Wat is een SPIFF in Sales? Voordelen, soorten en wanneer te gebruiken

Stel je voor dat het het begin is van Q4. Je vergadert met de leiding van je bedrijf om de eindejaarsdoelstellingen door te nemen. Je verkoopteam staat op het punt hun quotum te halen, je vertegenwoordigers hebben alleen een duwtje in de rug nodig om gemotiveerd te blijven. Dit is het moment om de troef die je achter de hand hebt te onthullen: SPIFF's in de verkoop.

SPIFF's, oftewel incentives voor vertegenwoordigers, zijn een uitstekende manier om je team te helpen hun volledige potentieel te bereiken. Hieronder lees je waarom bedrijven SPIFF's kiezen om hun verkopen te stimuleren en hoe je een effectief SPIFF-programma maakt met behulp van software voor het beheer van incentives.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is een SPIFF in sales?
• Wat zijn de verschillende soorten SPIFF's voor salesafdelingen?
• Wat zijn de voordelen van SPIFF's en wanneer zet je ze in?
• Wat zijn potentiële problemen met SPIFF's en hoe los je ze op?
• Hoe implementeer je een SPIFF-programma?

SPIFF's, oftewel Sales Performance Incentive Funds, zijn korte termijn verkoopprikkels die worden gebruikt om verkopers te motiveren om doelen of salestargets binnen een bepaald tijdsbestek te realiseren.

Je kunt je salesteam bijvoorbeeld vertellen dat ze een bonus kunnen verdienen bovenop hun salaris en commissie, voor het verkopen van [X] producten boven de maandelijkse salesquota of voor het boeken van [X] demo's in een kwartaal die tot een verkoop leiden.

SPIFF-beloningstypen kunnen variëren van vakanties en cadeaubonnen tot kaartjes voor evenementen, maar het zijn meestal cash bonussen. Om deze reden moet je rekening houden met budgettaire beperkingen bij het toewijzen van middelen voor SPIFF-doeleinden.

Waar een SPIFF individuele verkopers beloont voor het overtreffen van hun persoonlijke verkoopquota, stimuleert een SPIV (Sales Program Incentive Voucher) teamwerk. Hier zijn enkele belangrijke verschillen tussen de twee:

Als je op zoek bent naar gestructureerde motivatie op de lange termijn, richt je dan op commissies. SPIFF's zijn eenmalige incentiveprogramma's. Verkoopcommissies maken deel uit van het compensatieplan van een verkoper. Verkopers verdienen meestal een basissalaris plus een commissie, vaak een percentage van de omzet.

Je kunt uit veel verschillende SPIFF's kiezen voor je verkoopteams. Laten we er een paar bekijken:

• Cash SPIFF's: Verkopers worden beloond met een directe, contante bonus voor het behalen van hun targets.
• Ideaal vanwege onmiddellijke motivatie en salesteamsgedreven door financiële beloningen
• Niet-contante SPIFF's: Zoals cadeaubonnen, kaartjes voor evenementen, reizen, elektronica of betaald verlof.
• Ideaal vanwege erkenning van diverse bonusvoorkeuren. Je kunt bijvoorbeeld bij je team navragen welke soorten niet-contante bonussen hen interesseren en SPIFF's plannen op basis van hun input.
• Gelaagde SPIFF's: Bied verschillende beloningsniveaus aan op basis van hoe goed verkopers presteren.
• Ideaal om individuen en teams te motiveren om verder te gaan dan het minimum doel.
• Mysterieuze SPIFFs: Laat verkopers gissen tot het einde van de promotieperiode wat de extra beloning inhoudt.
• Ideaal om anticipatie en enthousiasme te creëren door een speels element toe te voegen aan je motivatiestrategieën.

Wanneer je bedrijf niet over de drempel heen lijkt te komen om de noodzakelijke verkoopdoelstellingen tijdig te halen, zijn SPIFF's een prima hulpmiddel om in te zetten. Naast het voor de hand liggende verhogen van je verkoopcijfers, kunnen SPIFF'S je ook op andere manieren helpen:

• De motivatie verhogen: Uit ons State of Sales-rapport   bleek dat meer concurrentie en minder middelen de verkoop veel moeilijker hebben gemaakt. De meeste salesprofessionals verwachten niet dat ze hun quota zullen halen. Het aanbieden van SPIFF's kan een effectieve manier zijn om hun vuur weer aan te wakkeren en het moreel op te krikken. Het combineren van kortetermijndoelen met snelle bonussen is vaak precies de motivatie die verkopers nodig hebben om deals te sluiten.
• Bereik kortetermijndoelen: Je kunt een SPIFF-programma maken dat je team stimuleert om kortetermijndoelen te bereiken die vaak beter beheersbaar aanvoelen. Richt je bijvoorbeeld op een plan om de verkoop van specifieke producten te stimuleren of een plan dat gebieden aanpakt waar je ondermaats presteert. Soms zie je betere resultaten wanneer vertegenwoordigers het tegen elkaar opnemen, dus brainstorm over manieren om je SPIFF's te gamificeren voor dat beetje extra plezier.

Verkoop-SPIFF's zijn uitstekend geschikt voor kortetermijnstrategieën die extra brandstof nodig hebben om de eindstreep te bereiken. Er zijn echter valkuilen die je moet vermijden als je je incentiveprogramma wilt laten slagen. Laten we eens kijken naar enkele problemen die zich kunnen voordoen bij het implementeren van SPIFF's:

Met algemene beloningen of beloningen met een lage waarde, zoals een pizzafeestje of een cadeaumand, zul je je verkopers niet genoeg kunnen enthousiasmeren om een extra tandje bij te zetten.

• Oplossing: Incentives moeten iets zijn waar je verkopers waarde aan hechten. Daarom wil je weten wat je salesteam motiveert en wat niet. Dat kun je achterhalen met behulp van enquêtes of door vragen te stellen tijdens functioneringsgesprekken.
• Pro tip: Door je vertegenwoordigers te betrekken bij het selectieproces voor beloningen, ontstaat er buy-in. Het laat hen zien dat je naar hun input hebt geluisterd en investeert in wat voor hen waardevol is. Dit kan zorgen voor een sterkere band met het SPIFF-programma, omdat ze zelf hebben meegewerkt aan het ontwerp.

Als een SPIFF alleen toppresteerders ten goede komt, kan dit voor wrok zorgen bij de rest van het team en een giftige werkomgeving creëren die de productiviteit verstoort in plaats van aanmoedigt.

• Oplossing: Zorg ervoor dat SPIFF's eerlijk zijn opgezet, zodat iedereen die in aanmerking komt om deel te nemen een gelijke kans heeft. Doelen moeten haalbaar zijn en mogen de capaciteiten of netwerken van bepaalde verkopers niet bevoordelen ten opzichte van die van anderen.
• Pro tip: Om transparantie voor je team te creëren, houd je je SPIFF-statistieken bij met behulp van productiviteitstools waartoe iedereen toegang heeft.

Het stellen van doelen die te hoog of te laag zijn, kan je team demotiveren. Te hoog? Dan voelt het misschien niet haalbaar. Te laag? Dan kunnen medewerkers besluiten dat het hun tijd niet waard is.

• Oplossing: Kies een doel dat iedereen kan bereiken en creëer een gezonde competitie (als dat logisch is binnen je teamdynamiek). Stel vervolgens duidelijke, haalbare mijlpalen en een realistisch tijdsbestek voor voltooiing ervan.
• Pro tip: Bekijk historische salesgegevens en bepaal de basisprestaties die zijn behaald zonder een SPIFF-programma. Houd dan rekening met marktomstandigheden, seizoenstrends en de capaciteit van verkopers. Van daaruit kun je een doel stellen voor een motiverende procentuele stijging van verkopen boven het basisniveau. En, zoals altijd, vraag je verkopers naar hun mening. Zij kennen hun eigen drijfveren als geen ander.

Voordat je begint met het opzetten van je SPIFF-programma, kijken we eerst naar de verschillende soorten SPIFF's die je kunt aanbieden.

Een effectieve SPIFF kan de prestaties van je team verbeteren en je helpen je verkoopdoelstellingen te realiseren. Laten we eens kijken naar de belangrijkste stappen die je moet nemen om een SPIFF-programma in te voeren:

Wat wil je bereiken met je SPIFF? Een duidelijk doel is de basis van je incentiveplan, maar je moet ook weten hoe je daar komt. Zorg ervoor dat je aangeeft wie kan deelnemen, wat belangrijke mijlpalen zijn en wat de deadline is. Bepaal precies hoeveel producten je vertegenwoordigers moeten verkopen, geef een tijdsbestek en communiceer het programma aan je team.

Je kunt je SPIFF-doelstellingen integreren in je CRM-platform, zodat je team de informatie binnen handbereik heeft. Wanneer je je CRM combineert met  software voor incentive management, kunnen teams dynamische dashboards gebruiken om eenvoudig de voortgang te bekijken ten opzichte van doelen en potentiële inkomsten.

Incentives werken alleen als ze waarde bieden aan je team. Contant geld heeft altijd de voorkeur, maar je kunt overwegen om andere hoogwaardige incentives aan te bieden, zoals vliegtickets en extra vakantiedagen. Stem de beloningen af op de voorkeuren van je team voor maximale impact. Ondervraag je verkopers en vraag naar hun beloningsvoorkeuren.

SPIFF's hebben invloed op je budget, dus het is belangrijk om geen SPIFF's aan te bieden als je het je niet kunt veroorloven. Bewaar ze voor korte oplevingen die nodig zijn om in een jaar één of twee belangrijke doelen te bereiken.

Zorg ervoor dat iedereen de SPIFF begrijpt, inclusief de regels, doelen en tijdlijnen. Een verkoper moet bijvoorbeeld precies weten hoeveel nieuwe leads, demo's, geplande vergaderingen en gesloten deals er van hem worden verwacht om het doel te bereiken. Op deze manier is het gemakkelijk om hun voortgang te meten wanneer je navraag bij hen doet.

Nadat je een SPIFF hebt voltooid, analyseer je de impact ervan op je verkoopprestaties. Als het succesvol was, kun je het gebruiken als blauwdruk voor toekomstig gebruik. Als dit niet het geval is, kun je aanpassingen maken en het opnieuw proberen.

De werkplek is concurrerend en verkooptalent behouden wordt steeds moeilijker. Daarom zijn SPIFF's zo nuttig; ze bieden een leuke, spannende en tijdelijke manier om motivatie en teamwork aan te moedigen bij het behalen van verkoopdoelen. Zorg er in het algemeen voor dat je je richt op positieve motivatie, een gelijk speelveld en duidelijke communicatie om een succesvol incentiveprogramma voor je team te garanderen.