises B2B visent à conquérir une plus grande part de marché et à s’imposer comme des leaders de leur secteur. Des partenariats stratégiques, des acquisitions et des investissements peuvent être envisagés pour soutenir l’expansion.
À ce stade, vous pouvez exploiter des données historiques pour découvrir des insights qui vous aideront à prendre les bonnes décisions. Par exemple, vous pouvez réaliser des recherches de produits et agréger le feedback des clients afin de déterminer quels nouveaux produits se vendraient le mieux si vous les ajoutiez à votre catalogue. Si vous envisagez une expansion dans de nouvelles régions, vous pouvez exploiter les données de suivi web pour savoir où les internautes consultent votre site ou analyser le volume de trafic et les tendances sur les éventuels sites non transactionnels que vous possédez déjà dans d’autres pays.
Au fur et à mesure de votre expansion, il est essentiel de donner la priorité à l’innovation, à la fidélisation de la clientèle et à la différenciation concurrentielle.
Maturité : la maturité correspond au stade de stabilisation et d’établissement d’une entreprise B2B. À ce stade, les entreprises ont une présence bien définie sur le marché, une clientèle fidèle et des sources de revenus stables. Elles se concentrent sur l’optimisation de leurs opérations, le maintien de leurs relations avec leurs clients, et l’exploration de nouvelles pistes de croissance et de rentabilité. Une adaptation continue aux tendances du marché et aux technologies émergentes est essentielle pour rester compétitif. Il est donc primordial pour ces entreprises de disposer d’une plate-forme de B2B ecommerce flexible.
À chaque étape, les entreprises B2B doivent privilégier l’orientation client, s’adapter à l’évolution du marché et tirer parti de la technologie et des données pour gagner en efficacité et stimuler leur croissance.
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Le B2B ecommerce peut, de nombreuses manières, réduire les coûts d’une entreprise et conduire à des relations durables avec les clients. Une expérience client B2B connectée permet aux entreprises de créer des points de contact entre les différents services et d’interagir avec les acheteurs à chaque étape du parcours client, que ce soit en ligne ou en personne.
L’un des principaux avantages du B2B ecommerce réside dans ses options d’achat en libre-service. Celles-ci offrent aux clients la liberté non seulement de passer des commandes, mais aussi de les gérer depuis l’achat initial jusqu’à la livraison finale. Le processus de commande digital libère du temps à vos commerciaux, qui peuvent ainsi se concentrer sur le renforcement des relations avec les clients plutôt que sur des tâches manuelles fastidieuses, par exemple le tri et l’envoi des bons de commande.
En surmontant les complexités du B2B ecommerce, vous serez en mesure de rationaliser le processus tant pour les commerciaux que pour les clients. Simplifiez les achats en ligne grâce à des fonctionnalités spécialement conçues pour le B2B, notamment le réapprovisionnement rapide, la hiérarchisation des comptes, la tarification contractuelle ou encore les catalogues personnalisés. Vous garantirez ainsi une meilleure expérience pour toutes les parties prenantes.
Le B2B ecommerce peut également réduire les coûts du service client. En fournissant à vos clients des outils en libre-service et des expériences guidées, vous pouvez réallouer votre temps et votre argent de manière à tirer parti d’autres opportunités ou de résoudre des problèmes critiques de votre entreprise.
La mise en place de stratégies de marketing B2B efficaces est essentielle pour gagner en visibilité, attirer des prospects qualifiés et les convertir en clients fidèles. Voici quelques stratégies marketing clés à prendre en considération :
Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : la grande majorité des acheteurs professionnels commencent leur parcours d’achat par une recherche sur Google. Cela signifie qu’il est essentiel d’optimiser votre site web et vos pages produits afin d’améliorer votre visibilité dans les résultats de recherche organique. Soyez stratégique quant au contenu de chaque page. Effectuez des recherches de mots-clés, créez du contenu de haute qualité et optimisez les éléments de la page tels que les titres, les méta descriptions et les en-têtes. Concentrez-vous sur des mots-clés pertinents en gardant toujours en tête vos produits, votre secteur d’activité et les problèmes rencontrés par vos clients.
Marketing de contenu : créez du contenu précieux et informatif, tel que des articles de blog, des livres blancs, des études de cas et des guides, afin de vous établir comme un leader dans votre secteur, d’attirer votre public cible et de générer des leads. Le marketing de contenu pour le B2B ecommerce vous aide à différencier votre marque, à générer du trafic vers votre boutique en ligne et à stimuler l’engagement sur tous les canaux.
E-mail marketing : une liste de diffusion est un outil puissant pour le B2B ecommerce. Si vous l’utilisez correctement, vous pouvez établir et entretenir des relations précieuses avec vos prospects et vos clients. Utilisez l’IA dans votre stratégie d’e-mail marketing pour envoyer des campagnes personnalisées et ciblées qui éduquent, informent et promeuvent vos produits ou services. Segmentez votre liste de diffusion en fonction du comportement, des préférences ou des données démographiques de vos clients afin de leur proposer des offres et des contenus pertinents.
Social Media Marketing : tirez parti des plates-formes de réseaux sociaux pour accroître la visibilité de votre marque, interagir avec votre public et générer du trafic vers votre site web. À mesure que les enfants du numérique représentent une part croissante de la main-d’œuvre, le Social Media Marketing deviendra de plus en plus important pour les entreprises B2B. En effet, 55 % des entreprises B2B investissent désormais dans les réseaux sociaux. Aujourd’hui plus que jamais, il est essentiel de créer et de partager du contenu captivant, de participer aux discussions du secteur et d’utiliser les options publicitaires sur les réseaux sociaux pour atteindre efficacement votre public cible.
Publicité payante : utilisez des canaux publicitaires payants, tels que Google Ads, les publicités sur les réseaux sociaux ou les affichages publicitaires, afin d’accroître la visibilité de votre marque, de générer du trafic qualifié et de générer des leads. Définissez des objectifs clairs, identifiez votre public cible et optimisez vos campagnes publicitaires afin de maximiser votre ROI et vos conversions.
Personnalisation et Account-based Marketing (ABM) : mettez en œuvre des stratégies marketing personnalisées afin d’adapter votre communication et vos offres à chaque client ou compte cible. Exploitez les données et les insights sur vos clients pour créer des expériences personnalisées, recommander des produits pertinents et entretenir des relations à long terme.
Avis et témoignages des clients : les avis influencent les décisions d’achat des clients. Encouragez les clients satisfaits à laisser des avis et des témoignages sur leur expérience avec vos produits ou services. Les avis positifs peuvent renforcer la confiance et la crédibilité, et donc influencer les clients potentiels dans leur processus décisionnel.
Marketing et analyse basés sur les données : utilisez des outils de reporting e-commerce pour suivre et mesurer les performances de vos campagnes marketing. Analysez les indicateurs clés tels que le trafic sur votre site web, les conversions, le comportement des clients et le ROI afin d’identifier les domaines à améliorer et d’optimiser vos stratégies marketing en conséquence.
N’oubliez pas qu’un marketing de B2B ecommerce efficace nécessite une compréhension approfondie de votre public cible, de ses points faibles et de la proposition de valeur unique que votre entreprise offre. Surveillez et adaptez en permanence vos stratégies marketing en fonction des insights tirés des données et des tendances du marché afin de garder une longueur d’avance sur la concurrence.
Il est essentiel que vous restiez informé des dernières tendances en matière de B2B ecommerce pour rester compétitif et répondre aux attentes en constante évolution des clients. Voici quelques tendances notables qui façonnent le paysage du B2B ecommerce :
Personnalisation et IA: les outils d’IA pour le commerce et les technologies d’apprentissage machine (ML) vous permettent de proposer rapidement des expériences plus personnalisées, des recommandations de produits et des campagnes marketing ciblées. Les chatbots et assistants virtuels basés sur l’IA améliorent également le service client, simplifient le processus d’achat et réduisent les coûts opérationnels.
Insights basés sur les données : les bonnes décisions commerciales s’appuient sur des données de qualité. La plupart des entreprises collectent déjà des données, mais c’est en harmonisant ces dernières et en les exploitant pleinement que vous pourrez vraiment démarquer votre expérience de B2B ecommerce. Les outils de reporting pour l’e-commerce vous permettent de mieux comprendre vos clients à grande échelle et vous aident dans vos efforts de marketing, de personnalisation et d’automatisation.
Expérience omnicanale : les acheteurs B2B s’attendent à une expérience intuitive et cohérente sur de multiples canaux, notamment les sites web, les applications mobiles, les réseaux sociaux et les interactions en personne. Les acheteurs doivent pouvoir commencer une recherche de produit sur votre site web, poursuivre leur navigation sur leur appareil mobile et effectuer leur achat où ils le souhaitent, en toute fluidité. La mise en œuvre d’une approche omnicanale garantit que les clients peuvent interagir avec votre marque, au moment et à l’endroit où ils le souhaitent.
Commerce mobile : à mesure que les enfants du numérique, qui préfèrent utiliser principalement les technologies mobiles , représentent une part toujours plus importante de votre main-d’œuvre, le commerce mobile B2B va gagner en importance. Le commerce mobile B2B vous permet d’atteindre votre public partout et à tout moment. En vous montrant accessible auprès de vos clients, vous gagnerez en efficacité et améliorerez vos interactions avec eux.
Modèles basés sur un abonnement : les ventes transactionnelles ponctuelles peuvent compliquer la fidélisation des clients. Mais deux mots changent la donne : revenus prévisibles. Le modèle commercial par abonnement peut aider les entreprises B2B à augmenter considérablement leurs ventes, à fidéliser leur clientèle, à générer des revenus récurrents ainsi qu’à améliorer leur efficacité opérationnelle. En proposant des options d’abonnement pour des produits ou des services, vous pourrez donc générer des revenus récurrents et fidéliser votre clientèle à long terme.
Commerce durable et éthique : choisir des partenaires commerciaux et des fournisseurs éthiques et durables est un moyen important de donner la priorité aux valeurs commerciales. De plus, les acheteurs B2B sont de plus en plus sensibles à la durabilité et aux pratiques éthiques. Les entreprises qui donnent la priorité à la responsabilité environnementale, à un approvisionnement éthique et aux initiatives à impact social peuvent se démarquer et attirer des acheteurs socialement responsables. En suivant ces tendances et en adoptant des stratégies et technologies pertinentes dans le cadre de votre approche du B2B ecommerce, vous pouvez améliorer l’expérience client, stimuler la croissance et garder une longueur d’avance sur la concurrence.
Besoin d’inspiration ? Voici quelques exemples concrets de mises en œuvre réussies du B2B ecommerce qui mettent en évidence les meilleures pratiques, les approches innovantes et les grandes réussites dans ce domaine :
Un important distributeur pharmaceutique a réduit son délai moyen de traitement de commande de 90 %.
Le B2B ecommerce implique de nombreuses dynamiques, mais un secteur hautement réglementé et à forts enjeux comme celui des soins de santé ajoute encore plus de complexité. Lorsque le distributeur pharmaceutique McKesson s’est lancé dans sa transformation digitale, l’équipe savait qu’il était essentiel d’investir dans une solution de B2B ecommerce intégrée aux opérations de vente, de service client et de traitement des commandes. La marque avait comme objectifs d’offrir de meilleurs résultats à ses clients et de se procurer des insights commerciaux plus riches.
McKesson distribue plus de 150 millions d’articles sur ordonnance chaque année dans ses pharmacies LloydsPharmacy et prend en charge 80 000 patients grâce à ses services de soins à domicile LloydsPharmacy Clinical Homecare. McKesson gère également le plus grand grossiste pharmaceutique du Royaume-Uni, All About Health (AAH). Après avoir mis en place des boutiques en ligne B2B, McKesson a constaté une réduction de 90 % du temps moyen de traitement de commande pour les pharmacies.
Ranjit Gill, directeur informatique chez McKesson, explique : « Nous distribuions auparavant des catalogues imprimés, ce qui signifiait que les listes de produits étaient déjà obsolètes avant même que les pharmaciens ne passent commande... [Désormais], la disponibilité des produits peut être ajustée en temps réel. Les pharmaciens peuvent également consulter leur historique d’achats, remplir automatiquement leur panier et profiter d’offres spéciales. »
Un fabricant de systèmes énergétiques a créé une boutique en ligne B2B qui reproduit l’expérience d’achat B2C.
Votre entreprise dispose-t-elle d’un catalogue volumineux contenant des produits techniques et complexes ? Aucun problème. L’expérience de vos acheteurs professionnels peut (et devrait) être tout aussi agréable que celle des consommateurs. En adoptant une approche « produit minimum viable » pour la mise en œuvre de son commerce B2B, GE Renewable Energy a remanié son site et amélioré son expérience utilisateur en seulement 10 semaines.
L’équipe a mis en place des fonctionnalités en libre-service qui permettent aux clients d’effectuer des recherches par mot-clé et par référence. Les utilisateurs peuvent désormais facilement explorer plusieurs hiérarchies de catégories et facettes ad hoc, vérifier la disponibilité des produits, identifier les pièces obsolètes et leurs remplacements, demander un devis, passer des commandes et vérifier l’avancement de celles-ci.
Livia Miyabara, responsable marketing et stratégie chez GE Parts and Repairs, explique comment la mise en œuvre du nouveau site de B2B ecommerce de la marque a amélioré l’expérience, tant pour les acheteurs que pour les collaborateurs. « Les clients n’ont pas besoin d’attendre qu’un être humain soit disponible pour traiter leurs commandes. Cela accélère les résolutions et la remise en service, une priorité lorsque nos clients veulent éviter l’arrêt d’une turbine et continuer à produire de l’énergie renouvelable. L’automatisation permet également aux collaborateurs de gagner du temps. Ils peuvent ainsi apporter davantage d’aide aux utilisateurs pour trouver la pièce dont ils ont besoin, répondre à leurs questions ou fournir des informations supplémentaires sur un produit. »
Un distributeur mondial a su suivre le rythme du B2B ecommerce, même lorsque la demande a bondi de 670 %.
AMMEX fournit des équipements de protection individuelle à des entreprises du monde entier. En tant que distributeur majeur de produits de santé, d’hygiène et de sécurité, la demande a rapidement augmenté pendant la pandémie de COVID-19. Lorsque le trafic web a explosé et que la demande du marché en gants jetables a bondi de 670 %, l’entreprise avait besoin d’un moyen de faire évoluer son processus de commande rapidement et en toute fluidité. Grâce au B2B ecommerce connecté, l’équipe a pu remanier son expérience de vente B2B en seulement 10 semaines.
Aujourd’hui, près de 90 % de ses clients passent commande via le site d’e-commerce d’AMMEX, ce qui représente une augmentation de 30 %. En matière de ventes, le simple fait de supprimer la saisie manuelle des commandes a permis d’augmenter la productivité. Les commerciaux peuvent ainsi consacrer leur temps à des tâches plus importantes, telles que le renforcement des relations avec les clients. Ce ne sont là que quelques exemples concrets illustrant comment une stratégie commerciale B2B adaptée peut vous aider à agir rapidement, à dépasser les attentes de vos clients et à démarquer votre entreprise.
Les entreprises B2B ont besoin d’une stratégie e-commerce solide pour rester compétitives dans un monde de plus en plus axé sur le digital. Avec le déclin de la vente physique, une stratégie et une plate-forme e-commerce B2B adaptés peuvent réduire les coûts et aider les entreprises à livrer leurs produits plus rapidement aux acheteurs.
Ces trois étapes peuvent vous aider à lancer une boutique de B2B ecommerce rapidement et avec efficacité :
1. Alignez les objectifs sur les nouveaux besoins des clients.
La première étape dans le lancement d’une stratégie de B2B ecommerce consiste à identifier les principaux problèmes rencontrés par les clients. La plupart des acheteurs attendent des entreprises qu’elles mettent en œuvre de nouvelles technologies qui offrent de meilleures expériences. Quelles mesures votre entreprise doit-elle prendre pour y parvenir ?
Une fois que vous avez identifié votre objectif, effectuez un audit « de routine » ainsi qu’une évaluation distincte sur les deux derniers mois. Qu’est-ce qui a été efficace et qu’est-ce qui ne l’a pas été ? Dans quels domaines y a-t-il un fossé entre les commerciaux et les clients ? Est-il possible de créer de l’engagement sur d’autres points ? Où remarquez-vous des dysfonctionnements procéduraux qui entraînent des dépenses excessives ou des pertes de revenus ?
Répondre à ces questions peut vous aider à évaluer votre stratégie de B2B ecommerce et à corriger le tir afin de garantir que vos interactions génèrent le meilleur ROI possible.
2. Commencez modestement et utilisez des mesures incitatives.
Lorsqu’il s’agit de créer des sources de revenus durables, les entreprises obtiennent généralement les meilleurs résultats lorsqu’elles commencent modestement, avec une approche progressive, en se concentrant sur un seul groupe de clients ou une seule unité commerciale à la fois. Dans le cadre d’une nouvelle stratégie de B2B ecommerce, l’identification d’un segment plus restreint d’acheteurs permet de tester et d’optimiser votre approche avant de la mettre en œuvre dans l’ensemble de l’entreprise.
Lors de l’élaboration de votre stratégie de B2B ecommerce, vous pouvez également encourager vos partenaires chargés de la mise en œuvre à utiliser vos outils et fonctionnalités et ainsi réduire les coûts de votre entreprise. En mesurant l’utilisation réelle des fonctionnalités et en recueillant le feedback des clients, votre entreprise peut mieux identifier ce qui est réellement important pour eux.
3. Suivez les indicateurs clés de performance (KPI), mais ne négligez pas les insights qualitatifs.
La réussite du B2B ecommerce va bien au-delà de ce que de simples métriques de vanité peuvent indiquer. Des critères qualitatifs tels que la rapidité et l’agilité sont tout aussi importants pour déterminer la productivité et l’efficacité de votre entreprise. Veillez donc à ne pas vous limiter aux KPI classiques lorsque vous fixez les objectifs de votre boutique en ligne. Voici quelques métriques à prendre en considération :
La clé de voûte de toute stratégie de B2B ecommerce réussie est une plate-forme d’e-commerce connectée. Les achats B2B peuvent rapidement devenir complexes. Et malheureusement, de nombreuses entreprises utilisent encore des technologies obsolètes pour gérer des besoins modernes et une clientèle de plus en plus experte du digital.
Les e-mails, les appels téléphoniques et les fax ne sont plus les seules plates-formes permettant de passer des commandes, de consulter l’historique des commandes ou de collecter des informations de base sur les clients. Sans technologie de pointe, la gestion des processus post-commande peut faire perdre du temps à vos commerciaux, partenaires et clients. Cela peut également entraîner des erreurs de traitement coûteuses et l’exécution superflue des mêmes tâches par plusieurs personnes.
Le choix de la bonne plate-forme d’e-commerce peut sembler complexe, mais certaines fonctionnalités clés peuvent être prises en compte lorsque vous comparez vos différentes options :
Mise à l’échelle : le B2B ecommerce peut impliquer des commandes allant de 10 articles à 10 000 articles ou plus. Votre plate-forme d’e-commerce doit disposer des outils nécessaires pour aider votre entreprise à se mettre à l’échelle de manière durable. La bonne plate-forme peut vous aider à lancer des vitrines personnalisées et à l’image de votre marque de manière rentable. Elle vous permet ainsi de traiter facilement et efficacement des commandes de toute taille.
Organisations à source unique d’information : aujourd’hui, il n’est pas rare que des organisations utilisent plus de 1 000 applications, mais 70 % sont déconnectées les unes des autres et de l’activité principale. Cela représente une grande quantité de données qui finissent par être cloisonnées. Votre plate-forme de B2B ecommerce doit regrouper toutes vos données en un seul endroit et intégrer de manière fluide les applications, les données et les processus afin de vous offrir une vue à 360 degrés de vos clients.
Flexibilité : le paysage commercial étant en constante évolution, votre plate-forme d’e-commerce doit vous aider à vous adapter aux demandes changeantes de vos clients. Une solution adaptée vous aidera à prospérer sur des marchés en constant développement en vous fournissant les outils nécessaires pour créer de nouveaux modèles commerciaux à la demande et apporter des modifications à tout moment.
Écosystème de partenaires : le déploiement d’une stratégie de B2B ecommerce n’est pas une mince affaire et nécessite un accompagnement tout au long du parcours client pour être réussi. Il est essentiel de disposer d’un écosystème connecté de partenaires de mise en œuvre pour garantir que vos équipes et vos clients disposent des outils dont ils ont besoin. Un partenaire fiable peut aider votre entreprise à réduire ses coûts à long terme et à créer une solution technologique personnalisée et évolutive adaptée à vos besoins spécifiques.
La mise en place du B2B ecommerce est plus facile et plus rapide que vous ne le pensez. Avec Commerce Cloud, vous pouvez rapidement lancer une boutique digitale, vendre sur les canaux de votre choix, optimiser la gestion des commandes et intégrer le commerce dans vos processus de vente, de service client et de marketing.
Le B2B ecommerce désigne l’échange en ligne de produits, de services ou d’informations entre des sociétés. Ces transactions et interactions digitales entre entreprises sont à distinguer des ventes destinées aux consommateurs.
Les transactions B2B impliquent des volumes de commandes plus importants, une tarification complexe et des cycles de vente plus longs. Elles nécessitent donc souvent des solutions personnalisées. Le B2C décrit les achats individuels des consommateurs. Ses transactions sont donc plus simples.
Le B2B ecommerce permet de gagner en efficacité et de réduire les coûts opérationnels, mais aussi d’améliorer l’expérience client, le rayonnement de l’entreprise sur le marché et l’analyse des données afin de prendre de meilleures décisions.
Les technologies clés sont les plates-formes d’e-commerce, les systèmes CRM, l’intégration ERP, les passerelles de paiement et les systèmes de gestion des commandes conçus pour répondre aux besoins spécifiques des entreprises.
Le B2B ecommerce offre des expériences d’achat personnalisées, des options en libre-service, un accès aux produits à toute heure et des processus de commande simplifiés. Il améliore ainsi la satisfaction et la fidélité des clients.
Les défis à relever sont l’intégration avec les systèmes hérités, la gestion de catalogues de produits complexes, la garantie de la sécurité des données ainsi que l’adaptation aux diverses exigences des clients et aux normes de conformité.
Oui, dans une économie axée sur le digital, le B2B ecommerce est essentiel pour les entreprises qui souhaitent rester compétitives, rationaliser leurs opérations et répondre aux attentes en constante évolution des clients.
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