Comment élaborer votre stratégie commerciale ?

La préparation et le déploiement de votre stratégie commerciale s’articulent en six étapes, indispensables pour garantir la réussite de celle-ci dans la durée :

• 1. Étude approfondie de votre environnement, avec des outils performants (matrice SWOT et méthode PESTEL)
• 2. Identification de votre cible commerciale
• 3. Utilisation du marketing-mix
• 4. Définition de vos objectifs SMART
• 5. Choix des outils de l’approche client et prospect
• 6. Suivi du processus de vente par le funnel marketing

L’étude de marché est, par excellence, la base d’informations dont vous avez besoin pour lancer et pérenniser votre stratégie commerciale. Elle s’appuie sur deux outils marketing incontournables :

• La matrice SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats) ;
• La méthode PESTEL (Politique, Économique, Sociologique, Technologique, Environnemental et Légal).

L’offre et le positionnement de vos concurrents

Comme l’analyse de votre environnement, la veille concurrentielle s’avère essentielle pour proposer une offre imbattable, online ou offline. Grâce à cette étude sur l’activité de vos concurrents à l’aide de la matrice SWOT, votre stratégie commerciale gagne en efficacité et en poids sur le marché.

Vous devez distinguer deux catégories de concurrents :

• Directs, qui proposent la même offre que la vôtre pour répondre aux mêmes besoins ;
• Indirects, dont l’offre est différente de la vôtre, mais répond aux mêmes besoins.

Ensuite, vous les identifiez selon des critères précis :

• Si votre cible est locale, consultez les pages jaunes et les annuaires d’entreprises;
• Si votre cible est nationale, consultez les annuaires d’entreprises, sites web et médias ;
• Si vous êtes sur le créneau B2B à grande échelle, orientez-vous vers les salons, foires, conférences, articles de presse sur Google et contacts directs client ;
• Google My Business vous permet également de vérifier des informations liées à vos concurrents, comme les avis clients.

Après collecte dans le cadre de votre stratégie commerciale, vous pouvez mutualiser ces données pour consolider votre diagnostic externe (Opportunités et Menaces) par type d’activité (commerce, fabrication), d’offre (produits, services) ou encore de positionnement pour chaque concurrent:

Enfin, l’analyse de ces informations préalablement compilées et traitées vous aide à identifier :

• Les leaders sur le marché ;
• Les challengers ;
• Les entreprises en perte de vitesse ;
• Les bonnes pratiques commerciales ;
• Les variations de CA par ville, région, ou saison.

La plus-value de vos produits/services

Cette plus-value consiste à définir votre avantage concurrentiel dans le cadre de votre stratégie commerciale, notamment à l’aide du diagnostic interne de SWOT (Forces et Faiblesses). Après avoir pris connaissance de toutes les caractéristiques produits/services liées à vos concurrents, vous identifiez votre réelle valeur ajoutée par rapport à leurs offres.

Autrement dit, il s’agit du caractère différenciant de vos prestations sur le marché, vous démarquant de la concurrence et sur lequel vous devez communiquer pour interpeller votre cible, plutôt que sur un avantage « classique » de votre offre.

La conjoncture du marché visé

L’analyse en amont du contexte socio-économique à l’aide de PESTEL vous permet de mieux cerner les axes stratégiques possibles, afin de caractériser le marché visé en valeur et en volume :

• Ancienneté et taille du marché visé ;
• Secteur géographique ;
• Réglementations applicables ;
• Principaux acteurs (organismes de réglementation, producteurs, distributeurs) ;
• Clientèle de particuliers ou de professionnels.

Suivant la clientèle visée avec votre stratégie commerciale (B2C ou B2B), vous affinez votre cible :

• Pour des particuliers : tranche d’âge, catégorie socio-professionnelle, revenus ;
• Pour des professionnels : métier, siège social, taille d’entreprise (TPE, PME, comptes intermédiaires, grands comptes).

Dans toute stratégie commerciale, le cadrage de votre projet doit pouvoir illustrer les moyens de création de valeur pour le client (type d’offre, cible, avantages acheteur), le lancement de vos services (distribution, communication, relation client) et son bénéfice en retour (rentabilité financière, notoriété).

Les besoins trouvant une réponse grâce à vous

Pour cibler tous les besoins inhérents à votre offre, utilisez le Lean Canvas. Celui-ci vous permet de:

• Poser les questions, hypothèses et problématiques liées à votre cible ;
• Identifier les atouts et les carences de votre offre ;
• Rassembler les données sur vos sources de revenus, canaux de distribution sélectionnés, etc.

Sous forme de tableau, ce document est constitué de plusieurs cases à remplir au fur et à mesure de votre réflexion. Il vous permet également de visualiser votre business model:

Le positionnement de votre entreprise

Pour bien définir votre positionnement d’entreprise, il est essentiel de prendre en compte celui de la concurrence dans votre stratégie commerciale, en activant quatre leviers :

• Regrouper l’ensemble de vos concurrents ;
• Identifier les 2 critères d’achat essentiels admis par le secteur pour votre offre, ou les critères collectés auprès de votre cible lors de l’étude de marché (prix, SAV, disponibilité) ;
• Préparer votre carte perceptuelle du positionnement, avec un critère en abscisses et l’autre en ordonnées ;
• Inscrire vos concurrents et vous dans un nuage de force ou faiblesse de réponse à chacun de ces deux critères.

La conjoncture du marché visé

L’analyse en amont du contexte socio-économique à l’aide de PESTEL vous permet de mieux cerner les axes stratégiques possibles, afin de caractériser le marché visé en valeur et en volume :

• Ancienneté et taille du marché visé ;
• Secteur géographique ;
• Réglementations applicables ;
• Principaux acteurs (organismes de réglementation, producteurs, distributeurs) ;
• Clientèle de particuliers ou de professionnels.

Suivant la clientèle visée avec votre stratégie commerciale (B2C ou B2B), vous affinez votre cible :

• Pour des particuliers : tranche d’âge, catégorie socio-professionnelle, revenus ;
• Pour des professionnels : métier, siège social, taille d’entreprise (TPE, PME, comptes intermédiaires, grands comptes).

En parallèle, et pour mieux définir le positionnement de chaque acteur, vous y compris, la matrice ERAC vous aide à:

• Exclure les critères non perçus comme source de valeur par les consommateurs;
• Renforcer les éléments perçus comme générant de la valeur, mais pas assez exploités;
• Atténuer, voire supprimer la présence d’éléments sans valeur ajoutée;
• Créer une nouvelle source de valeur pour gagner en compétitivité.

Effectuez une enquête et n’hésitez pas à interroger votre cible sur les produits et services de vos concurrents, afin d’identifier l’importance qu’elle donne à chacun des critères d’achat et de noter si elle en est satisfaite ou non.

Vous affûtez ainsi votre stratégie commerciale et votre perception du marché en identifiant le positionnement souhaité par vos concurrents, tout en comprenant l’image qu’ils renvoient à la clientèle. Alors, définir votre propre positionnement n’en devient que plus simple.

La segmentation et la création de personas

La segmentation de votre cible selon certains critères (comportementaux, socio-démographiques, psychologiques) est absolument nécessaire pour votre stratégie commerciale, car elle permet d’identifier les clients potentiels à satisfaire. Vous pouvez cibler un ou plusieurs segments de clientèle, chacun d’eux représentant un groupe homogène de personnes ou d’entreprises répondant aux impératifs suivants :

• Avoir les mêmes besoins ;
• Être accessibles via le même canal de distribution ;
• Être sensibles à la même communication ;
• Accepter de payer le même prix ;
• Être inscrits dans le même type de relation client.

Vous allez ensuite créer une série de personas, représentations fictives des membres de segments de clientèle, ou de prospects. Ils ont des attentes, motivations, priorités et comportements similaires.

Les personas sont notamment utilisés pour améliorer le contenu d’un site web ou agrémenter le parcours client. En personnifiant ces groupes de clientèle, il vous sera plus facile de construire votre stratégie commerciale, proposer et diffuser vos prestations.

Le marketing-mix, ensemble de données inhérentes à votre offre (produit, prix, promotion, distribution) permet de clarifier la politique de votre entreprise par une lisibilité complète de votre stratégie commerciale.

Produit

La politique produit, élément du marketing-mix, vous aide à faire des choix maîtrisés sur la valorisation des caractéristiques de votre produit ou service :

• Design et packaging ;
• Marque et services périphériques ;
• Normes ou labels ;
• Politique de gamme.

Prix

Votre prix de vente idéal doit être acceptable par votre cible (prix psychologique) et donc :

• Cohérent avec votre positionnement ;
• Respectueux de la fourchette de prix où se situe la concurrence ;
• Clair, simple et compréhensible par tous vos clients ;
• Susceptible de générer du bénéfice, en fonction de votre « prévisionnel financier ».

Par exemple, si votre stratégie commerciale consiste à lancer une offre de conseil en sécurisation de données informatiques pour PME, avec un choix varié de solutions techniques adaptées à leurs problématiques, voici une possibilité de tarification :

• La fourchette de prix de vos concurrents varie entre 450 et 600 € HT par jour ;
• Compte tenu des exigences de votre cible en informatique et de la flexibilité de votre offre, vous démarrez au tarif de 450 € HT la journée afin d’attirer un maximum de clients ;
• Vous entamez ensuite un processus de fidélisation en leur proposant un abonnement annuel de 35 € par mois, renouvelable.

Dans cette situation, votre objectif est de les conserver comme clients permanents et de faire plus de marge sur les rentrées de mensualités clients que sur les interventions journalières, toujours valables pour les nouveaux clients. Ce business plan doit alors vous rapprocher de votre « prévisionnel financier » de fin d’exercice.

Promotion

Les outils de promotion varient selon votre type de produit ou service, de cible et de niveau de prix. Ils doivent susciter l’envie d’être contacté ou d’acheter, tout en étant en accord avec l’image de marque souhaitée par votre entreprise. Votre stratégie commerciale peut alors s’appuyer sur de nombreux outils promotionnels :

• Search Engine Advertising (SEO), ou référencement payant ;
• Réseaux sociaux ;
• E-mailing ;
• Blog, etc.

Ajuster et améliorer constamment l’image de l’entreprise via ces outils s’avère primordial, que ce soit dans le cadre d’une opération séduction pour attirer de nouveaux clients, ou encore dans un effort destiné à assurer une rétention de votre portefeuille client.

Distribution

Votre modèle de distribution peut adopter l’une des trois formes suivantes dans votre stratégie de développement commercial :

• Mono-canal : un seul canal de vente ;
• Multi-canal : plusieurs canaux de vente, physiques et/ou virtuels (sites web, applications mobiles) ;
• Cross-canal : croisement de plusieurs canaux de vente.

Dans le cas du cross-canal, le client peut acheter son produit sur le site web à partir de son ordinateur, de sa tablette ou de son mobile, réaliser des économies en utilisant un code promotionnel reçu par SMS, puis choisir de se faire livrer directement en boutique. Il s’agit pour vous de favoriser la synergie entre les canaux pour apporter un maximum de confort au consommateur lors de son processus d’achat.

Définition de vos objectifs SMART

Les objectifs SMART constituent des clés pour demeurer en accord avec les ambitions de votre stratégie commerciale et votre activité. Un objectif dit SMART, pour rappel, se veut :

• Spécifique : fixer un objectif à chaque action commerciale (par exemple, développer les ventes d’une gamme de produits sur un nouveau segment) ;
• Mesurable : vérifier si la croissance des ventes correspond à votre objectif initial en % ;
• Ambitieux : fixer vos objectifs commerciaux (par exemple à trois ans) ;
• Réaliste : renforcer l’action commerciale sur le terrain par des moyens de marketing opérationnel et des offres promotionnelles ;
• Temporel : déterminer la date d’échéance de l’objectif final (par exemple à trois ans, avec des objectifs à dates intermédiaires).

Les objectifs quantitatifs

Ils sont plus difficilement mesurables et demeurent « secondaires ». Un objectif qualitatif, cela correspond donc par exemple à :

• Une meilleure répartition du temps de parole lors des échanges client ;
• L’utilisation régulière des supports de vente fournis ;
• L’amélioration de l’organisation des tâches individuelles.

Les objectifs qualitatifs

Pour bien définir votre positionnement d’entreprise, il est essentiel de prendre en compte celui de la concurrence dans votre stratégie commerciale, en activant quatre leviers :

• Regrouper l’ensemble de vos concurrents ;
• Identifier les 2 critères d’achat essentiels admis par le secteur pour votre offre, ou les critères collectés auprès de votre cible lors de l’étude de marché (prix, SAV, disponibilité) ;
• Préparer votre carte perceptuelle du positionnement, avec un critère en abscisses et l’autre en ordonnées ;
• Inscrire vos concurrents et vous dans un nuage de force ou faiblesse de réponse à chacun de ces deux critères.

La sélection d’outils de reporting et d’analyse

Dans votre stratégie commerciale, la production de documents de reporting exige un haut niveau de précision et de qualité. Les entreprises ont souvent tendance à opter pour un tableau Excel ou un Google Sheets, mais les limites de ces outils se révèlent rapidement. Cependant, un CRM comme Salesforce vous permet de suivre tous vos KPI en temps réel, tout en ayant connaissance de la progression de vos leads dans l’entonnoir de conversion.

Vous sélectionnez un outil de reporting et d’analyse dans un but précis : faire remonter des données terrain pour les analyser, les mettre en forme et les commenter afin de trouver des axes d’amélioration pour les conseillers client.
Votre outil de reporting sera donc performant s’il respecte les conditions suivantes :

• Renseigner un nombre conséquent et pertinent de KPI, ou indicateurs clés de performance (ventes conclues, ventes perdues, nombre de clients, panier moyen, nouveaux clients) ;
• Intégrer des représentations graphiques et des courbes, afin d’être toujours clair et lisible ;
• Comparer et partager les KPI et vos objectifs initiaux dans un tableau de bord commercial périodique, consultable à tout moment par vos équipes et sur la majorité des supports.

La segmentation et la création de personas

La segmentation de votre cible selon certains critères (comportementaux, socio-démographiques, psychologiques) est absolument nécessaire pour votre stratégie commerciale, car elle permet d’identifier les clients potentiels à satisfaire. Vous pouvez cibler un ou plusieurs segments de clientèle, chacun d’eux représentant un groupe homogène de personnes ou d’entreprises répondant aux impératifs suivants :

• Avoir les mêmes besoins ;
• Être accessibles via le même canal de distribution ;
• Être sensibles à la même communication ;
• Accepter de payer le même prix ;
• Être inscrits dans le même type de relation client.

Vous allez ensuite créer une série de personas, représentations fictives des membres de segments de clientèle, ou de prospects. Ils ont des attentes, motivations, priorités et comportements similaires.

Les personas sont notamment utilisés pour améliorer le contenu d’un site web ou agrémenter le parcours client. En personnifiant ces groupes de clientèle, il vous sera plus facile de construire votre stratégie commerciale, proposer et diffuser vos prestations.

Les objectifs SMART constituent des clés pour demeurer en accord avec les ambitions de votre stratégie commerciale et votre activité. Un objectif dit SMART, pour rappel, se veut :

• Spécifique : fixer un objectif à chaque action commerciale (par exemple, développer les ventes d’une gamme de produits sur un nouveau segment) ;
• Mesurable : vérifier si la croissance des ventes correspond à votre objectif initial en % ;
• Ambitieux : fixer vos objectifs commerciaux (par exemple à trois ans) ;
• Réaliste : renforcer l’action commerciale sur le terrain par des moyens de marketing opérationnel et des offres promotionnelles ;
• Temporel : déterminer la date d’échéance de l’objectif final (par exemple à trois ans, avec des objectifs à dates intermédiaires).

Les objectifs quantitatifs

Ils sont plus difficilement mesurables et demeurent « secondaires ». Un objectif qualitatif, cela correspond donc par exemple à :

• Une meilleure répartition du temps de parole lors des échanges client ;
• L’utilisation régulière des supports de vente fournis ;
• L’amélioration de l’organisation des tâches individuelles.

Les objectifs qualitatifs

Pour bien définir votre positionnement d’entreprise, il est essentiel de prendre en compte celui de la concurrence dans votre stratégie commerciale, en activant quatre leviers :

• Regrouper l’ensemble de vos concurrents ;
• Identifier les 2 critères d’achat essentiels admis par le secteur pour votre offre, ou les critères collectés auprès de votre cible lors de l’étude de marché (prix, SAV, disponibilité) ;
• Préparer votre carte perceptuelle du positionnement, avec un critère en abscisses et l’autre en ordonnées ;
• Inscrire vos concurrents et vous dans un nuage de force ou faiblesse de réponse à chacun de ces deux critères.

La sélection d’outils de reporting et d’analyse

Dans votre stratégie commerciale, la production de documents de reporting exige un haut niveau de précision et de qualité. Les entreprises ont souvent tendance à opter pour un tableau Excel ou un Google Sheets, mais les limites de ces outils se révèlent rapidement. Cependant, un CRM comme Salesforce vous permet de suivre tous vos KPI en temps réel, tout en ayant connaissance de la progression de vos leads dans l’entonnoir de conversion. Vous sélectionnez un outil de reporting et d’analyse dans un but précis : faire remonter des données terrain pour les analyser, les mettre en forme et les commenter afin de trouver des axes d’amélioration pour les conseillers client. Votre outil de reporting sera donc performant s’il respecte les conditions suivantes :

• Renseigner un nombre conséquent et pertinent de KPI, ou indicateurs clés de performance (ventes conclues, ventes perdues, nombre de clients, panier moyen, nouveaux clients) ;
• Intégrer des représentations graphiques et des courbes, afin d’être toujours clair et lisible ;
• Comparer et partager les KPI et vos objectifs initiaux dans un tableau de bord commercial périodique, consultable à tout moment par vos équipes et sur la majorité des supports.

La segmentation et la création de personas

La segmentation de votre cible selon certains critères (comportementaux, socio-démographiques, psychologiques) est absolument nécessaire pour votre stratégie commerciale, car elle permet d’identifier les clients potentiels à satisfaire. Vous pouvez cibler un ou plusieurs segments de clientèle, chacun d’eux représentant un groupe homogène de personnes ou d’entreprises répondant aux impératifs suivants :

• Avoir les mêmes besoins ;
• Être accessibles via le même canal de distribution ;
• Être sensibles à la même communication ;
• Accepter de payer le même prix ;
• Être inscrits dans le même type de relation client.

Vous allez ensuite créer une série de personas, représentations fictives des membres de segments de clientèle, ou de prospects. Ils ont des attentes, motivations, priorités et comportements similaires.

Les personas sont notamment utilisés pour améliorer le contenu d’un site web ou agrémenter le parcours client. En personnifiant ces groupes de clientèle, il vous sera plus facile de construire votre stratégie commerciale, proposer et diffuser vos prestations.

Afin de conquérir de nouveaux clients, votre stratégie commerciale doit être adaptée à chacune de vos cibles, grâce à une diversification de vos techniques de vente.

Les méthodes de vente

Vous pouvez vous orienter vers de nombreuses méthodes de vente, notamment parmi les exemples suivants :

• L’écoute active : laisser au prospect le temps de s’exprimer, explicitant ainsi ses besoins ;
• SPANCO (Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Closing, Order Ongoing) : processus d’approche menant à la conversion ;
• SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confiance, Argent, Sympathie) : activer les leviers psychologiques favorisant l’achat ;
• CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) : clarifier l’offre produit et catégoriser les informations essentielles ;
• SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) : dérouler efficacement un argumentaire de vente.

Les objections potentielles des prospects

La meilleure façon de répondre aux objections est évidemment de les devancer, avec des argumentaires travaillés et complets. Pourtant, elles sont inévitables et vos équipes doivent à chaque fois trouver une parade souple et compréhensive.

Voici les principales objections auxquelles elles sont confrontées :

• Le rejet : « Envoyez-moi votre documentation » ;
• Le report : « Rappelez-moi dans deux semaines » ;
• L’argent : « Pas les moyens/de budget pour ça actuellement » ;
• Le contre-argument : « Ce n’est pas ce que j’attends de ce type de prestation » ;
• La concurrence : « Je travaille déjà avec un autre prestataire ».

Dans une stratégie commerciale, la bonne parade consiste à :

• Écouter et interroger votre interlocuteur sur ses responsabilités et ses attentes, ce qui le valorise et le met en confiance ;
• Identifier sa problématique, en évitant de le pousser hors de sa zone de confort ;
• Le recentrer sur les atouts de votre produit ;
• Adapter celui-ci à son activité professionnelle.

Les schémas de vente

Un schéma de vente est un scénario complet constitué de tous les événements potentiels lors d’un échange avec un client ou prospect. Ils permettent d’anticiper les réactions de l’interlocuteur et sont généralement mis à disposition en interne sous forme de tableaux ou graphiques :

• Simples (contenu textuel, listes à puces et tableaux) ;
• Illustrés (courbes, histogrammes, pyramides) ;
• Animés (vidéos).

Les supports marketing

Les supports marketing pour une bonne stratégie commerciale se répartissent en trois catégories :

• Information et promotion (plaquettes, site web, newsletter ou encore infographies) ;
• Campagnes de publicité (affiches, bannières) ;
• Événementiel, stands, foires et expositions (signalétique, stands et autres PLV).

Assurez-vous que chaque support fourni soit adopté par les conseillers et demeure efficace auprès de votre cible en obtenant des remontées terrain.

Concept structurant tout CRM, le funnel marketing vous permet de suivre le parcours de vos leads à travers des phases décisives menant à l’achat (Sensibilisation, Intérêt, Considération, Intention, Évaluation et Achat).

La sélection d’un CRM

En tant que directeur commercial, vous devez choisir un système de CRM opérationnel, sécurisé et modulable.
L’outil CRM Salesforce vous propose de tirer parti de l’automatisation et des outils de gestion des ventes pour vous concentrer sur la qualité de l’expérience client et les chiffres clés des ventes. Il vous aide à :

• Rester au plus près de vos leads et clients ;
• Simplifier vos processus de stratégie commerciale ;
• Accroître votre efficacité et votre rentabilité.

Grâce à son application mobile, il vous permet de partager vos informations à tout moment et en toute sécurité. Son flux de prévisions vous permet de prendre les bonnes décisions en temps réel. Enfin, le pipeline Salesforce fournit des estimations du volume d’affaires par vendeur, hebdomadaire, mensuel et annuel.

L’identification d’objectifs pour les commerciaux

Grâce aux supports marketing et au traitement des données issues des remontées terrain, vous gagnez en visibilité sur l’efficacité de la stratégie de vente déployée, tout en ayant la possibilité d’ajuster de manière opérationnelle les actions mises en place.

Cette optimisation se retrouve essentiellement dans les objectifs à fournir aux membres des équipes commerciales, que cela soit de façon collective ou individuelle. Ces objectifs sont nombreux et peuvent adopter différentes formes dans votre stratégie commerciale, à l’image des exemples suivants :

• Améliorer la satisfaction client dans un secteur géographique donné, car les relances commerciales sont insuffisantes ;
• Réduire le nombre de ventes perdues pour un commercial donné, car la cible n’est pas assez maîtrisée ;
• Assigner provisoirement de nouveaux conseillers à un secteur pour supporter le volume de demandes client.

La réponse aux réclamations client

Déterminer la méthode de réponse aux réclamations client fait partie intégrante de votre stratégie commerciale. Vous devez les traiter rapidement, sous peine de les laisser prendre trop d’importance dans votre gestion d’activité, et créer au moins un poste dédié à plein temps.

La qualité de votre réponse repose sur la prise en compte de principes de base :

• Accuser réception de la réclamation et la traiter rapidement ;
• Choisir le style et le format de réponse adaptés ;
• Faire toujours preuve de compréhension et d’empathie ;
• Laisser le temps aux clients mécontents de s’exprimer ;
• Personnaliser le contact ;
• Informer avant de fournir une compensation (avoir, prestation complémentaire…).

Le multi-canal vous permet de démultiplier les solutions de traitement des réclamations client, et donc votre capacité à leur répondre de façon optimale. De ce fait, la mise en place d’un chatbot, par exemple, limite le volume de vos réclamations en prenant en charge les demandes les plus simples.

Le traitement des remontées terrain

Vous devez mettre en place une communication interne interactive et fluide dans votre système CRM, afin de collecter efficacement toutes les remontées terrain et partager celles-ci auprès des collègues ou services concernés par votre stratégie commerciale. Cette communication interne relève directement du coaching commercial que vous assurez au quotidien :

• Débriefing ;
• Réajustement des objectifs ;
• Motivation.

L’ajustement de la stratégie grâce au reporting

Le reporting représente votre outil de contrôle par excellence, pour des prises de décision optimales. Il vous informe quant à l’évolution de vos performances sur une période ou encore sur un marché produit à l’aide de tableaux de bord.

Aujourd’hui, le reporting s’est automatisé, pour faire gagner un temps précieux à tout collaborateur intervenant dans le process. Qui plus est, l’automatisation de cette tâche apporte d’autres avantages en matière de stratégie commerciale :

• Une mutualisation plus rapide et plus simple des données dans le tableau de bord ;
• Une exactitude des calculs effectués par le logiciel utilisé par rapport à Excel ou Sheets ;
• La possibilité de modifier l’angle d’analyse (période, secteur ou catégorie d’indicateurs).