Wat is een SPIFF in Sales? Voordelen, soorten en wanneer te gebruiken

Stel je voor dat het het begin van Q4 is. Je vergadert met de leiding van je bedrijf om de eindejaarsdoelstellingen door te nemen. Je verkoopteam staat op het punt hun quotum te halen. Je vertegenwoordigers hebben alleen een duwtje in de rug nodig om gemotiveerd te blijven. Dit is het moment om de troef te onthullen die je achter de hand hebt: SPIFF's in de verkoop.

SPIFF's, oftewel incentives voor vertegenwoordigers, zijn een uitstekende bron om je team te helpen hun volledige potentieel te bereiken. Hieronder lees je waarom bedrijven SPIFF's kiezen om verkoop mogelijk te maken en hoe je een effectief SPIFF-programma kunt maken met behulp van software voor het beheer van incentives.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is een SPIFF in sales?
• Wat zijn de verschillende soorten SPIFF's voor salesafdelingen?
• Voordelen van SPIFF's en wanneer ze te gebruiken
• Potentiële problemen met SPIFF's en oplossingen
• Hoe een SPIFF-programma te implementeren

SPIFF's, of Sales Performance Incentive Funds, zijn verkoopprikkels op korte termijn die worden gebruikt om verkopers te motiveren om doelen of salesdoelstellingen binnen een bepaald tijdsbestek te bereiken.

Je kunt je sales-team bijvoorbeeld vertellen dat ze een bonus kunnen verdienen bovenop hun salaris en commissie, voor het verkopen van [X] producten boven de maandelijkse salesquota of voor het boeken van [X] demo's in een kwartaal die tot een verkoop leiden.

SPIFF-beloningstypen kunnen variëren van vakanties tot cadeaubonnen tot kaartjes voor evenementen, maar het zijn meestal cash bonussen. Om deze reden moeten bedrijven rekening houden met budgettaire beperkingen bij het toewijzen van middelen voor SPIFF-doeleinden.

Terwijl een SPIFF individuele verkopers beloont voor het overschrijden van hun persoonlijke verkoopquota, stimuleert een SPIV (Sales Program Incentive Voucher) teamwerk. Hier zijn enkele belangrijke verschillen tussen de twee:

Als je op zoek bent naar gestructureerde, gestructureerde motivatie op de lange termijn, richt je dan op commissies. SPIFF's zijn eenmalig aangeboden stimuleringsprogramma's. Verkoopcommissies maken deel uit van het compensatieplan van een verkoper. Verkopers verdienen meestal een basissalaris plus een commissie, meestal een percentage van de omzet.

Bedrijven hebben veel opties om SPIFF's te kiezen voor hun verkoopteams. Laten we er een paar bekijken:

• Cash SPIFF's: Verkopers worden beloond met een directe, contante bonus voor het behalen van hun doelen.
• Ideaal om: Onmiddellijke motivatie en salesteams gedreven door financiële beloningen
• Niet-contante SPIFF's: Zoals cadeaubonnen, kaartjes voor evenementen, reiservaringen, elektronica of PTO
• Ideaal voor: Erkenning van diverse bonusvoorkeuren. Je kunt bijvoorbeeld je team enquêteren om te bepalen welke soorten niet-contante bonussen hen interesseren en SPIFF's plannen op basis van hun input.
• Gelaagde SPIFF's: Bied verschillende beloningsniveaus aan op basis van hoe goed verkopers presteren.
• Ideaal om: Individuen en teams motiveren om verder te gaan dan het minimumdoel
• Mysterieuze SPIFFs: Laat verkopers gissen tot het einde van de promotieperiode.
• Ideaal om: Het opbouwen van anticipatie en opwinding door een speels element toe te voegen aan motivatiestrategieën

Wanneer je bedrijf niet over de drempel heen lijkt te komen om de noodzakelijke verkoopdoelstellingen tijdig te halen, zijn SPIFF's een geweldig hulpmiddel om op te leunen. Naast het voor de hand liggende verhogen van je verkoopcijfers, kunnen SPIFF'S je op deze manieren helpen:

• De motivatie verhogen: Uit ons State of Sales-rapport  bleek dat meer concurrentie en minder middelen de verkoop veel moeilijker hebben gemaakt. De meeste salesprofessionals verwachten niet dat ze hun quota zullen halen. Het aanbieden van SPIFF's kan een effectieve manier zijn om hun vuur weer aan te wakkeren en het moreel op te krikken. Het combineren van kortetermijndoelen met snelle bonussen is vaak precies de motivatie die verkopers nodig hebben om deals te sluiten.
• Bereik kortetermijndoelen: Je kunt een SPIFF-programma maken dat je team stimuleert om kortetermijndoelen te bereiken, die vaak beter beheersbaar kunnen aanvoelen. Je kunt je bijvoorbeeld richten op een plan om de verkoop van specifieke producten te stimuleren of een plan dat gebieden aanpakt waar u ondermaats presteert. Soms zie je betere resultaten wanneer vertegenwoordigers het tegen elkaar opnemen, dus brainstorm over manieren om je SPIFF's te gamificeren voor een beetje extra plezier.

Verkoop-SPIFF's zijn uitstekend geschikt voor kortetermijnstrategieën die extra brandstof nodig hebben om de eindstreep te bereiken. Er zijn valkuilen die je moet vermijden als je je incentiveprogramma wilt zien slagen. Laten we eens kijken naar enkele problemen die zich kunnen voordoen bij het implementeren van SPIFF's:

Algemene beloningen of beloningen met een lage waarde, zoals een pizzafeestje of een cadeaumand, zullen niet genoeg opwinding creëren om de prestaties te verbeteren.

• Oplossing: Incentives moeten iets zijn waar je verkopers waarde aan hechten. Krijg een nauwkeurig beeld van je salesteam. Ontdek wat hen motiveert met enquêtes of door te vragen tijdens functioneringsgesprekken.
• Pro tip: Door je vertegenwoordigers te betrekken bij het selectieproces voor beloningen, ontstaat er buy-in. Het laat hen zien dat je naar hun input hebt geluisterd en investeert in wat voor hen waardevol is. Dit kan een sterkere verbinding met het SPIFF-programma aanmoedigen, omdat ze hebben geholpen bij het ontwerpen ervan.

Als een SPIFF alleen toppresteerders ten goede komt, kan dit voor wrok zorgen bij de rest van het team en een giftige werkomgeving creëren die de productiviteit verstoort in plaats van aanmoedigt.

• Oplossing: Zorg ervoor dat SPIFF's eerlijk gestructureerd zijn, zodat iedereen die in aanmerking komt om deel te nemen een gelijke kans heeft. Doelen moeten haalbaar zijn en mogen de capaciteiten of netwerken van bepaalde verkopers niet bevoordelen ten opzichte van andere.
• Pro tip: Om transparantie voor je team te creëren, houd je je SPIFF-statistieken bij met behulp van productiviteitstools waartoe iedereen toegang heeft.

Het stellen van doelen die te hoog of te laag zijn, kan je team demotiveren. Te hoog? Dan voelt het misschien niet haalbaar. Te laag? Dan kunnen medewerkers besluiten dat het hun tijd niet waard is.

• Oplossing: Kies een doel dat iedereen kan bereiken en creëer een gezonde competitie (als dat logisch is met je teamdynamiek). Stel vervolgens duidelijke, haalbare mijlpalen en een realistisch tijdsbestek voor voltooiing.
• Pro tip: Bekijk historische salesgegevens en bepaal de basisprestaties die zijn behaald zonder een SPIFF-programma. Houd dan rekening met marktomstandigheden, seizoenstrends en de capaciteit van verkopers. Van daaruit kun je een doel stellen voor een motiverende procentuele stijging van verkopen boven het basisniveau. En, zoals altijd, vraag je verkopers naar hun mening. Zij kennen hun drijfveren als geen ander.

Voordat we beginnen met het opzetten van je SPIFF-programma, laten we eens kijken naar de verschillende soorten SPIFF's die je zou kunnen aanbieden.

Een effectieve SPIFF kan de prestaties van je team doen toenemen en je helpen verkoopdoelstellingen te bereiken. Laten we eens kijken naar de belangrijkste stappen die je moet nemen om een programma in te voeren:

Wat wil je bereiken met je SPIFF? Een duidelijk doel is de basis van je incentiveplan, maar je moet ook weten hoe je daar komt. Zorg ervoor dat je vermeldt wie kan deelnemen, belangrijke mijlpalen en een deadline. Bepaal precies hoeveel producten je vertegenwoordigers moeten verkopen, geef een tijdsbestek en communiceer het programma aan je team.

Je kunt je SPIFF-doelstellingen integreren in je CRM-platform , zodat je team de informatie binnen handbereik heeft. Wanneer je je CRM combineert met software voor incentive management, kunnen teams dynamische dashboards gebruiken om eenvoudig de voortgang te bekijken ten opzichte van doelen en potentiële inkomsten.

Incentives werken alleen als ze waarde bieden aan je team. Contant geld heeft altijd de voorkeur, maar je kunt overwegen om andere hoogwaardige incentives aan te bieden, zoals vliegtickets en extra vakantiedagen. Stem de beloningen af op de voorkeuren van je team voor maximale impact. Ondervraag je verkopers en vraag naar hun beloningsvoorkeuren.

SPIFF's hebben invloed op je budget, dus het is belangrijk om geen SPIFF's aan te bieden als je het je niet kunt veroorloven. Bewaar ze voor korte oplevingen die nodig zijn om binnen een jaar één of twee belangrijke doelen te bereiken.

Zorg ervoor dat iedereen de SPIFF begrijpt, inclusief de regels, doelen en tijdlijnen. Een verkoper moet bijvoorbeeld precies weten hoeveel nieuwe leads, demo's, geplande vergaderingen en gesloten deals er van hem worden verwacht om het doel te bereiken. Op deze manier is het gemakkelijk om hun voortgang te meten wanneer je bij hen incheckt.

Nadat je een SPIFF hebt voltooid, analyseer je de impact ervan op je verkoopprestaties. Als het succesvol was, kun je het gebruiken als blauwdruk voor toekomstige iteraties. Als dit niet het geval is, kun je aanpassingen maken en het opnieuw proberen.

De werkplek is concurrerend en verkooptalent behouden wordt steeds moeilijker. Daarom zijn SPIFF's zo nuttig; ze bieden een leuke, spannende en tijdelijke manier om motivatie en teamwork aan te moedigen bij het behalen van verkoopdoelen. Zorg er in het algemeen voor dat je je richt op positieve motivatie, een gelijk speelveld en duidelijke communicatie om een succesvol incentiveprogramma voor je team te garanderen.