Wat is CPQ-software? (Configure, Price, Quote)

Niemand wil tijd verspillen. Verkopers willen hun tijd besteden aan sales, niet aan het maken van ingewikkelde berekeningen. Uit het nieuwste State of Sales-rapport blijkt dat de meeste verkopers slechts 28% van hun tijd daadwerkelijk besteden aan verkopen . In plaats daarvan zijn ze druk bezig met het opstellen van offertes en voorstellen en verspillen ze uren (of zelfs dagen) met wachten op groen licht. Door dit proces te versnellen, sluit je salesteam sneller meer deals. Het is tijd voor CPQ-software.

Met CPQ-software (Configure, Price, Quote) wordt het eenvoudiger om complexe offertes op te stellen, de juiste prijzen te bepalen en het goedkeuringsproces te stroomlijnen. Daardoor kunnen salesprofessionals meer tijd besteden aan waardevolle klantgesprekken en het sluiten van deals. Lees verder om te zien hoe deze software de verkopers binnen je organisatie kan helpen om hun tijd optimaal te besteden, wat weer leidt tot meer omzet voor je bedrijf.

Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) is een tool die salesteams helpt om snel en nauwkeurig offertes op te stellen voor complexe producten of diensten door het offerteproces te automatiseren. Het integreert naadloos met Salesforce CRM, waardoor gebruikers producten kunnen configureren, prijzen kunnen bepalen, kortingen kunnen toepassen en voorstellen direct binnen Salesforce kunnen maken. De tool bestaat uit de volgende onderdelen:

1. Configureren (Configure): Gebruikers kunnen producten selecteren en configureren op basis van klantbehoeften, zoals productbundeling, up- en cross-selling en benodigde accessoires.
2. Prijs bepalen (Price): CPQ automatiseert prijsberekeningen en houdt daarbij rekening met kortingen, aangepaste prijzen, omrekening van valuta en andere prijsregels.
3. Offerte maken (Quote): Salesteams kunnen professionele, nauwkeurige en uniforme offertes opstellen in de huisstijl van je bedrijf en deze direct naar klanten versturen.

Salesforce CPQ is vooral waardevol als je bedrijf een divers aanbod of complexe prijsmodellen heeft, omdat het het volledige salesproces stroomlijnt, fouten vermindert, het sluiten van deals versnelt en zorgt voor een soepelere klantervaring.

Iedereen die een product of dienst verkoopt, heeft een systeem nodig om offertes voor klanten te maken. CPQ-software maakt het opstellen van deze offertes veel eenvoudiger dan in het tijdperk van pen en papier. Bovendien is de kans op menselijke fouten kleiner.

Enkele functies om op te letten bij het kiezen van CPQ-software zijn:

• Productcatalogus en prijsregels: Creëer dynamische prijsstrategieën direct vanuit je CRM-systeem met regels die wijzigingen triggeren wanneer specifieke producten in een offerte voorkomen. Wanneer de behoeften van je bedrijf veranderen, kun je verschillende productveldregels, voorwaarden en acties toepassen om nieuwe prijsstrategieën te ontwikkelen.
• Begeleide verkoop: Door gerichte vragen te stellen, helpen verkopers klanten bij het kiezen van het juiste product. Verkopers krijgen een gerichte selectie van producten te zien op basis van vragen die klanten hebben beantwoord. Dit is vooral praktisch voor bedrijven met een uitgebreide productcatalogus.
• Bundels: met CPQ-software kun je eenvoudig productbundels samenstellen. Bied vooraf samengestelde pakketten van populaire producten aan die nog steeds aangepast kunnen worden aan de wensen van de klant, maar met minder stappen voor de verkoper. Als elk product wordt geleverd inclusief garantie en training, bundel ze dan in plaats van deze extra's apart toe te voegen. Ook hier geldt dat ze nog steeds als aparte regelitems op de offerte en factuur voor de klant kunnen worden vermeld.
• Kortingsbeheer: Verkopers hebben meer speelruimte bij onderhandelingen wanneer ze hun klanten korting kunnen aanbieden en direct de nieuwe prijs in de offerte kunnen zetten. Met een snelle berekening kunnen verkopers eenvoudig volumekortingen, klantspecifieke (onderhandelde) en promotionele kortingen aanbieden.
• Geavanceerde akkoorden: Versnel het akkoordproces, zelfs wanneer de besluitvorming uit veel schakels bestaat. Het volledige akkoordproces is geautomatiseerd, waardoor zelfs complexe deals snel kunnen worden afgerond.
• Offerte-generator: Zodra je koper tot een aankoop besluit, stuur je een offerte rechtstreeks vanuit je CRM-systeem.

Bij het toepassen van nieuwe CPQ-software zul je vooraf wat tijd moeten investeren in het configureren van data. Dit komt doordat je handmatig rekening moet houden met variabelen zoals de extra kosten van verschillende productstijlen, volumekortingen en andere factoren. Maar die investering betaalt zich snel terug met een platform dat met één druk op de knop razendsnel en nauwkeurig offertes genereert.

Wanneer je een offerte maakt met CPQ, kun je eenvoudig en snel opties toevoegen, verwijderen en wijzigen. Stel bijvoorbeeld dat je een klant hebt die vijf leren stoelen met armleuningen zonder wielen wil kopen en vijf zwarte draaistoelen met wielen en zonder armleuningen. Zodra je de producten invoert en vervolgens de opties in het systeem bijwerkt, krijg je direct een accurate prijs voor die producten.

CPQ helpt verkopers om producten voor diverse scenario's te configureren, waaronder opties en kortingen. Dit maakt het opstellen van meerdere offertes eenvoudig. Met behulp van een vooraf gedefinieerd kader leidt CPQ verkopers door het proces en helpt hen binnen enkele minuten een volledige en foutloze offerte op te stellen. Deze kan vervolgens naar de juiste partijen worden gestuurd voor goedkeuring, zowel opeenvolgend als gelijktijdig, waardoor de wachttijd nog verder wordt verkort. Het vereenvoudigt het complete offerteproces, waardoor het soepeler en efficiënter verloopt voor zowel je team als je klant.

Vereenvoudig complexe berekeningen, verminder de kans op fouten en maak vlot en nauwkeurig gepersonaliseerde offertes via automatisering. Je kunt ook de prijsregels binnen de software aanpassen voor een aangepast prijsproces.

Andere voordelen van het gebruik van CPQ zijn:

• Consistente prijsbepaling en kortingsbeheer: Gebruik CPQ om prijsfouten en onbedoelde kortingen te voorkomen.
• Ondersteuning in meerdere valuta: Offertes kunnen worden aangeboden in euro's of andere belangrijke valuta.
• Abonnementsprijzen: Stel eenvoudig periodieke facturatie in voor klanten om je maandelijks terugkerende omzet te verhogen.
• Contractprijzen: Zodra er een prijs is overeengekomen voor een product, kun je die offerte in de toekomst opnieuw gebruiken voor dezelfde klant.
• Accorderingsworkflows: Stel voorwaarden in die vereisen dat offertes worden beoordeeld en geaccordeerd door de afdelingen sales, finance en legal, zodat je geen onverstandige configuraties verkoopt.
• Hogere omzet: Door het offerteproces te versnellen, kun je klanten sneller door de sales-pipeline leiden. Afdelingen binnen je bedrijf kunnen gebruikmaken van verkoopanalyses om CPQ-gegevens te bekijken, trends te identificeren en de vraag naar je producten of diensten in te schatten.

CRM- en ERP-integratie: Door CPQ te integreren met je CRM- en ERP-systemen (enterprise resource planning), kun je je sales en bedrijfsvoering aan elkaar koppelen en de nauwkeurigheid van gegevens binnen de hele keten waarborgen.

Als je niet zeker weet of een CPQ-systeem noodzakelijk is voor je bedrijf, is het slim om de effectiviteit van je huidige proces eens onder de loep te nemen. Als verkopers veel tijd kwijt zijn aan handmatige configuraties, als je merkt dat er fouten worden gemaakt of dat deals vertraging oplopen door inefficiëntie, kan een investering in CPQ waardevol zijn.

CPQ helpt verkopers om in korte tijd prijsoffertes op te stellen. Dit eenvoudige proces helpt je niet alleen om meer deals te sluiten, maar zorgt ook voor een betere klantervaring.

Als je gebruikmaakt van abonnementsprijzen of terugkerende facturering, kan CPQ-software de taken rondom herhaalbestellingen en abonnementen beheren en automatisch verlengingsoffertes genereren. De software kan ook eenvoudig tussentijdse wijzigingen in abonnementen integreren in offertes voor verlengingen, wat je salesproces bespoedigt.

Met een succesvolle implementatie hoef je nooit meer handmatig offertes op te stellen. Daardoor kunnen je verkopers zich weer richten op verkopen en het nurturen van grote kanten.

Als je meer tijd besteedt aan het opmaken van offertes dan aan het daadwerkelijk verkopen, kan CPQ de ondersteuning bieden die je nodig hebt. Met de automatisering die CPQ aan het salesproces toevoegt, hoeven je verkopers zich niet langer bezig te houden met het snel en zorgvuldig opstellen van offertes. En zodra je CPQ integreert met je CRM- en ERP-systeem, beschik je over betere klantinzichten en win je ook kostbare tijd om relaties op te bouwen en meer deals te sluiten.