
Direct to Consumer (D2C)
Bouw sterke klantrelaties op, verbeter je marges en versterk je samenwerking met retailpartners.
Bouw sterke klantrelaties op, verbeter je marges en versterk je samenwerking met retailpartners.
Tot voor kort kochten consumenten de meeste producten bij externe retailers. Als je snacks wilde inslaan, ging je naar de supermarkt en zocht je in de gangpaden naar je favoriete lekkers. Als je shampoo op was, kocht je dat bij een drogist of bij een online verkooppunt. En nu? De meeste consumenten (64%) kopen regelmatig rechtstreeks bij fabrikanten. Dit wordt ook wel Direct-to-Consumer-verkoop genoemd, of D2C.
In plaats van puur te vertrouwen op retailers om je producten in handen van klanten te krijgen, kun je als fabrikant rechtstreeks aan consumenten verkopen door je eigen digitale handelskanalen te creëren.
Tegen 2024 zal de D2C-omzet naar verwachting meer dan $ 200 miljard waard zijn. Daarom overwegen veel fabrikanten om over te stappen naar D2C.
Maar hoe creëer je een succesvolle D2C-strategie en laat je de verkoop op je e-commerceplatform groeien zonder afbreuk te doen aan je relatie met retailers?
AI. Productiviteit. Nieuwe prioriteiten en oplossingen. Zie waar leiders prioriteiten leggen.
Simpel gezegd: Direct-to-Consumer is wanneer een merk hun product rechtstreeks aan de eindgebruiker verkoopt in plaats van producten te distribueren via retailpartners. Een producent van tennisrackets kan deze bijvoorbeeld verkopen via een sportspeciaalzaak (een retailpartner). Of ze kunnen kiezen voor een D2C-aanpak en hetzelfde tennisracket rechtstreeks aan de gebruiker verkopen via een D2C-kanaal.
Veelgebruikte D2C-kanalen zijn e-commerce websites, social commerce en apps. D2C-kanalen vervangen de traditionele retailkanalen meestal niet, maar vormen een aanvulling. Een producent kan bijvoorbeeld snoepgoed verkopen via cadeauwinkels, maar deze ook online aan consumenten aanbieden.
Schaal je bedrijf met het meest complete commerceplatform.
B2C verwijst naar bedrijven die producten verkopen aan de eindklant. Er is sprake van D2C wanneer de maker van een product dit verkoopt aan de eindklant. Een B2C-bedrijf kan een retailer, een marktplaatsaanbieder of een producent met een D2C-kanaal zijn. Het is echter ook mogelijk en steeds gebruikelijker dat producenten hun producten op twee manieren via twee verschillende kanalen verkopen:
Meld je aan voor onze maandelijkse e-commerce nieuwsbrief voor de nieuwste onderzoeken, inzichten uit de sector en nieuws over producten, rechtstreeks in je inbox.
Als je voor je verkoop uitsluitend afhankelijk bent van externe retailers of marktplaatsaanbieders, brengt dat bepaalde uitdagingen met zich mee. Retailers en marktplaatsaanbieders brengen bijvoorbeeld vaak kosten in rekening voor elke verkoop, wat je winstmarge kan verlagen. Ze kunnen ook regels en beleid hanteren die je creativiteit belemmeren als het gaat om branding en merchandising. Bovendien betekent verkopen via retailers dat je moet concurreren met andere fabrikanten om digitale of fysieke schapruimte, wat de zichtbaarheid en verkoop van je merk kan beïnvloeden.
Dat is de reden waarom bedrijven in veel sectoren D2C-kanalen lanceren. Wanneer je bedrijf D2C-kanalen wil toevoegen aan zijn groothandelsstrategie, kun je nieuwe kansen benutten om relaties met bestaande klanten op te bouwen, je bereik uit te breiden met nieuwe doelgroepen en je omzet te stimuleren zonder gebonden te zijn aan de beperkingen van de huidige retailpartners.
De voordelen van D2C-kanalen gaan verder dan het verhogen van de omzet. Hier zijn een paar andere manieren waarop D2C bij kan dragen aan het succes van je bedrijf:
Verkopen aan retailers en andere bedrijven is anders dan verkopen aan consumenten. Consumenten hebben verschillende behoeften en verwachtingen en je zult je D2C-kanalen moeten afstemmen om hieraan te voldoen. Een paar uitdagingen die uniek zijn voor D2C (en hoe je ze aanpakt):
Een van de grootste uitdagingen als het gaat om direct-to-consumer? Het onderhouden van je relaties met retailers. Als je een D2C-kanaal toevoegt als aanvulling op je strategieën met externe retailers, moet je goed nadenken over hoe je omgaat met deze zakelijke samenwerking.
Sommige retaildistributeurs kunnen het zien als een bedreiging voor hun samenwerking en hun bedrijfsresultaten als een merk begint met D2C-verkoop. Deze reactie is begrijpelijk. Zorgen die bedrijven vaak hebben wanneer merken overstappen naar D2C, zijn onder meer:
Een slimme D2C-strategie kan echter een aanvulling zijn op bestaande kanalen en de verkoop voor iedereen stimuleren. Je kunt de zorgen van retailpartners wegnemen door uit te leggen hoe zij kunnen profiteren van jouw plan. Hier volgen vijf tactieken die je als bedrijf in consumentengoederen kunt toepassen om kanaalconflicten te vermijden bij de overstap naar D2C.
Het is belangrijk dat je de symbiotische relatie tussen je D2C-initiatieven en je distributeursnetwerk onderkent en waardeert. Daardoor vind je makkelijker manieren om je marketinginspanningen te integreren en de omzet voor iedereen te verbeteren. Enige wrijving tussen de kanalen is evenwel onvermijdelijk. Behalve bij je
eigen B2B- en B2C-kanalen kan deze optreden bij marktplaatsen en platformen zoals Amazon, affiliatenetwerken die jouw producten promoten en zelfs je social mediakanalen.
Verminder dit risico en start ter compensatie initiatieven die voor iedereen gunstig zijn. Geef groothandelaren bijvoorbeeld artikelen waarvoor grote belangstelling is bij consumenten. Houd meer gespecialiseerde artikelen op je D2C-site. Zo benut je de sterke punten van elk kanaal.
Als je te veel vertrouwt op retailpartners, kan dat je groei beperken. Versterk je positie in de markt door D2C-kanalen toe te voegen als aanvulling op bestaande groothandelskanalen. De beste manier om te beginnen met D2C-sales is met een merkwebsite of eigen retailkanalen.
Introduceren van een D2C-abonnement
Een manier om voorzichtig te beginnen met D2C is door het aanbieden van een abonnement. KIND Snacks, een bedrijf in natuurvoeding, koos voor deze aanpak.
Het merk heeft D2C-verkoop en abonnementen ontwikkeld om klantrelaties te verdiepen, hun klantkennis te vergroten en een innovatief e-commercekanaal op te bouwen.
Het resultaat? Ze wisten waardevolle, loyale klanten tevreden te houden en retailkanalen aan te vullen met een nieuwe beleving voor klanten.
Aanvullen van retailverkoop met een nieuw D2C-kanaal
Van huishoudelijke producten tot persoonlijke verzorgingsproducten, eten en drinken: de kans is groot dat je op zijn minst één merk van Unilever in je kast hebt staan. Elke dag gebruiken 2,5 miljard mensen Unilever-producten en tot voor kort werden ze allemaal verkocht via externe retailers.
Nu legt Unilever direct contact met consumenten over de hele wereld via D2C-kanalen. Om dichter bij hun eindklanten te komen, verkopen bepaalde Unilever-merken producten nu rechtstreeks via hun eigen e-commerce websites.
Hierdoor kan Unilever het contact met klanten beter personaliseren, first-party data verzamelen en meer inzicht krijgen in uitdagingen en wensen van klanten
De ene keer zijn klanten aan het rondkijken in de winkel, de andere keer willen ze je product meteen in handen hebben. Maar steeds vaker zoeken en winkelen ze online. Een direct-to-consumer-kanaal brengt ze dichter bij je merk, biedt ze informatie over je producten en helpt ze precies te vinden wat ze nodig hebben. Door D2C aan je distributiekanalen toe te voegen, kan je bedrijf zich verbeteren, groeien en zelfs de relatie met je distributiepartners aanhalen.
Geef ons wat meer info zodat de juiste medewerker sneller contact kan opnemen.
Ontvang het nieuwste onderzoek, inzichten uit de branche en productnieuws rechtstreeks in je inbox.