Wat is sales management?

Beschouw sales management als een sportteam. Heb je ooit gehoord van een topsportteam zonder coach? Natuurlijk niet. De coach zorgt voor de begeleiding, inspiratie, strategie en training die spelers in staat stellen om te winnen. De beste sales managers werken op dezelfde manier: ze inspireren, onderwijzen en begeleiden hun teams om de omzet te maximaliseren.

Het resultaat? Consistente omzetgroei en een gelukkig team - om nog maar te zwijgen van aanzienlijke commissies, een sterke cultuur, meer werving en behoud van werknemers, en natuurlijk gelukkigere, loyalere klanten. In dit artikel verkennen we best practices voor sales management, essentiële vaardigheden en verkooptools om je salesteam op te bouwen.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is salesmanagement?
• Wat is het salesmanagementproces?
• Wat zijn de verschillende soorten sales management rollen?
• Wat hebben verschillende sales management rollen gemeen?
• Wat zijn de belangrijkste sales management vaardigheden?
• Wat zijn enkele typische verantwoordelijkheden op het gebied van sales management?
• Wat zijn goede sales management-technieken?
• Wat zijn de beste software en tools voor sales management?

Sales management is de manier waarop sales managers hun verkopers organiseren, motiveren en leiden, terwijl ze de teamprestaties volgen en verbeteren. Dit omvat het aannemen en behouden van toptalent, het opleiden van verkooppersoneel, het opbouwen van een gezonde verkoopcultuur, het coördineren van activiteiten op de verkoopafdeling, het creëren van verkoopmanagementstrategieën en het implementeren van een samenhangende sales-strategie die de bedrijfsinkomsten stimuleert.

Een effectief verkoopmanagementproces omvat het inhuren en trainen van een bekwaam verkoopteam, het stellen van teambrede doelen, het ontwikkelen van een Verkoopstrategie, Leads, prognoses en rapportage beheren.

Het sales management-proces draait om vier belangrijke elementen: mensen, prestaties, proces en planning.

De kern van sales management zijn de mensen die deel uitmaken van het salesteam. Wanneer je een goed presterend team opbouwt, is het belangrijk om de individuele sterke punten, motivaties en ontwikkelingsbehoeften van de verschillende teamleden te begrijpen. Het is ook belangrijk om een positieve teamcultuur te creëren met de juiste mix van persoonlijkheidstypes en specifieke verkoopvaardigheden, omdat dit zorgt voor een verscheidenheid aan benaderingen en perspectieven, die beter kunnen voldoen aan de uiteenlopende behoeften van de klant. Hen je iemand nodig om nieuwe klanten binnen te halen? Huur een teamlid in dat dat heeft gedaan, niet iemand wiens focus altijd op upselling is geweest. Zorg ervoor dat de persoon past bij de gewenste positieve resultaten die de functie vereist.

Het is van cruciaal belang om de juiste statistieken en KPI's op te zetten om de prestaties bij te houden. Effectief sales management omvat het stellen van duidelijke verwachtingen en het meten aan doelen, het geven van tijdige feedback en coaching, en het erkennen en belonen van prestaties. Het blijft echter niet alleen bij de verwachtingen. Het gaat er ook om je team in staat te stellen te begrijpen wat het betekent om verantwoording af te leggen aan zichzelf in relatie tot hun werk. Het gaat erom continu te verbeteren en ervoor te zorgen dat elk teamlid is uitgerust om optimaal te presteren. Tools zoals Salesforce Trailhead zijn hierbij een grote hulp en bieden training in verkoopactiviteiten, voorstellen, contracten en onderhandelingen, en nog veel meer in verschillende sectoren en rollen. En als je team Salesblazer nog niet heeft uitgecheckt, is het ook een geweldige bron voor advies van andere verkoopprofessionals.

Een verkoopproces is een gedefinieerde reeks stappen die zijn ontworpen om prospects om te zetten in klanten. Dit biedt structuur en houvast voor de manier waarop verkoopactiviteiten worden uitgevoerd, van prospectie tot het sluiten van deals. Het moet zeer fasespecifiek zijn en moet de vaststelling van specifieke "exit-criteria" vereisen voordat naar de volgende fase wordt gegaan.  In een vroeg stadium verzamel je basisgegevens om je initiële proces te bepalen op basis van een specifieke hypothese. Terwijl je opschaalt, gebruik je die gegevens om het proces te verfijnen. Een indicator van een sterk proces is dat het daadwerkelijk helpt bij het voorspellen en bepalen wanneer de omzetprestaties voorspelbaarder zullen worden.

Dit is gewikkeld om alle andere P's. Succesvol verkoopmanagement vereist strategische planning om doelstellingen te stellen, strategieën te definiëren, middelen toe te wijzen en te anticiperen op uitdagingen en kansen. Het is van cruciaal belang om uitvoerbare plannen te ontwikkelen die aansluiten bij bredere bedrijfsdoelstellingen en bereid blijven om zich aan te passen als de omstandigheden veranderen.

Als onderdeel van het sales management-proces doet een sales manager specifiek het volgende:

• Werft, traint en motiveert toptalent
• Stelt doelen voor het verkoopteam, inclusief prognoses
• Formuleert een sales management-strategie om die doelen te bereiken
• Voert die strategie uit terwijl hij personeel aanstuurt en motiveert
• Evalueert en rapporteert over verkoopprestaties en past indien nodig aan.
• Werkt samen met de verkoopactiviteiten om een verkoop-CRM te krijgen om de prestaties bij te houden en klantgegevens te beheren
• Werkt samen met verkoop- en marketingactiviteiten om het onderpand en het bereik van klanten te verbeteren

Om ervoor te zorgen dat het sales management-proces goed wordt uitgevoerd, hebben managers specifieke vaardigheden en strategieën voor sales management nodig. Deze kunnen worden opgedaan door praktijkervaring op te doen of via trainingsmodules zoals die beschikbaar zijn via Salesforce Trailhead .

Sales management wordt in grote lijnen gedefinieerd als de verkoopleider die toezicht houdt op een team van verkopers. Dat gezegd hebbende, zijn er vele verschillende functies in sales management. Van business development tot sales manager of accountmanager, elke rol heeft zijn unieke verantwoordelijkheden. Hier zijn enkele van de meest voorkomende rollen:

Omvat de verkoop van producten of diensten van het ene bedrijf aan het andere. Het gaat doorgaans gepaard met langere verkoopcycli, transacties met een hogere waarde en een focus op het opbouwen van langdurige relaties.

Voorbeeld: Een verkoopdirecteur bij een cyberbeveiligingssoftwarebedrijf die leiding geeft aan een team van verkoopprofessionals die cyberbeveiligingsoplossingen aan andere bedrijven verkopen.

Solution selling is een techniek die zich richt op de behoeften en pijnpunten van je klanten en aanbevelingen doet om deze op te lossen. Dit is vaak een samenwerkingsproces waarbij je nauw samenwerkt met een klant om een zakelijk probleem te definiëren en aangepaste opties te onderzoeken om te helpen.

Deze voorstellen kunnen informatie bevatten over producten of oplossingen van concurrenten, waarom jouw oplossing een betere optie is en hoe je product of dienst de zakelijke problemen van de klant zal oplossen.

Richt zich op grote organisaties als klanten en vereist een strategische aanpak die is afgestemd op complexe besluitvormingsprocessen, meerdere belanghebbenden en langere verkoopcycli. Deze rol omvat vaak het verkopen van hoogwaardige oplossingen die zijn afgestemd op specifieke bedrijfsbehoeften.

Voorbeeld: Een vice-president sales die leiding geeft aan een team van verkoopprofessionals die zich richten op het verkopen van complexe softwareoplossingen aan grote organisaties, zoals Fortune 500-bedrijven of multinationale ondernemingen.

Richt zich op de verkoop van software-as-a-service (SaaS)-oplossingen, gekenmerkt door op abonnementen gebaseerde modellen en doorlopende klantrelaties. Het vereist een diepgaand begrip van technologie, terugkerende verdienmodellen en een focus op het succes en de retentie van klanten.

Voorbeeld: Een verkoopleider bij een cloudgebaseerd softwarebedrijf voor projectmanagement. Hij houdt toezicht op een team dat softwareoplossingen op basis van abonnementen verkoopt aan bedrijven van verschillende groottes.

In het hele spectrum van B2B-, B2BC-, enterprise- en SaaS-verkoopmanagement blijft het fundamentele doel consistent: het genereren van inkomsten door middel van effectieve verkoopstrategieën. Elke rol omvat het leiden van een verkoopteam, het stellen van doelen en het implementeren van strategieën om bedrijfsdoelstellingen te bereiken. Een andere belangrijke overeenkomst is dat al deze rollen vragen moeten stellen zoals:

• Hoe houden we iedereen verantwoordelijk voor de 4P's?
• Hoe doen we dingen professioneel en beleefd?

Hoewel de overkoepelende principes van verkoopmanagement van toepassing zijn op al deze rollen, ligt de nuance in het begrijpen van de unieke kenmerken van elk marktsegment, het afstemmen van verkoopbenaderingen dienovereenkomstig en het navigeren door de specifieke uitdagingen en kansen die ze bieden.

Om effectief verkoopmanagement te garanderen, moeten sales managers zich richten op het beheersen van de volgende vaardigheden:

Dit zijn de vaardigheden die alle leiders nodig hebben om sterke prestaties te garanderen. Ze omvatten verkooptraining, verkoopcoaching, conflictoplossing, verandermanagement. Ook hoort daarbij het begrip dat er verschil is tussen het leiden van een team en het managen van het individu. Zonder dit zal al het andere uit elkaar vallen.

Stel doelen, maak prognoses, wijs dekkingsgebieden toe en ontwerp tactieken voor het genereren van leads.

Leid de dagelijkse activiteiten en bied feedback en begeleiding. Houd vergaderingen met je team virtueel of persoonlijk in een regelmatig ritme. Vergeet niet vaak in te checken om te zien of verkopers problemen hebben of hulp nodig hebben.

Pak zorgen en problemen aan wanneer ze zich voordoen en vind snel oplossingen. Dit omvat het oplossen van interpersoonlijke problemen, vooral omdat mensen zijn overgestapt op werken op afstand of hybride werkregelingen.

Analyseer en vergelijk de algemene bedrijfsstrategie in combinatie met strategiesucces en teamprestaties. Soms moet de bedrijfsstrategie veranderen. Andere keren zullen er functioneringsgesprekken moeten plaatsvinden. Tools zoals kunstmatige intelligentie, analyse, CRM en systemen voor het beheer van verkoopprestaties kunnen helpen.

Zorg ervoor dat het personeel gemotiveerd blijft en hard werkt met de juiste prikkels en realistische en ambitieuze doelstellingen. Bied mogelijkheden voor mentorschap en bijscholing en geef regelmatig gedetailleerde, bruikbare feedback - niet alleen wanneer er jaarlijkse beoordelingen komen.

Als al deze onderdelen functioneren, kunnen salesmanagers hun team helpen om de targets te behalen en een positieve invloed te hebben op het bedrijfsresultaat.

De beste salesmanagers begrijpen dat de meeste verkopers uiteindelijk hogerop willen komen.  Wanneer je dit begrijpt en eraan werkt om je teamleden aan te moedigen om verder te reiken dan hun eigen beperkende overtuigingen, zal dit de grootste impact hebben op zowel jouw carrière als die van hen.

Enkele taken op het gebied van verkoopmanagement, uitgesplitst naar rol, zijn:

Hoofd Inkomsten: Deze rol houdt toezicht op de volledige go-to-market-strategie door zowel de verkoop- als de marketingafdeling te beheren. Ze helpen deze afdelingen op één lijn te brengen met één strategische visie en de wrijving en silo's te verminderen die vaak bestaan tussen verkoop en marketing.

VP of Sales: Het is hun taak om de strategie te bepalen en de polsslag te nemen van alle anderen in de verkooporganisatie. Ze helpen een team om oude fouten te voorkomen. Een gezonde cultuur op dit niveau houdt in dat leidinggevenden regelmatig hun ervaringen delen met mensen op andere niveaus.

Commercieel directeur: Ze verzoenen de strategie die door de VP executives of C-suite is ontwikkeld met wat er op het terrein gebeurt. Het is niet hun taak om te dicteren, maar om de communicatie op en neer in de commandostructuur te vergemakkelijken om de ondersteuning te garanderen die de sales managers nodig hebben. Ze zoeken uit wat de verkoopteams in de weg staat om hun prestatiedoelen te halen en elimineren die obstakels.

Sales manager: Dit is de eerstelijnsmanager en het is hun taak om het verkoopteam te coachen, te trainen en regelmatig te communiceren om ervoor te zorgen dat iedereen op schema blijft.

Iedereen: Het is de verantwoordelijkheid van iedereen in het verkoopteam om eventuele hiaten te vinden en in de gaten te houden wat hun directe ondergeschikten mogelijk missen. Iedereen die naar elkaar kijkt, is het kenmerk van een goed presterend verkoopteam.

Volgens ons State of Sales Report zegt 82% van de verkopers "dat ze zich snel hebben moeten aanpassen aan nieuwe manieren van verkopen", terwijl ze zich nog steeds aan hun doelen hielden. Effectief sales management moet zich richten op het helpen van hun teams om te slagen in uitdagende omstandigheden door training, feedback en nauwkeurige en realistische prognoses te bieden.

Laten we eens dieper ingaan op welke technieken een succesvolle manager moet gebruiken om ervoor te zorgen dat zijn salesteam productief is:

De eerste stap om een succesvolle verkoop te garanderen, is het vinden, aannemen en behouden van het beste verkooppersoneel. Managers moeten vooraf tijd investeren om de beste mensen voor de baan te vinden. De topkandidaten zijn zowel een goede culturele toevoeging aan een bedrijf als afgestemd op de teamdoelen.

Zodra de juiste mensen aan boord zijn, moeten managers investeren in hun groei. Volgens ons State of Sales Report zeggen verkoopprofessionals grotendeels dat ze coaching van hun manager waarderen, maar slechts 26% krijgt minstens wekelijks 1:1 coaching.

Met name verbeteringen in verkoopvaardigheden. Vertegenwoordigers leren hoe ze het recht kunnen verdienen om vragen te stellen, welke vragen ze moeten stellen en wanneer ze ze moeten stellen, is het belangrijkste om je team te helpen slagen. Aanvullende trainingsonderwerpen zoals nieuwe producten en waardeproposities, inzicht in het concurrentielandschap, branchekennis en leadgeneratie zijn ook van cruciaal belang. Verkooptraining en coaching is nooit één en klaar. Het moet consistent zijn en niet alleen worden aangepast aan het team, maar ook aan het individu op basis van hun specifieke vaardigheidskloof.

De derde belangrijke techniek die wordt gebruikt bij succesvol sales management is een combinatie van prognoses en tracking. Verkoopmanagers moeten de inkomsten voorspellen voor deals die vrijwel rond zijn, evenals de waarschijnlijke verkopen van toekomstige leads, samen met de omzetdoelstellingen van het bedrijf. Dit bepaalt welke verkoopdoelen voor toekomstige kwartalen moeten worden gesteld. Prognoses moeten ook oponthoud in de verkooppijplijn aanwijzen, zodat het verkoopteam weet of het zich de komende maanden moet concentreren op lead sourcing, het opbouwen van relaties of het sluiten van deals.

Om ervoor te zorgen dat er geen verwarring ontstaat, moet de sales manager elk kwartaal dezelfde statistieken bijhouden en zijn prognoses transparant maken. Iedereen moet weten hoe het team presteert, bij voorkeur in realtime. Hierdoor kunnen zowel verkopers als verkoopmanagers inzicht krijgen in de voortgang van het team in vergelijking met de kwartaaldoelstellingen, terwijl ze ook kunnen bijsturen wanneer de prioriteiten veranderen.

Een sales management-systeem (ook wel verkoopmanagement-software of verkoop-CRM genoemd) is een programma dat is ontworpen om het verkoopbeheerproces te vereenvoudigen en verkoopgegevens toegankelijker te maken. Verkopers kunnen het systeem gebruiken om contacten te beheren, deals bij te houden, rapporten te genereren, toekomstige leads en inkomsten te voorspellen en eenvoudig administratieve taken uit te voeren, zodat ze zich kunnen concentreren op verkoopgesprekken.

De huidige sales management-systemen zijn geavanceerd en bevatten vaak een breed scala aan klant- en prospectinformatie, waaronder sociale profielen, online activiteiten, verbindingen binnen online netwerken en andere details. Kunstmatige intelligentie (AI) en voorspellende analyses zijn ook veelvoorkomende functies, waardoor medewerkers binnen enkele seconden verkoopvoorspellingen en leadaanbevelingen kunnen genereren.

Er wordt gezegd dat als je mensen tools geeft, ze er geweldige dingen mee zullen doen. Met de beste software voor sales management kunnen verkopers op afstand en in realtime verbinding maken met hun team, klanten en leads. Dit omvat verkoopmanagement-systemen, hardware/software voor videoconferenties, beheerplatforms voor sociale media, intelligente automatiseringstools, conversationele intelligentie en presentatietools.

U vraagt zich misschien af: hoe zit het met persoonlijke verkoop (ook wel buitendienst of buitendienst genoemd)? Hoewel er nog steeds enkele analoge tools worden gebruikt in de buitendienst, ruilen veel buitendienstmedewerkers klemborden en visitekaartjes in voor laptops, tablets en smartphones. Ons State of Sales Report benadrukt deze realiteit: bijna 6 van de 10 van alle geïnterviewde vertegenwoordigers zeiden dat kopers liever via digitale kanalen met bedrijven in contact komen. Nog een cruciaal feit: bijna een derde van de deals wordt volledig virtueel gesloten Het is geen verrassing dat cloud- en mobiele apps het grootste deel van hun toolkit uitmaken.

De beste verkoopmanagement-systemen combineren functionaliteit die ooit verspreid is over verschillende tools of apps. Zoek naar platforms (meestal CRM's) die het volgende bevatten:

• AI-gestuurde coaching- en feedbackmogelijkheden
• Quota bijhouden
• Tools voor de productiviteit van salesteams
• Gegevens worden automatisch vastgelegd

Met dit alles gecentraliseerd kunnen salesmedewerkers taken uitvoeren zoals het opvolgen van klanten, het inchecken van teams, workflow-updates en contractgoedkeuringen, zowel op kantoor als daarbuiten, zolang ze maar toegang hebben tot internet.

Misschien is de beste manier om dit allemaal te versnellen, gebruik te maken van intelligente automatisering. Idealiter wordt deze technologie in je verkoopmanagement-systeem opgenomen, zodat je je geen zorgen hoeft te maken over gespreksregistratie, voicemail drops en follow-up e-mailverzendingen. Stel gewoon een "macro" - of trigger - in voor het systeem om een gewenste actie uit te voeren en je elimineert gemakkelijk handmatige taken. Met de beste software kun je ook taken automatiseren en al je verkoopprocessen en informatie op één plek beheren, zodat je over één enkele bron van waarheid beschikt.

Elk zichzelf respecterend sales management-systeem zou ook een intuïtieve mobiele app moeten hebben. Belangrijke mobiele functies zijn onder meer geolocatie die navigatie in het veld ondersteunt, pushmeldingen voor actuele updates van accounts en, natuurlijk, AI-gestuurde bots die basistaken kunnen uitvoeren met eenvoudige vocale of geschreven opdrachten.

Met virtuele verkoop als de naam van het spel, moeten vertegenwoordigers zijn uitgerust met kwaliteitscamera's, audioapparatuur en videoconferentiesoftware, zodat ze professionele verkoopgesprekken kunnen voeren. In sommige gevallen zijn ingebouwde laptopcamera's, luidsprekers en microfoons voldoende, maar het is altijd een goed idee om je apparatuur te testen om er zeker van te zijn dat deze een hoogwaardige ervaring biedt voor prospects. Als dit niet het geval is, overweeg dan om te upgraden naar high-definition, high-fidelity apparatuur.

Zorg er ook voor dat je betrouwbare, intuïtieve software voor videocalls voor je team instelt. In het ideale geval kies je voor een salesgesprek een oplossing waarvoor potentiële klanten geen nieuwe software hoeven te downloaden. Als dat niet mogelijk is, kies dan software die hoog wordt gewaardeerd en veel wordt gebruikt.

Je kunt AI ook gebruiken om deals te deblokkeren en de volgende stappen in videogesprekken te identificeren. Met Einstein Conversation Insightsis gespreksintelligentie ingebouwd in je CRM, waarbij opgenomen videogesprekken automatisch worden getranscribeerd en belangrijke momenten worden gemarkeerd, zodat je kunt zien wat klanten wel en niet leuk vinden aan concurrenten - zonder het hele gesprek te beluisteren.

Uit een onderzoek van Global Web Index uit 2023 bleek dat 78% van de internetgebruikers zich tot sociale media wendt bij het zoeken naar informatie over merken. En waar klanten zijn, moeten verkopers ook zijn.

Een verscheidenheid aan sociale verkooptools helpt vertegenwoordigers om klantactiviteiten op sociale media te volgen. Dit worden vaak 'social listening-tools' genoemd. Vertegenwoordigers kunnen eenvoudig trefwoorden of onderwerpen invoeren die ze willen volgen en een regelmatig bijgewerkte feed volgen met opmerkingen en vragen van klanten over de onderwerpen die ze hebben geselecteerd.

Andere apps kunnen salesmedewerkers helpen bij het genereren en beheren van toepasselijke inhoud om online te plaatsen, hetzij in bedrijfsfeeds of als reactie op berichten van klanten. Salesforce heeft zelfs zijn eigen geavanceerde tool in deze ruimte die deel uitmaakt van ons Marketing 360-platform.

Verkoopgesprek gepland? Nu is het tijd voor je team om hun presentatie op te poetsen. Dit wordt echter vaak vervelend en omslachtig. Om het je vertegenwoordigers gemakkelijk te maken, zet je een drag-and-drop presentatietool in, zodat ze binnen enkele minuten presentaties kunnen maken. Zorg ervoor dat je er één kiest met een grote afbeeldingenbibliotheek en veel eenvoudige aanpassingsopties, zodat elk deck kan worden aangepast aan de prospect.

Nu je de kernvaardigheden, technieken en hulpmiddelen van verkoopmanagement kent, is het tijd om alles samen te voegen. De sleutel tot succes van het management is consistentie en toewijding – volg de lessen die je nodig hebt om je vaardigheden op te doen, test technieken om te zien wat het beste werkt voor je team en experimenteer met de tools die bij je unieke behoeften passen. Management is geen eenmalig project, dus zorg ervoor dat je doelen, strategieën en sterke en zwakke punten elk kwartaal opnieuw bekijkt om manieren te vinden om te verbeteren. Op naar de toekomst,