AI-salesagent: een complete gids

Als je een verkoper zou vragen waarom ze voor een carrière in sales hebben gekozen, zouden ze je waarschijnlijk iets vertellen als: "Ik hou ervan om met mensen te praten. Ik ben ambitieus en doelgericht, en geen dag is hetzelfde."

De realiteit is dat er veel downtime kan zijn. Recente gegevens suggereren dat verkopers slechts 28% van hun tijd besteden aan de daadwerkelijke verkoop, terwijl de rest wordt besteed aan administratieve taken en werk dat geen inkomsten genereert. Om de druk en de drukdoenerij te verlichten, wenden verkoopteams zich tot AI sales agents, waardoor ze zich kunnen focussen op de daadwerkelijke verkoop.

Hieronder zetten we de verschillende soorten AI sales agents op een rijtje en delen we hoe bedrijven ze gebruiken om hun verkoopteams uit te breiden om de productiviteit en omzet van het team te verhogen.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is een AI-salesagent?
• Soorten AI sales agents
• Belangrijkste kenmerken van AI sales agents
• Voordelen van AI sales agents
• Gebruiksscenario's voor AI sales agents
• Hoe AI sales agents werken: installatie en implementatie
• Voorbeelden van AI sales agents in actie
• Toekomstige trends voor AI sales agents
• Veelgestelde vragen

AI sales agents zijn autonome toepassingen die uw verkoop- en klantgegevens analyseren en ervan leren om taken uit te voeren met weinig of geen menselijke tussenkomst. Deze agenten kunnen een schat aan functies uitvoeren, van top-of-funnel-taken zoals het lead nurturing met e-mails, het beantwoorden van vragen, het boeken van vergaderingen met sales agents en offertes maken tot taken die dieper geïntegreerd zijn in interne verkoopteams, zoals actieve rollenspellen voor kopers en coaching. Wat ze anders maakt dan eenvoudige workflowautomatisering, is dat agenten hiermee in staat zijn om te leren, gebruikmakend van data-analyse om efficiënter te werken en zelf actie te ondernemen.

Agents zijn vaak vooraf gebouwd en kunnen eenvoudig worden aangesloten op een bestaand CRM, maar kunnen volledig worden aangepast voor specifieke gebruiksscenario's.

(Terug naar boven)

Er zijn twee hoofdtypen AI sales agents:

Autonome agenten: Agents die onafhankelijk van menselijke input handelen, op basis van beschikbare gegevens, workflows en intelligent redeneren. Een agent voor sales development representatives (SDR) kan deze vertegenwoordigers bijvoorbeeld ondersteunen door inkomende leads te betrekken via e-mail of chat, vragen te beantwoorden en salesgesprekken voor vertegenwoordigers te plannen.

Hulpmiddelen: Agents die mensen helpen bepaalde taken uit te voeren terwijl ze autonoom redeneren en acties uitvoeren. Bijvoorbeeld een sales coach agent die rollenspellen speelt met verkopers en real-time feedback geeft.

Het zoeken naar en analyseren van gegevens, het formuleren van een plan en het uitvoeren van dat plan is wat de beste AI sales agents onderscheidt van andere bots en verkooptools. Ze hebben namelijk veel complexere, vooraf gedefinieerde regels en beslissingsbomen.

(Terug naar boven)

Hoewel de taken van AI sales agents verschillen, blijven hun belangrijkste kenmerken grotendeels hetzelfde:

Data-afhankelijk:Agentforce AI sales agents zijn gebouwd op vertrouwde CRM- en bedrijfsgegevens. Alleen wanneer ze organisatiesystemen, klantgegevens en dealspecificaties volledig verwerken, kunnen ze nauwkeurige en gepersonaliseerde output leveren.

24/7 beschikbaar: Autonome agents hebben de klok rond contact met leads en beantwoorden vragen, zodat er geen kansen worden gemist. Hulpverleners zijn ook 24/7 beschikbaar, maar kunnen bepaalde taken mogelijk niet voltooien tenzij/totdat een mens tussenbeide komt.

Aanpasbare: Sommige AI sales agents zijn meteen inzetbaar, terwijl andere helemaal opnieuw zijn gebouwd met behulp van low-code builders, op maat gemaakte workflows en API's die ongelijksoortige tools in een sales tech stack met elkaar verbinden.

Veilig en conform: Om ervoor te zorgen dat klantgegevens veilig blijven, vertrouwen agents op vangrails om binnen vooraf gedefinieerde limieten te werken. Deze vangrails omvatten alles: van nalevingsclausules bij het genereren van offertes tot regels die bepalen hoe of wanneer een agent een e-mail kan verzenden. Onder de vangrails worden de reacties van agenten via een vertrouwenslaag gevoerd om veilig gegevensgebruik te garanderen.

Schaalbaar: AI-agents zijn ontworpen om grote hoeveelheden taken uit te voeren zonder dat er meer menselijke vertegenwoordigers nodig zijn. Ze zijn ontworpen om volledig of gedeeltelijk autonoom te zijn zodra ze zijn geïmplementeerd en vereisen niet hetzelfde niveau van handmatige invoer als bepaalde bots en workflowautomatiseringstools.

Geïntegreerd: Het doel van AI sales agents is om de productiviteit en efficiëntie van het team in een verkooporganisatie te verhogen. Om dat mogelijk te maken, zijn agents vaak verbonden met je CRM- en verkoopautomatiseringstools , zodat ze direct in de werkstroom kunnen glijden.

(Terug naar boven)

• Altijd aan: Terwijl verkoopteams worden beperkt door vaste werktijden, kunnen agenten de klok rond werken. Dit geldt met name voor autonome agents die niet afhankelijk zijn van menselijke input, maar gebaseerd zijn op CRM-gegevens. Het resultaat zijn snellere responstijden met always-on gepersonaliseerde reacties.
• Verhoogde productiviteit van vertegenwoordigers: Omdat AI sales agents routinetaken uitvoeren, zoals communiceren met nieuwe leads, krijgen verkopers ruimte voor meer strategische activiteiten zoals het opbouwen van relaties en dealonderhandelingen. Dit helpt de dealsnelheid te verhogen, waardoor vertegenwoordigers hun quota sneller kunnen halen. Sommige agents kunnen ook helpen vertegenwoordigers voor te bereiden op vergaderingen met gepersonaliseerde training die is afgestemd op specifieke deals.
• Nauwkeurigheid: Wanneer ze worden aangedreven door actuele, uitgebreide gegevens, leveren AI sales agents consistent nauwkeurige outputs, vrij van handmatige fouten die te zien zijn in menselijk werk.
• Klantentevredenheid: Dankzij hun snelheid en nauwkeurigheid kunnen AI sales agents de klanttevredenheid en probleemoplossing drastisch verhogen.
• Schaalbare: Agents verwerken grote hoeveelheden leads zonder dat ze meer verkopers hoeven in te huren, en nemen taken op zich zoals frequentere coaching waarvoor anders meer managers nodig zouden zijn.
• Eenvoudig aan te passen en te gebruiken: Bepaalde AI sales agents werken meteen al met no-code of low-code aanpassingen, waardoor teams snel resultaten kunnen zien. Andere kunnen worden gebouwd om aan verschillende behoeften en gebruiksscenario's te voldoen.

(Terug naar boven)

Use cases tussen verschillende agents verschillen omdat ze verschillende rollen in het verkoopteam versterken. Bijvoorbeeld zo:

• Opgeschaald bereik: Met CRM en externe gegevens tot hun beschikking kunnen agents autonoom gepersonaliseerde communicatie op schaal uitvoeren, zoals het verzamelen van informatie van prospects en het beantwoorden van genuanceerde productvragen.
• Inkomende leads koesteren: Goed ingezette agents raken elke inkomende lead aan, zelfs degene waar je team geen tijd voor heeft, en trekken ze in een nurture-flow door productvragen te beantwoorden voordat ze een vergadering boeken met een menselijke vertegenwoordiger.
• Verkooptraining: AI sales agents die zijn gebouwd om vertegenwoordigers optimaal te laten presteren, zoals Agentforce Sales Coach, stellen vertegenwoordigers in staat om pitches te oefenen met rollenspellen die zijn afgestemd op hun specifieke deals en bruikbare feedback te ontvangen.
• Vertegenwoordiger onboarding: Nieuwe verkopers en AE's kunnen samenwerken met een persoonlijke coachingagent om begeleiding te krijgen tijdens hun onboardingtraject, met consistente en gepersonaliseerde feedback op hun verkoopgesprekken.
• Offertes, facturering en factuurbeheer: Met vooraf bepaalde vangrails en toegang tot klant- en dealinformatie kunnen AI sales agents aangepaste offertes maken, facturen verzenden en betalingen innen.
• Onboarding van partners: AI sales agents kunnen worden gebouwd om onboarding af te handelen voor partners die specifieke producten verwerken, zodat managers geen aangepaste trainingsprogramma's hoeven op te bouwen.

(Terug naar boven)

Zoals hierboven vermeld, zijn AI sales agents vooraf gebouwd of worden ze aangepast met behulp van een low-code builder en workflows. Zodra je bent verbonden met je CRM- en verkoopsoftware, moet je regels en middelen invoeren om ervoor te zorgen dat je agenten de gewenste taken nauwkeurig uitvoeren.

Je kunt bijvoorbeeld als volgt autonome sales agents instellen in Agentforce Agent Builder:

1. Selecteer een vooraf gebouwde agent of maak een aangepaste agent. Zelfs als je een kant-en-klare agent gebruikt, moet je mogelijk de kant-en-klare functionaliteit aanpassen om aan je zakelijke behoeften te voldoen, dus zorg ervoor dat je alle installatiestappen voltooit.
2. Definieer agent met rollen en gegevens: Gebruik eenvoudige formuliervelden om je agent toe te wijzen en een naam te geven met zijn specifieke functie. Agentforce zal acties voorstellen die je agent kan ondernemen op basis van gegevens die je al in je CRM heeft. Kies degene die je wilt en pas vervolgens de instructies van de agent aan in duidelijke taal.
3. Vangrails instellen: Vangrails zorgen voor naleving en veilig gebruik van klantgegevens. Gebruik duidelijke taal om je agent regels te geven die hij moet volgen. Dit is niet alleen van cruciaal belang voor intern gebruik, maar het leert de agent ook hoe hij met klanten en prospects moet omgaan.
4. Voeg bronmateriaal toe. Met de acties van uw agent geselecteerd, upload of selecteer je relevante gegevens uit je CRM die het kan gebruiken om zijn werk te onderbouwen. Denk aan productdocumenten, FAQ's en one-sheeters uit de branche.
5. Testen, implementeren en in gebruik nemen: Zodra je hebt gecontroleerd of al je invoer nauwkeurig is en je bevestigt dat de output van de agent op het juiste moment naar de juiste plaatsen gaat, kun je de agent testen of activeren.

Eén van de unieke voordelen van het gebruik van AI sales agents zoals die van Agentforce, is de mogelijkheid om natuurlijke taal te gebruiken om te communiceren wat je wilt dat je agent doet. Dat betekent dat iedereen een agent kan bouwen voor vrijwel elke use case.

(Terug naar boven)

AI sales agents werken autonoom als menselijke gebruikers in je bestaande verkoop-CRM en technische stack. Voor klanten is de ervaring naadloos: ze zijn zich ervan bewust dat ze interactie hebben met een AI-agent, maar voeren gesprekken in natuurlijke taal om informatie te verstrekken of vergaderingen te plannen.

Zó kan dat uitpakken in twee veelvoorkomende verkoopscenario's:

Vertegenwoordigers voorbereiden op salesgesprekken: De meeste verkoopteams zijn het erover eens dat ze baat kunnen hebben bij training en ondersteuning, maar slechts 32% van de verkopers heeft regelmatig één-op-één gesprek met hun managers. Dit creëert enorme gemiste kansen voor coaching en verbetering, vooral omdat teams moeite hebben om quota te halen.

Stel je voor dat een nieuwe of junior verkoper zich klaarmaakt voor een telefoontje. Ze klikken op de verkoopcoachagent in hun dashboard, zoals Agentforce Sales Coach, om hen te helpen vragen en bezwaren door te nemen voordat ze aan de telefoon komen. Afhankelijk van of ze een pitch houden of verwachten te onderhandelen in latere stadia van een deal, kunnen ze een live gesprek naspelen of een verkoopgesprek opnemen. Voorzien van klantinformatie, buyer persona's en alle beschikbare CRM-gegevens, levert de Sales Coach vervolgens bruikbare feedback en begeleiding die specifiek is voor de deal in kwestie. Feedback kan van alles zijn, van "zorg ervoor dat je prijsopties vermeldt" tot "leun niet te zeer op je manager voor aanvullende informatie — zorg dat jij zelf de antwoorden bij de hand heeft." Dit zorgt ervoor dat verkopers worden ondersteund en in staat zijn om het beste te geven, ongeacht de beschikbaarheid van hun manager.

Inkomende leads koesteren: Top-of-funnel marketinginspanningen, met gated contentformulieren, demo's of webinars, kunnen tonnen leads opleveren — vaak te veel voor vertegenwoordigers om alleen aan te kunnen. Een vertegenwoordiger kan tijd besteden aan het kwalificeren van elke lead afzonderlijk, maar veel marketing qualified leads (MQL's) zijn nog niet klaar om door te gaan naar de volgende fase, waardoor er tijd verloren gaat. Een AI sales agents kan ingrijpen en proactief verbinding maken met deze leads, dus tegen de tijd dat een verkoper klaar is om in te springen, is hij beter in staat om de deal in de pijplijn te krijgen.

Agentforce SDR is een goed voorbeeld van deze nurturing in actie. Stel dat je bedrijf veel leads krijgt van een nieuw rapport dat je hebt gepubliceerd. Agentforce SDR is er om contact op te nemen als de leads binnenkomen, hen te e-mailen om te vragen waarom ze het rapport hebben gedownload en of er vragen zijn die beantwoord moeten worden. Naarmate e-mails en antwoorden doorgaan, kan Agentforce SDR problemen aan het licht brengen en je product introduceren als een oplossing die de lead misschien niet heeft overwogen. Als er interesse is, kan het een ontmoeting boeken met een menselijke vertegenwoordiger om de deal vooruit te helpen.

Hoewel de reacties van Agentforce SDR gedetailleerd en natuurlijk zijn, is de eindgebruiker zich er volledig van bewust dat hij interactie heeft met een AI sales agents. Voor verkopers gedraagt de agent zich als een gewone gebruiker in hun CRM en registreert hij wijzigingen en gegevens voor zichtbaarheid.

(Terug naar boven)

In het recente verleden werkte sales AI als een assistent of een copiloot. In het gunstigste geval hielp het verkopers om gegevensinzichten samen te vatten en taken uit te voeren, zoals het maken van prognoses. In het ergste geval vereiste het veel interventie en menselijke input, terwijl het losstaande eilandjes van klantgegevens creëerde. Tegenwoordig werken AI sales agents autonoom samen met mensen, waardoor mensen zich kunnen concentreren op hoogwaardige taken, zoals het opbouwen van relaties.

Naarmate AI-agents robuuster worden, zal ook hun vermogen om meer geavanceerde workflows en processen met meerdere stappen autonoom, via meer kanalen en met rijkere acties af te handelen, toenemen. Denk aan proactieve verwerking en oplossing van klantverzoeken — voordat problemen aan de oppervlakte komen. Of coördinatie van dealgoedkeuringen met belanghebbenden, vereisten en deadlines in meerdere werkgroepen.

AI sales agents hebben waarschijnlijk ook native meertalige ondersteuning, beschikken over dynamisch gegenereerde dashboards voor het bijhouden van complexe prestatiestatistieken en nemen deel aan verbeterde rollenspellen met echte koperspersona's, of nemen zelfs rechtstreeks deel aan verkoopgesprekken om realtime feedback te geven.

De lange en de korte is: AI sales agents zullen de deur openen naar een schat aan complexe gebruiksscenario's die mensen efficiënter maken. En de aanpassingsopties die vandaag beschikbaar zijn, zullen morgen nog robuuster zijn, met eenvoudige interfaces die iedereen kan gebruiken.

(Terug naar boven)

Volgens recente gegevens omvatten de tactieken van verkoopleiders om de groei te verbeteren "het verbeteren van verkoopondersteuning en training, het richten op nieuwe markten en het verbeteren van het gebruik van nieuwe tools en technologie." Ze maken zich zorgen over het opschalen van gepersonaliseerde interacties en het halen van hun quota. AI sales agents beantwoorden aan veel van deze punten en veranderen de manier waarop verkoopteams werken door hen in staat te stellen werk over te dragen aan autonome agenten zonder in te boeten aan kwaliteit en personalisatie.

(Terug naar boven)