Jouw gids voor een effectieve partner enablement-strategie

In het zakenleven, net als in het dagelijks leven, gaat alles beter als je goed voorbereid bent.

Daarom vertrouwen salesteams op sales enablement om meer en beter te verkopen. Hetzelfde geldt voor channel partners die jouw producten of diensten verkopen: ook zij hebben hulp nodig om succesvol te zijn. Dat is jouw verantwoordelijkheid, en daar draait partner enablement om. We leggen uit wat partner enablement is, waarom het belangrijk is en hoe je een partnerstrategie opbouwt.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is partner enablement en waarom is het belangrijk?
• Wat zijn de voordelen van partner enablement?
• Een partner enablement-strategie opbouwen
• De impact van partner enablement meten
• Tips om het meeste uit partner enablement te halen
• De rol van partnermanagement-software

▸▸▸ Beheer je partnerecosysteem op één plek
Ontdek hoe je de productiviteit van partners kunt verhogen met één platform, mogelijk gemaakt door verbonden data en AI.

Partner enablement is het proces waarbij je partners voorziet van de tools, resources en training die ze nodig hebben om de producten of diensten van een bedrijf te verkopen en te ondersteunen. Voorbeelden van zulke partners zijn resellers, affiliates, vendors en agents. Zij verkopen namens jou en hebben dezelfde ondersteuning en resources nodig als de verkopers in je eigen team. Denk aan productkennis, functies en voordelen, de problemen die het oplost en de geldende prijsstructuur.

Zorg ervoor dat je partners precies weten wat ze verkopen, zodat ze de mogelijkheden van een product niet over- of onderschatten. Ze moeten ook de ideale klant kennen, zodat ze hun tijd niet verspillen aan de verkeerde prospects.

(Terug naar boven)

Sterke partnerschappen leiden tot een groter klantenbestand en aanzienlijke omzetgroei. Goede partner enablement levert meer op dan alleen meer verkopen. Dit zijn enkele extra voordelen:

• Channel partners vergroten je bereik en laten nieuwe doelgroepen en prospects snel kennismaken met jouw producten en diensten, soms via wegen die voorheen niet beschikbaar waren.
• Channel partners zorgen voor meer verkoopefficiëntie, vaak op een kosteneffectieve manier. Ze nemen werk uit handen dat je anders zelf intern zou moeten doen.
• Effectieve partner enablement zorgt ervoor dat channel partners jouw merk op de juiste manier vertegenwoordigen, zeker wanneer je nieuwe markten betreedt en klanten voor het eerst kennismaken met jouw merk, product of dienst.
• Goede partner enablement draagt ook bij aan klanttevredenheid: klanten krijgen het product en de service die ze verwachten.

(Terug naar boven)

Op hoofdlijnen doe je het volgende om een sterk partner enablement-proces te implementeren:

• Breng de huidige capaciteiten, geschiktheid en behoeften van je partners in kaart.
• Bepaal de reikwijdte en doelstellingen van de enablement-strategie.
• Zet resources, tools en trainingsmateriaal in.
• Betrek partners via communicatie- en ondersteuningsinitiatieven.
• Volg de prestaties en bied doorlopende ondersteuning.
• Evalueer de effectiviteit van de strategie aan de hand van key performance indicators (KPI’s) en feedback.
• Optimaliseer het programma voortdurend op basis van inzichten en veranderende behoeften.

Door je te richten op deze essentiële onderdelen, bouw je een solide sales enablement-strategie die jouw partners in staat stelt om te groeien en samen resultaten te boeken.

Naast deze zeven stappen zijn er twee belangrijke onderdelen die je niet mag overslaan: doelstellingen bepalen en partners onboarden. We gaan er wat dieper op in.

(Terug naar boven)

Je partner en jij moeten volledig op één lijn zitten over wat jullie samen willen bereiken. Dat betekent: concrete doelen en specifieke meetcriteria om succes te bepalen.

• Definieer doelen: Bepaal duidelijke, meetbare doelstellingen voor het partner sales enablement-programma, zoals het verhogen van de omzet, het vergroten van het marktbereik of het verbeteren van de tevredenheid onder partners.
• KPI's: Stel KPI's (Key Performance Indicators) in om de voortgang bij te houden, zoals omzetgroei, betrokkenheid van partners en conversieratio's.

Je hebt overkoepelende verkoopdoelstellingen, maar het is ook belangrijk om het succes van de samenwerking en de enablement-inspanningen specifieker te meten.

Nieuwe partners moeten worden ingewerkt zodat ze goed vertrouwd raken met jouw bedrijf, producten of diensten en alle relevante beleidsregels of merkrichtlijnen. Als producten, prijzen of beleid veranderen, houd je je partners ook up-to-date. Zorg dat partner enablement een vast onderdeel is van grote releases of lanceringen, maar plan het ook regelmatig in op vaste momenten.

Ontwikkel een gestructureerd onboardingproces met een presentatie van jouw bedrijf, producten, marktpositie en verkoopprocessen. Bied zowel aanvankelijke als doorlopende trainingsprogramma's aan over productkennis, verkooptechnieken en onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie.

Maak naslagmateriaal beschikbaar naast de trainingen. Denk hierbij aan gedetailleerde sales playbooks met stapsgewijze instructies voor de verkoop van jouw producten, inclusief waardeproposities, bezwaarbehandeling en best practices. Ontwikkel uitgebreide productgidsen en deel deze, zodat functies, voordelen, use cases en technische specificaties duidelijk zijn voor partners.

Bied een centrale bibliotheek met actueel online marketing- en verkoopmateriaal, zoals brochures, casestudy's, presentaties en whitepapers om de vraag te stimuleren. Maak het partners extra gemakkelijk door toegankelijk marketingmateriaal, tools en templates aan te bieden die zij kunnen aanpassen, voorzien van co-branding en zelf inzetten. Het doel is dat partners meteen aan de slag kunnen met materialen die ze kunnen versturen of achterlaten bij klanten. Overweeg te investeren in een softwareoplossing waarmee partners ook eenvoudig marketingbudgetten kunnen aanvragen of campagnegoedkeuringen kunnen indienen.

Zorg ervoor dat partners toegang hebben tot een customer relationship management (CRM)-systeem om leads te beheren, kansen te signaleren en verkoopactiviteiten bij te houden. Geef ook toegang tot sales enablement-tools, zoals demo-omgevingen, offertetools en rendement-rekenmachines.

Ontwikkel incentiveprogramma’s die partners belonen voor het behalen van verkoopdoelen, het sluiten van deals of het deelnemen aan trainingen. Erken en beloon de best presterende partners met awards, certificeringen en publieke waardering.

Stel vaste communicatiekanalen in, zoals nieuwsbrieven, webinars en partnerbijeenkomsten, zodat partners altijd goed geïnformeerd en betrokken blijven. Bied ook dedicated ondersteuning aan, waaronder een partnermanager en een helpdesk voor technische en commerciële vragen. Partners moeten altijd weten bij wie ze terechtkunnen.

(Terug naar boven)

Een sterk partner enablement-proces vraagt om duidelijke afspraken over de rollen en verantwoordelijkheden van beide partijen, en om goede tweerichtingscommunicatie. Dat is essentieel, niet alleen als er problemen zijn. Net als elke samenwerking werkt het het best als beide partijen regelmatig contact onderhouden en zich inzetten voor een goede samenwerking. Hier zijn mijn belangrijkste tips.

Je wilt dat je partners volop bezig zijn met de verkoop van jouw producten en diensten. Uit mijn eigen ervaring weet ik echter dat partners vaak worden overspoeld met productinformatie van verschillende bedrijven, soms zelfs dagelijks. Het laatste wat ze nodig hebben, is nog meer leeswerk. Maar hoe zorg je voor doorlopende product- en verkooptraining zonder je partners te overbelasten? Online videotraining is één optie, maar ik merk dat partners willen dat hun vendors hen het gevoel geven dat ze er écht toe doen, dat ze worden ondersteund en serieus worden genomen. Reserveer daarom een budget voor fysieke bijeenkomsten en workshops. Laat partners merken dat ze deel uitmaken van jouw organisatie, in plaats van dat ze een afstandelijke externe partij zijn.

Ik heb veel succes gehad door partners uit te nodigen voor een speciaal partner enablement-evenement, zoals een kickoff of launch van twee dagen. Zo kun je met hen in gesprek gaan en bijvoorbeeld één dag besteden aan producttraining en de volgende aan effectieve en praktijkgerichte salestraining. Dit is een doordachtere aanpak dan simpelweg materialen en resources opsturen die zij zelf moeten uitpluizen.

Om een partner na een evenement goed op weg te helpen, moet je meer doen dan hen veel succes wensen en op pad sturen. Het is noodzakelijk om op te volgen met doorlopende product- en sales coaching om de nieuwe kennis te verankeren en individuele vertegenwoordigers vertrouwd te maken met de nieuwe informatie.

Je kunt ook geavanceerde trainings- en certificeringsprogramma's ontwikkelen om de expertise en geloofwaardigheid van partners te vergroten, of verkoopsimulaties en rollenspelen inzetten om praktische verkoopvaardigheden te versterken. Een tip: AI kan hier een waardevolle bondgenoot zijn.

(Terug naar boven)

Een partnerportal is meer dan een prettige extra. Het hoort een vast onderdeel te zijn van je partner enablement-strategie. Dit kan een uitgebreide partner relationship management-tool zijn of een eenvoudige kennisbank waar partners regelmatig toegang hebben tot trainingen en andere resources.

Een goede partnerportal doet het volgende:

• Geavanceerde analyse- en rapportagetools bieden die inzicht geven in verkoopprestaties, klantgedrag en marktontwikkelingen.
• Partners in staat stellen aangepaste rapporten te genereren om hun specifieke prestatie-KPI's bij te houden.
• Fungeren als centrale plek voor alle resources, tools en ondersteuning, zodat partners informatie en trainingen op elk moment kunnen raadplegen.
• Communityfeatures bevatten, zoals forums en discussieborden, om onderlinge interactie en kennisdeling te stimuleren.

Laat je partners niet alleen staan. Je kunt ook op het gebied van marketing samenwerken. Werk samen aan co-branded materialen en marketingcampagnes om leads te genereren en naamsbekendheid op te bouwen. Daarnaast kun je Market Development Funds (MDF) beschikbaar stellen waarmee partners hun eigen marketingactiviteiten en demand generation kunnen uitvoeren.

(Terug naar boven)

De meest voor de hand liggende metric is uiteraard partneromzet, maar afhankelijk van je enablement-inspanningen kunnen er nog andere zijn. Idealiter heeft een bedrijf bij het aanbieden van partner enablement-trainingen specifieke resultaten voor ogen.

Stel Key Performance Indicators (KPIs) en metrics op die de gewenste resultaten meten. Als je partner enablement-training gericht is op het verbeteren van productkennis, richt je de metric dan op hoe goed en makkelijk de partner het product bij een klant kan presenteren. Kort gezegd: meet wat je wilt bereiken.

(Terug naar boven)

Communicatie werkt twee kanten op, en partners hebben feedback voor jou. Het is belangrijk om die feedback serieus te nemen en mee te nemen in de verdere samenwerking. Verzamel deze feedback actief en regelmatig. Dat kan op een paar eenvoudige manieren:

1. Enquêtes en opiniepeilingen: Gebruik enquêtes en opiniepeilingen om de behoeften van partners in kaart te brengen en het programma te verbeteren.
2. Focusgroepen: Organiseer focusgroepen met belangrijke partners voor diepgaande inzichten en om de samenwerking te versterken.
3. Partner-adviesraad: Dit werkt vergelijkbaar met de adviesraad van een bedrijf en is het meest effectief als je een partnerecosysteem beheert. Nodig vertegenwoordigers van elke partner uit om beter inzicht te krijgen in hun behoeften en wensen, en te ontdekken hoe je het succes van je partners kunt ondersteunen.
4. Mystery shopper: Partners kunnen ook concurrerende producten of diensten van een ander bedrijf verkopen. Het is daarom verstandig om te onderzoeken hoe een partner omgaat met jouw leads en of deze daadwerkelijk worden opgevolgd en naar jouw bedrijf geleid. Gebruik mystery shopping om de opvolging van een partner te testen door een neplead door te sturen. De mystery shopper rapporteert vervolgens over de snelheid en kwaliteit van de service en, belangrijk, of de partner probeerde jouw lead naar een concurrent te sturen.
5. Voice of the Partner-programma: Net als bij directe klanten zullen partners niet altijd uit zichzelf vertellen wat er niet goed gaat in de samenwerking. Toch is het belangrijk om de gevoelens van je partners goed in de gaten te houden. Een Voice of the Partner (VoP)-programma kan hier wonderen doen. Je schakelt een neutrale derde partij in om partners te interviewen over hun ervaringen met jouw bedrijf. Het is opvallend hoeveel meer ze aan een volslagen vreemde vertellen dan aan een channel manager. Ze willen hun hart luchten, maar riskeren liever niet de relatie met jou. Voor jou is deze informatie enorm waardevol om je aanpak bij te sturen en problemen aan te pakken voordat ze escaleren.

(Terug naar boven)

Werk je met meerdere partners, dan is het handig om een partner relationship management (PRM)-systeem te gebruiken dat is geïntegreerd met je CRM. Oplossingen als deze helpen activiteiten te personaliseren en te automatiseren, waaronder communicatie, training en sales- en marketingcampagnes, en dat op grote schaal. Ze kunnen ook data en analyses inzetten om partners gepersonaliseerde content en aanbevelingen te bieden op basis van hun verkoophistorie, marktfocus en prestaties. Daarnaast kun je een PRM gebruiken om geautomatiseerde marketingcampagnes op te zetten die partners eenvoudig zelf kunnen aanpassen en inzetten.

(Terug naar boven)

Partners aanstellen is geen eenmalige actie die je verder aan zijn lot overlaat. Je salespartnerschappen zijn net zo sterk als je partner enablement-strategie en de uitvoering daarvan. Channel partners en resellers binnenhalen betekent dat je de relatie op de lange termijn ondersteunt en er voortdurend aan werkt om die sterker en effectiever te maken.