Quand on montre la façon dont nous travaillons grâce à Salesforce, on prouve notre capacité d’innovation.”

— Emmanuel Cazeneuve, Cofondateur et PDG de Hesus
 

Quel est le facteur déterminant pour la réussite d’une jeune entreprise ? La bonne idée qui émerge au bon moment ? La pugnacité des hommes qui souhaitent la mettre en œuvre ? Le choix d’un outil cloud qui va accélérer le projet et le rendre performant ?

Pour Emmanuel Cazeneuve, cofondateur et PDG de Hesus - startup autour de la gestion de la terre dans le BTP - la réponse se trouve dans la combinaison de ces 3 éléments.

Du CRM dans le BTP

L’idée innovante des fondateurs d’Hesus, en 2008, est d’offrir un moyen 100 % digital aux entreprises du BTP pour prendre en charge une de leur activité annexe et chronophage. Il s’agit de s’occuper du transport et du traitement des terres polluées excavées lors du creusement des fondations des bâtiments. Cette tâche est obligatoire et lourde à gérer pour qui n’est pas spécialiste : chaque type de terre polluée a son centre de traitement spécifique.
En s’inscrivant sur le site web d’Hesus, les constructeurs ont ainsi accès à une solution simple pour s’affranchir de la contrainte : « On est une société sans actif », déclare Emmanuel Cazeneuve. « On met à disposition notre base de données de 900 centres de traitement et toute la logistique pour évacuer les terres. »
Une idée pionnière dans un milieu très peu digitalisé et qui a nécessité un grand travail de persuasion, comme le précise Emmanuel Cazeneuve : « Nous évoluons dans un univers qui n’est pas le plus technophile ! La nouveauté n’y est pas toujours bien accueillie. On a pourtant eu rapidement une forte croissance : cela montre que les clients adhèrent à notre logique. Aujourd’hui, les grands acteurs du secteur commencent à comprendre que le digital et l’économie collaborative sont en train de transformer leur marché. Pour eux, Hesus est un peu comme un laboratoire, peut-être préfigurant l’avenir. »

Cette nouvelle façon de travailler est notamment possible grâce à l’utilisation d’outils CRM qui viennent simplifier et optimiser toute la gestion de l’entreprise. Dès le début, Hesus a opté pour Sales Cloud qui leur a permis d’assurer la gestion des opportunités et d’animer leur base de données clients. Sales Cloud est rapidement devenu la colonne vertébrale d’Hesus avec l’intégration de la partie devis et la gestion des commandes via Custom Quote Sync (disponible dans AppExchange). La centralisation des données a permis à la start-up de grandir rapidement, avec une équipe réduite. « Archiver les devis, faire des relances automatiques, avoir accès aux données centralisées en déplacement… Salesforce nous a fait gagner énormément de temps, alors qu’au début nous n’étions que deux », constate Emmanuel Cazeneuve. « Nous avons enregistré une croissance à deux voire à trois chiffres durant nos trois premières années d’existence, et c’est en grande partie grâce à Salesforce ! »

Booster de croissance, Sales Cloud a également aidé à établir et renforcer l’image de marque d’Hesus. « Au début des années 2010, utiliser un outil  CRM dans le milieu du BTP était exceptionnel. Or, le fait d’avoir accès à la base clients de n’importe où, de pouvoir les relancer avec un suivi très professionnel, d’établir rapidement des tableaux de bord de qualité… Tout cela nous a permis de nous différencier. Quand on montre la façon dont nous travaillons grâce à Salesforce, on prouve notre capacité d’innovation. »

Une nouvelle vision stratégique inspirée par Salesforce

Innover : voilà le maître mot d’Emmanuel Cazeneuve. En 2014, Hesus a ainsi élargi le champ de ses activités en s’attaquant aux terres non polluées, qui représentent tout de même potentiellement 250 millions de tonnes de matériaux par an à déplacer. Leur nouveau service, baptisé Soldating, est une plate-forme d’échange qui permet aux entreprises du BTP de troquer leurs terres non polluées entre chantiers. « Les clients s’inscrivent, déposent leur offre ou leur demande de terre, procèdent au deal en ligne. Nous nous chargeons de la logistique, donc du transport des terres d’un chantier à l’autre. »
Une idée à laquelle Salesforce n’est pas étrangère, comme le confie Emmanuel Cazeneuve : « En fait, Salesforce a modifié notre vision stratégique : c’est la structure même de la plateforme Salesforce qui m’a donné l’idée de créer la plateforme Soldating ; de développer le business model du chantier as a plateform ! »
En 2016, Soldating a étendu son offre en s’ouvrant à d’autres matériaux de chantier (sable, ciment…) et développe de nouvelles solutions digitales (par exemple Ben, un outil pour faciliter la demande de camions en temps réel). Aujourd’hui, l’entreprise (Hesus et Soldating) enregistre une croissance de 25 %, génère 15 millions d’euros de chiffre d’affaires et emploie 25 personnes.

Le défi actuel pour la start-up est de développer cette croissance en apportant toujours plus d'intelligence entre ses innovations. Il s'agit en effet d’interconnecter ses services et ses produits afin qu’ils communiquent entre eux. Et là encore, Emmanuel Cazeneuve fait confiance à Salesforce, et plus particulièrement à Heroku. Grâce à cet outil, l'entreprise peut faire communiquer leurs deux plateformes : celle d'Hesus et celle de Soldating : « On a choisi  Heroku qui permet d’avoir une vision et un contrôle global sur nos activités. Cela va nous rendre encore plus agiles pour penser à de nouveaux services. » Car, bien sûr, Hesus ne va pas se contenter de cultiver son jardin. En 2017, en parallèle au déploiement de l’entreprise à l’étranger (et notamment sur le marché britannique), Hesus envisage de créer un intégrateur de solutions innovantes pour les chantiers, telle une pépinière de talents, ouvert à d’autres start-ups et acteurs du BTP. Avec Salesforce comme fondation du développement, pour allier la solidité de la terre à la légèreté du cloud.

Chiffres-clés :

  • 15 millions d’euros de chiffre d’affaires
  • 3 millions d’euros : première levée de fonds en juillet 2016
  • 900 centres de traitements de terres polluées accessibles sur Hesus
  • 25 collaborateurs
 
 
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