Wat is een salesfunnel? (En hoe kun je deze gestroomlijnd laten werken voor snelle resultaten)

Stel je een hardloopster voor die zich klaarmaakt voor een grote race. Ze heeft al vele routes gelopen, maar deze nog niet. Hoe ziet het landschap eruit? Welke obstakels zullen er zijn? Dan is het handig dat ze hulp heeft van een coach, eentje die al talloze lopers naar overwinningen heeft geleid op dit parcours. Hij helpt haar het tempo en de techniek te bepalen die nodig zijn om efficiënt door elke fase van de race te navigeren en tegelijkertijd risico's te vermijden.

Dat is ook hoe een salesfunnel werkt. Met de juiste coaching van een verkoper die de weg weet, van bewustwording tot het sluiten van de deal, kunnen prospects snel een oplossing ontdekken, evalueren en kopen die past bij hun unieke behoeften.

De vraag is natuurlijk: hoe weet je welke koers jouw kopers gaan varen? En hoe help je ze er doorheen te navigeren?

Laten we, om deze vragen te beantwoorden, eens dieper ingaan op de salesfunnel - wat het is, hoe je er een kunt maken en hoe je kunt zorgen dat je je klanten tevreden stelt.

Wat is een salesfunnel?

Waarom is een salesfunnel belangrijk?

Wat zijn de 6 fasen van een salesfunnel?

Zo kun je de salesfunnel voor je bedrijf optimaliseren

Voorbeeld van een salesfunnel

Welke tools heb je nodig om je salesfunnel te optimaliseren?

Een salesfunnel is het traject dat een prospect aflegt, beginnend met het kennis nemen van een product of dienst tot aan de aankoop ervan. Verkopers gebruiken deze funnel om de voortgang van elke prospect in de richting van het sluiten van de deal te volgen, in te grijpen om obstakels weg te nemen en aan behoeften te voldoen, zodat ze zo snel en soepel mogelijk de juiste oplossing kopen.

Het is belangrijk te realiseren dat, hoewel de meeste salesfunnels dezelfde belangrijke fasen hebben - zoals productoverweging en -evaluatie - de manier waarop een prospect door deze fasen navigeert, sterk afhankelijk is van hun omstandigheden, het product of de dienst, het bedrijf en de beschikbare middelen. Het is heel goed mogelijk dat een prospect tussen meerdere fasen wisselt voordat hij of zij verder gaat, of rechtstreeks van overweging tot aankoop overgaat. Vanwege deze mogelijke zijsprongen moeten verkopers de salesfunnel zien als een gids - niet als een eenrichtingspad dat prospects verplicht moeten volgen.

Een marketingfunnel is het pad dat kopers nemen van de eerste betrokkenheid bij marketinginspanningen - zoals advertenties, campagnes op sociale media of promotionele e-mails - tot het worden van leads die geïnteresseerd zijn in een product of dienst. Vanaf dit punt komt de salesfunnel in beeld en deze richt zich op het traject naar de uiteindelijke aankoop.

Zowel salespipelines als salesfunnels schetsen het traject dat een koper aflegt op weg naar aankoop. In feite hebben ze veel overlappende fasen. Het belangrijkste verschil is het perspectief.

Een salespipeline is de manier waarop verkopers hun intgeractie met kopers tijdens het salesproces volgen, analyseren en begeleiden. Een prospect die bijvoorbeeld in de onderhandelingsfase blijft hangen, kan met een korting toch worden aangezet om naar de contractfase te gaan.

Een salesfunnel is kopersgericht en brengt het kooptraject in kaart vanuit het perspectief van de prospect. Zie het als het voortdurende gesprek dat de koper voert terwijl die van fase naar fase gaat. Ze kunnen vragen stellen als: "Heeft deze oplossing zin? Hoe helpt dit mij om mijn probleem op te lossen?" Kennis van veelgestelde vragen die prospects stellen terwijl ze door de salesfunnel navigeren, helpt verkopers om hoogwaardige antwoorden te geven die prospects dichter bij een aankoop brengen.

(Terug naar boven)

Laten we teruggaan naar de metafoor van de hardloopster. Als een coach het parcours en de capaciteiten van een hardloopster kent, kan hij haar trainen om in het juiste tempo te rennen, zodat ze niet uitgeput raakt en stopt voordat ze de finish bereikt.

Dat is de waarde van het kennen van een salesfunnel: succesvolle verkopers begrijpen het traject dat een prospect waarschijnlijk zal afleggen voordat ze kopen, en kunnen ervoor zorgen dat ze klaar zijn om door te gaan naar elke fase. Ze richten zich op de koper, voldoen op dat moment aan hun behoeften en bouwen vertrouwen op dat de deal vooruit helpt.

Maar wat als je de salesfunnel links laat liggen? Je loopt dan het risico dat je je te veel richt op het sluiten van de deal, om quota te halen en producten of diensten pusht wanneer prospects er nog niet klaar voor zijn. De winstpercentages zouden dalen omdat prospects zich niet op hun gemak zouden voelen bij de oplossingen die worden aangeboden, en vertrouwen kan verloren gaan. Geen langdurige relaties, geen cross-selling, geen upselling.

(Terug naar boven)

De bovenkant van de funnel is waar nieuwe leads, of prospects, hun kooptraject beginnen, terwijl de smalle onderkant is waar leads aan het einde van het salesproces veranderen in klanten. Hoewel de fasen kunnen variëren, ontwikkelt een typisch model zich van bewustwording naar overweging naar conversie:

1. Bewustwording en ontdekking: Kopers erkennen dat er een probleem is, gaan op zoek naar een oplossing voor dat probleem, worden zich bewust van jouw oplossing en beginnen vragen te stellen over hoe jouw product of dienst het probleem kan oplossen.
2. Interesse: Kopers tonen interesse en gaan dieper in op de details van het product of de dienst.
3. Overweging: Kopers verdiepen zich in de functies, implementatiedetails en kosten van wat je aanbiedt om te zien of het aan hun unieke behoeften voldoet.
4. Intentie: De potentiële koper vertoont tekenen van koopbereidheid, zoals het aanmelden voor een gratis webinar of proefperiode.
5. Evaluatie: De koper evalueert je oplossing via hands-on gebruik of demo's en vergelijkt deze met anderen op de markt.
6. Aankoop: Er vindt een transactie plaats, waarmee de overgang van prospect naar klant een feit is.

(Terug naar boven)

Weten welke fasen een salesfunnel omvat, is nog maar het begin. Door prospects efficiënt door de trechter te leiden, blijven je deals binnenstromen. Hier zijn vier stappen om je salesfunnel te optimaliseren:

Sales funnel tracking is zinloos als prospects nooit de funnel binnenkomen. Om ervoor te zorgen dat je leads verzamelt die het meest waarschijnlijk kopen, richt je je marketing en prospecting op je kopersprofiel. Met dit onderzoek bepaal je waar je doelgroep hun tijd doorbrengt en welke boodschap hen aanspreekt. Gebruik deze informatie om content, marketingcampagnes (advertenties, e-mails, social media) en outbound prospecting te creëren en te optimaliseren.

Als je bijvoorbeeld milieuvriendelijke, herbruikbare boodschappentassen verkoopt, maak dan blogcontent die gericht is op SEO-zoekwoorden als 'duurzame boodschappentassen', zodat je prospects je vinden in de zoekresultaten.

Als je de tijd neemt om een kopersprofiel te maken, krijg je waarschijnlijk een idee van hoe je klant het koopproces benadert. Toch geeft dit je nog steeds maar een globaal beeld van je ideale klant. Om in het echte leven te zien hoe kopers jouw product vinden en de stappen op weg naar een aankoop doorlopen, kun je het beste hun handelingen volgen. Let bij elke stap op de vragen die ze stellen, de informatie die ze opvragen en de eisen waaraan ze proberen te voldoen. Op die manier kom je achter de behoeften en knelpunten van prospects die je kunt helpen aanpakken. Het helpt je ook bij het bepalen van het gebruikelijke pad dat prospects door de funnel nemen; mogelijk moet je de hierboven genoemde veelvoorkomende stappen aanpassen aan je beoogde kopers.

Zodra je inzicht hebt in het gedrag en de voorkeuren van je beoogde koper, kun je duidelijke gedragscriteria opstellen om van elke stap van de salesfunnel naar de volgende te gaan. Deze stappen moeten makkelijk te identificeren zijn en specifiek zijn voor je bedrijf of product. Het doel is om een gids te bieden om de funnel succesvol te doorlopen. Als een prospect niet voldoet aan de criteria die je hebt gesteld, is dit een rode vlag die moet worden aangepakt met aanvullende ontdekkingen, onderhandelingen of stimulans.

De onderstaande stappen bieden een leidraad:

• Bewustwording > Interesse: De prospect gaat actief aan de slag met content over je product of dienst en stelt er algemene vragen over.
• Interesse > Overweging: Vragen worden meer gericht op hoe het product of de dienst aan hun behoeften en pijnpunten voldoet. De prospect zal waarschijnlijk vragen om aanvullende materialen over het product of de dienst, met informatie over functies en kosten.
• Overweging > Intentie: De prospect merkt op dat je product/dienst unieke waarde biedt en mogelijk goed bij hen past.
• Intentie > Evaluatie: Er wordt een verzoek gedaan om het product uit te proberen via een demo, proefperiode of test. De prospect stelt meer diepgaande vragen over de implementatie of het gebruik van het product/de dienst.
• Evaluatie > Aankoop: Gesprekken verschuiven naar prijsstelling, betalingsvoorwaarden en aankooptijdlijn. Voorstellen worden verzonden en overeengekomen. De aankoop wordt afgerond.

Bewaak en pas je criteria voortdurend aan door realtime gedragsveranderingen binnen de funnel te analyseren. Als een meerderheid van de prospects bijvoorbeeld in de fase "Overweging" blijft hangen en geen enkele intentie toont om te kopen, overweeg dan om hier gedetailleerd op in te gaan met een diepgaand ontdekkingsgesprek om meer te weten te komen over knelpunten die je kunt aanpakken.

(Terug naar boven)

▸▸▸ Word lid van de Salesblazer-community
We bouwen de grootste, meest succesvolle community van salesprofessionals, zodat je kunt leren, netwerken en groeien.

SpeedyShoes is een lokale winkel in hardloopartikelen en is sinds een paar maanden actief. Ze vertrouwden vooral op mond-tot-mondreclame om klanten binnen te halen, maar de zaken lopen nog steeds moeizaam.

Om de zaken aan te zwengelen, besteden ze wat tijd aan het samenstellen van een kopersprofiel waarop ze zich kunnen richten in nieuwe promoties: een casual hardloper van rond de 20 die af en toe meedoet met wedstrijden en graag samen loopt met anderen uit de lopersgemeenschap. Met dit als uitgangspunt organiseren ze een gemeenschapsevenement waar ze gratis artikelen weggeven om hardlopers uit de buurt aan te trekken (Bewustwording). Verschillende aanwezigen geven aan dat ze op zoek waren naar een schoenenwinkel die gespecialiseerd is in hardloopschoenen en dat ze terug gaan komen om te zien wat er te koop is (Interesse). De eigenaresse van de winkel, Kathy, vraagt hen om zich aan te melden voor de nieuwsbrief, zodat ze de laatste updates kunnen ontvangen.

Van de ongeveer 100 bezoekers van het evenement komen er 20 naar de winkel om de schoenen te bekijken. Bijna iedereen is onder de indruk van de kwaliteit en het aanbod, en de meesten proberen uiteindelijk meerdere modellen (Overweging). Kathy is zelf fervent hardloopster en kan gemakkelijk hun vragen beantwoorden over de levensduur van de schoenen, wanneer en waar je ze het beste kunt gebruiken en hoe je de juiste pasvorm vindt.

Maar er is toch een probleem. Kathy merkt dat, hoe enthousiast de prospects ook zijn, ze bijna altijd terugdeinzen voor de prijs. Ze weet dat de schoenen met een prijs van rond de $ 150+ per paar aan de dure kant zijn, maar ook dat de schoenen zeker een paar jaar meegaan.

Om haar doelgroep toch over de (prijs)drempel heen te helpen, biedt ze hen een deal aan: 20% korting op het eerste paar en als je iemand anders naar de winkel verwijst die iets koopt, krijg je 10% korting op je volgende aankoop.

Naarmate de deal meer bekendheid krijgt, ziet Kathy een toename van het aantal prospects dat gedetailleerdere vragen stelt over hoe de schoenen zijn gemaakt, of ze beter zijn voor trailrunning of hardlopen op de weg en wat voor retourbeleid de winkel heeft (Intentie). Velen van hen vragen of ze een of meerdere paren een keer mogen uitproberen om een idee te krijgen hoe ze zouden presteren tijdens een run (Evaluatie).

Wetende van de korting en met de kennis uit eerste hand hoe lekker de schoenen lopen, is er niet veel voor nodig om prospects te laten kopen (Conversie). Binnen enkele maanden ziet Kathy een omzetstijging van 30%, waarbij veel klanten opmerken dat ze ook bij anderen een goed woordje zullen doen over SpeedyShoes.

(Terug naar boven)

Het volgen van het gedrag van prospects om je funnel te optimaliseren, hangt af van het verkrijgen van realtime updates over wat klanten doen. Laten we eerlijk zijn: medewerkers besteden al het grootste deel van hun tijd aan taken die niet met verkoop te maken hebben . Ze hebben geen tijd meer om dit gedrag handmatig bij te houden en vast te leggen. Gebruik daarom een CRM met realtime gegevensupdates, automatisering en tools voor prospectbetrokkenheid om de gegevens binnen te halen die je nodig hebt. Hierdoor kun je meer tijd besteden aan cultiveren en verkopen: de acties die je uiteindelijk deals opleveren.

Hieronder vind je enkele essentiële hulpmiddelen om je te helpen je salesfunnel te optimaliseren:

Software voor klantrelatiebeheer (CRM): Dit is je belangrijkste troef voor het bijhouden van klantinformatie. Zoek een CRM met de mogelijkheid om automatisch data uit verschillende kanalen voor prospectbetrokkenheid, zoals e-mails, telefoontjes en chats, toe te voegen aan dealrecords.

Realtime salesdata en analytics:Net als een hardloopcoach met een stopwatch volg je op deze manier de beweging van de salesfunnel. Analytics, die in realtime worden bijgewerkt, bieden onschatbaar inzicht in kritieke key performance indicators (KPI's) voor sales, zoals conversieratio's, de levensduur van deals en de instroom van gekwalificeerde leads. Het kan je ook helpen de beweging van prospects van de ene funnelfase naar de volgende te volgen. AI-gestuurde aanbevelingen, gebaseerd op de klantdata die je verzamelt, laten je precies zien wat je moet doen om klanten in de funnel te houden.

Tools voor salessupport: Van salestrainingsplatforms tot coachingmodules, deze tools voorzien verkopers van de saleskennis en productexpertise om vragen van prospects te beantwoorden, waar ze zich ook bevinden in de salesfunnel. Effectieve salessupport omvat ook aanbevolen strategieën voor het omgaan met bezwaren, obstakels en haperingen tijdens het salesproces.

Tools voor salesbetrokkenheid:Bouw en onderhoud relaties met prospects via e-mail, chat of telefoon, en volg elk gesprek om rijkere inzichten te verkrijgen. De beste tools voor salesbetrokkenheid automatiseren veel van het handmatige werk, het bijwerken van dealrecords met de nieuwste prospectberichten en het opstellen van e-mails die zijn afgestemd op elke lead met behulp van generatieve AI.

Tools voor het cultiveren van leads:Zijn prospects nog niet toe aan kopen? Verspil geen tijd aan het handmatig opstarten van communicatie om ze vooruit te helpen. Maak gebruik van lead nurturing tools om geplande content, gepersonaliseerde e-mailcampagnes en waardevolle bronnen aan te bieden om hen over de streep te trekken.

(Terug naar boven)

In wezen draait het bij een salesfunnel om te leren begrijpen hoe klanten de voor- en nadelen van een aankoop in hun eigen hoofd verwerken. Daarom moet dat centraal staan in het salesproces. Met de klant als centraal punt en datagestuurde inzichten in de hand, kunnen verkopers prospects moeiteloos door de funnel leiden, waardoor de sales wordt gemaximaliseerd en tegelijkertijd sterke, duurzame relaties worden opgebouwd.