Lead generation software: alles wat je moet weten

Uit onderzoek van Salesforce blijkt dat B2B-salesmedewerkers 21 procent van hun tijd besteden aan het onderzoeken van leads. Bij een werkweek van veertig uur komt dat neer op 8,4 uur per week die wordt besteed aan het onderzoeken en kwalificeren van leads. Dat is meer dan één volledige werkdag per week en bijna één werkweek per maand en ongeveer 2,5 maand per jaar.

Hoe verminder je de tijd die je aan leadonderzoek besteedt? Door het zo veel mogelijk automatiseren van het leadkwalificatieproces. Tools voor leadgeneratie automatiseren het verzamelen en kwalificeren van leads, zodat salesmedewerkers alleen de meest relevante en waardevolle informatie ontvangen. Wat mag je verwachten van lead generation software? Houd bij het vergelijken van beschikbare applicaties en software rekening met deze belangrijke functies:

Verwijzingen, mond-tot-mondreclame, beurzen en netwerken zijn allemaal uitstekende bronnen voor leadgeneratie. Het aankopen van lijsten kan ook een waardevolle aanpak zijn. Als je je op nationaal of internationaal niveau richt op een specifieke niche, zijn aangekochte marketinglijsten een onmisbaar instrument voor leadgeneratie.

Een veelvoorkomend probleem in marketing en sales is echter verouderde data. Gegevens uit marketinglijsten, social media, beurzen en zoekmachinemarketing kunnen na verloop van tijd onnauwkeurig worden. Goed databeheer is daarom essentieel. Uit onderzoek blijkt dat er elke 30 minuten:

• 120 bedrijven verhuizen naar een nieuw adres
• 75 telefoonnummers veranderen
• 30 nieuwe bedrijven worden opgericht
• 20 CEO's hun functie neerleggen
• 1 bedrijf wordt overgenomen of fuseert met een andere organisatie

Deze realiteit benadrukt hoe belangrijk het is om lead generation software te hebben die eenvoudig integreert met je CRM-software. Eén van de beste strategieën voor leadgeneratie is het gebruik van marketinglijsten uit een betaalde database die regelmatig wordt bijgewerkt en gekoppeld aan je CRM-systeem. Met deze marketinglijsten vind je nieuwe accounts en prospects en integreer je klantinformatie in sales intelligence software, zodat je minder tijd kwijt bent aan onderzoek en meer tijd hebt om in contact te komen met beslissers.

Verwijzingen, aanbevelingen, netwerken en gekochte lijsten zijn goede manieren om aan leads te komen, maar de optimale aanpak is om je marketinglijst organisch te laten groeien via het web. Referrals spelen daarin een belangrijke rol.

Het grote voordeel van lead generation software is dat je hiermee informatie uit elk contactmoment met je organisatie kunt vastleggen, zoals een bezoek aan een landingspagina, het downloaden van een whitepaper of het openen van een e-mail. Op basis van die actie wordt een lead gescoord en de volgende stap bepaald. Inzicht in wanneer en hoe je klanten online met je merk in contact komen, stelt je in staat een een-op-een klantreis te creëren. Zo kunnen je salesmedewerkers zich persoonlijk richten op goed gekwalificeerde leads, terwijl andere leads automatisch voor je worden warm gehouden.

Goede lead generation software maakt het eenvoudig om vast te leggen waar leads vandaan komen. Het is essentieel om te weten welke marketingcampagnes werken en welke bijgestuurd moeten worden. Lead source tracking is daarom een onmisbare functie in lead generatie software.

Om je leads actueel te houden in je CRM-software, is het belangrijk dat je lead generatie software moeiteloos integreert met je CRM-systeem. Als informatie over de leadbron direct beschikbaar is, kunnen je sales- en marketingteams hun boodschap beter afstemmen op de behoeften van de klant.

De beste lead generation software stelt je in staat een overzicht te maken van klantinteracties en vervolgstappen. Persoonlijk contact is in de meeste salesprocessen cruciaal, maar veel taken kunnen en moeten worden geautomatiseerd om de efficiëntie te verhogen. Als je lead generation software integreert met je CRM-systeem, ontvang je meldingen over taken zoals follow-up-gesprekken en nieuwe leads die het systeem zijn binnengekomen.

In veel fasen van de CRM-pipeline helpt een persoonlijk telefoongesprek het verkoopproces te versnellen. Maar soms zijn leads nog niet ver genoeg gekwalificeerd om in de salespipeline te worden opgenomen. Lead nurturing-taken voor deze leads wil je het liefst automatiseren. Volgens een rapport van PR Newswire wordt maar liefst 70% van alle leads namelijk nooit benaderd. Weliswaar is minder dan een derde van deze leads goed gekwalificeerd, maar veel marketingafdelingen besteden meer dan 65% van hun budget aan het verzamelen van leads. Zonder opvolging gaan potentieel waardevolle verkoopkansen verloren. Geplande herinneringen kunnen veel bijdragen aan het nurteren van leads en het maximaal benutten van verkoopkansen.

De meest effectieve verkopers kwalificeren hun leads en richten hun energie op de leads die op enig moment de grootste kans hebben om tot een verkoop te leiden. Toch is succes op de lange termijn afhankelijk van het warm houden van ongekwalificeerde.

Verstop je sales pipeline niet met leads die nog niet klaar zijn om te kopen. Is een lead een vrijblijvende bezoeker of verwacht die voorlopig niets aan te schaffen, dan wil je die lead warm houden. Uiteindelijk versnelt lead nurturing het verkoopproces, omdat het je salespersoneel in staat stelt zich te concentreren op goed gekwalificeerde leads in plaats van op mensen die nog niet klaar zijn om te kopen.

Uit onderzoek blijkt dat 61 procent van de B2B-marketeers alle leads rechtstreeks naar de salesafdeling stuurt. Deze aanpak vertraagt het verkoopproces, omdat het bijhouden van de sales pipeline lastig wordt wanneer ongekwalificeerde leads worden ingevoerd. Uit hetzelfde onderzoek bleek dat slechts 27 procent van die B2B-leads uiteindelijk gekwalificeerd is.

Maar geen zorgen: niet elke lead hoeft een kwalitatieve lead te zijn. Goede lead generation software faciliteert lead nurturing en maakt een duidelijk onderscheid tussen vrijblijvende leads en gekwalificeerde leads.

Lead scoring is een onmisbare functie van lead generation software. Een effectieve verkoper maakt onderscheid tussen gekwalificeerde leads en prospects enerzijds en vrijblijvende leads met minder verkooppotentieel anderzijds. Platformen zoals Marketing Cloud Account Engagement bieden de mogelijkheid om leads te beheren, te scoren, campagnes bij te houden en leads warm te houden.

Het automatiseren van salesactiviteiten helpt zowel bij het scoren van leads als bij het automatiseren van het verkoopproces, zodat leads nooit meer over het hoofd worden gezien. Verkopers kunnen zich zo volledig concentreren op goed gekwalificeerde leads. Marketing automation stelt je in staat om geïntegreerde marketingcampagnes op te zetten, hoogwaardige sales leads te genereren en te nurtureren en resultaten van campagnes te analyseren, zodat je bedrijf zijn voortgang kan bijhouden en zijn salesstrategieën kan aanpassen.

De juiste data op het juiste moment beschikbaar hebben, is essentieel voor elk bedrijf en de sleutel tot succesvolle sales en klantrelatiebeheer. Ongeacht welke strategie je gebruikt voor lead generation, zorg ervoor dat je CRM-data altijd up-to-date is. Stel een reviewproces in voor je lead generation software, zodat er geen leads onopgemerkt blijven. Voorkom dat leads verloren gaan door gebruik te maken van een cloudgebaseerd CRM-systeem. Hierdoor worden gegevens automatisch bijgewerkt wanneer er nieuwe leads binnenkomen via e-mail of webformulieren.

Nauwkeurige CRM-integratie geeft iedereen in het bedrijf inzicht in de salesactiviteiten, zodat marketing en sales op één lijn zitten. Bovendien besparen salesmedewerkers op deze manier meer dan acht uur per week, die ze kunnen besteden aan andere, omzetgenererende taken. In de moderne, verbonden wereld van vandaag mag je met minder geen genoegen nemen.

Stop met tijd verspillen aan het onderzoeken van leads en richt je op het sluiten van deals. De beste lead generation software biedt nauwkeurige klantinformatie, zodat je altijd beschikt over de meest actuele data om nieuwe prospects en accounts te benaderen. De beste lead generation software helpt je nieuwe prospects te identificeren en het succes van marketingcampagnes te evalueren. Intuïtieve lead source tracking en scoring zorgen ervoor dat je de meeste tijd besteedt aan de belangrijkste leads. En uiteraard bieden de beste lead generation oplossingen een eenvoudige CRM-integratie.

Het is belangrijk om je te blijven realiseren dat niet alle leads klaar zijn om te kopen. Daarom is lead scoring essentieel: zo voeg je alleen gekwalificeerde leads toe aan de sales pipeline. Leads die niet meteen overgaan tot aankoop, verdienen óók aandacht, want bijna 20% van de verkopen kan voortkomen uit lead nurturing. Lead source tracking software met automatische lead nurturing kan geplande herinneringen genereren om potentiële klanten op te volgen. Succesvolle lead generation software stelt je uiteindelijk in staat om slimmer en voorspelbaarder te werk te gaan voor elke klant.