Hoe je deals sluit als een ware pro

Dat soms ongrijpbare, maar altijd opwindende moment wanneer je een deal sluit. Dat is waar het allemaal om draait.  We houden ervan klanten te helpen, nieuwe uitdagingen na te jagen en ondertussen die verkoopcijfers te halen. Het geromantiseerde beeld van verkopen in de popcultuur is altijd gericht op het sluiten van een deal, met scènes uit films als "Glengarry Glen Ross" die in ons collectieve geheugen staan gegrift.

Maar het afsluiten van de verkoop is een kunst, en net als kunst, verandert de stijl ervan met de tijd. We gaan voorbij aan verouderde en inefficiënte technieken en praten met verkoopexperts om erachter te komen wat het betekent om deals te sluiten in de wereld van vandaag.

• Wat is het sluiten van deals en waarom is het zo belangrijk?
• Wat zijn de meest voorkomende technieken voor het sluiten van deals?
• Hoe word je beter in het sluiten van deals?
• Welke valkuilen bij het sluiten van deals moet je zien te voorkomen?

Bij het sluiten van een deal probeer je een prospect te laten instemmen met een aankoop en een contract te laten ondertekenen.

Het is de kroon op al het werk dat je tot nu toe gedaan hebt. Je hebt veel tijd gestoken in het geven van argumenten waarom jouw oplossing de knelpunten van de prospect zou kunnen verlichten. Zodra je de hamvraag hebt gesteld aan de hand van een voorstel, is het tijd om erachter te komen of de prospect bereid is om te tekenen.

Doordat het bij het sluiten van een deal vaak erop of eronder is, kan dit een van de meest stressvolle aspecten van verkopen zijn. Maar dat hoeft niet zo te zijn.

"Het sluiten van een deal zou in feite het makkelijkste onderdeel van een salescyclus moeten zijn." zegt Jay Camp, Strategic Account Director, Large Enterprises, Salesforce. "Er zijn een aantal mijlpalen waar je naartoe moet werken om een deal te kunnen sluiten. Als je al deze stappen goed hebt uitgevoerd, is het sluiten het gemakkelijkste onderdeel, omdat al het voorwerk al is gedaan."

Er bestaat niet één manier om een deal te sluiten. Je aanpak wisselt met elke prospect en met ieders specifieke behoeften. Deze lijst met beproefde methoden biedt in ieder geval een houvast voor welke strategieën je wanneer kunt toepassen.

Bij het sluiten van de assumptive close loop je iets op de zaken vooruit door er vanuit te gaan dat je prospect wil kopen en dat de deal nagenoeg rond is. In dit geval vraag je niet aan de prospect of deze klaar is om te kopen, maar hoeveel producten hij of zij graag wou willen en wanneer de oplossing kan worden geïmplementeerd. Pas hierbij goed op dat je assertief bent zonder agressief over te komen, wat het vertrouwen kan schaden en de prospect kan wegjagen.

Bij het sluiten van de assumptive close loop je iets op de zaken vooruit door er vanuit te gaan dat je prospect wil kopen en dat de deal nagenoeg rond is. In dit geval vraag je niet aan de prospect of deze klaar is om te kopen, maar hoeveel producten hij of zij graag wou willen en wanneer de oplossing kan worden geïmplementeerd. Pas hierbij goed op dat je assertief bent zonder agressief over te komen, wat het vertrouwen kan schaden en de prospect kan wegjagen.

Dit wordt ook wel de 'gauge close' of 'meet-deal' genoemd. Je peilt de prospect door op de man af te vragen hoe geïnteresseerd hij of zij in je product is. (Bijvoorbeeld: "Hoe groot is de kans dat je verder wilt met de aankoop op een schaal van 1 tot 10, waarbij 1 staat voor 'Zullen we nu maar stoppen met dit gesprek' en 10 is 'Laten we deze oplossing maandag meteen implementeren'?") De scale close doet eigenlijk twee dingen: het helpt je peilen of je de meerwaarde van je product effectief hebt overgebracht en het biedt je de mogelijkheid om eventuele bezwaren te achterhalen, die nog niet met je zijn gedeeld.

De scarcity close, die ook wel bekend staat als de nu-of-nooit- deal, maakt gebruik van de ouderwetse FOMO ('fear of missing out') om een prospect over te halen tot een aankoop.Je maakt de deal nog aantrekkelijker door de prospect korting of een extra voordeel te bieden, maar alleen als hij of zij nu besluit over te gaan tot een aankoop. Dit werkt vooral wanneer de prospect oprecht geïnteresseerd is in het product, en nog maar een klein zetje nodig heeft om de knoop door te hakken.

Deze techniek maakt gebruik van het menselijke verlangen naar onbereikbare dingen, ook wel omgekeerde psychologie genoemd. Zeg dat je oplossing 'misschien geen goede match is' voor hen of dat hun bedrijf 'wellicht niet in aanmerking komt voor je oplossing, zoals andere bedrijven'. De takeaway close is effectief omdat je het tegenovergestelde doet van wat een verkoper doorgaans doet, namelijk verkopen, en dus ziet de prospect het niet aankomen. Deze tactiek is vergelijkbaar met de scarcity close, maar werkt alleen als de prospect al interesse in je product heeft getoond, maar nog geen aankoopbeslissing heeft genomen.

Een salescyclus kan lang zijn, met name voor B2B-verkopen. Een prospect die meerdere gesprekken tegelijkertijd heeft lopen met verschillende verkopers over verschillende producten, onthoudt wellicht niet alle voordelen die jouw oplossing te bieden heeft. Bij een summary close zet je alle functies van het product nog eens op een rijtje en laat je zien hoe deze tegemoet komt in de behoeften van de prospect. Het geeft de prospect voor het doorhakken van de knoop nogmaals de kans om zich een duidelijk beeld te vormen van wat je product voor hen kan betekenen.

Oké, je hebt dus nu veel van de bewezen technieken in de vingers. Hoe bouw je verder op deze basis en word je beter in het sluiten van de deals? Hieronder lees je een aantal tips om in gedachten te houden wanneer je je volgende deal probeert binnen te halen.

Verkopen moet voelen als helpen, want dat is uiteindelijk wat je doet. De adviserende aanpak is daarbij altijd beter dan de transactionele aanpak, vooral als het gaat om B2B-verkopen. Maak gebruik van discovery calls en je eigen onderzoek om de klant door en door te leren kennen. Wat zijn hun knelpunten? Hoe kan je product deze problemen aanpakken? Is de prospect de ideale match voor je oplossing? Deze persoonlijke aanpak wekt vertrouwen. En uiteindelijk is dat waar het bij succesvol verkopen om gaat: het opbouwen van duurzame relaties.

Een goede voorbereiding is het halve werk. Je prospect zal van nature bezwaren hebben over waarom dit niet het juiste moment is om een aankoop te doen. Een veelvoorkomend bezwaar is de prijs. Welke concurrentievoordeel heeft jouw oplossing om de kosten te compenseren? Zorg dat je krachtige antwoorden paraat hebt om elk mogelijk bezwaar de kop in te drukken. Hierdoor kom je deskundig over ten aanzien van de prospect en het product.

Praat je met de juiste persoon? En zo niet, hoe kom je bij de juiste persoon terecht? Bij het sluiten van deals gaat het vaak over de juiste mensen in de ruimte zien te krijgen, met de juiste autoriteit om knopen door te hakken. Je wilt hier al zo vroeg mogelijk in het salesproces achter zien te komen, al tijdens het kwalificeren van je leads. Besteed vooral niet teveel tijd aan het overtuigen van de marketingmanager van de meerwaarde van je product, als de persoon die de portemonnee eigenlijk beheert de Vice President Marketing is.

Verkopers weten niet elke kans die in hun pipeline zit, om te zetten in een deal. Dat betekent dat er heel wat prospects jouw kant op komen, die wellicht geen klant zullen worden. Het kan ook zijn dat een klein percentage leads veel van je omzet genereert, wat betekent dat je niet elke lead hoeft te volgen, die waarschijnlijk toch niet tot een deal leidt. Het is belangrijk om te weten wanneer je je heil elders moet gaan zoeken. Blijf niet hangen bij prospects die geen interesse in een aankoop hebben getoond. Je verliest hierdoor namelijk ook andere veelbelovende kansen uit het oog.

Twee weten meer dan één, en vele handen maken licht werk. Wanneer je obstakels tegenkomt, vertrouw dan op samenwerkingstools zoals Slack om in realtime contact te leggen met je mede-verkopers of je salesmanagers, zodat je je volgende zet als team kunt overwegen en beslissen.

“Het zal vaak voorkomen dat je niet alle antwoorden hebt, en dat is prima. Het is belangrijk om te weten dat je een team hebt dat er alles aan zal doen om jou de klant te laten geven wat hij of zij nodig heeft.” zegt Kelly Myers, account executive bij Salesforce en gespecialiseerd in deals op bedrijfsniveau.

Verhoog je verkoop en laat je omzet groeien met Slack-First Sales.

Ervaring kan de beste leermeester zijn als het gaat om weten wat je juist níet moet doen. Dit zijn de meest voorkomende valkuilen die de slimste verkopers hebben leren te vermijden.

Agressieve verkoop is passé, empathisch verkopen is hot. Wanneer je al vroeg in de besprekingen een salesaanbod doet, en daar op een agressieve wijze naar blijft vragen zonder nog echt de meerwaarde van je product te hebben laten zien, hou je maar weinig rekening met de koper. Het wekt de indruk dat je zo snel mogelijk iets wilt verkopen om maar je targets te kunnen halen, en dat werkt ontmoedigend.

Wat je niet moet vergeten bij het sluiten van een deal is vragen naar de verkoop. Een afwachtende houding is soms maar moeilijk te overwinnen wanneer je met prospects werkt. Veel prospects slaan dicht wanneer ze met meerdere verkopers te maken hebben en stellen het nemen van een definitieve aankoopbeslissing uit. Als je tegen ze zegt dat ze "er nog maar even over moeten nadenken en later bij je terugkomen" hoor je misschien wel nooit meer iets van die persoon. Nadat je duidelijk hebt uitgelegd waarom je product passend zou zijn, en je prospect heeft interesse getoond, kan het soms heel krachtig werken om simpelweg te vragen of diegene bereid is om het product aan te schaffen. Als de prospect tegenstribbelt, is dat jouw teken om meer vragen te stellen over zijn of haar behoeften.

Hoe weet je wanneer het juiste moment is om de deal af te sluiten? Hoe voorkom je dat je deze te vroeg afsluit? Of te laat? Een beetje een strikvraag eigenlijk. Want er is niet één specifiek moment waarop je gaat voor het afsluiten van de deal. Als je slim bent, is afsluiten iets waar je gedurende het hele salesproces mee bezig bent. Wanneer je prospect die handtekening op de stippellijn zet, is dat eerder een natuurlijk gevolg dan een losstaande gebeurtenis.

“Always be closing”, dit was altijd een veelgebruikte zin binnen sales. Maar eigenlijk is dit meer verschoven naar “Always be connecting”. Je zou altijd je prospects onder de loep moeten nemen en je aanpak moeten aanpassen aan hun wensen en verwachtingen. Net als bij schaken, zijn je eerste zetten bepalend voor je laatste. Waar de rest van het salesproces strategisch en gefocust is, wordt het sluiten van de deal minder een verovering, en meer een samenwerking tussen jou en de koper.

• Hoofdstuk 1: Hoe je een salesproces creëert waarmee je deal na deal sluit
• Hoofdstuk 2: De juiste aanpak van sales prospecting
• Hoofdstuk 3: Hoe je je salespipeline laat stromen en groeien
• Hoofdstuk 4: Hoe je het meeste uit een verkoopgesprek haalt