Een complete gids voor het maken van een sales planning (tips en voorbeelden)

Door: Scott Leese
CEO en oprichter, Scott Leese Consulting
Bijgewerkt op 30 mei 2025 | 14 minuten lezen

In een ideale wereld vindt sales planning één keer per jaar plaats. Je stelt het plan op in januari ('Oef, ik ben blij dat dat klaar is!') en alles gaat zoals je had gepland. Je behaalt je doelen.

Ondertussen, in de echte wereld, maak je een plan, handel je daarnaar en loopt vervolgens alles anders dan gepland. Een concurrent lanceert een nieuw product, een analist verandert zijn rapport en je beste verkoper neemt ontslag.

En nu?

Hieronder delen we tips voor het maken van een salesplan dat met je meebeweegt. Je leest waarom het maken van een plan zo belangrijk is, ziet voorbeelden van de verschillende typen salesplannen en ontdekt hoe je er een kunt maken die je dichter bij je gewenste omzetdoelen brengt en tegelijkertijd de kosten verlaagt.

Wat je leert over sales planning:

• Wat is een salesplan?
• Waarom is het maken van een sales planning belangrijk?
• Proces voor salesplanning
• Soorten sales planningen
• Hoe maak je een sales planning?
• 5 tips voor het optimaliseren van je sales planning

Een salesplan is een blauwdruk voor het behalen van omzetdoelen. Het begint op het moment dat de verkoopdirectie bedrijfsdoelen voor de lange termijn vaststelt. Vervolgens leggen ze de basis voor het behalen van die salesdoelen door wervingsplannen, salesquota en een salesbudget op te stellen. Salesmanagers gebruiken deze plannen op hoog niveau om strategieën voor hun teams te bepalen waarmee ze bedrijfsdoelen op de lange termijn behalen; doelen die kunnen worden aangepast aan veranderende marktomstandigheden. Ze nemen beslissingen over compensatie, regio's en klantsegmenten. Vervolgens vertalen verkopers het jaarplan naar plannen om individuele deals te sluiten.

Een sales planning zorgt voor duidelijke doelen en een manier om ze te bereiken. Zonder sales planning heeft je bedrijf waarschijnlijk niet goed in kaart wat de omzetdoelen zijn of hoe je bedrijf kan groeien. Maar dit zijn slechts enkele voordelen van een effectief salesplan. Dit zijn nog een paar belangrijke:

Bepaalt acties die nodig zijn om doelen te bereiken

Met behulp van een sales planning kun je testen en meten hoe verschillende acties je cijfers zullen beïnvloeden, zodat je de juiste aanpak kunt kiezen om je doel te bereiken. Je begint met het optellen van de cijfers die je kent: hoeveel je team waarschijnlijk zal verkopen (op basis van prestaties uit het verleden) en hoeveel het zal kosten (op basis van je huidige resources). Zo kom je op een prognose van de haalbare cijfers.

Als je met deze prognose je targets niet haalt, helpt een plan je bij het testen van verschillende scenario's, zodat je de actie kunt vinden waarmee je je targets op de meest kosteneffectieve manier kunt behalen.

Wat als je meer mensen aanneemt? Je quota verhoogt? Je stimuleringsprogramma verbetert om je succesratio te vergroten (het aantal deals dat wordt gesloten)? Sales planning geeft je het kader om tot de juiste, reële cijfers te komen die aansluiten bij je wensen.

Verhoogt de betrokkenheid

Met een plan krijgt je salesteam de ondersteuning die nodig is om zowel hun persoonlijke doelen als de bedrijfsdoelen te behalen. Wanneer nieuwe verkopers zich bij het team aansluiten, vertelt het plan hen wat ze dagelijks moeten doen om hun salestargets te behalen. Als gevestigde verkopers moeite hebben om hun targets te halen, biedt het plan de handvaten om hun klantenbestand uit te breiden.

Dit niveau van ondersteuning zorgt voor een meer betrokken salesteam, wat vaak leidt tot een beter presterend team. Wanneer het salesteam de ondersteuning krijgt die ze nodig heeft, heeft je bedrijf een betere retentiegraad omdat het salesteam succesvol is. Je bedrijf krijgt op die manier ook een reputatie voor het stellen van duidelijke doelen die leiden tot succes, waardoor het gemakkelijker wordt om nieuwe verkopers aan te trekken.

Verhoogt de omzet en verlaagt de kosten

Simpel gezegd helpt een sales planning je bedrijf om middelen correct toe te wijzen, wat geld bespaart. Een plan kan er bijvoorbeeld voor zorgen dat managers niet te veel verkopers inhuren in de ene regio en juist te weinig in een andere regio, waardoor geld verdampt en kansen worden verspild.

Tegelijkertijd maakt een duidelijk plan het voor verkopers eenvoudiger om hun doelen te bereiken, wat meer inkomsten voor je bedrijf betekent. Wanneer het salesteam hun doelen bereikt, is de kans kleiner dat verkopers vertrekken, wat geld bespaart op werving, training en gederfde inkomsten als gevolg van openstaande vacatures.

Veel organisaties denken dat sales planning in de herfst plaatsvindt ter voorbereiding op het komende kalenderjaar. Hoewel dit misschien werkt voor een gevestigd bedrijf, is dit voor de meeste bedrijven geen realistische of degelijke aanpak.

Je bedrijf moet jaarlijks een formele sales planning maken en dat plan vervolgens het hele jaar door regelmatig herzien om er zeker van te zijn dat het nog steeds zinvol is. Als je dit niet doet, loopt je bedrijf mogelijk nieuwe kansen mis om de omzet te laten groeien en veranderingen door te voeren die verliezen kunnen beperken.

De frequentie waarmee je bedrijf zijn plan moet herzien, hangt af van de stabiliteit van je bedrijf, marktveranderingen en de complexiteit van de plannen. Startups en nieuwe bedrijven moeten hun plan ten minste elk kwartaal herzien. Gevestigde bedrijven die nieuwe producten lanceren, moeten de plannen voor de nieuwe productlijnen ten minste elk kwartaal herzien en misschien zelfs maandelijks in de eerste periode na de lancering.

De verschillende soorten plannen zijn bedoeld om je langetermijnvisie, strategieën voor de korte termijn en alles daartussenin samen te brengen. De directie stelt een vijfjarenvisie op voor waar het bedrijf naartoe gaat. Salesmanagers hebben een ander tijdsbestek voor ogen, namelijk het komende jaar. Op basis daarvan stellen ze salesprognoses en regioplannen op die verkopers helpen hun targets te halen. Ze komen met capaciteitsplannen om ervoor te zorgen dat teams efficiënt en resultaatgericht werken. Tenslotte stellen verkopers accountplannen op voor elke deal.

Laten we deze verschillende soorten plannen eens beter bekijken op basis van de onderstaande voorbeelden.

Planning voor de lange termijn

Dit is waar het management, de CEO, de Chief Revenue Officer, CFO en VP of sales, samenkomt en het langetermijnplan voor het bedrijf bepaalt. Ze denken na over waar de kansen liggen en hoe ze die kunnen benutten. Ze kunnen bijvoorbeeld besluiten om de jaarlijkse contractwaarde  in de komende vijf jaar met €30 miljoen te laten groeien en tegelijkertijd het wervingstempo te verlagen, omdat ze in plaats daarvan bestaande verkopers productiever willen maken.

Jaarplanning

De verkoopmanager stelt een jaarplan op om meer kortetermijndoelen te stellen die je bedrijf zullen helpen dichter bij de doelen te komen die zijn vastgelegd in het langetermijnplan. Dit plan begint met een goed begrip van de capaciteit van het team, of hoeveel inkomsten ze waarschijnlijk zullen genereren. Van daaruit worden regio's, quota en compensatieplannen opgesteld om ervoor te zorgen dat verkopers hun targets halen.

Laten we zeggen dat het langetermijnplan is om de komende vijf jaar €30 miljoen aan jaarlijkse contractwaarde te behalen en tegelijkertijd verkopers productiever te maken. In dat geval kan een salesmanager doelen stellen van €4 miljoen aan contractwaarde in het eerste jaar en de quota van verkopers verhogen om dat doel te bereiken in plaats van meer mensen aan te nemen.

Regioplanning

Een regioplan richt zich op een specifiek type doelklant. Je moet klanten echter niet alleen segmenteren op basis van geografie. Segmenteer ze ook op basis van categorieën die relevant zijn voor je bedrijf. Als je bijvoorbeeld aan meer bedrijven wilt verkopen, kun je klanten misschien beter segmenteren op bedrijfsomvang en verkopers met specifieke bedrijfsexpertise koppelen aan grote ondernemingen. Regioplanning maakt het gemakkelijker om verkopers toe te wijzen aan de beste regio voor hun expertise. Een verkoper die vroeger als gediplomeerd verpleegkundige werkte, kan bijvoorbeeld worden toegewezen aan klanten in de gezondheidszorg.

Accountplanning

Nu je verkopers hun doelen en hun regio's kennen, gaan ze per klant hun eigen planning maken met accountplannen. Ze bedenken strategieën om elk gesprek meerwaarde te geven en individuele deals te sluiten. Ze onderzoeken de behoeften van de klant, identificeren obstakels die verkopen in de weg staan en stellen actiepunten op voor het opbouwen van relaties om elke deal vooruit te helpen. Vervolgens werken ze samen met verschillende mensen binnen je bedrijf om hun accountplannen uit te voeren. Ze kunnen contact leggen met business development representatives (BDR's) om een voet tussen de deur te krijgen bij nieuwe leads, of met solution engineers om demo's voor presentaties te maken.

Om je jaarplan te maken en ervoor te zorgen dat het nog kan worden aangepast waar nodig, verzamel je al je salesdata op één plek. Onderzoek vervolgens hoeveel je mensen kunnen verkopen (op basis van historische gegevens) en stel doelen (en beloningen) waarmee je je doel kunt realiseren. Gebruik verkooptechnologie die al je planningsdata in realtime kan bijwerken, zodat je de impact van verandering kunt meten en kunt aanpassen om op schema te blijven.

Klaar om je plan te maken? Hier lees je hoe je dat stap voor stap doet.

1. Koppel planningsdata met je CRM-systeem

Het is belangrijk om je planning te maken in software voor klantrelatiebeheer (CRM). Wanneer je al je salesdata op één plek hebt waar het realtime wordt bijgewerkt, heb je inzicht in veranderingen die je doelen in gevaar kunnen brengen.

Het bespaart ook tijd. Zonder deze centrale informatiebron zou je weken bezig zijn om handmatig gegevens uit verschillende systemen op te halen om te begrijpen wat er mis is gegaan. Met elke dag die voorbijgaat, zou de kloof tussen je plan en de realiteit groter worden.

Stel je eens voor dat je in januari begint met een grootschalige salespush met 50 verkopers, maar in maart stoppen er twee. Een CRM-systeem kan je een melding sturen dat je op dat moment onder target zit. Die realtime data is van cruciaal belang als je je plan snel wilt aanpassen om op schema te blijven.

Als je bedrijf momenteel geen CRM-systeem heeft, zorg dan dat je er een kiest die AI gebruikt, data uit elke bron haalt, integreert met je andere systemen en helpt bij het automatiseren van terugkerende bedrijfsprocessen. Als je al een CRM-systeem gebruikt, neem dan je salesactiviteiten eens goed onder de loep door ervoor te zorgen dat alle sales- en klantgegevens met elkaar verbonden zijn.

2. Krijg inzicht in de capaciteit van je team (hoeveel ze kunnen verkopen)

Bekijk aan de hand van je CRM-data de capaciteit of hoeveel omzet je voorspelt dat je team het komende jaar kan realiseren. Om de capaciteit te berekenen, kijk je naar alle statistieken die van invloed zijn op de salesoutput. Denk bijvoorbeeld aan wervingsdata, een beoordeling van quota en targets en historische prestatiegegevens van verkopers om toekomstige verkopen te voorspellen.

Aan de hand van het bovenstaande voorbeeld kun je inschatten dat op basis van de prestaties van het voorgaande jaar, elke verkoper gemiddeld €120.000 aan inkomsten kan binnenhalen. Nu je echter twee verkopers minder hebt, kom je €240.000 tekort in je capaciteit.

3. Werk samen met belanghebbenden in de hele organisatie

Een salesplan bepaalt de richting van de hele organisatie, dus moet het de doelen en input van alle belanghebbenden vertegenwoordigen. Naast sales en finance moeten ook klantsucces, productteams en marketing bij het proces worden betrokken. Als alleen de salesafdeling wordt betrokken bij het opstellen van het plan, dan loop je het risico dat de CFO komt opdagen met een plan van een half miljard dollar, de CEO met een miljardenplan en het saleshoofd met een plan van een kwart miljard dollar., dan loop je het risico dat de CFO komt opdagen met een plan van een half miljard dollar, de CEO met een miljardenplan en het saleshoofd met een plan van een kwart miljard dollar.

4. Meet het verschil tussen de realiteit en je droom

Nu je inzicht hebt wie je in huis hebt en hoeveel je denkt dat je team kan verkopen, bepaal je het verschil tussen je omzetprognoses en je omzettargets.

Stel je voor dat je target van het langetermijnplan is om dit jaar een contractwaarde van €6 miljoen te behalen. Met een daling van €240.000 in je capaciteit, zoals we hierboven hebben laten zien, moet je uitzoeken hoe je dat doel alsnog kunt behalen.

5. Bepaal de juiste acties om het gat te dichten en je doel te bereiken

Het is tijd om het plan te schrijven waar je je doelen mee gaat realiseren. Begin met de ruggengraat, je team, en schets wat er wordt verwacht (quota), wat de beloningen zijn (compensatie), hoe je klanten organiseert (segmenten) en hoe je de medewerkers een klanten (regio's) toewijst.

Om vervolgens de kloof te dichten en je doelen te behalen, maak je 'wat als'-scenario's om de impact van verschillende mogelijke acties te testen. De uitgangspunten hierbij zouden kostenbesparingen en efficiëntie moeten zijn; hoe je je doel kunt bereiken door het meeste te halen uit wat je hebt. Wat als je nog twee mensen aanneemt? (Voor de hand liggend, maar nauwelijks kosteneffectief.) Wat als je je best presterende spelers toewijst aan meer lucratieve regio's? Wat als je een stimuleringsprogramma opzet dat je verkopers traint in een strategische branche?

In het bovenstaande voorbeeld probeer je een manier te vinden om €240.000 aan je capaciteit toe te voegen zonder extra kosten te maken. Een van de scenario's die je hebt getest, laat zien dat een nieuw stimuleringsprogramma de oplossing zou kunnen zijn, omdat het trainen van je verkopers om effectiever te verkopen je kan helpen meer en grotere deals te sluiten. Dit kan je plan A zijn. Maar omdat je daarvoor in een nieuw stimuleringsprogramma moet investeren, moet je misschien ook een plan B bedenken waarvoor geen extra budget nodig is. Je kunt bijvoorbeeld voorstellen om het quotum van elke verkoper te verhogen.

6. Presenteer een voorstel van je acties aan het management en voer ze uit

Overtuig het management zodat je goedkeuring krijgt voor je voorgestelde beste actie. Laat de data in je plan zien om duidelijk te maken waarom je voorgestelde oplossing zal helpen je doelen te behalen en tegelijkertijd kosteneffectief is.

Je zou kunnen pleiten voor plan A: investeren in een nieuw stimuleringsprogramma. Als het management tegenstribbelt vanwege de kosten, is het tijd om plan B uit te rollen. Namelijk het verhogen van het quotum van elke verkoper. Verkopers zullen in het begin misschien protesteren, maar je kunt het verpakken als een kans om meer geld te verdienen.

Je zit immers in de verkoop! Jij probeert er altijd een positieve draai aan te geven.

7. Blijf bijsturen en blijf op koers, zelfs als de marktomstandigheden veranderen

Verandering is onvermijdelijk, of het nu gaat om externe invloeden (zoals een verstoring in je klantenbestand) of interne invloeden (een nieuwe richting in je productbeleid). Je hebt een andere manier van denken nodig waarbij je je plan niet langer in de kast laat liggen, maar het afstoft en gaat zien als iets levends en dynamisch. Het is iets dat je het hele jaar door voortdurend aanpast, met je blik gericht op je doel.

Hoewel plannen uitzonderlijk gedetailleerd kunnen zijn, tonen de volgende voorbeelden de basisstructuur van twee soorten plannen.

Basis jaarplan

Doel: de verkoop met 15% verhogen tot €10,5 miljoen in 2026

Salescyclus: januari 2026 tot december 2026
Beoogde gemiddelde contractwaarde: €100.000
Beoogde sluitingspercentage: 20%

Statistieken om bij te houden:

• Telefoongesprekken
• E-mails
• Gesprekken
• Meetings
• Contracten

Middelen die nodig zijn om het plan uit te voeren:

• 1 nieuwe juniorverkoper
• 1 parttime ondersteunende rol als beheerder
• Training voor alle verkopers over de lancering van nieuwe producten eind 2025

Regioplan:

Marktsegment: in 2026 voegt The Widget Co de zorgsector toe als nieuw segment. Hoewel ze momenteel enkele klanten in de gezondheidszorg hebben, wordt dit een belangrijk groeigebied.

Doel: klanten in de gezondheidszorg waren goed voor een omzet van €100.000 in Q1 van 2025. Het doel is een verkoop van €300K in Q2 van 2026.

Benodigde middelen:

• Verplaatsen van 1 verkoper van de overheid (uitfasering) naar de gezondheidszorg
• Parttime administratieve ondersteuning bieden aan de gezondheidszorg
• €50.000 toewijzen aan marketingbudget  voor sponsoring van de gezondheidszorg

Sales planning levert alleen het gewenste succes op als je bedrijf met het juiste plan komt voor zijn specifieke bedrijf en doelen. Zonder een plan dat werkt voor jouw organisatie, zul je waarschijnlijk niet de verwachte resultaten zien. Neem de tijd om je plan te optimaliseren, dan heb je meer kans op betere resultaten.

Hier zijn vijf tips voor het optimaliseren van je plan:

1. Werk tijdig en regelmatig samen binnen de hele organisatie

De meest nauwkeurige plannen komen tot stand wanneer alle afdelingen samenwerken. Om een samenhangend plan te maken, moeten de behoeften van je hele bedrijf worden opgenomen in het allereerste ontwerp en telkens wanneer er aanpassingen worden gedaan. Dit zorgt ervoor dat het salesteam de juiste producten heeft om te verkopen en dat alle managers nauw betrokken zijn.

2. Voeg relevante details toe om de doelen te helpen bereiken

Hoewel het verleidelijk is om alleen de gewenste resultaten op te nemen, hebben de meest bruikbare en nauwkeurige plannen een routekaart voor hoe je op de bestemming kunt komen.

De specifieke statistieken die je bijhoudt, moeten betrekking hebben op doelen die aansluiten bij je specifieke salesplan. Als het personeelsbestand bijvoorbeeld op dit moment een probleem is binnen je salesafdeling, is het belangrijk om de retentiegraad van medewerkers bij te houden.

Het is minimaal aan te raden om de volgende statistieken bij te houden om de verkoopefficiëntie te garanderen:

• Telefoongesprekken
• E-mails
• Gesprekken
• Meetings
• Contracten
• Sluitingspercentage
• Gemiddelde contractwaarde
• Salescyclus

Zoals hierboven vermeld, kun je overwegen andere statistieken toe te voegen die aansluiten bij doelen op hoog niveau. Denk eerst na over de essentie van het doel (bijv. medewerkers voor retentiedoelen) en bepaal vervolgens alle statistieken die daarmee verband houden die je in de gaten moet houden.

3. Houd rekening met de seizoensgebondenheid van je bedrijf

In sales zijn niet alle maanden gelijk. Veel bedrijven hebben seizoensgebonden salescycli, zoals een afname tijdens de zomer. Door deze seizoensgebondenheid in de verkoopverwachtingen in te bouwen, zal je plan nauwkeuriger zijn dan wanneer je voor elke maand dezelfde doelen stelt.

December heeft bijvoorbeeld 15 tot 17 effectieve verkoopdagen, vergeleken met 23 in andere maanden vanwege de feestdagen en veel klanten die de laatste week van het jaar vrij nemen. Om die reden zullen de meeste verkopers in december niet zoveel deals sluiten als in mei.

4. Maak doelen op basis van het ervaringsniveau van het team

Hoewel het kijken naar de historische prestaties van het salesteam een goed uitgangspunt is, moet je ook rekening houden met je huidige team. Het kost een nieuwe verkoper tijd om een klantenbestand op te bouwen en salesdoelen te halen. Zelfs met aanzienlijke ervaring bij andere bedrijven, zal een nieuwe verkoper in de eerste maand niet net zo goed presteren als een veteraan. Stel lagere quota vast voor nieuwere verkopers om geleidelijk te kunnen opbouwen, zodat je plan gemakkelijker uit te voeren is.

5. Gebruik AI-inzichten bij het opstellen van je plan

Historische gegevens geven je een startpunt om te weten waartoe je team in staat is. AI-tools kunnen echter rekening houden met extra variabelen, zoals nieuwe verkopers, nieuwe producten en zelfs nieuwe concurrenten. Door technologie zoals salesplanningssoftware te gebruiken, kun je verkopers op koers houden, plannen eenvoudig configureren, in realtime optimaliseren en de operationele flexibiliteit verbeteren.