De complete gids voor verkoopanalyse

Elk salesteam is op zoek naar het geheime ingrediënt om meer omzet te genereren. Maar het antwoord ligt vaak voor de hand, namelijk in je data. Data omzetten in concrete acties is niet altijd eenvoudig, maar met sales analytics vind je precies de inzichten die je nodig hebt voor betere resultaten volgend kwartaal.

Weet je niet waar je moet beginnen? Dan ben je hier aan het juiste adres. We nemen je mee door de basisprincipes van verkoopanalyse, de voordelen en de metrics die je bijhoudt om je bedrijf te laten groeien.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is verkoopanalyse?
• Voordelen van sales analytics
• Soorten verkoopanalyse
• 9 sales metrics om bij te houden
• Tips voor het integreren van analytics in salesprocessen
• Waar je op let bij een verkoopanalyse-tool

Verkoopanalyse is het verzamelen van salesgegevens met behulp van technologie, zodat je de voortgang van je organisatie richting doelen kunt volgen. Dit verbetert je forecasting en helpt je nieuwe kansen te ontdekken. Managers zien wat het team goed doet en waar bijsturing nodig is. Door eerder verspreide salesdata om te zetten in bruikbare inzichten, neem je slimmere zakelijke beslissingen.

Het gebruik van analytics biedt een breed scala aan voordelen die de omzet van je organisatie helpen verhogen.

Data vertelt een verhaal over wat er op dit moment in je bedrijf gebeurt. Als je gegevens afzonderlijk bekijkt, kun je tot een verkeerde conclusie komen, omdat de betekenis van een gebeurtenis onduidelijk is of omdat het simpelweg een eenmalige uitzondering betreft. Door data in samenhang te bekijken, kun je trends ontdekken die de basis vormen voor het voorspellen van gedrag.

Een verkoopanalyse bekijken via grafieken en diagrammen maakt het vaak makkelijker om verkooptrends te herkennen en er vervolgens op te reageren. Zo kan een product dat in één maand minder verkoopt te maken hebben met een branche-evenement of met meerdere salesvertegenwoordigers die vrij nemen. Een product waarvan de verkoop de afgelopen zes maanden daalt, wijst echter op een probleem dat aangepakt moet worden.

De beste salesstrategie hangt af van de specifieke producten en klanten. Door gegevens automatisch vast te leggen via het leadgeneratieproces, inclusief gesprekken en e-mails, beschikken salesteams over meer data en insights dan voorheen. Als een bepaalde business line bijvoorbeeld langer nodig heeft om tot een deal te komen dan andere lijnen, kan het aanpassen van je salesstrategie aan de producten de verkoop verhogen. Bovendien laat analytics van individuele salesvertegenwoordigers zien wie hun targets en doelen haalt. Je kunt dan beoordelen welke vertegenwoordigers baat hebben bij extra training of nieuwe salesstrategieën om hun salesproces te verbeteren.

Salesmanager nemen elke dag veel beslissingen. Werken met data is niet nieuw, maar verkoopanalyse maakt het mogelijk om data ook te gebruiken voor kleinere, dagelijkse beslissingen. Vroeger keken leiders naar ruwe data en moesten ze die zelf correct interpreteren om een beslissing te nemen. Veel van die data was al snel verouderd. Interactieve dashboards en bruikbare inzichten stellen managers nu in staat om sneller en nauwkeuriger beslissingen te nemen.

Zo geeft verkoopanalyse managers bijvoorbeeld een realtime en volledig overzicht van de teamprestaties. Met bruikbare inzichten brengt verkoopanalyse verbeterpunten aan het licht. Managers kunnen vervolgens snel zien welke interventies het meest effectief zijn om uitdagingen aan te pakken, zoals het geven van extra training in closingtechnieken aan een salesvertegenwoordiger die veel kwalitatief hoogwaardige leads genereert, maar moeite heeft om daadwerkelijke deals te sluiten.

Er zijn veel verschillende vormen van verkoopanalyses, maar ze vallen allemaal in drie brede categorieën. Als je deze categorieën begrijpt, ontdek je meer manieren om sales analytics effectief in te zetten voor jouw bedrijf.

Performance-verkoopanalyse kijkt naar wat er is gebeurd aan de hand van historische verkoopdata en klantverloop, het percentage klanten dat is gestopt met het gebruik van je product of service, om te voorspellen wat er waarschijnlijk gaat gebeuren. Bij prestatie-indicatoren worden datapunten doorgaans met elkaar vergeleken, zoals de beoogde omzet en de huidige omzet, om het percentage te berekenen waarmee je op weg bent naar het doel.

Veel verkoopmetrics geven aanwijzingen of je je salesdoelen gaat behalen en helpen bij het identificeren van verbeterpunten. Stel bijvoorbeeld dat het salesdoel van een verkoper € 1 miljoen is. Vanwege de gemiddelde conversieratio moet diegene een pipeline van € 3 miljoen hebben. Met de pipeline-metric kun je verkopers identificeren die hun salesdoelen mogelijk niet gaan behalen en tijdig ingrijpen, in plaats van te wachten tot de verkoopperiode is afgelopen.

Doelen stellen is essentieel voor succesvol verkopen, en ze goed instellen is van groot belang. Verkoopmedewerkers raken gefrustreerd als doelen te hoog worden gesteld, terwijl te lage doelen leiden tot minder omzet. Vroeger was forecasting vaak gebaseerd op onderbuikgevoel en historische data. Tegenwoordig maakt verkoopanalyse het mogelijk om historische data te combineren met data over de huidige situatie, voor een nauwkeurigere forecast.

Verkoopmedewerkers hebben opportunity-data nodig om de beste route naar het sluiten van deals uit te stippelen. Managers hebben dashboards nodig die laten zien welke medewerkers op koers liggen om hun targets te overtreffen en welke medewerkers coaching nodig hebben om op koers te blijven. En managers moeten data van het hele bedrijf kunnen bekijken om knelpunten te signaleren en de strategie bij te sturen.

Met verkoopanalyse kun je negatieve forecasting gebruiken om risico's in kaart te brengen door te zien wat de impact is op een bedrijf als een bestaande klant zijn budget verlaagt. Het is verleidelijk om sales forecasting puur als een instrument voor de salesafdeling te zien, maar je kunt deze technieken ook gebruiken om de impact op het hele bedrijf zichtbaar te maken. Andere afdelingen kunnen bijvoorbeeld hun budgetten verhogen op basis van hogere verkoop en groei door sterke verkoopresultaten.

Analytics helpen je toekomstige prestaties te voorspellen, met name of jouw team of een specifieke verkoopmedewerker een doel gaat halen. Voorspellende analytics verzamelt historische data over je verkoopmedewerkers en gebruikt vervolgens een statistisch instrument om patronen te herkennen en toekomstige uitkomsten te voorspellen. Met een sales analytics-tool zoals Salesforce kan jouw team bruikbare inzichten bekijken via rapporten en dashboards.

Zodra je deze informatie hebt, kan je team overstappen op datagedreven sales door targets en resultaten te voorspellen, plannen en behalen. Het is nu mogelijk om aspecten van de salescyclus te voorspellen die voorheen niet voorspelbaar waren. Verkopers kunnen deals ook sneller sluiten doordat ze weten waar ze het gesprek met klanten moeten beginnen. Dit helpt klantverloop te verminderen en verkort het salesproces.

Er zijn veel verschillende vormen van verkoopanalyses, maar ze vallen allemaal in drie brede categorieën. Als je deze categorieën begrijpt, ontdek je meer manieren om sales analytics effectief in te zetten voor jouw bedrijf.

Door de annualized contractual value (ACV) te berekenen, weet een organisatie wat de totale waarde is van alle nieuwe en aanvullende kansen. Dit getal zegt echter weinig op zichzelf. Door de huidige ACV te vergelijken met die van voorgaande jaren, kun je bepalen of je verkoopcijfers zijn gegroeid of gekrompen, wat richting geeft aan de toekomst. Je kunt ook groei tussen salesperiodes laten zien om veranderingen op een meer gedetailleerd niveau te volgen.

Elk kwartaal en jaar stellen salesleiders totale verkoopdoelen voor het bedrijf in, ook wel salestargets genoemd. Met dit cijfer in handen kunnen leiders een aantal andere belangrijke beslissingen nemen, zoals quota, regio's en strategieën. Na het analyseren van de data uit de vorige periode moeten managers rekening houden met externe factoren die van invloed kunnen zijn op het behalen van het doel. Vervolgens stellen ze targets vast die ruimte bieden voor groei. Door salestargets op te delen in kleinere periodes, zoals kwartalen, wordt het gemakkelijker om de voortgang te volgen.

Managers kunnen zien hoe vertegenwoordigers zich tot elkaar verhouden door alle sales op te tellen, inclusief nieuwe en terugkerende, die door elke vertegenwoordiger worden gesloten. Verkopers die vooroplopen kunnen andere verkopers begeleiden, terwijl degenen die achterblijven aanvullende training kunnen krijgen. Sales per verkoper is een simpele optelsom, en quota vergelijkt de de sales met het salestarget per vertegenwoordiger.

Net als bij sales per vertegenwoordiger houdt deze metric een optelsom in: de totale verkoop in een regio. Bij sales per regio tel je bijvoorbeeld alle verkopen aan klanten in Noord-Amerika of Azië-Pacific bij elkaar op. Deze metric brengt patronen aan het licht die kunnen helpen om kansen te vinden. Als de verkoop in een bepaalde regio bijvoorbeeld afneemt, moeten managers onderzoeken wat de oorzaak is en proberen de problemen op te lossen. Als de verkoop daarentegen elk kwartaal toeneemt, kan dat wijzen op een sterke vraag van klanten in die regio.

Je kunt verkooptrends, met name voor producten, ook inzichtelijk maken door doorstroompercentage te berekenen: het percentage van de voorraad dat in een bepaalde periode is verkocht. Deze metric is met name belangrijk voor bedrijven die fysieke producten verkopen, vanwege het belang voor de toeleveringsketen en voorraadbeheer.

Door alle sales per product op te tellen, kunnen managers zien waar het grootste deel van de omzet vandaan komt op productniveau. Deze metric laat zien of een product mogelijk meer verkopers nodig heeft, of dat aanpassingen aan het product nodig zijn om de vraag te stimuleren.

Je toekomstige omzet staat of valt met een sterke pipeline, en dat vraagt om gedegen pipelinebeheer. Maar een groot pipelinevolume betekent niet automatisch succes. Met deze metric bepaal je zowel het volume als de kwaliteit van de pipeline, zodat je kunt inschatten hoe groot de kans is dat prospects in de pipeline klant worden. Houd er rekening mee dat verschillende bedrijfsonderdelen je deal velocity kunnen beïnvloeden. Een verlengingsdeal staat bijvoorbeeld veel langer open dan een deal voor extra verkoop. Het is belangrijk om hier rekening mee te houden bij het meten van de sales velocity.

Deze metric omvat alle offertes die momenteel in behandeling zijn, van begin tot eind. Door quote-to-close bij te houden, hebben managers een goed overzicht van alle lopende activiteiten.

Elke sale vraagt veel inzet van de verkoper. Hogere deals betekenen echter dat je omzet behaalt tegen lagere kosten per deal. Door deze metric bij te houden, kunnen leidinggevenden trainingen en strategieën aanbieden om de aankoopwaarde te verhogen. Bovendien kunnen verkopers met een hogere gemiddelde verkoopwaarde andere teamleden inspireren om hun eigen gemiddelde verkoopwaarde te verbeteren.

▸▸▸ Word lid van de Salesblazer-community
We bouwen de grootste, meest succesvolle community van salesprofessionals, zodat je kunt leren, netwerken en groeien.

Een van de uitdagingen van het gebruik van verkoopanalyse is dat het je huidige salesproces verandert. Door sales analytics toe te voegen, pas je het proces aan, en dat is vrijwel altijd een verbetering, maar het blijft een verandering voor zowel manangers als vertegenwoordigers.

Verkopers staan in eerste instantie vaak wantrouwend tegenover analytics, omdat zij het zien als een manier om beoordeeld en gevolgd te worden. Ga vóór de overstap naar uitgebreidere analytics in gesprek met het salesteam en wijs ze op de metrics die je al gebruikt in je proces, zoals quota en doelstellingen. Leg uit dat extra verkoopanalyse hen meer informatie geeft om hun salesdoelen te bereiken. Gebruik voorbeelden uit hun dagelijkse werkzaamheden om de directe waarde duidelijk te maken. Door hen ook inzicht te geven in hoe je de data gebruikt voor andere bedrijfsbeslissingen, geef je hen het gevoel onderdeel te zijn van de oplossing.

Begin met het maken van gedetailleerde documentatie van het huidige verkoopproces, inclusief de tools en strategieën die worden gebruikt. Werk samen met je verkopers om een nieuwe workflow te bouwen die de nieuwe verkoopanalyse integreert. Door verkopers te betrekken bij het opzetten van de workflow, creëer je een proces dat werkt voor de mensen die dagelijks jouw producten verkopen.

Door gepersonaliseerde salesdashboards uit te rollen, beschikken alle verkopers precies over de informatie die zij nodig hebben. Daarnaast kunnen zij hun dashboard instellen op basis van hun eigen voorkeuren en workflow. Een dashboard kan bijvoorbeeld worden ingesteld op een wekelijkse of maandelijkse cadans. Het is verleidelijk om aparte dashboards te maken voor managers en vertegenwoordigers, maar door iedereen hetzelfde dashboard te geven, zorg je voor volledige transparantie en samenwerking.

De juiste sales analytics-tool maakt het eenvoudiger om metrics in je workflow op te nemen. Bovendien stelt de technologie je in staat om verkoopanalyse op een veel hoger niveau toe te passen.

Let bij het kiezen van een analytics-tool op de volgende functies:

Visuele weergaven helpen managers en verkopers snel inzicht te krijgen in hun prestaties. Een tool met meerdere weergaveopties stelt gebruikers ook in staat om aan te passen aan hun eigen voorkeuren en leerstijlen.

Je CRM verzamelt al veel van de metrics die nodig zijn voor verkoopanalyse. Door een geïntegreerde tool te gebruiken, vergroot je de adoptie en nauwkeurigheid. Analytics direct bij een klantrecord zien is waardevol voor gebruikers tijdens hun dagelijkse werkzaamheden.

Tools die jouw salesteam voorzien van specifieke insights (en data) helpen bij het opbouwen van sterkere pipelines, het verbeteren van forecasting en het genereren van meer omzet.

Jouw salesteam heeft het druk. Ze hebben geen tijd om op allerlei verschillende plekken naar data en insights te zoeken. Met één centrale plek hebben ze een volledig overzicht van metrics, de beste kansen en wekelijkse deal-updates.

Op zoek naar een nieuwe verkoopkans? Twijfel je op welke klant je je moet richten? Een verkoopanalyse-tool met AI-gestuurde insights geeft je de antwoorden die je nodig hebt om sterkere pipelines op te bouwen en je forecastingnauwkeurigheid te verbeteren. Je kunt ook testscenario’s maken en zien hoe wijzigingen in de pipeline je close rate en omzet beïnvloeden.

Analytics zijn zonder twijfel de sleutel tot de toekomst van sales. Door je processen en tools over te schakelen naar verkoopanalyse, kan jouw organisatie een aanzienlijke omzetgroei realiseren door trends te herkennen en de juiste salesstrategieën te kiezen en toe te passen. Door tijdens dit proces de juiste salesmetrics bij te houden, beschik je over de data die je nodig hebt voor slimmere zakelijke beslissingen. Organisaties die salesanalyticstools gebruiken, merken dat de overstap eenvoudiger verloopt en betere resultaten oplevert.

Het is een grote stap, dat klopt. Maar zodra je de overstap maakt, ziet jouw organisatie betere resultaten en soepelere processen. Jouw team beschikt over de vaardigheden en kennis om de salesafdeling naar een hoger niveau te tillen met salesanalytics.

^{_{Deze FAQ-vragen zijn opgesteld met behulp van AI.}}