Wat zijn de sales pipeline stages?

Voor sommige bedrijven gaat sales vanzelf. Leads komen binnen via allerlei marketingcampagnes of via doorverwijzingen van bestaande klanten. Na een reeks gesprekken worden die prospects soms betalende klanten. Bij veel kleine en middelgrote organisaties verloopt het verkoopproces echter ad hoc en zonder vaste structuur. Daardoor is de omzet moeilijk te voorspellen.

Een sales pipeline helpt je dit aan te pakken. Door bij te houden hoeveel leads er binnenkomen, hoeveel daarvan gekwalificeerde kopers zijn, welk percentage de offertfase bereikt en meer, krijg je waardevolle inzichten in verbetermogelijkheden binnen je verkoopproces. Zo kun je je totale omzet strategisch laten groeien. Managers kunnen hun pipeline gebruiken om een meer gestructureerde en gedisciplineerde aanpak van sales te ontwikkelen. Dat maakt het eenvoudiger om bredere bedrijfsbehoeften (zoals werving) en doelstellingen (zoals omzet en cashflow) te bepalen.

In dit artikel beantwoorden we de vraag “wat is een sales pipeline?” en bekijken we de verschillende fasen van een sales pipeline. Ook lees je hoe bedrijfsleiders hun sales pipeline kunnen opbouwen en aanpassen.

De sales pipeline geeft in één oogopslag een overzicht van beschikbare en aankomende verkoopkansen. Managers gebruiken deze informatie om beter te voorspellen welke omzet ze zullen genereren, waar de knelpunten in hun sales funnel zitten en wat de verwachte cashflow is.

Wanneer ondernemers de data uit hun sales pipeline nader bekijken, kunnen ze verschillende waardevolle inzichten opdoen.

• Verwachte omzet en cashflow. Niet alle leads worden uiteindelijk klanten. Weet je welk percentage dat is, dan kun je als manager je verkopen voorspellen en daar je budgetten en personeelsplanning op afstemmen. Zo is het ook eenvoudiger om je verkooptargets bij te stellen op basis van de prestaties van je huidige sales funnel.
• Tekorten en overbelasting van bedrijfsmiddelen. In je sales pipeline valt het soms op dat verkopers zich richten op leads die waarschijnlijk nooit converteren, terwijl ze prospects over het hoofd zien die juist klaar zijn om te kopen en doorgaans grotere contracten en deals sluiten. Zoek naar manieren om de tijd van je team beter te benutten en zo betere resultaten op de lange termijn te behalen.
• Lengte van de salescyclus. Bij sommige bedrijven duurt het weken om een deal te sluiten, bij andere lopen onderhandelingen maanden. Gebruik je sales pipeline om inzicht te krijgen in hoe lang het jouw salesteam gemiddeld kost om leads van het begin van de funnel tot aan de daadwerkelijke verkoop te begeleiden.
• Knelpunten en obstakels in het proces. Je ontdekt bijvoorbeeld dat de offertefase het verkoopproces regelmatig een week vertraagt omdat er maatwerk nodig is. Met die informatie kun je op zoek gaan naar oplossingen die het opstellen van projectoffertes automatiseren. Of je merkt dat sommige prospects weinig betrokken zijn bij de materialen die je in de leadgeneratiefase deelt. Probeer in dat geval nieuwe marketingmaterialen uit om te zien hoe ze reageren en of ze later vaker converteren naar gewonnen kansen.
• Prestaties van verkopers en tekort aan vaardigheden. Een goede sales pipeline laat ook zien welke verkopers de meeste deals sluiten, de hoogste dealwaarden behalen en extra ondersteuning of training nodig hebben om hun verkoopquota te halen. Met deze informatie kun je hen gericht helpen hun prestaties te verbeteren en hun verkoopcijfers op koers te brengen.

Bedrijven die gebruikmaken van een sales pipeline, bouwen een datagedreven inzicht op in hun huidige en toekomstige verkoopprestaties. Daarmee kunnen ze slimmere beslissingen nemen over het aannemen van nieuw personeel, het trainen van bestaande verkopers, het verhogen of verlagen van hun advertentiebudget, en meer.

Laten we nu de belangrijkste sales pipeline stages bekijken die elk bedrijf zou moeten bijhouden en monitoren.

Klanten doorlopen een proces, van de eerste kennismaking tot de aankoop en daarna, als ze terugkerende kopers worden. De zeven belangrijkste sales pipeline stages zijn:

1. Prospecting. Via advertenties, PR en andere promotionele activiteiten ontdekken potentiële klanten dat jouw bedrijf bestaat. Je past vaak targetingparameters toe om je boodschap te richten op potentiële kopers die passen bij het profiel van je bestaande klanten en ideale doelgroep.
2. Leadkwalificatie. Om leads verder door de pipeline te begeleiden, bied je een e-book, whitepaper, webinar of een ander type leadmagnet aan. Zo kom je erachter of de prospect meer wil weten over jouw producten en diensten.
3. Demo of meeting. Plan vervolgens een demo of meeting om potentiële kopers kennis te laten maken met jouw aanbod en oplossingen. Op dit punt beoordeel je of er een sterke business case is om de lead een voorstel te doen.
4. Voorstel. Zet jouw zaak kracht bij door samen te vatten hoe jouw bedrijf kan inspelen op de behoeften van de potentiële klant. Laat zien dat de voorgestelde prijs ruimschoots genoeg waarde biedt om de investering te rechtvaardigen. Vergeet in deze fase niet je concurrentievoordelen te benoemen, zodat jouw voorstel zich onderscheidt van dat van andere aanbieders die de klant mogelijk spreekt.
5. Onderhandeling en commitment. Bespreek het uitbreiden of verkleinen van de scope, het aanpassen van de prijs en het managen van verwachtingen, zodat je samen tot een voor beide partijen voordelige samenwerking komt.
6. Gewonnen kans. Tot slot sluit je de deal en ga je over tot de uitvoering van de bestelling.
7. Na de aankoop. In het bedrijfsleven mag je een deal pas als definitief beschouwen als het contract is getekend. Zorg er dus voor dat je vertegenwoordigers uitzonderlijke service bieden tijdens de onboarding en de voortgang van het account regelmatig bijhouden. Op de juiste momenten kun je bestaande klanten cross-sellen op nieuwe diensten en upsellen op premiumoplossingen. Wanneer het contract bijna verloopt, kun je samen de verlengingsopties verkennen. Vraag je meest tevreden klanten om doorverwijzingen naar andere potentiële klanten.

Tussen de verschillende sales pipeline stages kunnen salesleiders vaak betere manieren vinden om klanten te betrekken en de kans op een aankoop te vergroten.

Er zijn tientallen goede sales pipeline-templates online beschikbaar. Als je er een kiest, moet je die uiteraard nog aanpassen aan de behoeften van jouw organisatie.

Zorg er eerst voor dat de basis op orde is, inclusief de afzonderlijke fases van de sales pipeline, maar ook belangrijke metrics, zoals:

• Leadbron. Bepaal hoe jouw prospects jouw bedrijf ontdekken. Dit kan via digitale advertenties, printmarketing, e-mailcampagnes, klantdoorverwijzingen en andere marketing- en salesmethoden. Mogelijk ontdek je dat leads uit bepaalde bronnen vaker worden omgezet naar betalende klanten dan leads uit andere bronnen.
• Branche. Jouw product werkt goed bij uiteenlopende klanten. Toch kan het zijn dat het populairder is bij kopers in bepaalde branches, waarop je vaker kunt inzetten.
• Betrokken beslissers. Breng altijd in kaart met hoeveel contactpersonen aan de klantzijde je moet samenwerken. Pas verschillende strategieën toe wanneer je spreekt met de CEO versus de financieel directeur of de CTO.
• Dealgrootte. Sommige kopers zijn bereid € 100.000 te besteden aan jouw product, terwijl anderen een budget van € 5.000 hebben. Segmenteer ze dienovereenkomstig en stem je pitches op hen af.
• Kans op afsluiting. Zelfs als je salesteam honderden waardevolle leads in de pipeline heeft, wil dat nog niet zeggen dat verkopers de meeste van die kansen ook binnenhalen. Schat in hoe groot de kans is dat elke lead een klant wordt, op basis van de gesprekken die je team met hen voert, de fase waarin ze zich bevinden in de sales pipeline en andere signalen die aangeven hoe graag ze een deal willen sluiten.

Zorg dat je sales pipeline flexibel genoeg is voor verschillende analyses en zoekopdrachten. Pas je template ook regelmatig aan om data-afwijkingen sneller te signaleren, zodat je zwakke plekken in je sales funnel kunt aanpakken of kansen kunt benutten die je sales een extra boost geven.

Gebruik salesmanagementsoftware, zoals een CRM-platform, om rapportages te automatiseren en nog meer verbanden te leggen tussen de activiteiten van elke verkoper en de algehele prestaties. Teams die beschikken over de juiste sales pipeline en dashboards, kunnen de inzichten die ze opdoen gebruiken om hun sales te verbeteren, kosten te verlagen en hun doelen te overtreffen.

▸▸▸ Word lid van de Salesblazer-community
We bouwen de grootste, meest succesvolle community van salesprofessionals, zodat je kunt leren, netwerken en groeien.