De juiste aanpak van sales prospecting

Stel je voor: je bent in je favoriete hamburgertent en kijkt reikhalzend uit naar je wekelijkse quarter-pounder. De medewerker biedt je een verleidelijke keuze: "Wil je daar frietjes en een frisdrank bij?". Daar hoef je niet lang over na te denken, toch?

Dit is het geheime trucje: deze hamburgertent heeft je vertrouwen al gewonnen met hun altijd heerlijk smakende hamburgers. Door hier knapperige, gezouten frietjes en een ijskoude cola aan toe te voegen, maken ze je maaltijd nog lekkerder, waardoor je er nog meer voldoening uit haalt. Dat is het mooie van effectieve cross-selling. Het verhoogt de algehele tevredenheid van de klant en stimuleert de verkoop.

Dit is hoe je deze bewezen verkoopmethode kunt benutten om bestaande klanten beter te bedienen en je eigen doelstellingen sneller te behalen.

• Uit welke fasen bestaat sales prospecting?
• Hoe vind ik nieuwe salesprospects?
• Hoe is de sales prospect veranderd?
• Hoe benader ik een nieuwe salesprospect?
• Hoe kwalificeer ik een salesprospect?
• Hoe verplaats ik salesprospects naar de volgende fase in de salescyclus?
• Hoe kan ik het gesprek gaande houden?

Prospects zijn potentiële klanten, en prospecting is het vinden van potentiële klanten. Verkopers gebruiken prospecting om hun potentiële klantenbestand uit te breiden. Ze benaderen leads (mogelijke salescontacten) en nurturen deze tot 'kansen' (leads die na verloop van tijd zijn opgewarmd). Er zijn verschillende technieken voor sales prospecting, van het plegen van telefoontjes tot het sturen van direct mail, het bijwonen van netwerkevents en het contact maken op sociale platforms zoals LinkedIn.

Het salesproces gaat van cold leads tot warme kansen tot gloeiendhete deals. Prospecting is wat er gebeurt tussen de volgende stadia:

Sales en marketing zorgen voor leads.

Leads zijn ongekwalificeerde prospects. Leads kunnen voortkomen uit marketing (denk aan een webinar waar een invulformulier voor nodig is) of sales (denk aan koude acquisitie).

Sales zet leads om in prospects.

Sales leert leads beter kennen en beslist of ze een goede match zijn voor het product. Als dat zo is, is de lead 'gekwalificeerd' om een prospect te worden.

Sales nurturt de relatie met prospects en creëert kansen.

Naarmate sales de interesse voor de sale opwekt onder prospects, worden deze prospects 'kansen' die steeds eerder zullen overgaan tot een aankoop.

Sales zet kansen om in deals.

Na tal van gesprekken blijven er uiteindelijk twee soorten kansen over: 'gesloten- verloren' (boehoe) of 'gesloten-gewonnen' (yes!).

We zouden het kunnen hebben over alle verschillende platforms die er zijn, maar laten we reëel zijn. "Als je online naar prospects zoekt, is LinkedIn de belangrijkste bron", zegt Stephanie Svanfeldt, een strategisch account executive bij Salesforce. Hier zijn tips om aan de slag te gaan:

1. Volg de prospect voordat je contact maakt.

Tenzij je een InMail stuurt, wat een gesponsord bericht is, moet je contact maken met prospects voordat je ze op LinkedIn een bericht kunt sturen. Volg ze en like, deel en plaats comments bij hun statusupdates om verder in hun netwerk door te dringen.

2. Vind ze in Groups.

Je kunt sneller contact maken met prospects door je aan te sluiten bij een groep waarbinnen je prospect actief is. Kijk op hun profiel naar de groepen waar ze bij aangesloten zitten en meld jezelf ook aan bij relevante groepen, om af te stemmen op posts van de groep.

3. Maak ze enthousiast.

Volg de activiteit van de prospects en laat zien dat je geïnteresseerd bent in de ideeën van je prospects. Je kunt ook kijken naar de informatie die ze extra benadrukken op hun profiel, zoals trainingen, presentaties en innovatieve inzichten, en 'endorse' ze voor de vaardigheden die hoog op hun lijstje staan.

Prospectie was vroeger een kwestie van volume. Verkopers konden 200 telefoontjes per dag plegen en massa's e-mails versturen in de wetenschap dat er genoeg zouden blijven hangen om de moeite waard te zijn.

Koude prospectie is nog steeds een belangrijk onderdeel van de puzzel, maar SDR's (Sales Development Representatives) en verkopers zullen een evenwicht moeten vinden tussen brede kwantitatieve prospectie en gerichte kwalitatieve prospectie. Dit is waarom:

De nieuwe prospect zit niet meer bij de telefoon te wachten zoals vroeger.

Prospects zijn verspreid over digitale platforms - voornamelijk LinkedIn, maar ook Twitter, Facebook en messaging apps - en ze hebben sterke voorkeuren voor waar ze het liefst communiceren.

De nieuwe prospect wordt overspoeld met meer berichten dan ooit.

Onze inboxen zijn nog nooit zo vol geweest. Ten eerste, in een trend die The Economist "It could have been an email" noemt, worden vergaderingen steeds korter - met 20%, volgens dit Harvard Business School-onderzoek . Gesprekken die vroeger in vergaderingen werden gevoerd, vinden nu plaats in e-mails.

Ten tweede blijkt uit diezelfde studie dat er meer e-mails worden verzonden (5%) - met gemiddeld meer ontvangers (3%), en vaker na sluitingstijd (8%). De vraag wordt dus: Hoe kan je de aandacht van de mensen vasthouden terwijl hun inboxen overvol raken?

De nieuwe prospect wil meer uit interacties halen.

De intense, gedeelde ervaring van de pandemie heeft ons allemaal geleerd om verder te kijken dan de bovenlaag. Om nu de aandacht van een prospect te krijgen, moet je authentiek en relevant zijn.

Account-based marketing werd populair toen bedrijven marketingcampagnes begonnen te personaliseren voor specifieke bedrijven. Nu komt deze trend van personalisatie ook naar sales. Stephanie Svanfeldt vertelt: "Iedereen heeft het over account-based marketing, maar het gaat ook over account-based sales. We moeten de persoon bestuderen en op een relevante manier benaderen."

De trend van personalisatie zien we nu ook terug in sales. Hoe kun je opvallen in de menigte? Hoe kun je echt iets gemeenschappelijks vinden dat de relatie in een stroomversnelling brengt? Dit zijn een aantal stappen die je kunt volgen:

Vertrouw op Customer Relationship Management (CRM).

Sales prospecting wordt steeds moeilijker, nu we relevanter en persoonlijker te werk moeten gaan bij elk contactmoment. We hebben technologie nodig om de kloof te dichten. CRM biedt je een controlekamer voor al je interacties met je prospects: de laatste e-mail die je hebt gestuurd, notities van je besprekingen, en de salespitch die je hebt gehouden. Alle informatie die je nodig hebt, ligt dus binnen handbereik.

Baan je een weg in hun wereld door onderzoek.

Onderzoek is de basis. Als het om een beursgenoteerd bedrijf gaat, kun je de beleggersrapporten lezen. Als het om een midden- of kleinbedrijf gaat, kun je Google alerts instellen om op de hoogte te blijven van persberichten. Inzichten over opportunities en accounts (bij Salesforce gebruiken we Opportunity Management) helpen je om waardevoller te zijn.

Probeer zoveel mogelijk te weten te komen over problemen en het personeel, zodat je de juiste dingen tegen de juiste persoon zegt.

Vind het juiste kanaal.

Iedereen is verschillend. Daarom moet elke aanpak ook verschillend zijn. Sommigen van ons zijn nog old school en spreken iemand het liefst telefonisch. Anderen doen alles vanuit hun inbox. Maar hoe vind je nu het juiste kanaal? Ga hiervoor geen enkele inspanning uit de weg.

Als de prospect zijn of haar telefoon niet opneemt, probeer je contact te maken via LinkedIn. Lukt het nog steeds niet? Stel dan een mailtje dat de aandacht trekt. Blijf werken aan de interactie totdat je een vonk ziet overslaan.

Hett kwalificeren van een prospect is een belangrijk stukje van de puzzel, maar verwar "kwalificeren" niet met "beslissen of iemand belangrijk is." Iedereen met wie je in gesprek gaat, is belangrijk. Want als diegene niet de juiste persoon is om mee te praten, kan die je naar de persoon sturen die dat wel is.

Hieronder staan een aantal vragen die je helpen beoordelen of een prospect een goede match is:

Is dit de juiste persoon?

• Past de prospect bij je ideale klantprofiel?
• Is diegene al geïnteresseerd in je product?
• Heeft diegene invloed op de deal, of zelfs de bevoegdheid om aankopen te doen?

Is dit het juiste bedrijf?

• Ligt het binnen je regio?
• Is de branche een goede match?
• Hoe groot is het bedrijf? (Denk daarbij niet alleen aan het aantal medewerkers, maar ook aan de consumptiegrootte.)

Is dit het juiste project?

• Beschikt de afdeling over de middelen om je prijs te betalen?
• Heeft het project dit jaar prioriteit bij het bedrijf?
• Gebruikt het team het product voor het juiste doeleinde, d.w.z. op een manier die impact heeft?

Onderzoek is belangrijk, maar je hebt meer nodig dan dat om het gesprek naar een hoger niveau te tillen. Het is tenslotte voor prospects net zo eenvoudig om onderzoek te doen naar ons als andersom. We komen niet veel verder door dezelfde algemene informatie te herhalen.

Je zult niet alleen hun taal, maar ook hun dialect moeten leren spreken om erachter te komen wat hen precies bezighoudt op het werk. Dat betekent dat je moet weten wat de specifieke trends zijn in hun branche, hun bedrijf en zelfs in hun leven.

Verzamel je best practices in prospecting en zet ze grootschalig in. Sales Cadences neemt managers mee aan de hand van een aantal stappen. Denk hierbij aan wanneer je moet mailen in plaats van bellen, welk belscript je moet gebruiken, en welk materiaal je moet sturen als prospects nee zeggen. Lees hier meer over Sales Cadences.

Denk niet alleen aan het sluiten van de deal. Denk aan het sluiten bij elke stap van de deal. Het kan gemakkelijk zijn om je te laten meeslepen in je opwinding om het gesprek gaande te houden.

Hier is hoe:

Denk aan de volgende stap.

Vergeet niet elk gesprek af te sluiten met een vraag. “Kunnen we vijf minuten praten nadat je een kijkje hebt genomen?” “Is er iemand in je team met wie ik daar aan kan werken?” “Als jij niet de juiste persoon bent om het te vragen, kun je me dan vertellen wie het wel is?”

Ga verder, maar kwalificeer.

Prospectie is een kwestie van doormarcheren. Maar richt je niet te veel op een deal die de moeite niet waard is. Terwijl je het gesprek voortzet, moet je tegelijkertijd blijven kwalificeren. Vraag je in elke fase af of de prospect nog steeds geschikt is. Kwalificatie betekent ook ervoor zorgen dat ze klaar zijn om naar de volgende fase over te gaan.

Je zult niet alle antwoorden hebben, maar iemand anders wel.

Verkopen is een teamsport. Je moet op iedereen kunnen rekenen om de informatie te krijgen die je nodig hebt. Vraag materiedeskundigen binnen je bedrijf om je over een nieuw vakgebied te leren. Schakel technische en digitale adviseurs in om je te helpen een oplossing uit te werken. Vraag marketing om hulp bij een nieuwe pitch. Je hoeft het niet alleen te doen.