De volledige gids voor prospecting tools

Er bestaat geen twijfel over: verkopen is tegenwoordig lastiger. 'The State of Sales' laat zien dat 67% van de verkopers niet verwacht hun quota te halen dit jaar, en 84% haalde die vorig jaar niet.

Daarom is prospecting-software zo belangrijk. Door routinewerk te automatiseren en je te helpen met het vinden van hoogwaardige leads, helpt de juiste software je meer tijd over te houden voor het opbouwen van vertrouwen en hoef je minder tijd te besteden aan onbruikbare leads.

Als je niet zeker weet waar je moet beginnen, ben je hier op de juiste plek. We bespreken wat software en tools voor salesprospecting zijn, op welke belangrijke functies je moet letten en wat de grootste voordelen zijn.

Sales prospecting tools zijn software en technologieën die zijn ontworpen om verkoopteams te helpen potentiële klanten te identificeren, te benaderen en te converteren. Met deze tools kunnen verkopers hun salesprospecting verbeteren door sneller en efficiënter contact te leggen met kopers. Deze tools verschillen qua type, afhankelijk van waar je ze wilt integreren met technologieën zoals CRM-software (Customer Relationship Management) en e-mailmarketing. Prospecting verwijst doorgaans naar outbound marketing, waarbij een verkoper probeert iemand die mogelijk nog nooit van hen heeft gehoord (of soms zelfs niet eens van hun bedrijf) zover te krijgen een afspraak te maken.

▸▸▸ Schaal je pipeline op met agents die dag en nacht beschikbaar zijn
Laat handmatige taken over aan je agents en concentreer je op het bieden van inzichten aan klanten en het binnenhalen van deals.

Je prospects worden ook benaderd door je concurrenten, en de kans is groot dat die concurrenten tools voor sales prospecting gebruiken. Het is lastig om in de huidige markt concurrerend te blijven zonder zulke tools.

Als je simpelweg contact opneemt met namen op een lijst, heb je een aanzienlijk nadeel ten opzichte van verkopers die deze tools binnen handbereik hebben. Om je kansen gelijk te houden, heb je dezelfde (of betere) technologie nodig als andere verkopers die je prospect benaderen.

Met de juiste tool kun je je prospecting stroomlijnen met AI-ondersteund onderzoek en outreach (meer daarover hieronder). Contact leggen met de juiste prospects op het juiste moment is cruciaal om de concurrentie voor te blijven.

Hoewel deze verbeteringen op zichzelf al baanbrekend zijn, zijn het deverkoopprocessen die ervoor zorgen dat je de gewenste cijfers ook echt haalt. Als je de tools niet goed gebruikt, kun je de markt verpesten, potentiële klanten die al in je salesfunnel zitten wegjagen en je conversiepercentage omlaaghalen. Omdat je met deze tools in dezelfde tijd veel meer mensen kunt bereiken, maken veel verkopers de fout om targeting en personalisatie over te slaan. Ze benaderen weliswaar meer mensen, maar sluiten uiteindelijk minder deals.

Om deze veelvoorkomende fout te overwinnen, moeten verkopers zorgen voor een gepersonaliseerde aanpak gedurende het hele proces. Een functie mag het belang van het kanaal en de aanpak die je kiest niet overschaduwen. Maak gebruik van data en inzichten om meer kennis op te doen, maar pas je verworven inzicht in je doelmarkt en specifieke prospects toe om elke boodschap af te stemmen.

Om een lijst samen te stellen van welke platforms goed presteren, hebben we sales prospecting tools beoordeeld op basis van gebruikersbeoordelingen en reviews van G2 en Capterra . Beide sites beoordelen software aan de hand van echte feedback van gebruikers over aspecten zoals gebruiksgemak, klantenservice en algehele tevredenheid. Om in onze lijst te komen, had elk platform minimaal vier van de vijf sterren nodig, zodat alleen de best presterende tools over bleven.

Sales Cloud is een AI-gestuurd sales-CRM waarmee teams deals kunnen vinden, beheren en sluiten zonder veel data in te voeren. Het combineert leadtracking, outreach-tools en klantgegevens op één plek, zodat je sneller kunt werken en je kunt focussen op de juiste prospects. Ingebouwde AI geeft realtime suggesties om teams te helpen taken te prioriteren en hun aanpak te personaliseren. En met tools zoals Agentforce kun je follow-ups en routinematige outreach automatiseren, waardoor je waardevolle tijd bespaart terwijl deals in beweging blijven.

Hoe het salesteams ondersteunt:

• Leadgeneratie en -beheer:De AI-agent van Sales Cloud kan automatisch leads kwalificeren en opvolgen. Zo wordt elke kans optimaal benut, zelfs wanneer verkopers weinig tijd hebben. Daarnaast automatiseert het prospect- en accountonderzoek, en vat het CRM-gegevens samen om de winkans, potentiële risico's en zelfs de betrokken concurrenten inzichtelijk te maken.
• AI en automatisering: sales-AI scoort leads, beveelt de beste vervolgstappen aan en vult ontbrekende gegevens automatisch aan. Agentforce kan veelvoorkomende taken zoals follow-ups of planning afhandelen, zodat jij je kunt richten op verkopen.
• Rapportage en analyses: teams kunnen eenvoudig zien wat werkt en wat niet met realtime dashboards die prestaties, pipelinegezondheid en belangrijke statistieken in realtime volgen.

ZoomInfo Sales is een sales intelligence platform dat teams helpt hoogwaardige leads te identificeren en hen op het juiste moment te benaderen. Het biedt gebruikers toegang tot een grote database met zakelijke contactpersonen, evenals realtime inzichten in bedrijfsactiviteit en aankoopintentie. Daarnaast biedt ZoomInfo tools voor e-mailoutreach, calltracking en data-enrichment, zodat je sneller en effectiever in contact kunt komen met besluitvormers.

Hoe het salesteams ondersteunt:

• Leadgeneratie en -beheer: je kunt zoeken naar leads op functietitel, branche of bedrijfsgrootte en actuele contactgegevens opvragen. Intentiegegevens laten zien welke bedrijven actief onderwerpen onderzoeken die verband houden met je product.
• AI en automatisering: het platform waarschuwt je wanneer doelaccounts tekenen van interesse vertonen en werkt contactrecords automatisch bij zodra nieuwe informatie beschikbaar komt.
• Rapportage en analyses: teams kunnen de prestaties van outreach volgen, monitoren welke campagnes zorgen voor interactie en zien waar prospects zich in de koopcyclus bevinden.

Apollo.io combineert een prospecting-database met ingebouwde outreach-tools, waardoor salesteams leads kunnen vinden en benaderen via e-mail, telefoon en social media. Het biedt geverifieerde contactgegevens, aanpasbare sequenties en activiteitstracking, allemaal op één platform. Apollo heeft een focus op automatisering en personalisatie en is ontworpen om kleinere teams te helpen hun outbound-activiteiten op te schalen zonder meerdere tools te beheren.

Hoe het salesteams ondersteunt:

• Leadgeneratie en -beheer: gebruikers kunnen miljoenen contactpersonen en bedrijven doorzoeken met behulp van gedetailleerde filters en ze vervolgens rechtstreeks toevoegen aan outreach-sequenties.
• AI en automatisering: Apollo stelt het beste moment voor om leads te benaderen, het verrijkt automatisch contactrecords en laat gebruikers e-mail- en belsequenties instellen die zelfstandig worden uitgevoerd.
• Rapportage en analyses: ingebouwde dashboards tonen hoe sequenties presteren, welke berichten reacties krijgen en waar prospects afhaken.

LinkedIn Sales Navigator helpt salesteams om prospects rechtstreeks te vinden en te benaderen via het professionele netwerk van LinkedIn. Het biedt geavanceerde zoekfilters, realtime inzichten en leadaanbevelingen op basis van gedeeldeconnecties en profielactiviteit. Je kunt leadlijsten opbouwen, accountwijzigingen volgen en InMail-berichten sturen naar besluitvormers.

Hoe het salesteams ondersteunt:

• Leadgeneratie en -beheer: Sales Navigator vereenvoudigt het het identificeren van veelbelovende leads met behulp van geavanceerde filters voor functietitel, bedrijfsgrootte, regio en meer. Gebruikers kunnen leads opslaan, lijsten maken en wijzigingen bij doelaccounts in de gaten houden.
• AI en automatisering: het platform toont warme introducties, relatie-inzichten en leadsuggesties op basis van je netwerk en verkoopgeschiedenis.
• Rapportage en analyses: teams kunnen de InMail-prestaties volgen, accountbetrokkenheid bijhouden en bepalen welke outreachstrategieën het meest effectief zijn.

HubSpot Sales Hub is een eenvoudig platform dat CRM, e-mailoutreach, het plannen van afspraken en rapportage op één plek combineert. Het staat bekend om zijn eenvoudige installatie en sterke integratie met marketingtools, waardoor het ideaal is voor groeiende teams. Met ingebouwde automatisering helpt Sales Hub je om minder tijd te besteden aan repetitieve taken en meer tijd aan het contact met potentiële klanten.

Hoe het salesteams ondersteunt:

• Leadgeneratie en -beheer: Sales Hub biedt tools voor het vastleggen van leads via formulieren, livechat en e-mail. Je kunt de activiteit van contactpersonen volgen en deals door een overzichtelijke, visuele pipeline verplaatsen.
• AI en automatisering: geautomatiseerde workflows wijzen Leads toe, sturen follow-upmails en stellen taakherinneringen in. Voorspellende lead scoring helpt je de contactpersonen te prioriteren met de grootste kans op conversie.
• Rapportage en analyses: het platform biedt aanpasbare dashboards die de voortgang van deals, verkoopactiviteit en teamprestaties in realtime weergeven.

Bedrijven die tools voor salesprospecting gebruiken, behalen vaak aanzienlijke voordelen in relatief korte tijd. Het simpelweg aanschaffen en gebruiken van de software is echter niet genoeg. Verkopers moeten de software volledig integreren in al hun processen om meer potentiële kopers te bereiken.

Als je naar de volgende lijst kijkt, zie je merken dat meer conversies niet tussen de voordelen staan. Ze staan hier niet bij omdat niet alle bedrijven dit voordeel ervaren. Bedrijven die de tools echter volledig in hun processen integreren en alle functionaliteiten benutten om de productiviteit te verhogen en meer tijd te besteden aan het opbouwen van persoonlijke relaties met potentiële klanten, zien hun conversiepercentage vaak wél stijgen.

Hier zijn een paar belangrijke voordelen van het gebruik van sales prospecting tools:

Een sales prospecting tool kan helpen bepalen welke prospects de meeste kans maken om te converteren en kan specifieke boodschappen aandragen die de klant sneller aanspreken. Wanneer verkopers de juiste mensen benaderen via hun voorkeurskanaal, zal het conversiepercentage waarschijnlijk stijgen.

Wanneer verkopers meer gedaan krijgen in minder tijd, kun je succesvoller zijn met een kleiner team en vaak besparen op wervingskosten. Bovendien ervaren verkopers die minder stress hebben en in staat zijn om de juiste prospects te targeten, vaker een hogere mate van werktevredenheid. Door het verloop te verminderen, besparen bedrijven ook op werving en training.

Relaties kosten tijd, en die is vaak moeilijk te vinden in een agenda vol drukke werkzaamheden. Uit het State of Sales-rapport bleek zelfs dat verkopers bijna 72% van hun dag kwijt zijn aan niet-verkoopgerelateerde activiteiten . Prospecting-tools met ingebouwde AI-functionaliteit kunnen veelvoorkomende taken automatiseren, van data-invoer tot het versturen van follow-upmails, waardoor er meer tijd overblijft voor wat deals echt vooruithelpt: vertrouwen en verbinding.

▸▸▸ Stel een onbeperkt salesteam samen met mensen en AI-agents
Doorbreek het capaciteitsplafond door AI-agents en vertrouwde gegevens in te zetten om elke deal te versnellen.

Sales prospecting tools zijn alle soorten tools die je helpen om in contact te komen met potentiële klanten. Een veelgemaakte fout is het kiezen van een tool zonder zorgvuldig te overwegen welk type prospecting je momenteel doet en welk type je wilt uitbreiden, gebaseerd op hoe jouw doelgroep zijn tijd besteedt of het meest waarschijnlijk zal reageren. Hier zijn enkele van de meest voorkomende tools op de markt.

Met leadgeneratietools kun je makkelijker prospects vinden die klaar zijn om te kopen. Naast het verbeteren van het verkoopproces en de ervaring voor de verkoper, verhogen deze tools ook de productiviteit. Bedrijven zijn vaak op zoek naar dit soort tools wanneer ze hun verkoop in een nieuwe markt willen vergroten of de omzet in een huidige markt willen laten groeien.

Deze tools kunnen bijvoorbeeld aangeven wanneer een potentiële klant zoekt naar onderwerpen die gerelateerd zijn aan het bedrijfsprobleem dat jouw product oplost. Met andere tools voor leadgeneratie kun je bovendien prospects op grote schaal benaderen, zoals een 'power dialer' waarmee je vijf mensen tegelijk kunt bellen.

De meest effectieve leadgeneratietool hangt grotendeels af van je doelklant. Als je conversiepercentages via social media hoger liggen dan via de telefoon, dan is de aanschaf van een power dialer niet de beste keuze. Analyseer je statistieken en toekomstige doelen zorgvuldig om te bepalen welke tool helpt om de gebieden uit te breiden waar je momenteel het meest succesvol bent met prospects.

Een CRM beheert alle interacties van je bedrijf met klanten en prospects, waaronder verkoopgesprekken, klantenservice, social media en marketingmails. Verkoopteams noemen CRM-gegevens vaak als hun centrale informatiebron. Door verbonden te blijven met klanten en relaties te verbeteren, kunnen verkopers processen stroomlijnen, de winstgevendheid verhogen en het bedrijf laten groeien.

Een CRM is dé centrale informatiebron voor jouw verkoopteam. In plaats van losse lijsten en spreadsheets worden alle verkoopactiviteiten vastgelegd in een centrale hub en gebruikt om een master-takenlijst te maken. Met de juiste CRM-tool kunnen leidinggevenden eenvoudig prospects toewijzen aan verkopers, wat prospecting een stuk overzichtelijker maakt.

Verkoopteams kunnen analytics ook effectiever inzetten om prospects te targeten die de grootste kans hebben om te converteren. Een CRM-tool met AI kan stapsgewijze begeleiding bieden over de beste vervolgactie voor specifieke prospects en op maat gemaakte workflows leveren voor elke verkoper.

Social media is een krachtig platform voor bedrijven. Sommige prospecting tools kunnen social media scannen op specifieke informatie. Dit helpt je om specifieke prospects te vinden die behoefte hebben aan en klaar zijn voor jouw product. Ze kunnen bijvoorbeeld een socialmediabericht spotten dat relevant is voor het zakelijke probleem dat jouw product oplost. Vervolgens kunnen ze contact opnemen met alle gebruikers die op dat bericht hebben gereageerd of het hebben geliked.

AI-mogelijkheden hebben deze tools nog populairder gemaakt. Bedrijven gebruiken deze tools als een extra kanaal naast het bellen van prospects en zien op dit gebied goede resultaten. Naarmate innovaties op het gebied van AI en social media zich blijven ontwikkelen, kun je verwachten dat de functionaliteiten en mogelijkheden van dit type prospecting-tool snel zullen toenemen.

Een sales prospecting tool heeft het potentieel om meer problemen te veroorzaken dan het oplost. Een bedrijf kan overspoeld raken met te veel data als de tool verkoopgegevens niet effectief beheert. Of een bedrijf krijgt onnauwkeurige resultaten als de tool niet goed integreert met bestaande systemen. Daarom is het belangrijk om te beginnen met een tool die voldoet aan je specifieke behoeften.

Het is vaak lastig om alle regels voor prospecting goed na te leven, zeker omdat ze voortdurend veranderen. Je moet ervoor zorgen dat jouw e-mails en telefoontjes niet als spam worden gemarkeerd. Ook op social media moet je voorzichtig te werk gaan om niet geblokkeerd te worden. Eén enkele fout in je prospecting kan betekenen dat je bericht de potentiële klant nooit bereikt. Dat betekent verspilde tijd, of erger nog, reputatieschade.

Sales prospecting tools kunnen automatisch verifiëren of je prospecting-workflow voldoet aan de best practices en alle wet- en regelgeving. Niet alle tools hebben deze functie, dus het is belangrijk om hierop te letten bij je keuze. Doordat de tool dit werk van je overneemt, hoef je niet meer te onthouden wat de regels zijn op elk socialmediaplatform. In plaats daarvan kun je je volledig richten op het opbouwen van relaties met potentiële klanten.

Je prospecting tools moeten je werkflow vereenvoudigen, niet ingewikkelder maken. Door een gebruiksvriendelijke tool te kiezen, ben je minder tijd kwijt aan onboarding en probleemoplossing. Zoek naar een interface die krachtige functies vereenvoudigt, zodat je met een paar klikken meerdere mensen tegelijkertijd kunt bellen. Een tool met een dashboard biedt de inzichten die je nodig hebt om al je prospecting en vervolgstappen te sturen.

Elke taak die je uitvoert in het verkoopproces levert waardevolle data op over het proces en je klant. Je hebt een tool nodig waarmee je die data makkelijk tijdens het hele proces verzamelt (zoals wanneer en hoe iemand reageert). Een tool met AI-gestuurde analyses geeft je direct bruikbare inzichten, zodat je de beste beslissingen neemt bij je prospecting. Zo'n tool laat je bijvoorbeeld zien dat een prospect sneller reageert via social media dan via e-mail. Of je ontdekt op welk tijdstip je telefoontje direct wordt opgenomen, in plaats van dat je de voicemail krijgt.

Je bedrijf gebruikt waarschijnlijk veel verschillende soorten technologie in de workflow: facturatiesoftware, CRM-systemen en marketingautomatisering. Elke tool genereert waardevolle gegevens die cruciale inzichten kunnen bieden om je prospecting-workflow te verbeteren. Om het maximale uit je analysefunctie te halen, moeten al je gegevens soepel tussen al je systemen stromen. Wanneer je een op zichzelf staande tool gebruikt die volledig los opereert, verlies je waardevolle tijd en informatie. Je hebt systemen nodig die met elkaar communiceren en samenwerken, want prospecting is niet het einddoel; het is het middel om meer deals te sluiten.

Het verkoopproces van jouw organisatie is uniek. Er is geen standaardaanpak die voor iedereen werkt. Omdat je prospectingtools naadloos moeten aansluiten op je huidige workflow, heb je een flexibele oplossing nodig die je makkelijk aanpast. Misschien pakken jullie campagnes bijvoorbeeld heel anders aan dan de concurrentie. Met een tool op maat haal je het maximale rendement uit je software. Kies daarnaast voor een schaalbare oplossing die moeiteloos meegroeit met je bedrijf.

Als je je team op pad stuurt voor prospecting zonder een sales prospecting tool, hebben ze een aanzienlijke achterstand op verkopers van andere bedrijven. Door een sales prospecting tool te zoeken met de nieuwste functies en deze aan te passen aan jouw behoeften, zoals prijsstructuur en campagnes, kunnen verkopers in minder tijd meer prospecteren met betere resultaten.