Wat zijn verkoopkanalen? (en hoe kies je de beste)

Door: Steven Clifford
8 oktober 2024 | 10 min. lezen

Volgens het Salesforce State of Sales -rapport gebruiken organisaties gemiddeld tien kanalen om klanten te bereiken. Dat zijn heel wat kanalen voor salesteams om te beheren in een steeds veranderend zakelijk landschap.

Verkoopkanalen zijn de verbindingswegen tussen bedrijven en hun klanten. Ze geleiden producten van de productielijn naar de consument. Fysieke winkels, dynamische e-commerceplatforms en directe verkoopbenaderingen zoals social media marketing spelen een cruciale rol in het stimuleren van bedrijfsgroei.

Lees verder en ontdek hoe je verkoopkanalen inzet om meer klanten te bereiken en zakelijk succes te realiseren.

• Wat zijn verkoopkanalen?
• Soorten verkoopkanalen
• Voordelen van een verkoopkanaalstrategie
• De juiste verkoopkanalen kiezen voor jouw bedrijf
• Waar je op moet letten in software voor het beheren van verkoopkanalen

Verkoopkanalen zijn alle plekken waar je aan je klanten verkoopt. Kanalen kunnen direct zijn, zoals e-commercesites en winkels, of indirect, zoals resellers en marketplaces. Bedrijven kunnen gebruikmaken van één verkoopkanaal of van meerdere kanalen.

Er zijn drie hoofdcategorieën van verkoopkanalen: direct, indirect en online. Elk type kanaal heeft zijn eigen salesaanpak en kan specifiek zijn voor de branche, de doelklanten en de markt. Ter illustratie bekijken we hoe High Volume Sound, een fictieve fabrikant van hoogwaardige speakers, elk type saleskanaal inzet.

Een direct verkoopkanaal is een kanaal waarbij een klant contact heeft met een salesperson en een product of dienst rechtstreeks bij een bedrijf aankoopt. Direct sales is persoonlijk contact zonder tussenpersoon (zoals een affiliate of groothandel). Voorbeelden van direct sales zijn een klant die iets koopt in de fysieke winkel van een bedrijf, of een klant die een product koopt van een verkoper tijdens een salesgesprek.

Voorbeeld: High Volume Sound heeft een salesteam, en verkopers bieden de speakers rechtstreeks aan hun doelklanten bij muziekstudio’s en danceclubs via salescalls, salespresentaties en productdemonstraties.

Een indirect verkoopkanaal is een kanaal waarbij een bedrijf zijn product of dienst verkoopt via een derde partij, zoals een partner, affiliate, groothandel of reseller. Een voordeel van indirecte verkoop is dat een bedrijf hiermee efficiënt kan opschalen door samen te werken met derde partijen die al een sterke positie in markten hebben en beschikken over een bestaand klantenbestand.

Partner selling is een populair indirect verkoopkanaal voor veel bedrijven. Volgens het Salesforce State of Sales-rapport is partner selling wijdverbreid: 89% van de salesteams maakt er momenteel gebruik van. 84% van de salesprofessionals zegt dat partner selling meer impact heeft op de omzet dan een jaar geleden.

Voorbeeld: High Volume Sound wil meer klanten bereiken door uit te breiden naar de Europese markt. Het bedrijf schakelt een partnerorganisatie in Europa in die dankzij sterke klantrelaties de speakers kan verkopen.

Een online verkoopkanaal is precies wat de naam zegt: een bedrijf verkoopt zijn product of dienst aan klanten via online platforms. Denk aan een webshop, een online marktplaats, een social media platform of een mobiele app.

Online kanalen geven een grotere groep klanten toegang tot jouw producten. Ze helpen ook in te spelen op de groeiende voorkeur van klanten voor online interactie. Volgens het Salesforce State of the Connected Customer -rapport geeft 57% van de kopers er de voorkeur aan om via digitale kanalen contact te hebben met bedrijven. Deals worden volledig virtueel gesloten via kanalen zoals online chat/support (87%), online portals (86%) en mobiele apps (85%).

Voorbeeld: High Volume Sound wil een breder, wereldwijd publiek bereiken. Het bedrijf opent een eigen webshop om speakers rechtstreeks aan klanten te verkopen.

Klanten hebben vaak op meerdere manieren contact met organisaties. Met een verkoopkanaalstrategie bereik je hen effectief door kansen te creëren op de plekken waar jouw klanten actief zijn. De juiste mix van verkoopkanalen helpt je om klanten te ontmoeten op de plekken waar ze zijn en ze een uitstekende ervaring te bieden.

Dit zijn enkele voordelen van een verkoopkanaalstrategie:

• Meer klanten bereiken: Breid je salesinspanningen uit over meerdere verkoopkanalen en maak zo contact met nieuwe klanten. Bekijk het aantal klanten per kanaal en zorg dat je de juiste verkopers en middelen hebt om hen te bedienen, zoals een channel partner die een specifieke regio kan bedekken.
• Evalueer de efficiëntie van kanalen: Je ziet welke kanalen effectief meer klanten aantrekken en welke de winstmarges onder druk zetten. Als je deze cijfers goed analyseert, weet je waar je je energie en investering het beste op kunt richten om de best presterende verkoopkanalen te ondersteunen.
• Mogelijkheid om talent op basis van kracht aan een kanaal te koppelen: Met een strategie kun je de juiste salesprofessional aan het juiste kanaal verbinden. In het voorbeeld van High Volume Sound kan het voordeliger zijn om met een channel partner in een groeiende markt te werken, of om directe verkopers in te zetten die de waarde van een product via een salesdemo kunnen aantonen. Door de competentie van een verkoper te koppelen aan het verkoopkanaal, kunnen hogere productiviteit en lagere operationele kosten het resultaat zijn.

Om te bepalen welke kanalen het beste bij jouw organisatie passen, begin je met de financiële doelen die je wilt bereiken. Werk vervolgens vanuit die doelen terug door de effectiviteit van elk kanaal te analyseren ten opzichte van jouw ideale klantprofiel. Kijk naar de kanalen waarop jouw klanten kopen, het bereik van die verkoopkanalen en de kosten om ze te onderhouden.

Dit zijn een aantal factoren om rekening mee te houden bij het kiezen van je verkoopkanalen:

Analyseer de kosten voor het opzetten en onderhouden van een kanaal ten opzichte van de winstmarge die je verwacht. Denk bijvoorbeeld aan kosten voor het aannemen van teamleden, reiskosten of websiteonderhoud.

Bedrijven maken bepaalde producten vaak alleen beschikbaar via specifieke verkoopkanalen. Complexe producten, zoals computersoftware of productieapparatuur, vereisen vaak directe verkoop om de mogelijkheden ervan effectief aan klanten uit te leggen en te demonstreren. Eenvoudigere producten, zoals een vervangingsonderdeel voor apparatuur, kunnen daarentegen via een webshop worden verkocht. Ditzelfde principe geldt voor de prijs van een product. Klanten geven er mogelijk de voorkeur aan om een duurder product via een directe verkoper aan te schaffen in plaats van online.

Kleinere bedrijven kiezen vaak voor eenvoudigere verkoopkanalen, zoals een webshop, om mee te starten. Zulke online kanalen vereisen doorgaans geen groot team om te beheren. Maar zodra de verkoop aantrekt, gebruik je je CRM om trends te ontdekken in wanneer en waar jouw klanten hun geld uitgeven. Als je bijvoorbeeld een kans ziet die je kunt invullen met een toegewijd salesteam, is dat een nieuw direct kanaal om te overwegen.

Breng in kaart waar jouw klanten zich bevinden. Als ze geconcentreerd zijn in één regio, kan het voordelig zijn om dat gebied op te delen in territories voor directe verkoop. Is jouw klantenbestand wereldwijd verspreid, dan is online verkoop mogelijk een efficiëntere aanpak.

Onderzoek welke verkoopkanalen jouw concurrenten gebruiken om contact te leggen met kopers. Als een concurrent succesvol is met een webshop, kun je overwegen dit kanaal ook aan jouw strategie toe te voegen.

Stel dat High Volume Sound het bedrijf wil laten groeien door de financiële doelstelling te verhogen naar een gemiddelde omzet van € 5.000 per deal, gericht op meer klanten in de Europese markt. High Volume Sound kiest voor een indirect kanaal in plaats van een directe verkoper, om de kanaalkosten beheersbaar te houden. Het bedrijf schakelt een partner in met bestaande klantrelaties in die markt en hanteert een partneromzetmodel waarmee het zijn financiële doelstelling kan behalen, tegelijk meer klanten bereikt en zijn marktpenetratie vergroot.

▸▸▸ Word lid van de Salesblazer-community
We bouwen de grootste, meest succesvolle community van salesprofessionals, zodat je kunt leren, netwerken en groeien.

Salesorganisaties zetten technologie en tools in om hun processen te automatiseren en salesteams efficiënter en productiever te maken. Met de juiste tools krijgt jouw team beter inzicht in de verkoopkanalen via dashboards met informatie over sales pipelines en forecasts.

Elk kanaal heeft bijvoorbeeld een eigen prijsstrategie nodig. Met revenue management-software gebruik je data en analyses om prijzen over al je verkoopkanalen te plannen, in te stellen en te optimaliseren. Je kunt de bestedingsgewoonten van klanten per kanaal analyseren om te bepalen waar, wanneer en hoe klanten jouw producten kopen, en die data gebruiken om de prijsstelling bij te sturen en je winst te maximaliseren.

Zodra je een kanalenstrategie hebt, gebruik je deze best practices om de salesresultaten te optimaliseren:

Evalueer regelmatig de prestaties van elk van je verkoopkanalen en gebruik salesondersteuning om verbeterpunten aan te pakken. Salesondersteuning zet in op content, coaching en training om nieuwe verkopers in te werken en de vaardigheden van je bestaande salesteam te versterken. Zo zorg je voor consistentie en eenduidige communicatie over alle verkoopkanalen heen. Uit het Salesforce State of Sales-rapport blijkt dat drie op de vier salesmedewerkers vinden dat ondersteuningsprogramma's van hun bedrijf hen helpen hun quota te halen. Ze zijn zeer tevreden over de beschikbaarheid van ondersteunend materiaal, productgerichte training en persoonlijke coaching.

Begin met één kanaal en voeg er gaandeweg meer toe. Op die manier kun je de voor- en nadelen van elk kanaal beoordelen voordat je uitbreidt, naarmate je bedrijf groeit met nieuwe verkopers of producten. Je kunt bijvoorbeeld starten met een direct salesteam. Merk je daarna dat klanten ook groothandelsopties willen, dan voeg je dat kanaal toe.

Dit zijn enkele nuttige technologieën die helpen bij het verkopen via verkoopkanalen:

Een CRM brengt klant- en prospectgegevens uit al je kanalen samen op één plek, volgt de voortgang van salesactiviteiten gedurende de hele salescyclus en synchroniseert realtime updates vanuit elk verkoopkanaal. De aankoopgeschiedenis van een klant is daarbij bijzonder waardevol: zo zie je meteen of iemand de voorkeur geeft aan een direct, indirect of online kanaal.

Gebruik generative AI om gepersonaliseerde verkoop- of follow-up e-mails op te stellen door je CRM te koppelen. Zet voorspellende AI in voor forecasting over elk kanaal, en signaleer potentiële knelpunten in je sales pipeline en salesproces. AI is ook waardevol voor training. Maak met AI-platforms zoals Sales Cloud verzamelingen van succesvolle verkoopgesprekken van toppresteerders en deel deze met je kanalteams en bij het inwerken van nieuwe verkopers. Salesleaders kunnen verkopers in bepaalde kanalen coachen met contextuele feedback. Dit kan door relevante delen van hun gesprekken te markeren en van commentaar te voorzien.

Beheer al je indirecte verkoopkanalen, zoals partners, resellers of groothandels, vanuit één platform. Zo houd je inzicht in de prestaties van partners en hoe zij op koers liggen om hun verkoopdoelen te halen. Verminder het constante heen-en-weer met partners door hen toegang te geven tot een kennisbank, co-branded marketingmateriaal en kant-en-klare sjablonen. Zoek naar software met configure, price, and quote (CPQ)-functionaliteit, zodat partners nauwkeurige offertes kunnen maken voor jouw producten en diensten. Bespaar tijd door producten, prijzen en regels in te bedden in een beleidsconforme partnerportal met goedkeuringsworkflows en kortingscontroles.

Regiomanagers en buitendienstmedewerkers kunnen de tijdrovende administratieve taken van regiobeheer verlichten met software die regio's automatisch in balans brengt. Zo bespaar je uren bij het plannen en testen van verschillende scenario's. Maak eenvoudig op kaarten gebaseerde plannen voor verkoopgebieden en breng hiaten in de dekking en prestaties op kanaalniveau in kaart.

Deze software stroomlijnt complexe provisiewerkstromen door incentive compensation-plannen per kanaal op te stellen en provisieberekeningen te automatiseren. Zo minimaliseer je handmatige processen die gevoelig zijn voor menselijke fouten. Je hebt de flexibiliteit om compensatieplannen snel aan te passen bij wijzigingen in de structuur van elk verkoopkanaal.

Of het nu gaat om directe, indirecte of online kanalen, of een combinatie daarvan: de juiste soorten kanalen zijn essentieel om nieuwe wegen te vinden voor de verkoop van je producten en diensten. Met een effectieve verkoopkanaаlstrategie ben je goed op weg om nieuwe klanten te werven, je bereik in nieuwe markten te vergroten en je salesomzet te verhogen.

^{_{Voor het opstellen van deze veelgestelde vragen zijn de schrijvers ondersteund door AI.}}