Wat is outbound verkoop? Strategieën en tips

Door: Elyse Archer
8 februari 2024 | 10 min. lezen

Hoe lang kun jij je aandacht ergens bij houden? Uit onderzoek blijkt dat volwassenen zich gemiddeld maar 47 seconden op één scherm kunnen concentreren.

Bij outbound verkoop neem je voortdurend contact op met potentiële klanten. Maar in een wereld vol afleidingen en kortere aandachtsspannes moeten verkopers goed inspelen op het gedrag van kopers om hun aandacht te trekken. Dat is een flinke uitdaging, dat snap je. Maar geen zorgen: in dit artikel delen we strategieën om het meeste uit jouw outbound verkoop te halen, zodat je opvalt in de massa en optimaal gebruikmaakt van elk moment van aandacht.

Outbound verkoop is het proces waarbij een verkoper zelf contact legt met een potentiële klant. Dit gebeurt doorgaans via cold calling of e-mail.

Outbound verkopers identificeren potentiële contacten via een combinatie van online en offline onderzoek, evenementen en soms door namen en contactgegevens op te vragen bij externe bureaus.

▸▸▸ Versnel je pipeline met één betrouwbare databron

Bekijk CRM-gegevens van prospects, ook wanneer je buiten je CRM met hen in contact bent, bijvoorbeeld via social media of online.

Het grootste verschil tussen outbound en inbound verkoop is wie als eerste contact legt. Bij outbound verkoop is dat de verkoper (een verkoper belt bijvoorbeeld een potentiële klant die het gesprek niet verwacht, maar wel is geïdentificeerd als een geschikte kandidaat voor het aangeboden product). Bij inbound verkoop ontdekken potentiële klanten producten via marketing of advertenties en nemen ze zelf contact op met verkopers.

Sommige salesvertegenwoordigers hanteren een hybride aanpak waarbij ze outbound en inbound verkoop combineren, afhankelijk van de bedrijfsbehoeften.

Zo was één van mijn eerste salesbanen die van outbound salesvertegenwoordiger voor de Gouden Gids (ja, ik weet het: dat klinkt alsof ik een fossiel ben). Ik benaderde lokale bedrijven om advertentieruimte te verkopen. Het bedrijf waarvoor ik werkte ontving ook inbound salesaanvragen, meestal van klanten die via andere ondernemers over ons hadden gehoord.

Als outbound verkoper neem jij het initiatief om contact te leggen met potentiële klanten. Deze aanpak biedt een aantal voordelen:

• Controle: Inbound verkoop is sterk afhankelijk van marketinginitiatieven en een beetje geluk, namelijk mensen op het juiste moment en de juiste plek in de klantreis treffen. Bij outbound verkoop houd jij de teugels vast: je identificeert actief klanten en gaat zelf op zoek naar nieuwe business.

• Flexibiliteit: Omdat je je doorgaans op één prospect tegelijk richt, kun je je salestechnieken afstemmen op je doelgroep en bijsturen waar nodig, of het nu gaat om het demonstreren van een nieuwe productfunctie of het uitbreiden naar een nieuw werkgebied.

• Snelheid: Outbound sales is een snellere manier om klanten te overtuigen van je product en direct feedback te ontvangen. Het vergt minder voorbereiding dan sommige inbound salesstrategieën, zoals het plannen en uitvoeren van advertentiecampagnes, die maanden kunnen duren voordat ze resultaat opleveren.

Bedrijven hebben doorgaans twee soorten vertegenwoordigers om hun outbound verkoop te ondersteunen:

• Sales development rep (SDR): De SDR is doorgaans verantwoordelijk voor prospecting. Met een lijst van leads neemt de SDR contact op met prospects, meestal via telefoon of e-mail, om te bepalen of hun behoeften aansluiten bij de oplossingen van het bedrijf. Vervolgens geeft de SDR gekwalificeerde leads door aan een account executive om de deal te sluiten.

• Account executive (AE): De AE begeleidt deals van leadkwalificatie via de ontdekkingsfase van de behoeften van de potentiële klant, naar het vinden van een goede productfit en het sluiten van de deal. AE's doen vaak zowel inbound als outbound verkoop.

▸▸▸ Ontvang de nieuwste salestips direct in je inbox.

Meld je aan voor de Salesblazer Highlights-nieuwsbrief en ontvang het laatste verkoopnieuws, inzichten en best practices die we speciaal voor jou hebben geselecteerd.

Het is aan te raden je eigen outbound verkoopproces op te bouwen, zodat je de verkoopfasen kunt vastleggen die het beste werken voor jou en je bedrijf. Toch zijn er een aantal universele stappen om je op weg te helpen:

Klakkeloos iedereen benaderen en maar hopen dat je de juiste prospects bereikt, is niet effectief. Om hun behoeften te begrijpen en hen te overtuigen van jouw oplossing, moet je je ideale klant definiëren: degene die goed aansluit bij jouw product.

Maak daarvoor een klantprofiel, een beschrijving van je ideale klant. Hierin staan demografische kenmerken zoals functie en bedrijf, en psychologische kenmerken zoals motivaties en uitdagingen. Met behulp van data, onderzoek en interviews kun je je doelgroep afbakenen en je uitsluitend richten op degenen die volgens jou de juiste match zijn voor jouw aanbod.

Mijn tip? Print deze persona uit en plak hem op je bureau. Ik voeg er zelf ook een foto of twee aan toe van hoe die persoon eruit zou kunnen zien. Dat helpt me om mijn ideale klant voor ogen te houden tijdens het prospecteren en bellen.

Nu je je doelgroep kent, is het tijd om hen op te sporen. Als je een intern lead gen-team hebt, kun je met hen samenwerken om contactgegevens van potentiële leads te verzamelen. Zo niet, dan kun je leadlijsten kopen van een databasebedrijf.

Je kunt ook zelf aan de slag met leadgeneratie. Doorzoek digitale bronnen zoals LinkedIn of online bedrijvengidsen. Voer de informatie vervolgens in een CRM in, zoals Sales Cloud, zodat je leads kunt volgen tijdens de nurturing-fase en daarna.

Zodra je je lijst met leads hebt, is het tijd voor actie. Je bent klaar om prospects te benaderen. Veelgebruikte methoden zijn cold calling en e-mailen, maar je kunt ook social selling proberen, een moderne manier om via sociale media met klanten in contact te komen en aan hen te verkopen. De belangrijkste vraag is: waar brengt jouw ideale klant de meeste tijd door? Probeer hen via die kanalen te bereiken en een connectie te maken.

Met je outreach wil je peilen of een prospect interesse heeft in je product en bepalen of die een potentiële klant kan zijn, of niet.

Veel verkopers gebruiken het B.A.N.T.-framework voor kwalificatie. B.A.N.T. staat voor Budget, Authority (beslissingsbevoegdheid), Need (behoefte) en Timing. Een prospect moet budget hebben voor jouw product, een aankoopbeslissing kunnen nemen, een behoefte hebben aan jouw product en/of op zoek zijn naar een oplossing zoals die van jou op het moment dat je hem benadert. Als een prospect aan drie van deze vier criteria voldoet, wordt die beschouwd als een gekwalificeerde klant.

Je kunt ook je AI-gestuurde CRM gebruiken om de beste leads te prioriteren op basis van hun klantprofielen. Zo identificeer je de leads die waarschijnlijk converteren en de meeste omzet opleveren.

Gefeliciteerd. Je hebt een voet tussen de deur bij een potentiële klant en nu is het tijd om te laten zien hoe jouw product of dienst hun problemen kan oplossen. Salesgesprekken waarin je je product uitgebreid toelicht en live demo’s zijn hiervoor zeer waardevol. Voor die laatste raad ik aan ze één-op-één te houden tussen de prospect en de salesmedewerker, virtueel of persoonlijk.

Houd rekening met het volgende voor een succesvolle demo:

• Voorbereiding: Sommige mensen kijken liever naar het grote geheel, terwijl anderen juist de diepte in willen gaan. Als je van tevoren weet wat de voorkeur van je prospect is, kun je een presentatie voorbereiden die al hun belangrijke vragen beantwoordt, twijfels wegneemt en hun enthousiasme voor jouw product aanwakkert. Automatiseer het prospect-onderzoek met sales-AI die relevante bronnen van het web samenbrengt in je CRM.

• Personaliseer: Beperk je presentatie tot de slides die relevant zijn voor je prospect en stem ze af op hun specifieke behoeften. Als je bijvoorbeeld restaurantapparatuur verkoopt en je klant een bakkerij heeft, focus je het best op bakkerijapparatuur.

• Schep de juiste verwachting: Begin met een overzicht van wat je gaat behandelen en vertel je prospect dat ze op elk moment tijdens de presentatie hun feedback mogen delen, zowel positief als negatief. Je wilt open communicatie stimuleren. Dat bouwt niet alleen vertrouwen op, maar geeft hen ook de ruimte om aan te geven als iets niet aansluit.

Sluit een salesdemo altijd af met duidelijk omschreven vervolgstappen. Dat kan een introductie zijn bij een andere beslisser binnen het bedrijf, of het opsturen van een offerte. Stuur daarna een opvolgmail waarin je hen bedankt voor hun tijd en herinnert aan wat er verder staat te gebeuren.

▸▸▸ Word lid van de Salesblazer-community
We bouwen de grootste, meest succesvolle community van salesprofessionals, zodat je kunt leren, netwerken en groeien.

De aandacht van een prospect trekken én vasthouden is een uitdaging. Hier zijn een paar manieren om je te onderscheiden:

• Stuur fysieke post: Ja, ouderwetse post bestaat nog steeds. In de digitale wereld van vandaag is een kaartje of pakketje in de brievenbus zé onverwacht dat het je bedrijf echt doet opvallen. Het laat zien dat je de moeite neemt om iets bijzonders te sturen. Stuur uitnodigingen voor evenementen, proefarrangementen of promoties naar het adres van je prospect.
• Stuur spraakmemo’s op LinkedIn: Een spraakmemo op social media valt al snel op, omdat het nog niet zo gangbaar is. Het is een originele manier om een persoonlijk tintje aan je bericht te geven en je persoonlijkheid te laten zien. Houd je bericht kort en krachtig, en probeer het te personaliseren, bijvoorbeeld door hen te feliciteren met een recente award die hun bedrijf heeft gewonnen.
• Denk na over je persoonlijk merk: In sales geldt: prospects kopen niet van bedrijven, ze kopen van mensen. Ze willen weten wie je bent en waar je voor staat, voordat ze zaken met je doen. Gebruik informele gespreksmomenten om op een persoonlijker niveau contact te maken met prospects en de interactie menselijker te maken.
• Beperk je niet tot één kanaal: Combineer verschillende outreach-kanalen en ontdek welke combinatie het beste aanslaat bij je potentiële klanten.
• Vraag om doorverwijzingen: Een cold call komt veel beter aan als je hem opent met een doorverwijzing van een gezamenlijke kennis. Gebruik je netwerk van tevreden klanten om leads via doorverwijzingen te krijgen en doe hetzelfde voor anderen als jij iemand kunt helpen.

Metrics zijn belangrijk bij outbound verkoop, want ze laten zien wat goed gaat en waar nog ruimte voor verbetering is. Houd de volgende in de gaten:

Wat het is: Het percentage gewonnen deals ten opzichte van het totale aantal leads waarmee je in een bepaalde periode bent gestart.

Waarom het belangrijk is: De win rate is één van de belangrijkste metrics, want die laat zien hoe effectief je salesteam is in het omzetten van prospects naar betalende klanten. Je krijgt inzicht in welke periode, welke salesmedewerker of welke salestrategie achterblijft, zodat je gericht kunt verbeteren.

Berekening: (Aantal gesloten deals) / (Totaal aantal leads) = Win rate

Wat het is: Een “hit” is een poging om een salesactiviteit te voltooien die idealiter eindigt in een close, zoals het boeken van een demo.

Waarom het belangrijk is: Met de hit rate meet je hoe goed je prospects weet te boeien, zowel als team als individueel. Je kunt hem gebruiken om coaching- en ondersteuningskansen te signaleren voor teamleden die achterblijven bij het gemiddelde.

Berekening: (Aantal gesloten deals) / (Aantal treffers) x 100 = Hit rate

Wat het is: De tijd die potentiële klanten nodig hebben om jouw verkoopproces te doorlopen, van het eerste contact tot de gewonnen deal.

Waarom het belangrijk is: Hoe efficiënter je prospects door je pipeline loodst, hoe sneller ze klant worden. Wil je dit verbeteren, kijk dan hoe je de verkoop kunt “pre-framen”. Gebruik bijvoorbeeld meer klantervaringen in je e-mails en marketinguitingen, of wek eerder in het proces interesse.

Berekening: (Totale tijd om alle deals te sluiten in een bepaalde periode) / (Aantal deals in die periode) = Pipeline velocity

Wat het is: De customer acquisition cost is het bedrag dat een bedrijf uitgeeft om een klant te werven. Je berekent dit door alle sales- en marketingkosten te delen door het aantal gewonnen klanten in een bepaalde periode.

Waarom het belangrijk is: Investeren in klantwerving is zinvol, maar alleen als het genoeg oplevert. Ik werk graag met de 80/20-regel: 20% van de activiteiten levert 80% van de conversies op. Zet in op wat werkt en schrap of beperk activiteiten die weinig bijdragen.

Berekening: (Totale uitgaven aan marketing, advertenties en sales in een bepaalde periode) / (Aantal gewonnen klanten in diezelfde periode) = Customer acquisition cost

Wat het is: Deze metric meet het totale bedrag dat een gemiddelde klant uitgeeft gedurende de hele periode dat ze klant bij je zijn.

Waarom dit belangrijk is: Salesteams zouden moeten inzetten op een ‘voet tussen de deur’-strategie: begin met een kleine deal bij een nieuwe klant en bouw de relatie verder uit door de investering te vergroten via cross-sells en upsells. Wil je de customer lifetime value verbeteren, denk dan na over hoe je de klantervaring kunt verbeteren om klanten langer te behouden en meer referrals te genereren.

Berekening: (Gemiddelde omzet per klant per jaar) x (Gemiddelde klantduur in jaren) = Customer lifetime value

Goed gedaan. Als je dit artikel helemaal hebt uitgelezen, mag je jezelf feliciteren met je bovenmenselijke concentratievermogen. Serieus, als je deze strategieën toepast, sta je een stap voor bij het trekken en vasthouden van de aandacht van je prospects en het omzetten van leads in sales.

▸▸▸ Wil je het nummer 1 CRM zelf uitproberen?

Volg onze rondleiding en ontdek hoe Sales Cloud de productiviteit in elke fase van de salescyclus verhoogt.