Wat is sales management?

Sales management kun je vergelijken met het aansturen van een sportteam. Heb je ooit gehoord van een topsportteam zonder coach?

Natuurlijk niet. De coach zorgt voor de begeleiding, inspiratie, strategie en training die spelers in staat stellen om te winnen. De beste sales managers werken op dezelfde manier: ze inspireren, onderwijzen en begeleiden hun teams om de omzet te maximaliseren.

Het resultaat? Consistente omzetgroei en een blij team - om nog maar te zwijgen van aanzienlijke commissies, een sterke cultuur, meer werving en behoud van medewerkers en natuurlijk meer tevreden, loyale klanten. In dit artikel verkennen we best practices voor sales management, essentiële vaardigheden en verkooptools om jouw salesteam tnaar een hoger niveau te tillen.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is sales management?
• Wat is het sales management-proces?
• Wat zijn de verschillende soorten sales management-rollen?
• Wat hebben verschillende sales management-rollen gemeen?
• Wat zijn de belangrijkste sales management-vaardigheden?
• Wat zijn enkele typische verantwoordelijkheden op het gebied van sales management?
• Wat zijn goede sales management-technieken?
• Wat zijn de beste software en tools voor sales management?

Verkoopmanagement is de manier waarop salesmanagers hun verkopers organiseren, motiveren en leiden en teamprestaties monitoren en verbeteren. Het gaat over het aannemen en behouden van toptalent, het opleiden van verkooppersoneel, het opbouwen van een gezonde verkoopcultuur, het coördineren van activiteiten op de verkoopafdeling, het creëren van sales management-strategieën en het implementeren van een samenhangende salesstrategie die de bedrijfsomzet stimuleert.

Een effectief sales management-proces omvat het inhuren en trainen van een bekwaam verkoopteam, het stellen van teambrede doelen, het ontwikkelen van een verkoopstrategie, het genereren van leads, en het maken van prognoses en rapportage.

Het sales management-proces draait om vier belangrijke elementen: mensen, prestaties, proces en planning.

De kern van sales management zijn de mensen die deel uitmaken van het salesteam. Wanneer je een goed presterend team opbouwt, is het belangrijk dat je de individuele sterke punten, motivaties en ontwikkelingsbehoeften van de verschillende teamleden begrijpt.

Zorg er daarnaast voor dat je een positieve teamcultuur creërt met de juiste mix van persoonlijkheidstypes en specifieke verkoopvaardigheden. Dit zorgt voor een verscheidenheid aan benaderingen en perspectieven waarmee je beter kunt voldoen aan de uiteenlopende behoeften van de klant.

Heb je iemand nodig om nieuwe klanten binnen te halen? Zet dan een teamlid in dat dat heeft gedaan, niet iemand die altijd met upselling bezig is. Zorg ervoor dat de persoon past bij de gewenste positieve resultaten die de functie vereist.

Het is heel belangrijk om met de juiste statistieken en KPI's te werken waarmee je prestaties bij kunt houden. Effectief sales management houdt in dat je duidelijke verwachtingen stelt en de resultaten afzet tegen gestelde doelen. Het gaat ook over het geven van tijdige feedback en coaching en het erkennen en belonen van prestaties.

Het blijft echter niet alleen bij verwachtingen. Het gaat er ook om je team te laten inzien wat het betekent om verantwoording af te leggen aan zichzelf in relatie tot hun werk. Het gaat erom continu te verbeteren en ervoor te zorgen dat elk teamlid is uitgerust om optimaal te presteren.

Tools zoals Salesforce Trailhead kunnen je hierbij helpen. Ze bieden trainingen op het gebied van sales operations, het maken van voorstellen en contracten, het voeren van onderhandelingen en nog veel meer voor uiteenlopende sectoren en functies. En als je team nog niet heeft gekeken naar Salesblazer: het is ook een waardevolle bron voor advies van andere verkoopprofessionals.

Een verkoopproces is een gedefinieerde reeks stappen die is ontworpen om prospects om te zetten in klanten. Het biedt structuur en houvast voor de manier waarop verkoopactiviteiten worden uitgevoerd, van prospectie tot het sluiten van deals. De stappen moeten duidelijk worden afgestemd op elke fase en je moet ervoor zorgen dat vooraf bepaalde 'exitcriteria' worden vastgelegd voordat je doorgaat naar de volgende fase.

In een vroeg stadium verzamel je basisgegevens om je initiële proces te bepalen op basis van een specifieke hypothese. Terwijl je opschaalt, gebruik je die gegevens om het proces te verfijnen. Een kenmerk van een sterk proces is dat het je forecasting ondersteunt en inzicht geeft wanneer je omzetprestaties voorspelbaarder worden.

Dit is verweven in alle andere P's. Succesvol verkoopmanagement vereist strategische planning om doelstellingen te formuleren, strategieën te definiëren, middelen toe te wijzen en te anticiperen op uitdagingen en kansen. Het is essentieel dat je uitvoerbare plannen ontwikkelt die aansluiten bij bredere

bedrijfsdoelstellingen en bereid blijft om je aan te passen als de omstandigheden veranderen.

Als onderdeel van het sales management-proces doet een salesmanager specifiek het volgende:

• Werft, traint en motiveert toptalent
• Stelt doelen voor het verkoopteam, inclusief prognoses
• Formuleert een sales management-strategie om die doelen te bereiken
• Voert die strategie uit terwijl hij personeel aanstuurt en motiveert
• Evalueert en rapporteert over verkoopprestaties en stuurt bij waar nodig
• Werkt met Sales Operations aan een CRM-systeem dat verkoopresultaten inzichtelijk maakt en klantdata centraal beheert.
• Werkt samen met Sales- en Marketing Operations om verkoopmateriaal en klantbenadering te verbeteren.

Om ervoor te zorgen dat het sales management-proces goed wordt uitgevoerd, hebben managers specifieke vaardigheden en strategieën voor sales management nodig. Deze vaardigheden kun je leren in de praktijk of via trainingsmodules zoals die van Salesforce Trailhead .

Sales management wordt in grote lijnen gedefinieerd als de verkoopleider die toezicht houdt op een team van verkopers. Dat gezegd hebbende, zijn er vele verschillende functies in sales management. Van business development tot sales manager of accountmanager, elke rol met zijn unieke verantwoordelijkheden. Hier zijn enkele van de meest voorkomende rollen:

Omvat de verkoop van producten of diensten van het ene bedrijf aan het andere. Het gaat doorgaans gepaard met langere verkoopcycli, transacties met een hogere waarde en een focus op het opbouwen van langdurige relaties.

Voorbeeld: Een verkoopdirecteur bij een cyberbeveiligingssoftwarebedrijf die leiding geeft aan een team van verkoopprofessionals die cyberbeveiligingsoplossingen aan andere bedrijven verkopen.

Solution selling is een techniek die zich richt op de behoeften en pijnpunten van je klanten en aanbevelingen doet om deze op te lossen. Dit is vaak een gezamenlijk proces waarbij je nauw samenwerkt met een klant om een zakelijk probleem te definiëren en aangepaste opties te onderzoeken die kunnen helpen.

Je voorstellen kunnen informatie bevatten over producten of oplossingen van concurrenten, waarom jouw oplossing een betere optie is en hoe je product of dienst de zakelijke problemen van de klant zal oplossen.

Richt zich op grote organisaties als klanten en vereist een strategische aanpak die is afgestemd op complexe besluitvormingsprocessen, meerdere belanghebbenden en langere verkoopcycli. Deze rol omvat vaak het verkopen van hoogwaardige oplossingen die zijn afgestemd op specifieke bedrijfsbehoeften.

Voorbeeld: Een vice-president sales die leiding geeft aan een team van verkoopprofessionals dat zich richt op het verkopen van complexe softwareoplossingen aan grote organisaties, zoals Fortune 500-bedrijven of multinationale ondernemingen.

Richt zich op de verkoop van software-as-a-service (SaaS)-oplossingen, met op abonnementen gebaseerde modellen en doorlopende klantrelaties. Het vereist een diepgaand begrip van technologie, terugkerende verdienmodellen en een focus op het succes en de retentie van klanten.

Voorbeeld: Een verkoopleider bij een cloudgebaseerd softwarebedrijf voor projectmanagement. Hij houdt toezicht op een team dat softwareoplossingen op basis van abonnementen verkoopt aan bedrijven van uiteenlopende groottes.

In het hele spectrum van B2B-, B2BC-, enterprise- en SaaS-sales management blijft het fundamentele doel hetzelfde: het genereren van omzet door middel van effectieve verkoopstrategieën. Elke rol omvat het leiden van een verkoopteam, het stellen van doelen en het implementeren van strategieën om bedrijfsdoelstellingen te bereiken. Een andere belangrijke overeenkomst is dat al deze rollen vragen moeten stellen zoals:

• Hoe houden we iedereen verantwoordelijk voor de 4P's?
• Hoe doen we dingen professioneel en beleefd?

Hoewel de overkoepelende principes van verkoopmanagement van toepassing zijn op al deze rollen, ligt de nuance in het begrijpen van de unieke kenmerken van elk

marktsegment, het daarop afstemmen van je verkoopbenaderingen en het navigeren door de specifieke uitdagingen en kansen die ze bieden.

Om effectief verkoopmanagement te garanderen, moeten salesmanagers zich richten op het beheersen van de volgende vaardigheden:

Dit zijn de vaardigheden die alle leiders nodig hebben om goed te presteren. Neem bijvoorbeeld verkooptraining, verkoopcoaching, conflictoplossing en verandermanagement. Ook het begrip dat er verschil is tussen het leiden van een team en het managen van een individu valt onder soft skills. Zonder het laatste zal al het andere niet werken.

Stel doelen, maak prognoses, wijs werkgebieden toe en ontwikkel tactieken voor het genereren van leads.

Leid de dagelijkse activiteiten en bied feedback en begeleiding. Houd regelmatig virtuele of persoonlijke vergaderingen met je team. Vergeet niet vaak in te checken om te zien of verkopers tegen problemen aanlopen of hulp nodig hebben.

Pak zorgen en problemen aan wanneer ze zich voordoen en zorg voor een snelle oplossing. Denk bijvoorbeeld aan het oplossen van interpersoonlijke problemen, vooral omdat mensen zijn overgestapt op werken op afstand of op basis van hybride werkregelingen.

Analyseer en vergelijk de algemene bedrijfsstrategie in combinatie met strategiesucces en teamprestaties. Soms moet de bedrijfsstrategie veranderen. Andere keren zullen er functioneringsgesprekken moeten plaatsvinden. Tools zoals kunstmatige intelligentie, analyse, CRM-systemen en systemen voor het beheer van verkoopprestaties kunnen helpen.

Zorg ervoor dat je personeel gemotiveerd blijft en hard werkt met de juiste prikkels en realistische en ambitieuze doelstellingen. Bied mogelijkheden voor mentorschap en bijscholing en geef regelmatig gedetailleerde, bruikbare feedback - niet alleen tijdens de jaarlijkse beoordelingen.

Als al deze onderdelen goed op orde zijn, kunnen sales managers hun team helpen om de targets te behalen en een positieve invloed hebben op het bedrijfsresultaat.

De beste salesmanagers begrijpen dat de meeste verkopers uiteindelijk hogerop willen komen. Wanneer je dit inziet en eraan werkt om je teamleden aan te moedigen om verder te reiken dan hun eigen beperkende overtuigingen, zal dit de grootste impact hebben op zowel jouw carrière als die van hen.

Enkele taken op het gebied van verkoopmanagement, uitgesplitst naar rol, zijn:

Chief Revenue Officer: Deze rol houdt toezicht op de volledige go-to-market-strategie door zowel de sales- als de marketingafdeling te managen. Deze rol helpt de genoemde afdelingen op één lijn te brengen met één strategische visie en de wrijving en silo's te verminderen die vaak bestaan tussen sales en marketing.

VP of Sales: Hun taak is het bepalen van de strategie en aanvoelen wat er leeft binnen de rest van de salesorganisatie. Ze helpen een team om bekende fouten te voorkomen. Een gezonde cultuur op dit niveau houdt in dat leidinggevenden regelmatig hun ervaringen delen met mensen op andere niveaus.

Commercieel directeur: Zij verbinden de strategie die door de VP executives of C-suite is ontwikkeld met wat er op de werkvloer gebeurt. Het is niet hun taak om te dicteren, maar om de communicatie tussen management en uitvoering te vereenvoudigen zodat sales managers de ondersteuning krijgen die ze nodig hebben. Ze zoeken uit wat verkoopteams in de weg staat om hun targets te halen en elimineren die obstakels.

Salesmanager: Dit is de eerstelijnsmanager met als taak om het verkoopteam te coachen, te trainen en regelmatig te communiceren om ervoor te zorgen dat iedereen op koers blijft.

Iedereen: Het is de verantwoordelijkheid van iedereen in het verkoopteam om eventuele hiaten te vinden en in de gaten te houden die hun directe ondergeschikten mogelijk missen. Een sterk salesteam herken je aan de onderlinge betrokkenheid en steun.

Volgens ons State of Sales Report zegt 82% van de verkopers "dat ze zich snel hebben moeten aanpassen aan nieuwe manieren van verkopen", zonder daarbij hun doelen uit het oog te verliezen. Effectief sales management moet zich richten op het helpen van teams om succesvol te zijn in uitdagende omstandigheden door hen training, feedback en nauwkeurige en realistische prognoses te bieden.

Laten we eens dieper ingaan op welke technieken een succesvolle salesmanager moet gebruiken om ervoor te zorgen dat zijn salesteam productief is:

De eerste stap naar succesvolle verkoop is het vinden, aannemen en behouden van de beste salesmensen. Als manager moet je vooraf tijd investeren om de beste mensen voor de baan te vinden. Topkandidaten passen niet alleen goed binnen de bedrijfscultuur, maar zijn ook in lijn met de doelstellingen van het team.

Zodra de juiste mensen aan boord zijn, moet je investeren in hun groei. Volgens ons State of Sales Report zegt het merendeel van de verkoopprofessionals dat ze coaching van hun manager waarderen, maar bij slechts 26% van hen is er daadwerkelijk sprake van minstens wekelijkse 1:1 coaching.

Met name verbeteringen in verkoopvaardigheden. Verkopers trainen in wat ze moeten doen zodat ze ruimte krijgen om vragen te stellen, welke vragen ze moeten stellen en wanneer ze ze moeten stellen, is het belangrijkste om je team te helpen slagen. Aanvullende trainingsonderwerpen zoals nieuwe producten en waardeproposities, inzicht in het concurrentielandschap, branchekennis en leadgeneratie zijn ook erg belangrijk.

Verkooptraining en coaching is niet iets wat je een keer doet en dan nooit meer. Het moet consistent zijn en niet alleen worden aangepast aan het team, maar ook aan het individu op basis van ontbrekende vaardigheden.

De derde essentiële techniek die wordt gebruikt bij succesvol sales management is een combinatie van prognoses en het volgen van de voortgang. Salesmanagers moeten de verwachte omzet voorspellen voor deals die vrijwel rond zijn, maar ook van potentiële verkopen uit toekomstige leads en dit afstemmen op de omzetdoelstellingen van het bedrijf.

Dit bepaalt welke verkoopdoelen voor toekomstige kwartalen moeten worden gesteld. Prognoses moeten ook oponthoud in de verkooppijplijn aanwijzen, zodat het verkoopteam weet of het zich de komende maanden moet concentreren op lead sourcing, het opbouwen van relaties of het sluiten van deals.

Om ervoor te zorgen dat er geen verwarring ontstaat, moet de salesmanager elk kwartaal dezelfde statistieken bijhouden en zijn prognoses transparant maken. Iedereen moet weten hoe het team presteert, bij voorkeur in realtime. Hierdoor kunnen zowel verkopers als verkoopmanagers inzicht krijgen in de voortgang van het team in vergelijking met de kwartaaldoelstellingen, terwijl ze ook kunnen bijsturen wanneer de prioriteiten veranderen.

Een sales management-systeem (ook wel verkoopmanagementsoftware of verkoop-CRM-systeem genoemd) is een programma dat is ontworpen om het sales management-proces te vereenvoudigen en verkoopgegevens toegankelijker te maken. Verkopers kunnen het systeem gebruiken om contacten te beheren, deals bij te houden, rapporten te genereren, toekomstige leads en inkomsten te voorspellen en eenvoudig administratieve taken uit te voeren, zodat ze zich kunnen concentreren op de verkoopgesprekken zelf.

De huidige sales management-systemen zijn geavanceerd en bevatten vaak een breed scala aan klant- en prospectinformatie, waaronder profielen van social media, online activiteiten, verbindingen binnen online netwerken en andere details. Kunstmatige intelligentie (KI) en voorspellende analyses zijn ook veelvoorkomende functies, waarmee medewerkers binnen enkele seconden verkoopvoorspellingen en leadaanbevelingen kunnen genereren.

Er wordt gezegd dat als je mensen tools geeft, ze er geweldige dingen mee zullen doen. Met de beste software voor sales management kunnen verkopers op afstand en in realtime verbinding maken met hun team, klanten en leads. Software voor verkoopmanagement gaat bijvoorbeeld over verkoopmanagementsystemen, hardware/software voor videoconferenties, beheerplatformen voor social media, intelligente automatiseringstools, conversationele intelligentie en presentatietools. 

Je vraagt je misschien af: hoe zit het dan met verkoop op locatie (ook wel buitendienst of field sales genoemd)? Hoewel er nog steeds enkele analoge tools worden gebruikt in de buitendienst, ruilen veel buitendienstmedewerkers klemborden en visitekaartjes in voor laptops, tablets en smartphones.

Ons State of Sales Report bevestigt deze realiteit: bijna 6 op de 10 geïnterviewde vertegenwoordigers zeiden dat kopers liever via digitale kanalen met bedrijven in contact komen. Nog een cruciaal feit: bijna een derde van de deals wordt volledig virtueel gesloten Het is daarom geen verrassing dat cloud- en mobiele apps het grootste deel van hun toolkit uitmaken.

De beste verkoopmanagementsystemen combineren functionaliteit die ooit was verspreid over verschillende tools of apps. Zoek naar platformen (meestal CRM-systemen) die het volgende bevatten:

• AI-gestuurde coaching- en feedbackmogelijkheden
• Quota bijhouden
• Tools voor de productiviteit van salesteams
• Gegevens die automatisch worden vastgelegd

Met dit alles gecentraliseerd kunnen salesmedewerkers taken uitvoeren zoals klantenopvolging, teamoverleg, workflow-updates en contractgoedkeuringen, zowel op kantoor als daarbuiten, zolang ze toegang hebben tot internet.

Misschien is de beste manier om dit allemaal te versnellen, gebruik te maken van intelligente automatisering. Idealiter wordt deze technologie in je verkoopmanagementsysteem opgenomen, zodat je je geen zorgen hoeft te maken over gespreksregistratie, voicemail drops en follow-up e-mailverzendingen. 

Stel gewoon een ‘macro’ - of trigger - in voor het systeem om een gewenste actie uit te voeren en je elimineert eenvoudig handmatige taken. Met geavanceerde software kun je ook taken automatiseren en al je verkoopprocessen en informatie op één plek beheren. Op die manier beschik je over één enkele bron van waarheid.

Elk zichzelf respecterend sales management-systeem zou ook een intuïtieve mobiele app moeten hebben. Belangrijke mobiele functies zijn onder meer geolocatie die navigatie onderwerg ondersteunt, pushmeldingen voor actuele updates van accounts en, natuurlijk, AI-gestuurde bots die basistaken kunnen uitvoeren met eenvoudige vocale of geschreven opdrachten.

Nu virtuele verkoop de norm is, moeten vertegenwoordigers zijn uitgerust met kwaliteitscamera's, -audioapparatuur en videoconferentiesoftware zodat ze professionele verkoopgesprekken kunnen voeren. In sommige gevallen zijn ingebouwde laptopcamera's, luidsprekers en microfoons voldoende, maar het is altijd een goed idee om je apparatuur te testen om er zeker van te zijn dat deze een hoogwaardige ervaring biedt voor (potentiële) klanten. Als dit niet het geval is, overweeg dan om over te stappen naar apparatuur met hoge resolutie, en geluidskwaliteit.

Zorg er ook voor dat je betrouwbare, intuïtieve software voor videocalls voor je team instelt. In het ideale geval kies je voor een salesgesprek een oplossing waarvoor potentiële klanten geen nieuwe software hoeven te downloaden. Als dat niet mogelijk is, kies dan software die hoog wordt gewaardeerd en veel wordt gebruikt. 

Je kunt AI ook gebruiken om deals te deblokkeren en de volgende stappen in videogesprekken te identificeren. Met Einstein Conversation Insightsis gespreksintelligentie ingebouwd in je CRM, waarbij opgenomen videogesprekken automatisch worden getranscribeerd en belangrijke momenten worden gemarkeerd, zodat je kunt zien wat klanten wel en niet leuk vinden aan concurrenten - zonder het hele gesprek te beluisteren.

Uit een onderzoek van Global Web Index uit 2023 bleek dat 78% van de internetgebruikers gebruikmaakt van social media bij het zoeken naar informatie over merken. En waar klanten zijn, moeten verkopers ook zijn.

Een verscheidenheid aan sociale verkooptools helpt verkopers om klantactiviteiten op social media te volgen. Dit worden vaak 'social listening-tools' genoemd. Verkopers kunnen eenvoudig trefwoorden of onderwerpen invoeren die ze willen volgen en een regelmatig bijgewerkte feed volgen met opmerkingen en vragen van klanten over de onderwerpen die ze hebben geselecteerd.

Andere apps kunnen salesmedewerkers helpen bij het genereren en beheren van toepasselijke inhoud om online te plaatsen, hetzij in bedrijfsfeeds of als reactie op berichten van klanten. Salesforce heeft zelfs zijn eigen geavanceerde tool op dit gebied die deel uitmaakt van ons Marketing 360-platform.

Verkoopgesprek gepland? Nu is het tijd voor je team om hun presentatie op te poetsen. Dit is echter vaak vervelend en omslachtig.

Om het je vertegenwoordigers makkelijk te maken, zet je een drag-and-drop presentatietool in, zodat ze binnen enkele minuten presentaties kunnen maken. Zorg ervoor dat je er één kiest met een grote afbeeldingenbibliotheek en veel eenvoudige aanpassingsopties, zodat elke presentatie kan worden aangepast aan de (potentiële) klant.

Nu je de kernvaardigheden, technieken en hulpmiddelen van verkoopmanagement kent, is het tijd om alles samen te voegen. De sleutel tot succes van sales management is consistentie en toewijding. Volg de lessen die je nodig hebt om je vaardigheden te ontwikkelen, test technieken om te zien wat het beste werkt voor je team en experimenteer met de tools die bij je unieke behoeften passen.

Management is geen eenmalig project, dus zorg ervoor dat je doelen, strategieën en sterke en zwakke punten elk kwartaal opnieuw bekijkt om manieren te vinden om te verbeteren. Voorwaarts!