Leer hoe je een go to market strategy opzet om van je productideeën concrete omzetgroei te maken, met inzichten van topverkopers.
Door Star Jacobs , Salesblazer Advisor
Bijgewerkt op 4 september 2025
Je begint niet zomaar een huis te bouwen zonder tekening. Je moet precies weten wat waar komt, en dan de basis leggen zodat alles goed geregeld is: wanneer het hout wordt geleverd, welk type vloer er moet komen, enzovoort.
In sales beginnen veel teams echter met bouwen zonder eerst een stevige basis te leggen. Een go to market strategy geeft je organisatie een blauwdruk om nieuwe producten op een gestructureerde en efficiënte manier bij kopers te introduceren.
Een go to market strategy is een stapsgewijs plan om een nieuw product bij kopers te introduceren. Het richt zich op het bereiken van prospects en het genereren van omzet. Daarvoor doe je onderzoek naar de markt, klanten, kanalen, prijsstelling en concurrentie om te bepalen welke problemen je product kan oplossen.
De leider van het revenue operations-team stelt doorgaans de go to market strategy van het bedrijf op en houdt deze bij via revenue lifecycle management. In plaats van een overweldigend aantal losse spreadsheets biedt een go to market plan één uniform systeem waarin alle processen en databronnen worden beheerd.
Go to market strategies voor business-to-business (B2B) en business-to-consumer (B2C) verschillen omdat beide typen kopers andere behoeften hebben die om een eigen salescyclus en aanpak vragen. Het B2C-salesproces is meer transactioneel en heeft meestal één beslisser, terwijl B2B-sales meer gericht zijn op relaties en meerdere stakeholders omvatten.
B2B go to market strategies zijn doorgaans langer en complexer vanwege het vaste inkoop- en goedkeuringsproces. Social media speelt in beide markten een belangrijke rol, maar B2C-sales richten zich meer op social media-platforms, terwijl B2B zich concentreert op professionele communityplatforms. B2B-marketing omvat ook vaak e-mailcampagnes, whitepapers en webinars.
Het grootste verschil tussen een ondernemingsplan en een go to market strategy zit in de reikwijdte. Een ondernemingsplan beschrijft het doel en de doelstellingen van het bedrijf. Een go to market strategy richt zich op een specifieke oplossing of een specifiek product, of het nu gaat om een nieuw aanbod of de herintroductie van een bestaand product. Een go to market strategy kan wel onderdeel zijn van een ondernemingsplan. Ook de timing verschilt. Organisaties stellen doorgaans een ondernemingsplan op wanneer ze een bedrijf starten of financiering aanvragen. Een go to market strategy wordt opgesteld voor de lancering van nieuwe producten.
Ontdek hoe Sales Cloud de salescyclus versnelt met data en AI, waardoor je bij elke stap efficiënter wordt.
Elke keer dat je bedrijf een nieuw product of nieuwe dienst introduceert, is het belangrijk om een nieuwe go to market strategy te maken. Zo verbeter je de samenwerking tussen afdelingen en zorg je voor draagvlak bij alle stakeholders.
Je kunt ook een go to market strategy opstellen voor herlanceringen en nieuwe initiatieven, bijvoorbeeld wanneer een bestaand product of een bestaande service verandert of wanneer je je op een nieuwe doelgroep gaat richten. Het beste moment om met de go to market strategy te beginnen, is wanneer het bedrijf officieel groen licht geeft voor de ontwikkeling. Een bedrijf dat dataopslag aanbiedt en zich voorheen richtte op banken en kredietunies, kan bijvoorbeeld een go to market strategy opstellen wanneer het zijn doelgroep uitbreidt met zorgorganisaties.
Als degenen die verantwoordelijk zijn voor klantgerichte interacties en campagnes, zijn salesteamleiders het best geplaatst om een go to market team samen te stellen. Zorg dat je team vertegenwoordigers bevat vanuit productontwikkeling, sales, financiën, marketing en klantenservice, zodat iedereen binnen het bedrijf op één lijn zit.
De meest succesvolle go to market strategies betrekken ook uitvoerende rollen, zoals verantwoordelijken voor levering en logistiek. Als het project een partnerprogramma omvat, nodigt het salesteam iemand uit het partnerteam uit om hun perspectief te delen en bij te dragen aan de go to market strategy. Zo zijn partners ook volledig op de hoogte van de go to market plannen.
Andere stakeholders moeten de go to market strategy doorgaans goedkeuren voordat die definitief is. De directie wil bijvoorbeeld controleren of de aanpak aansluit bij de algemene bedrijfsdoelstellingen. Juridische en compliance-teams moeten het go to market plan ook bekijken om na te gaan of er wetten of regelgeving zijn waar rekening mee gehouden moet worden.
Een go to market strategy in combinatie met salessoftware biedt organisaties een breed scala aan voordelen. Veelvoorkomende voordelen van een go to market strategy zijn:
Bij het opstellen van een go to market strategy is het belangrijk om alle essentiële informatie op te nemen die nodig is voor de routekaart naar de lancering. Dit zijn de onderdelen die je in je strategie opneemt:
Beschrijf het product of de dienst die je op de markt brengt uitgebreid. Noteer de belangrijkste functionaliteit, kenmerken en voordelen.
Door je doelgroep duidelijk te definiëren, dus de specifieke klantpersona aan wie je verkoopt, kan je team gerichter aan de slag met outreach en leadgeneratie. Neem details op zoals demografische kenmerken, koopgedrag, voorkeurskanalen voor communicatie, veelvoorkomende pijnpunten en de manier waarop je product of service deze oplost. Segmenteer je doelgroep waar nodig, zodat marketing en sales zich zo gericht mogelijk kunnen richten op specifieke doelgroepen.
Je bedrijf heeft waarschijnlijk al een waardepropositie, maar je go to market strategy heeft ook een eigen waardepropositie nodig: één die het wat, voor wie en waarom van het product beschrijft. Door een waardepropositie op te nemen in de go to market strategy, geef je sales- en marketingteams een basis voor het opzetten van campagnes. Zonder een waardepropositie gaan teamleden vaak uit van aannames, wat leidt tot onsamenhangende boodschappen en verspilde inspanningen.
Bepaal vervolgens de meest effectieve kanalen voor je doelgroepen, zowel online als offline. Bezoeken de meeste van jouw doelklanten bijvoorbeeld een specifieke vakbeurs, of is een vakblad hun belangrijkste informatiebron? Als je eenmaal weet welke kanalen zij de voorkeur geven, kun je gerichte campagnes ontwikkelen die aansluiten bij elk klantensegment.
Je product genereert alleen omzet als je salesteam klaar is om het te verkopen. Daarvoor zijn training en de juiste middelen nodig. Beschrijf welke middelen moeten worden ontwikkeld om het salesteam de tools te bieden waarmee het product zo effectief mogelijk kan positioneren en verkopen. Met de salesondersteunings -functies in Sales Cloud zorg je voor afstemming binnen de hele organisatie, spreekt iedereen die klantcontact heeft dezelfde taal, en besteedt je salesteam zijn tijd optimaal.
Je team moet weten of de productlancering een succes was, en dat doe je met sales performance management. Teams kunnen sales analytics software gebruiken om KPI’s bij te houden, zoals de kosten voor klantenwerving, de customer lifetime value en de conversieratio. Deze statistieken laten zowel de groei zien als de gebieden waar nog winst te behalen valt.
Meld je aan voor de Salesblazer Highlights-nieuwsbrief en ontvang het laatste verkoopnieuws, inzichten en best practices die we speciaal voor jou hebben geselecteerd.
Een succesvolle to market strategy vereist dat je je markt begrijpt, de pijnpunten van kopers centraal stelt en je concurrentievoordeel identificeert. Een framework bouwen rond deze drie elementen helpt je om je product zo aan te bieden dat het koopklaar is.
Nadat het eerste plan is opgesteld, ervaren veel bedrijven dat het bijwerken ervan tijdens de jaarlijkse budgetcyclus de beste aanpak is. Omdat de to market strategy en het budget nauw met elkaar verbonden zijn, pas je het plan aan op basis van de nieuwste budgetprioriteiten. Bedrijven doen er goed aan hun go to market strategies minstens elk kwartaal te evalueren en bij te werken, zodat veranderingen tijdig worden verwerkt.
Zo bouw je stap voor stap een go to market strategy op.
Verkopen draait om het bieden van waarde aan je doelgroep, vaak in de vorm van een oplossing voor een specifiek probleem. Bouw een profiel op van je ideale klant waarin je de verbanden legt tussen de pijnpunten van de klant en jouw oplossing. Door profielen van je ideale klanten te maken krijg je een goed inzicht in wat de klant drijft (en wakker van ligt) en kun je een effectiever plan maken.
Begin met je bestaande klanten. Verdiep je in de klantdata in je CRM, houd gesprekken met kopers wier problemen je hebt opgelost, en doe marktonderzoek om te zien waar deze behoeften elders in jouw branche spelen. Stel tijdens de gesprekken open vragen en luister goed naar de antwoorden. Zoek naar patronen in de gesprekken om een profiel op te stellen dat jouw idealie klant vertegenwoordigt.
Houd er rekening mee dat het maken van klantprofielen geen eenmalige oefening is. Omdat de behoeften van je klanten veranderen, is het verstandig om alle profielen elk kwartaal te herzien en waar nodig bij te werken. Als je team werkt met verouderde klantprofielen, kunnen zij verkeerde beslissingen nemen over messaging en hun go to market plan.
Een nieuw product op de markt brengen gaat niet alleen over het oplossen van de problemen van prospects. Het gaat er ook om dat je je onderscheidt van de vele producten die al op de markt zijn. Onderzoek concurrenten met vergelijkbare producten om te zien hoe zij zichzelf positioneren, zodat je zeker weet dat jij unieke waarde levert.
Gebruik deze vragen als leidraad:
Identificeer eerst je concurrenten door te beginnen met vergelijkbare producten op de markt. Verzamel vervolgens basisinformatie over deze producten, zoals functies, prijs en functionaliteit, en breng hun sterke en zwakke punten in kaart. Daarna kun je dieper ingaan op je concurrenten door te kijken naar hun strategieën op het gebied van marketing, sales en klantenservice. Kijk ook naar trends in de sector om te begrijpen welke positie jouw bedrijf en je concurrenten op de markt innemen.
Er zijn verschillende manieren om informatie te verzamelen voor een concurrentieanalyse. De meest effectieve is het gebruik van een AI-gestuurd CRM om het onderzoek uit handen te geven. Met AI-tools breid je je onderzoek uit verder dan wat je handmatig zou kunnen bereiken. Gebruik ook AI-tools om zo veel mogelijk te weten te komen over de prospect en het account. Combineer dit met geautomatiseerd online onderzoek op basis van trefwoorden over de branche, concurrenten en producten.
Zodra je de informatie hebt verzameld, kun je ermee aan de slag. Zoek naar patronen en trends die je bedrijf helpen bij het ontwikkelen van een eigen boodschap.
Bij het opstellen van de klantprofielen heb je kennisgemaakt met hun problemen. Uit onderzoek weet je hoe concurrenten die problemen aanpakken. En je weet wat jouw product te bieden heeft. Nu is het tijd om die drie elementen samen te brengen en een hoogwaardige oplossing te bieden die uniek is in jouw markt. Maak een eenvoudige matrix zodat je de drie elementen en hun onderlinge verbanden in één oogopslag ziet.
Zo kan dat er bijvoorbeeld uitzien:
Houd tijdens deze value mapping de focus op de koper door je matrix te bekijken en jezelf af te vragen: «Hoe zou mijn ideale klant dit zien of begrijpen?» Dat is een goede check voordat je je boodschap vormgeeft. Hier zijn een paar voorbeelden:
| Probleem van de koper | Jouw productoplossing | [Concurrent] oplossing |
|---|---|---|
| Bijv. Veelvoorkomende hardloopblessures maken het moeilijk om goed passende, ondersteunende hardloopschoenen te vinden zonder iets op maat te laten maken | Bijv. Hardloopschoenen met extra steun voor de voetboog en enkel in de meeste Amerikaanse en Europese maten | Bijv. Hardloopschoenen met voetboogondersteuning, maar zonder enkelondersteuning. Alleen verkrijgbaar in de VS. |
| Bijv. Kwalitatief goede hardloopschoenen met de nodige ondersteuning zijn te duur (€ 100 +) | Bijv. Alle hardloopschoenen in de productlijn zijn € 80 of minder | Bijv. Sommige hardloopschoenen kosten minder dan € 80, maar bieden geen extra ondersteuning of duurzaamheid |
Gebruik de matrix uit de vorige stap om voor elk probleem van je prospect een boodschap op te stellen. Laat zien waarom jouw product de ideale oplossing is en onderbouw dit met concrete bewijspunten.
Neem ons voorbeeld van de schoenenkoper. Uit je onderzoek weet je dat deze persoon tussen de veertig en vijftig jaar oud is, hardlopen als hobby heeft en actief wil blijven ondanks kleine blessures, maar ook op de prijs let. Zo kan de kernboodschap eruitzien voor deze doelkoper:
Werk deze boodschap uit voor elk probleem dat je hebt geïdentificeerd, en zorg ervoor dat je een duidelijk en meetbaar rendement op investering (ROI) aantoont.
Nu is het tijd om je potentiële klanten te bereiken. Maar hoe combineer je je kernboodschap met het juiste aankoopkanaal? Begin met het identificeren van de kanalen die jouw kopers gewoonlijk gebruiken, en kies dan de strategie die daarbij past. Dit zijn de meest gebruikte strategieën:
Nu de kernonderdelen van je go to market strategy op hun plek staan, is het tijd om je product bij de juiste kopers te krijgen. Terwijl je marketing en sales opschaalt via je gekozen kanaal of kanalen, begin je bij te houden hoeveel eenheden er worden verkocht, hoe prospects reageren, welke bezwaren er zijn en hoe lang de salescyclus duurt. Dat doe je eenvoudig met een AI-gestuurde sales analytics-tool die realtime inzichten levert.
Als de resultaten achterblijven bij de verwachtingen, is het slim om onderdelen van je go to market strategy bij te stellen. Doorloop de bovenstaande stappen regelmatig opnieuw, minimaal één keer per kwartaal, om te controleren of je onderzoek en persona nog actueel zijn. Door nieuwe behoeften of problemen van je doelgroep tijdig te signaleren, pas je je boodschap aan en houd je klanten betrokken.
Veel organisaties stoppen hun go to market proces zodra het product op de markt is. Toch is wat je daarná doet minstens even belangrijk. Je team kan klanten helpen om waarde uit het product te halen via training en ondersteuning. Een vast aanspreekpunt geeft klanten het vertrouwen dat vragen en problemen snel worden opgelost, wat de algehele ervaring ten goede komt. Het go to market team moet ook een proces opzetten om klantfeedback te verzamelen en te verwerken, zodat de aanpak voortdurend verbetert.
Een eenmalige aankoop genereert omzet, maar de echte sleutel tot groei zijn loyale, langdurige klanten. Daarvoor is goed beheer van verlengingen nodig. Organisaties die automatisering inzetten voor verlengingen kunnen de klantretentie verbeteren en tijd besparen. Daarnaast moet het go to market team voortdurend op zoek gaan naar nieuwe upselling- en cross-selling-kansen. Klanten willen het gevoel hebben dat je hun behoeften begrijpt, dus persoonlijke aanbiedingen zijn het meest effectief.
Mary, oprichter van een software-as-a-service bedrijf, werkt aan de lancering van haar nieuwe product. Ze heeft een innovatieve oplossing ontwikkeld die gegevensinvoer automatiseert voor bedrijven die grote hoeveelheden klantinformatie beheren. Haar eerste, kleinschalige lancering was een succes en ze is klaar om op te schalen. Na een paar weken bepaalt ze haar doelgroep: middelgrote retailers die veel klantorders verwerken, zowel online als telefonisch. Uit haar onderzoek blijkt een kans: de andere softwareaanbieders op de markt zijn te duur voor middelgrote bedrijven, en hun oplossingen kosten te veel tijd om op te zetten.
Op basis hiervan bepaalt Mary haar kernboodschap: in plaats van je weekend te besteden aan het handmatig invoeren van klantorders (om ze vervolgens te laat te verzenden), automatiseer je de gegevensinvoer zodat je meer tijd overhoudt en klanten tevreden blijven. Om het klanten makkelijker te maken een demo te bekijken, neemt ze tien salesmedewerkers aan voor outreach en klantcontact. Zodra het team aan de slag gaat met meetings en demo’s, merkt ze dat klanten positief reageren, maar behoefte hebben aan meer app-integraties. Mary voert de nodige aanpassingen door. Binnen een paar maanden ziet ze een stijging van 40% in de verkoop, en veel klanten geven aan een positieve review te willen schrijven en vrienden door te verwijzen.
Een go to market strategy ontwikkelen kost tijd, maar het helpt je de belangrijkste taak in sales te vervullen: klantproblemen oplossen. Bedenk wel dat het geen eenmalige inspanning is. Houd je sales en klantbetrokkenheid voortdurend in de gaten om te zien hoe je je strategie kunt aanpassen aan de veranderende behoeften van kopers.
Ontdek hoe Sales Cloud data en AI inzet om je te helpen relaties uit te bouwen en snel deals te sluiten.
De belangrijkste onderdelen van een go to market strategy (GTM-strategy) zijn het bepalen van de doelgroep en de markt voor je product of dienst, en hoe die inspeelt op een klantbehoefte. Een GTM-strategy omvat ook het concurrentie-onderzoeken, het vaststellen van prijzen, het kiezen van distributiekanalen en het ontwikkelen van een sales- en marketingplan dat rekening houdt met de volledige klantreis.
Een go to market strategy is een uitgebreid, cross-functioneel plan gericht op de lancering van een specifiek product. Het is een eenmalig plan voor een productlancering. Een marketingstrategie maakt deel uit van het overkoepelende go to marketplan en is gericht op het genereren van vraag naar het product, zowel voor als na de lancering.
Een go to market strategy geeft je team een duidelijke routekaart en de tools en informatie die nodig zijn om het product effectief te verkopen. Een goed uitgewerkte strategie is gefocust en brengt de salesinspanningen in lijn met de overkoepelende bedrijfsdoelen.
Een go to market strategy helpt een bedrijf een product succesvol te lanceren. Het biedt een helder plan dat alle teams op één lijn brengt, met name marketing en sales, maar ook productontwikkeling en customer success. Een sterke strategie helpt een bedrijf zijn doelgroep, concurrenten en belangrijkste onderscheidende factoren te begrijpen. Dit leidt tot efficiënter gebruik van middelen en een snellere weg naar omzetgroei.
Veelvoorkomende uitdagingen zijn een gebrek aan afstemming tussen sales-, marketing- en productteams, onvoldoende markt- of klantonderzoek, onduidelijke communicatie over de waarde van het product of een ineffectieve uitrol van de boodschap. Al deze factoren kunnen een lancering ondermijnen. Daarnaast kunnen bedrijven tegen problemen aanlopen als de gestelde doelen niet worden ondersteund met voldoende middelen.
De schrijvers hebben gebruikgemaakt van AI bij het opstellen van deze FAQ-vragen.
Probeer Sales Cloud 30 dagen gratis. Geen creditcards, geen installaties.
