Wat is omzet?

Ik denk graag dat ik een voorbeeld heb genomen aan T. Pain, toen ik de overstap maakte van sales naar sales operations. Ik heb zijn carrière van rapper naar zanger op de voet gevolgd, en net zoals rap de muziek van T. Pain blijft beïnvloeden, heeft mijn achtergrond in sales invloed op hoe ik naar de wereld van sales ops kijk. Eén van de grootste voordelen van die achtergrond is dat ik omzet echt begrijp, niet alleen als een cijfer van bovenaf, maar als een maatstaf voor gezamenlijke inspanning die het succes van een bedrijf bepaalt.

Van salesprofessional tot salesprofessional: dit is mijn kijk op omzet. Wat is omzet en hoe bereken je omzet? Hoe doe je voorspellingen om te zorgen dat je op koers ligt om je targets te halen?

Het volgende komt aan bod:

• Wat is omzet?
• Waarom is omzet belangrijk?
• Inkomsten vs. omzet
• Formule voor omzet
• Strategieën voor het voorspellen van omzet

Omzet is het totale inkomen dat je bedrijf heeft gegenereerd door de verkoop van producten of diensten in een bepaalde periode.

De belangrijkste onderdelen zijn:

Bruto omzet: Het totale bedrag dat je ontvangt uit de verkoop van producten of diensten.

Netto omzet: Het totaalbedrag nadat je de kostprijs van de verkochte goederen (COGS, de productie- en marketingkosten) hebt afgetrokken van de bruto omzet.

Zo zie ik het: omzet is een weespiegeling van “het nu”, oftewel de staat van je verkoop in het huidige boekjaar. Het is relevant voor salesmedewerkers, want het is het cijfer waarover een salesteam commissie ontvangt. Maar het is ook relevant voor salesmanagers, omdat zij het gebruiken om de financiële gezondheid van het bedrijf te beoordelen en de voortgang ten opzichte van vooraf vastgestelde targets te meten.

Zoals hierboven aangegeven omvat omzet de inkomsten uit nieuwe verkopen binnen een bepaald boekjaar. Er is echter een belangrijke kanttekening: het gaat uitsluitend om inkomsten uit verkochte producten en diensten, niet om inkomsten uit andere bronnen zoals rente, dividenden of de verkoop van activa. Als je samenwerkingsverbanden hebt waarbij geld binnenkomt via doorverwijzingen, is dat een prima inkomstenstroom, maar die telt niet mee in je totale verkoopopbrengst. Eveneens niet inbegrepen zijn toekomstige verkoopinkomsten, zoals een afgesloten deal die nog niet betaald is.

Het bijhouden van je omzet geeft je inzicht in de waarde van je bedrijf (die deels bepaald wordt door de gegenereerde omzet) en laat zien hoe je prestaties zich ontwikkelen. Die trends helpen je strategieën te formuleren waarmee je blijft groeien.

Bijvoorbeeld:

• Stijgt de omzet jaar op jaar, of kwartaal op kwartaal? Zo ja, kun je dan de strategieën aanwijzen die dat mogelijk maakten en er verder op inzetten?
• Als je achterblijft: hoe groot is het tekort? Welke invloed heeft dit op je overkoepelende salestargets en hoe pas je je strategie aan om op koers te blijven?

Door deze metric bij te houden, met name per salescategorie, kun je winstgevendheid meten, je aanpak beoordelen, je bedrijfskosten plannen en weloverwogen strategische beslissingen nemen. Misschien moet je een slecht presterende productlijn schrappen, of juist meer middelen inzetten voor een opkomend serviceaanbod.

Bij Copado houden we bijvoorbeeld de omzet in de gaten die voortkomt uit ons freemium-model (ons basisproduct zonder abonnement). Dat helpt ons te beslissen of we er verder in moeten investeren, of dat het gebruikers begint weg te trekken van andere producten. Als het freemium-model te aantrekkelijk wordt doordat we te veel aanbieden, zien we de omzet dalen bij gebruikers die niet doorstromen naar de betaalde versie.

De inkomsten zijn het totale bedrag dat je bedrijf binnenhaalt. Omdat het alles omvat, kan het ook dingen bevatten zoals dividenden, rente en verwijzingsinkomsten, dus inkomsten die niet uit je kernactiviteiten komen. Als je in sales werkt, weet je dat dit geen inkomsten zijn die je salaris verhogen. Wat jou bezighoudt, is omzet. Je bedrijf kan bijvoorbeeld omzet halen uit contractverlengingen, maar dat is geen nieuwe verkoop. Je weet dat de enige manier om betaald te worden voor verlengingen is door het contract te upsellen om nieuwe verkoopomzet te genereren.

Hier is een eenvoudige manier om het verschil te begrijpen:

• Inkomsten = alle inkomsten die je bedrijf genereert
• Omzet = alle inkomsten gegenereerd uit de verkoop van producten of diensten van je bedrijf

Om de bruto omzet te berekenen, heb je een afgebakende boekingsperiode nodig en de volgende cijfers uit die periode:

• Voor productgerichte bedrijven: totaal aantal verkochte eenheden x gemiddelde prijs per eenheid
• Voor abonnementsgerichte bedrijven: gemiddelde contractwaarde
• Voor dienstverlenende bedrijven: totaal aantal klanten x gemiddelde prijs van diensten

Trek vervolgens de kostprijs van de verkochte goederen (COGS) af om je netto omzet te berekenen:

Bruto-omzet – KGV = Netto-verkoopopbrengst

Stel dat T. Pain een muzieksoftwarebedrijf heeft opgericht: Ternt. Ternt verkoopt twee soorten software: software voor het maken van muziek en dj-software. Daarnaast biedt het bedrijf doorlopende trainingen voor zijn software. Tot slot genereert het inkomsten via een partnerschap met een muziekstreamingbedrijf dat dj-softwaregebruikers toegang geeft tot gelicentieerde muziek.

Laten we beginnen met nieuwe verkoopgegevens van 1 januari tot en met 31 maart:

1. Kernlicentie-inkomsten (nieuwe verkochte licenties)

• Muziekcreatiesoftware: 30.000 verkocht x € 150 per stuk = € 4,5 miljoen
• Dj-software: 20.000 verkocht x € 100 per stuk = € 2 miljoen

TOTAAL = € 6,5 miljoen

2. Opleidingsinkomsten (nieuwe serviceklanten)

• 5% van de klanten die dit kwartaal dj-software hebben gekocht, heeft ook een training van vijf uur afgenomen. Dat zijn 5.000 uur à € 100 per uur.

TOTAAL = € 500.000

Stel nu dat Ternt dit kwartaal ook € 500.000 aan inkomsten ontving via haar partnerschap met de muziekstreamingdienst. Omdat het om een aparte inkomstenstroom gaat, telt partnerinkomen niet mee als nieuwe omzet, dus nemen we dit bedrag niet op in de berekening.

Dan komen we uit op € 6,5 miljoen aan nieuwe kernlicentieverkopen + € 500.000 aan nieuwe services = € 7 miljoen.

▸▸▸ Word lid van de Salesblazer-community
We bouwen de grootste, meest succesvolle community van salesprofessionals, zodat je kunt leren, netwerken en groeien.

Verkoopdata, inclusief omzet, is essentieel voor het opstellen van nauwkeurige prognoses, zodat je de toekomstige gezondheid van je bedrijf in kaart kunt brengen en strategieën kunt bijsturen om te blijven groeien. Volg deze drie strategieën voor betrouwbare prognoses:

1. Begin met schone data. Als je verkoopdata actueel en betrouwbaar is, kun je trends herkennen waar je op kunt bouwen en op kunt handelen. Verdubbel in op strategieën die werken bij positieve trends. Bij zorgwekkende trends ga je op zoek naar de oorzaak en pas je je aanpak aan om de koers te corrigeren.
2. Maak een prognose per inkomstenstroom, zodat je de beste kansen voor maximale verkoop binnen de boekingsperiode ziet. Zorg dat je de conversiepercentages per product of inkomstenstroom bij de hand hebt. Kijk vervolgens hoeveel tijd er nog resteert in de boekingsperiode waarvoor je de prognose maakt, en analyseer prospects per inkomstenstroom om te bepalen welke kansen realistisch kunnen worden gesloten op basis van de conversiepercentages en de fase in het verkoopproces. Zet in op de kansen die snel kunnen worden afgerond.
3. Gebruik AI-verkooptools als extra laag bovenop je historische data en conversiepercentages om analyses te versnellen. Deze tools, geïntegreerd met je CRM, voegen dealspecifieke evaluaties en realtime voorspellingen toe voor nauwkeurigere verkoopprognoses en zorgen dat alles op één lijn blijft.

Omzet is één van de belangrijkste statistieken die je bedrijf kan bijhouden en waarvan het kan leren. Je krijgt niet alleen waardevolle inzichten in hoe je bedrijf er als geheel voor staat, je kunt deze informatie ook gebruiken om de effectiviteit van bepaalde aanbiedingen te evalueren, nauwkeurigere prognoses te maken en concrete plannen voor de toekomst op te stellen.