Een website voor B2B-e-commerce ontwikkelen: een handleiding

De komende twee jaar verwachten B2B-leiders dat meer dan de helft van hun omzet uit digitale kanalen komt. Willen ze dat bereiken, dan moeten ze het voor zakelijke kopers makkelijker dan ooit maken om online te kopen en opnieuw te bestellen. Hoe pakken leiders dat aan? Met de ontwikkeling van een website voor B2B-e-commerce.

Zakelijke kopers verdienen dezelfde geavanceerde digitale winkelervaring als consumenten. Niemand zou door allerlei hoepels moeten springen, uitgebreid met een salesteam moeten overleggen of ingewikkelde inkooporders moeten doorlopen om te kopen wat ze nodig hebben. Met de juiste strategie voor de ontwikkeling van een website voor B2B-e-commerce bouw je een intuïtieve website en een portal voor bestelling die klanten keer op keer willen gebruiken.

B2B-kopers worden sterk beïnvloed door hun persoonlijke online winkelgewoonten en verwachten dezelfde naadloze digitale transacties bij hun professionele inkoop. Net zoals ze zonder nadenken een bestelling plaatsen op hun smartphone midden in de nacht, willen ze ook een eenvoudige en moeiteloze ervaring bij B2B-aankopen. Deze verschuiving heeft van websites voor B2B-e-commerce een absolute zakelijke noodzaak gemaakt.

Hoewel B2B-e-commerce aanvankelijk langzamer groeide dan B2C-e-commerce, doorloopt inmiddels meer dan een derde van de B2B-kopers het volledige salestraject online . Zakelijke kopers maken gebruik van digitale kanalen om nieuwe leveranciers te ontdekken, productopties te vergelijken en bestellingen te plaatsen. Wat betekent dit voor jouw bedrijf? Zonder een B2B-e-commercesite loop je het risico dat je een groeiende groep kopers misloopt die de voorkeur geeft aan een digitale selfservice-ervaring.

Als je echt je omzet wilt laten stijgen, kun je niet alleen vertrouwen op persoonlijke verkoop of B2B-platforms van derden. Met je eigen webshop bepaal je zelf hoe je contact maakt met klanten en hoe je hun loyaliteit opbouwt.

Een van de belangrijkste voordelen van B2B-e-commerce is het gemak. Functies die de ervaring versoepelen, kunnen dan ook een belangrijk concurrentievoordeel zijn. Dit zijn de belangrijkste functies om prioriteit aan te geven bij de ontwikkeling van jouw website voor B2B-e-commerce:

• Zoekfunctie op de site: Met een uitstekende zoekfunctie kunnen klanten precies het product vinden dat ze zoeken. Dit is vooral belangrijk voor B2B-kopers die complexe, technische producten nodig hebben.
• Sterke SEO: Je e-commercewebsite moet geoptimaliseerd zijn voor SEO, zodat potentiële klanten je producten kunnen vinden via zoekmachines. Zoekwoordoptimalisatie is de basis van een zoekvriendelijk siteontwerp.
• Een snelle, responsieve site: Ongeveer 70% van de online gebruikers geeft aan dat de laadsnelheid van pagina’s invloed heeft op hun aankoopbeslissingen. Trage sites verlagen je omzet, want je B2B-kopers hebben het druk. Elke seconde telt voor hun resultaten en bedrijfsefficiëntie. Optimaliseer je site dus voor snelheid.
• Naadloze betalingen: B2B-betalingen vereisen vaak meer infrastructuur dan B2C, omdat het doorgaans om grote bedragen gaat die via verschillende kanalen worden verwerkt. Het is essentieel om diverse betaalmethoden aan te bieden en zo aan de wensen van kopers te voldoen.
• Dynamische tarieven: De kortingen en promoties die traditioneel beschikbaar zijn bij bestellingen via een salesmedewerker, zijn even waardevol in de digitale wereld. Je site moet kopers kortingen kunnen bieden voor bulkaankopen, voordelen voor vaste herbestellingen en andere gangbare B2B-promoties.
• Omnichannel shopping: B2B-klanten gebruiken gemiddeld tien kanalen tijdens hun aankooptraject voordat ze een definitieve aankoop doen. Stroomlijn omnichannel ervaringen door gegevens van klanten uit verschillende bronnen te integreren, zoals persoonlijke gesprekken, salesgesprekken op afstand en online browsegedrag.
• Gegevensanalyses: Meten is weten. Zorg ervoor dat je data kunt verzamelen en analyseren over belangrijke meetgegevens voor e-commerce, zoals conversies, doorklikpercentages en tijd op pagina.
• Bestellingen en facturen raadplegen: Zeker B2B-kopers moeten toegang tot hun bestelgeschiedenis hebben. Geef klanten een eenvoudige manier om al hun eerdere bestellingen te zien, inclusief eerdere facturen en transactiegegevens.

Zelfs de beste functies hebben weinig waarde als je webshop moeilijk te navigeren is. Slecht websitedesign kan leiden tot een hoog bouncepercentage. Houd dus rekening met de volgende best practices voor je site.

• Responsief design: Je site moet bruikbaar zijn op elk apparaat of scherm. Zorg voor een consistente navigatie-ervaring op desktop, tablet en mobiel. En maak het wisselen tussen apparaten eenvoudig en toegankelijk.
• Eenvoudige navigatie: Gebruikers moeten zonder nadenken kunnen navigeren op je site. Schakel UX-experts in of werk samen met een aanbieder van e-commerceplatforms die sjablonen voor websitedesign aanbiedt.
• Eenvoudig opnieuw bestellen: Beloon je vaste klanten in een handomdraai voor hun loyaliteit. Een duidelijke, opvallende knop voor herbestellingen vermindert het aantal stappen en maakt het shoppen een stuk gemakkelijker.
• Aantrekkelijke productpagina’s: Een aansprekend design voor productpagina’s is niet alleen voor eindconsumenten weggelegd. Bij nauwkeurige en informatieve productbeschrijvingen, aantrekkelijke afbeeldingen en relevante content betrek je je doelgroep en heeft die alle informatie over de aankopen.

Een goede website voor B2B-e-commerce is eigenlijk net een ijsberg: er zit veel meer achter dan je op het eerste gezicht ziet. Onder de oppervlakte bevindt zich een uitgebreid netwerk van back-endsystemen en apps die de site draaiende houden en een soepele klantervaring garanderen.

Dit omvat doorgaans systemen voor customer relationship management (CRM), voorraadbeheer en enterprise resource planning (ERP). Organisaties die nieuw zijn in B2B-e-commerce integreren hun website vaak met zo min mogelijk apps om snel van start te gaan. Hoewel een snelle lancering verleidelijk is, legt uitgebreide systeemintegratie vanaf dag één de basis voor duurzame groei van je platform voor B2B-e-commerce.

Bij een volledig geïntegreerde B2B-website maakt je site gebruik van nauwkeurige data en één centrale informatiebron. Bovendien kunnen je klanten gemakkelijker hun werk doen omdat het risico op foute bestellingen kleiner uitvalt.

Begin bij het begin: een solide plan is onmisbaar voordat je aan de ontwikkeling van je website voor B2B-e-commerce begint. Hier zijn een aantal best practices om een aanpak te ontwikkelen die voor jou werkt.

• Begin met je bedrijfsdoelen. Ga na wat je wilt bereiken met je website voor B2B-e-commerce, zodat je aanpak aansluit bij de gewenste bedrijfsresultaten.
• Bepaal welke functies je het meest nodig hebt. Als je je bedrijfsdoelen kent, kun je kiezen met welke functies je die kunt bereiken. Hebben je klanten baat bij bulkaankopen, of kopen ze liever in aangepaste hoeveelheden? Willen kopers gebruikmaken van automatisch herbestellen of van gepersonaliseerde aanbevelingen voor nieuwe producten? Dit soort vragen geeft je de nodige duidelijkheid.
• Breng in kaart welke huidige systemen je moet integreren. Je apps en data moeten kunnen communiceren met je nieuwe B2B-platform voor e-commerce voor optimale prestaties. Werk samen met de hele organisatie om alle systemen te identificeren die worden gebruikt voor productdatabeheer en het bijhouden van de voorraad.
• Bereid je gegevens voor en upgrade je systemen. Met een omvangrijke techstack krijg je onvermijdelijk te maken met technische schuld, of met de noodzaak tot toekomstig onderhoud en aanpassingen. Maak een plan om die schulden aan te pakken door systemen te updaten of data op te schonen waar nodig.
• Kies een B2B-platform voor e-commerce. Nu je alle benodigde plannen hebt uitgewerkt, is het tijd om een platform te kiezen waarop je jouw website voor B2B-e-commerce bouwt. Het beste e-commerceplatform ondersteunt idealiter alle functies die voor jou prioriteit hebben en maakt een relatief snelle bouw en integratie in je techstack mogelijk.

De markt voor B2B-e-commerce groeit en verandert. Dit zijn enkele van de belangrijkste trends die hierop vandaag invloed hebben.

• Grotere online bestellingen: B2B-kopers voelen zich steeds meer op hun gemak om hun aankopen volledig online af te ronden, ook bij grote of complexe orders. Wist je dat het aantal online bestellingen van meer dan $ 500.000 de afgelopen twee jaar sneller is gegroeid dan welke andere categorie ook?
• Kunstmatige intelligentie (AI): Commerce-teams in de meeste sectoren experimenteren met AI. En B2B-e-commerce vormt daarop geen uitzondering. Zo geeft bijna de helft (48%) van de commerce-leiders aan te experimenteren met AI en heeft 29% deze functies al volledig geïmplementeerd. Nu AI de operationele efficiëntie en productiviteit blijft verbeteren, wordt dit een belangrijk onderscheidend kenmerk voor strategische leiders.
• Machine-to-machine-commerce: Veel bedrijven bewaken hun voorraadniveaus met machines, maar sommige gebruiken ze ook voor herbestellingen. Naar schatting een derde van alle B2B-e-commerce zou in 2030 volledig machine-to-machine kunnen verlopen, zonder enige menselijke tussenkomst.
• Gepersonaliseerd winkelen: Personalisatie is al gemeengoed in B2C-e-commerce en wint steeds meer terrein in B2B-e-commerce. Dankzij geautomatiseerde aanbevelingen in zoekresultaten of op productpagina’s kunnen kopers sneller vinden wat ze zoeken. Zo valt de omzet uiteindelijk hoger uit.

Een B2B-e-commercesite met functies die zakelijke doelen ondersteunen is niet langer fijn om te hebben als het gaat om B2B-sales, maar is absoluut onmisbaar. Kopers verwachten hun aankopen volledig online en via selfservice te kunnen afronden. Bij het juiste platform kun je een significante omzetgroei en klanttevredenheid realiseren. Salesforce Commerce Cloud biedt je een geïntegreerd platform waarmee je team, klanten en data eenvoudig samenkomen. Ga verder dan alleen het lanceren van je website voor B2B-e-commerce en schaal je bedrijf op via een naadloze integratie die met je meegroeit.