Wat is een verkoop agent? Typen, verantwoordelijkheden en meer

Elk goed bedrijf begint met een idee. Meestal is het een idee dat mensen zodanig verder helpt dat ze er geld aan willen uitgeven. Maar producten en diensten verkopen zichzelf niet altijd; daar zijn verkopers voor. Sommigen maken deel uit van een intern team, terwijl anderen als zzp'er of voor een partnerbureau werken. En ze bestaan tegenwoordig niet alleen uit mensen. Steeds vaker zien we dat AI-agents deel gaan uitmaken van salesteams, waarmee ze inspelen op de noodzaak om activiteiten op te schalen zonder dat er extra personeel hoeft te worden aangenomen.

Deze gids behandelt de rol van verschillende soorten verkoop agenten, evenals de manier waarop AI en autonome agents moderne salesteams versterken.

• Wat is een salesagent?
• Wat doet een salesagent?
• Soorten salesagents
• Voordelen van het hebben van meerdere soorten salesagents
• Soorten salesagents die je organisatie zou moeten inhuren
• Best practices voor het meten van de prestaties van sales agents
• Hoe sales-Al en automatisering de rol van salesagents beïnvloeden

Met verkoop agenten worden meestal verkoopmedewerkers bedoeld, maar ze kunnen iedereen binnen een verkooporganisatie zijn die het product of de diensten van het bedrijf aan klanten aanbiedt. Soms wordt de term 'agent' gebruikt voor onafhankelijke contractanten of medewerkers van partnerbureaus.

Meer recentelijk hebben salesagents een nieuwe betekenis gekregen in de technologiewereld. AI-gestuurde, autonome salesagents of applicaties worden tegenwoordig gebruikt om verkoopondersteunende taken uit te voeren, zoals lead nurturing en salescoaching.

Beide termen worden door elkaar gebruikt om dezelfde rollen te beschrijven, waarbij de meeste mensen over het algemeen de voorkeur geven aan de meer gebruikelijke term 'verkoper'. Een salesagent wordt echter soms gebruikt om te verwijzen naar onafhankelijke verkoopaannemers of werknemers van partnerbureaus. De term 'salesagent' verwijst steeds vaker naar de AI-toepassingen die autonoom werkzaam zijn om salesteams te versterken.

(Terug naar boven)

Een salesagent neemt alle verantwoordelijkheden op zich die gewoonlijk worden vervuld door verkopers, Sales Development Representatives of Business Development Representatives. Bijvoorbeeld voor de interactie met leads en klanten, het invoeren van data in een CRM of andere salestools en het sluiten van deals zodat ze quota kunnen halen.

Een AI-salesagent is iets anders en is bedoeld om de hierboven genoemde rollen te ondersteunen. Ze functioneren grotendeels autonoom om leads te nurturen, verkoopgesprekken na te spelen en andere belangrijke taken binnen het verkoopproces en de inkomstencyclus uit te voeren (zoals offertes en facturering), die anders handmatig zouden worden gedaan.

AI-salesagents zijn relatief geavanceerd in vergelijking met andere AI-apps of bots. In plaats van afhankelijk te zijn van regelmatige menselijke tussenkomst of vooraf bepaalde scripts, gebruiken ze een verzameling parameters, klant- en dealinformatie, natuurlijke taalverwerking en hun zelflerend vermogen om taken uit te voeren zonder menselijke tussenkomst. Het grote voordeel is dat ze verkopers helpen zich te concentreren op het opbouwen van relaties en andere strategische werkzaamheden die het beste kunnen worden afgehandeld door menselijke salesteams.

(Terug naar boven)

Tussen menselijke verkopers en autonome AI-toepassingen zitten tal van verschillende soorten verkoopagenten:

1. Salesmedewerkers (verkopers)

De primaire taak van verkopers is het verkopen van producten en diensten aan klanten. Ze maken gebruik van hun bedrijfs-, technische en marktexpertise om met leads in contact te komen en ze door de salesfunnel te leiden totdat ze worden geconverteerd in betalende klanten. Meestal krijgen verkopers een vast salaris en een variabele commissie op basis van gesloten deals.

2. Verkoopaannemers of ingehuurd personeel van partnerbureaus

Niet elk bedrijf heeft een intern salesteam. Sommigen werken samen met externe partners, soms met een bepaalde focus of niche. Hoewel een externe salesagent misschien niet begint met de zeer gespecialiseerde expertise van een interne verkoper, maakt hun branche-expertise en kennis van veelvoorkomende pijnpunten bij klanten hen tot een waardevolle aanwinst. Door verkopers uit te lenen aan bureaus, laten bedrijven hun interne teams zich concentreren op werkzaamheden met een hoge prioriteit, en zorgen ze er toch voor dat er geen verkoopkansen verloren gaan.

3. Verkoopadviseurs en coaches

Een bedrijf kan een geweldig product en waardepropositie hebben, maar niet over de sales- of marktkennis beschikken die nodig is om verkooptargets met succes te behalen. Dat is waar een externe verkoopadviseur om de hoek komt kijken. Zij maken gebruik van hun opleiding en expertise om bedrijven te trainen in het verbeteren van hun sales. Salescoaches vervullen een vergelijkbare functie, maar zijn vaak intern werkzaam in het bedrijf. Veel salesmanagers nemen coachingverantwoordelijkheden op zich en werken samen met individuele verkopers om hun pitches, onderhandelingstactieken en vaardigheden op het gebied van omgaan met bezwaren te verbeteren.

4. AI-salesagents

Steeds vaker wenden bedrijven zich tot AI-salesagents om handmatige taken over te nemen en de verkoopefficiëntie te verhogen. Deze agents functioneren autonoom en voeren belangrijke verkooptaken uit binnen het hele salesproces. AI-salesagents van Agentforce kunnen bijvoorbeeld leads benaderen, waardoor verkopers zich kunnen richten op het opbouwen van relaties met waardevolle prospects.

(Terug naar boven)

Hoewel traditionele verkopers van cruciaal belang zijn voor de salestaken van een team, heeft het zeker ook voordelen om een aantal van de hierboven genoemde agents te hebben:

• Schaalbaarheid en bereik: Salesteams kunnen vastlopen in repetitieve, 'low-touch', maar noodzakelijke taken, zoals het doornemen van grote aantallen inkomende marketingleads. Een AI-salesagent zou hen kunnen helpen die leads te nurturen, zodat verkopers zich kunnen concentreren op meer strategisch werk.
• Kostenbesparingen: Al in 1991 wogen salesexperts de kosten af van intern of extern inhuren, waarbij sommigen toegaven dat de kosten van externe salesagents met een hogere commissie de kosten van een salaris en de secundaire arbeidsvoorwaarden van een fulltimemedewerker zouden helpen compenseren. Hoewel die discussie vandaag de dag nog steeds gaande is, zien salesteams enorme kostenbesparingen door de implementatie van AI-agents. Door AI-agents in te zetten, kunnen bedrijven meer doen met het personeel dat ze al hebben zonder dat er nieuwe medewerkers nodig zijn.
• Verkoopaanpak op maat: Iedereen weet hoe het is om een totaal willekeurig telefoontje te krijgen, of een onpersoonlijke mailtje dat eruitziet alsof het door een bot is gegenereerd. Salesagents helpen bedrijven bij een optimale personalisatie. Met kunstmatige intelligentie kunnen salesagents gepersonaliseerde communicatie op schaal leveren die natuurlijk aanvoelt, op basis van CRM-data en duidelijke parameters om ervoor te zorgen dat gesprekken productief zijn. Dezelfde CRM-gegevens kunnen ook worden gebruikt om agents te bouwen voor coaching en training, zodat verkopers rollenspellen kunnen spelen met specifieke buyer persona's om te leren omgaan met bezwaren.

(Terug naar boven)

Of je nu je eigen salesteam wilt inhuren of uitlenen; er zijn tal van rollen en functies waarmee je rekening moet houden:

• Business Development Representatives (BDR's): Een BDR richt zich op het genereren van leads via cold outreach en het vervolgens kwalificeren van die leads. Ze zijn ook verantwoordelijk voor het doorspelen van deze leads naar verkopers, zodat ze deals kunnen sluiten. Over het algemeen richten ze zich op cold calling en e-mailen en het inplannen van meetings.
• Sales Development Representatives (SDR's): Een SDR is verantwoordelijk voor top-of-funnel-activiteiten, zoals het verzamelen van prospectgegevens, het beantwoorden van vragen en bezwaren en het inplannen van meetings. Ze ondersteunen BDR's en verkopers en bereiden leads voor op verkoopgesprekken.
• Sales Operations Professionals: Sales ops analyseren doorgaans data om processen te verbeteren, nieuwe tools te implementeren en processen te verbeteren. Zij zijn vaak degenen die de sales-CRM en andere componenten van de software voor salesautomatisering beheren.
• Accountmanagers (verkopers): Accountmanagers spelen een belangrijke rol in de salescyclus. Ze zijn grotendeels verantwoordelijk voor het ontwikkelen van klantrelaties, het presenteren van oplossingen, het onderhandelen over contracten en het sluiten van deals.
• Salesmanagers: Salesmanagers zijn verantwoordelijk voor het begeleiden en beheren van salesteams, het toezicht houden op de activiteiten, het vaststellen van quota en ervoor zorgen dat hun teams hun targets halen. Een goede salesmanager houdt zich ook bezig met coaching- en enablementsessies om hun team te helpen quota te halen.
• Verkoopadviseurs: Volgens het State of Sales-rapport verwacht 67% van de verkopers dit jaar hun quota niet te halen, en 84% heeft ze vorig jaar niet gehaald. Sommige bedrijven voelen de druk en huren consultants in om hun teams te verbeteren. Deze externe experts bieden strategisch advies aan bedrijven over hoe ze verkooptactieken en -processen kunnen verfijnen om de succespercentages en het salesvolume te verbeteren.

De beste AI-salesagents kunnen, hoewel ze niet kunnen worden ingehuurd, een enorme hulp zijn om salesteams de bovenstaande rollen te helpen uitbreiden en ondersteunen. Als autonome applicaties kunnen ze snel een aantal handmatige taken uitvoeren, op voorwaarde dat ze worden gevoed door nauwkeurige data. Out-of-the-box AI-salesagents van Agentforce zijn daar goede voorbeelden van. Ze zorgen voor lead nurturing, zodat er geen leads door de mazen van het net vallen, en kunnen rollenspellen voor verkoopgesprekken spelen en pitches beoordelen. Daarbij geven ze feedback om de betrokkenheid van prospects en klanten te verbeteren.

(Terug naar boven)

Gewoonlijk zijn de prestaties van salesagents gebaseerd op verkoopspecifieke statistieken zoals leads in de pipeline, succespercentages en de verkoopsnelheid. In de eerste plaats gebruiken managers echter quota (aantal gesloten deals of het totale verkoopbedrag in een bepaalde periode) om de algehele prestaties te meten. Dit bepaalt het loon van agents: de meesten worden gecompenseerd met een basissalaris en een variabele vergoeding die is gekoppeld aan het behalen van quota. AI-statistieken gaan minder over snelheid en volume (waarvoor agents zijn ontworpen) en meer over nauwkeurigheid en kwaliteit van het werk.

Dit zijn enkele best practices voor metingen ter overweging:

1. Definieer duidelijke meetgegevens: Stem KPI's af op de rol van de agent, zoals het behalen van quota. Benchmark aan de hand van sectornormen en houd rekening met de impact van de bredere markt en economie. Houd ook rekening met statistieken die je helpen te zien hoe verkopers omgaan met hun deals: verkoopsnelheid (hoe snel verkopers door een salescyclus gaan), dealgrootte (waar verkopers hun energie op richten) en klantretentiepercentages (hoeveel moeite verkopers steken in het zorgen voor tevredenheid en loyaliteit).
2. Gebruik realtime analyses: Gebruik een CRM met realtime prestatiedashboards, zodat je direct aanpassingen kunt maken. Overweeg om verkopers hun eigen voortgang te laten volgen, maar zorg ervoor dat managers inzicht hebben.
3. Bied regelmatig feedback en training: Coaching is vaak een gemiste kans op verbeteringen in salesteams. Gestructureerde coaching helpt hiaten in de effectiviteit aan te pakken en kan worden aangevuld met AI-agents.

1. Focus op de correlatie tussen het gebruik van agents en verkoop: Meet de directe impact van agents op deals. Evalueer bijvoorbeeld of coaching door een agent in de loop van de tijd leidt tot betere verkoopresultaten. Vooruitgang van verkopers, zoals een hoger quotabereik en minder fouten, is een positief teken.
2. Houd de kwaliteit van de communicatie in de gaten: Medewerkers die contact hebben met klanten moeten correcte, op data gebaseerde antwoorden leveren om effectief te zijn. Houd de feedback van je eigen salesagents en die van prospects/klanten in de gaten om te bepalen of je AI-salesagents fouten maken of de salesdynamiek verstoren in plaats van vooruit te helpen.
3. Onderzoek de nauwkeurigheid van acties: Aangezien AI-agents optreden als autonome teamleden, moeten acties zoals het inplannen van meetings en het bijwerken van dealrecords periodiek worden herzien om er zeker van te zijn dat ze correct zijn.

(Terug naar boven)

In sales is geen dag hetzelfde. Het draait allemaal om het helpen van mensen bij het oplossen van hun problemen, en het is voor bedrijven cruciaal om te investeren in het juiste talent als ze succesvol willen zijn. Salesagents, intern, extern of AI, spelen een grote rol in dat succes door belangrijke top-of-funnel-taken op zich te nemen die nieuwe klanten binnenhalen.

Welke rol speelt AI? AI-salesagents helpen verkooporganisaties hun activiteiten op te schalen zonder dat er een groot menselijk verkoopteam nodig is. De BDR's, SDR's en verkopers die je al vertrouwt, kunnen worden aangevuld met AI-salesagents die tijdrovende, handmatige taken uitvoeren, waaronder gepersonaliseerde betrokkenheid. Op die manier kunnen de zeer kritische, strategische en relatiegerichte werkzaamheden binnen sales worden uitgevoerd door menselijke medewerkers.

(Terug naar boven)

Salesagents zijn al lang de hoeksteen van salesorganisaties; ze zijn het primaire aanspreekpunt voor prospects en klanten, en ze vertegenwoordigen het beste van je bedrijf voor de wereld. Maar menselijke agents zijn niet langer het allerbelangrijkste van sales. Naarmate AI zich verder ontwikkelt, zullen menselijke salesagents nauwer kunnen samenwerken met AI-agents (zoals die van Agentforce) om nog complexere workflows op meer kanalen op een volledig naadloze manier te beheren. Het resultaat? Sterkere relaties, meer betrokken verkoop, betere retentie en een hoger verkoopvolume.

(Terug naar boven)