Zo vind je een baan in technische verkoop

Tech is nog steeds een groeiende sector die voortdurend in beweging is. Innovatie stuwt het bedrijfsleven vooruit, zoals de enorme veranderingen laten zien die al in de begindagen van generatieve AI plaatsvonden. Volgens het Bureau of Labor Statistics behoort tech de komende tien jaar tot de snelst groeiende sectoren. Nu de techmarkt blijft groeien, is er een aanhoudende vraag naar nieuwe verkoopmedewerkers. Maar er is ook veel concurrentie, waardoor het lastig kan zijn om een baan te vinden.

Heb je het gevoel dat je niet genoeg ervaring hebt om in de technische verkoop te stappen? Zelfs zonder een achtergrond in sales kun je over de juiste vaardigheden beschikken. Geloof me: ik werkte in de bediening en als bartender voordat ik de overstap maakte, en inmiddels ben ik senior account manager en help ik klanten met Salesforce-oplossingen. Ik laat je zien hoe je jouw waarde aantoont en een baan in de technische verkoop bemachtigt.

Technische verkoop draait om het verkopen van technologie als product of dienst. Deze oplossingen zijn er in verschillende vormen:

• Software: Soms ook wel software as a service, of SaaS, genoemd. Dit zijn systemen die taken efficiënter maken en op grotere schaal uitvoerbaar zijn. Een voorbeeld is customer relationship management (CRM)-software, die doorgaans business to business (B2B) wordt verkocht en bedrijven helpt om klantgegevens actueel te houden, klantinteracties bij te houden en klantaccounts te beheren.
• Hardware: Producten zoals laptops, televisies en gamesystemen kunnen zowel B2B als B2C (business to consumer) worden verkocht om in uiteenlopende behoeften te voorzien. Een hotelketen kan bijvoorbeeld grote aantallen smart-tv’s aanschaffen voor de kamers en gemeenschappelijke ruimtes, terwijl een particulier er een paar voor thuis koopt.
• Diensten: Cybersecurity, webhosting, data-opslag, consultingdiensten en internetdiensten kunnen eveneens B2B en B2C worden verkocht. Zo kun je webhosting afnemen voor je bedrijf of voor persoonlijk gebruik.

Om een voorbeeld uit mijn eigen praktijk te geven: één van de productgebieden waarvoor ik consultingdiensten verkoop, is Sales Cloud. Dit is een softwareproduct waarmee salesteams kunnen samenwerken, hun sales pipeline kunnen beheren, omzet kunnen voorspellen en klanten en geplande contactmomenten kunnen bijhouden. In zekere zin werk ik voor een spiegel, want ik gebruik hetzelfde product dat ik verkoop.

Technische verkoop omvat veel verschillende categorieën en subcategorieën, maar IT verkoop richt zich specifiek op IT-diensten en -infrastructuur en is doorgaans uitsluitend op andere bedrijven gericht. Bekende voorbeelden van IT-diensten die worden verkocht, zijn:

• Cybersecurity als doorlopende dienst op contractbasis
• IT-consulting voor zaken als het opzetten van netwerken en personeel op de helpdesk plaatsen.
• Clouddiensten, inclusief installatie, migratie, hosting en doorlopend onderhoud

Je ziet misschien wat overlap, vergelijkbaar met de relatie tussen een rechthoek en een vierkant. De meeste IT-verkoop valt onder technische verkoop in het algemeen, maar lang niet alle technische verkoop kun je IT-verkoop noemen.

Een carrière in technische verkoop gaat over veel méér dan mensen overtuigen om zich te abonneren op producten en diensten. Nog meer dan andere vormen van sales draait het om het oplossen van problemen. ‘Tech’ staat in de kern voor een tool die de kloof overbrugt tussen waar een klant nu staat en waar die naartoe wil om doelen te bereiken. Net als elke andere verkoopfunctie kan het lucratief zijn, maar er zijn andere redenen waarom ik de technische verkoop verkies boven andere vormen van sales:

• Vooroplopen in je vakgebied: Of het nu gaat om hardware of software, als je van binnenuit bij een techbedrijf werkt, ontdek je als eerste de nieuwste ontwikkelingen. Dat deel je vervolgens dag na dag met klanten.
• Inzicht in bedrijven: Tech lost vaak problemen op waar een bedrijf zich wel van bewust is, maar waarvoor het niet alle mogelijke oplossingen kent: welke het beste past en waarom. Een organisatie kan bijvoorbeeld merken dat het uploaden van gepersonaliseerde bestelformulieren te veel tijd kost, zonder te beseffen dat ze naast het automatiseren van de invoer en gegevensverwerking ook hun processen kunnen vereenvoudigen en standaardiseren, wat de sales ten goede kan komen. Ze kunnen daar bovendien een selfservice-klantenondersteuning bovenop zetten voor extra gemak. De technische verkoop nodigt je uit om nieuwsgierig te zijn en je te verdiepen in de processen en werkwijzen van je prospects, zodat je gerichte verbeteringen kunt voorstellen.
• Gevraagde vaardigheden ontwikkelen: De technologiesector groeit voortdurend, maar ook vrijwel elke andere sector maakt gebruik van tech. Begrijpen hoe verschillende techoplossingen werken, hoe je ze verkoopt, hoe ze integreren met bestaande systemen en welke efficiëntiewinst ze opleveren: dat zijn waardevolle vaardigheden die je overal meeneemt in je loopbaan. Je kunt zelfs de stap zetten naar het zelf bouwen van zulke oplossingen.

Technische verkoop is een springplank naar een carrière waarin strategie, innovatie en financieel succes samenkomen. Houd je van problemen oplossen, samenwerken met mensen en werken in een dynamische omgeving? Dan is de kans groot dat jij er net zo enthousiast over wordt als ik.

Maar hoe ziet werken in de technische verkoop er eigenlijk uit? Uiteindelijk draait het om het opbouwen van langdurige relaties, zodat je de juiste oplossingen kunt koppelen aan de juiste mensen en organisaties. Maar dat puzzelstuk bestaat uit veel verschillende onderdelen. Bekijk welke taken en vaardigheden er verwacht worden van mensen in de technische verkoop, om te ontdekken of deze carrière bij je past.

In de technische verkoop wordt van je verwacht dat je:

• Nieuwe klanten werft: Dit betekent dat je het product of de dienst die je verkoopt goed begrijpt, vertrouwd bent met veelvoorkomende pijnpunten en klanten identificeert die baat kunnen hebben bij jouw oplossing, via verwijzingen, netwerken of marketingcampagnes. Je overtuigt hen van de voordelen en zet die prospects om in echte klanten.
• Presentaties en demo’s geeft: Dit houdt in dat je klanten meeneemt door de functies van je product en laat zien hoe je die gebruikt. Het doel is om te laten zien hoe jouw platform hun problemen oplost.
• Klantrelaties beheert: Als verkoper gebruik je verschillende kanalen om contact te leggen met je klanten, waaronder e-mail, telefoon, social media en branche-evenementen. De sleutel is om klanten te bereiken waar zij zelf actief zijn, en dat kan betekenen dat je meerdere kanalen inzet.
• Salesdata gebruiken om op koers te blijven: Updates van je sales pipeline, rapporten en analyses geven je inzicht in omzet en klantprestaties. Data is de beste vriend van een salesmedewerker. Door de processen van je bedrijf te analyseren, te leren van je eerdere resultaten en het gedrag en de voorkeuren van je huidige klanten te begrijpen, krijg je een helder beeld van wat werkt, wat niet werkt en hoe je je salesaanpak kunt bijsturen voor betere resultaten.

Toen ik na tien jaar in de horeca overstapte naar sales, had ik weinig directe ervaring met het sluiten van deals of cold calling. Want elke ‘lead’ die een bar binnenloopt heeft gewoon honger of dorst. Maar ik had wel veel overdraagbare vaardigheden, zoals doorzettingsvermogen, een positieve instelling houden en ruime ervaring met upselling en relatieopbouw. Misschien heb jij ook vaardigheden die goed van pas komen, zoals:

• Aanpassingsvermogen: Deze vaardigheid helpt je bij het leren werken met nieuwe technologie, het omarmen van nieuwe salesaanpakken en de overstap naar de technische verkoop vanuit een andere branche. De techindustrie beweegt snel, dus aanpasbaar zijn is essentieel.
• Empathie: Mensen die oprecht om anderen geven en het beste willen leveren, luisteren beter naar de behoeften van hun klanten, zijn echte teamspelers en zetten zich volledig in om te helpen.
• Coachbaarheid: Sales is nooit eenvoudig. Je moet feedback van leidinggevenden kunnen ontvangen en toepassen, zodat je jezelf blijft verbeteren.
• Nieuwsgierigheid: Nieuwsgierige mensen stellen vragen omdat ze willen leren. Dit gaat hand in hand met coaching en laat zien dat je bereid bent te groeien als technische verkoop-professional.
• Betrouwbaarheid: Deze eigenschap laat zien dat mensen op je kunnen rekenen, en dat is belangrijk voor je team, je bedrijf én je klanten.
• Bescheidenheid: Bescheidenheid is een grote troef in tech sales. Het laat zien dat je toegankelijk bent en prettig samenwerkt. Dat geldt al helemaal in situaties waarbij je als team verkoopt.

Vacature in technische verkoop zijn net zo gevarieerd als de technologieën die worden verkocht. Elke rol vraagt om mensenkennis, verkooptalent en een passie voor technologie. Afhankelijk van je ervaring en interesses kun je een richting kiezen die écht bij je past. De belangrijkste typen zijn:

• Sales Development Representative en Business Development Representative (SDR/BDR): Dit is een instappositie waarbij een SDR of BDR aan de frontlinie van sales staat. Hun doel is het genereren van gekwalificeerde leads via outbound werving of door op te volgen met inbound leads. SDR’s en BDR’s plannen ook meetings en productdemo’s in. Het is een uitdagende rol waarbij je meteen in het diepe wordt gegooid, maar die je klaarstoomt voor de functie van Account Executive (AE).
• Account Executive: De taak van een AE is het binnenhalen van nieuwe klanten door prospects te converteren. Ze zijn echte jagers. Ze doen uitgebreid onderzoek naar de behoeften van potentiële klanten om te achterhalen welke problemen zij willen oplossen. AE’s geven ook demo’s van de technologische oplossing die ze verkopen, toegespitst op de pijnpunten van de klant. Daarna onderhandelen ze om tot een overeenkomst te komen en de deal te sluiten. Dat gaat natuurlijk niet altijd snel, dus besteden ze ook tijd aan het onderhouden van accounts, in de hoop dat deals verder in de toekomst worden gesloten.
• Account Manager (AM): Account managers zijn doorgaans het belangrijkste aanspreekpunt tussen een bestaande klant en het bedrijf. Ze zijn verantwoordelijk voor het beheren van de relatie na de verkoop en het leveren van langetermijnwaarde. AM’s houden zich bezig met zaken zoals verlengingen, cross-selling,en upselling. Terugkerende inkomsten en groeiende accounts zijn doorgaans makkelijker te realiseren dan het binnenhalen van nieuwe klanten.
• Sales Engineer: Dit is een technische rol binnen de technische verkoop. Sales Engineers werken aan presales en sluiten zich aan bij niet-technische collega’s tijdens gesprekken om de details van technologische producten en diensten toe te lichten die leken mogelijk niet begrijpen. Dit is belangrijk bij gesprekken op hoog niveau met besluitvormers, zoals Chief Technology Officers (CTO’s), die diepgaande vragen kunnen stellen die alleen een engineer kan beantwoorden. Ze leggen uit hoe een oplossing werkt en proberen de kern van het probleem van een klant te begrijpen om daar gericht op in te spelen.
• Sales operations (ops): Sales ops-teams werken intern aan het configureren van salestools, het vastleggen van processen en het ondersteunen van salesteams bij het behalen van hun targets. Ze houden zich bezig met planningsvraagstukken, zoals hoeveel salesmedewerkers er aangenomen moeten worden, in welke salesgebieden zij worden ingezet en hoe je de juiste incentives biedt.
• Sales enablement specialist: Training in de producten en diensten van het bedrijf, aangevuld met interne processen en technieken, is de kern van het werk voor sales enablement-teams. Zij helpen Business Development Representatives (BDR’s), Account Executives (AE’s) en Account Managers (AM’s) om betere technische verkopers te worden.
• Salesleider: Dit zijn managers, directors en Chief Revenue Officers (CRO’s) die de top vormen van de technische verkoop-hiërarchie. Ervaren salesmedewerkers met een sterk trackrecord, leiderschapspotentieel en goede people managementvaardigheden kunnen doorgroeien naar het aansturen van technische verkoop-teams.
• Customer Success Manager (CSM): Na de verkoop helpen CSM’s klanten om het maximale uit het product te halen. Ze identificeren use cases en beantwoorden vragen om klanttevredenheid te garanderen. Customer Success Managers spelen een sleutelrol in klantbehoud en zijn doorgaans uitstekende probleemoplossers. Ze werken nauw samen met klanten om ervoor te zorgen dat die beschikken over de tools en training die ze nodig hebben om hun doelen te bereiken.

Veel starters in sales beginnen als BDR, wat vooral in het begin veel doorzettingsvermogen vraagt. Maar voor wie volhoudt, is het zeker de moeite waard: je pikt snel vaardigheden op, leert deals sluiten en groeit door naar de verkoop van steeds complexere oplossingen. Een veelvoorkomend carrièrepad is beginnen met verkopen aan kleine en middelgrote bedrijven, daarna mid-market en vervolgens enterprise, waarbij elk niveau minder deals kent maar met een veel hogere waarde.

Quota’s en technische kennis lijken misschien grote drempels, maar er zijn beproefde stappen die je kunt zetten om een baan in de technische verkoop te krijgen, ook zonder jarenlange ervaring. Probeer het volgende.

In sales zegt men wel: je netwerk is je kapitaal. Collega’s staan voor je klaar als het tegenzit, mentoren leren je wat je nog niet weet en elk contact kan een deur openen naar een nieuwe rol of beslisser. Een paar manieren om te beginnen met netwerken:

• Plan een kort kennismakingsgesprek met tech-verkoopmedewerkers: Een uitnodiging voor een virtueel kopje koffie van tien minuten is veel aantrekkelijker voor een potentieel contact dan een fysieke afspraak van een uur. Sluit elk gesprek af door te vragen wie jouw contactpersoon aanbeveelt als volgende gesprekspartner, en bied zelf ook een introductie aan vanuit jouw netwerk, zodat het voor beiden iets oplevert.
• Sluit je aan bij technologiegerelateerde Slack groepen: Veel netwerkorganisaties hebben een Slack groep waar leden vragen kunnen stellen of advies kunnen zoeken. Groepen zijn doorgaans ingedeeld in doorzoekbare kanalen zoals ‘Even voorstellen’ of ‘Vacatures’, zodat je snel vindt wat je zoekt.
• Wees actief op social media-accounts gericht op tech: LinkedIn is het meest waardevol voor netwerken in deze sector, omdat het speciaal is ontworpen voor professionals. Maar ook Instagram, X en andere platforms kunnen nuttig zijn. Richt je op verkopers, thought leaders en zakelijke leiders in tech, en stuur doordachte connectieverzoeken met informatie over hoe je de persoon kent of wat je interessant vindt aan hun bedrijf.

Leer van verkopers die al actief zijn in het vak via specifieke discussiefora en sites: Eén van mijn persoonlijke favoriete plekken om te netwerken is de Salesblazer Community, waar verkopers met elkaar in contact komen en samen leren.

Certificeringen laten zien dat je gemotiveerd bent om jezelf te blijven ontwikkelen en bereid bent tijd, geld en energie te investeren in je opleiding. Probeer deze typen:

• Online certificeringen in Scrum: Door Certified Scrum Product Owner (CSPO) en Certified ScrumMaster (CSM) te worden, krijg je inzicht in de basisprincipes van softwareontwikkeling. Zo kun je gesprekken voeren met technische kopers zonder zelf ontwikkelaar te zijn.
• Trailhead van Salesforce: Dit is een geweldig online trainings- en certificeringsplatform dat je, inderdaad, alles leert over populaire Salesforce-platforms. Maar nog belangrijker: je leert ook over sales en marketing in het algemeen. Leren wordt leuk gemaakt met een gamified structuur waarbij je punten en badges verdient terwijl je alles ontdekt, van sales AI tot salesoperations. Ga voor de Salesforce Associate en Sales Professional credentials. Zet ze daarna op je cv en op LinkedIn.

Je vaardigheden en ervaring zijn belangrijk voor een potentiële werkgever, want die heeft bewijs nodig dat je het werk aankunt en bijdraagt aan het team dat het bedrijf helpt groeien. De eerder genoemde overdraagbare vaardigheden benadrukken is een goede manier om te laten zien wat je te bieden hebt, ook als je uit een andere sector komt. Vraag jezelf af: hoe hangen de vaardigheden en ervaring op je cv samen met de functie waarop je solliciteert? Wees voorbereid om dit tijdens een sollicitatiegesprek toe te lichten met concrete voorbeelden die aansluiten bij sales.

Stel dat één van je kwaliteiten is dat je goed samenwerkt in een team, en je komt uit een baan als restaurantmedewerker. Vermeld op je cv dat je samen met een team van collega's hebt gewerkt aan het verbeteren van het bestelsysteem van het restaurant. Deel in het sollicitatiegesprek een concreet voorbeeld over hoe jullie als team het systeem hebben ingevoerd en welk praktisch inzicht jij vanuit de werkvloer hebt bijgedragen.

Een goede manier om jouw verhaal te vertellen, is door het te koppelen aan de kernwaarden van het bedrijf waar je wilt werken. De meeste bedrijven tonen hun waarden in de sectie ‘Over ons’ op hun website. Kies een waarde die aansluit bij jouw vaardigheden en oefen hoe je kan uitleggen dat jij die waarde uitdraagt. Veelvoorkomende bedrijfswaarden zijn bijvoorbeeld diversiteit, vertrouwen, verantwoordelijkheid en duurzaamheid.

Toen ik de overstap maakte van de horeca naar sales, solliciteerde ik bijvoorbeeld bij een bedrijf met de waarde ‘klantgericht werken’. Die waarde koppelde ik aan mijn persoonlijke drive om niemand te laten wachten, ook niet op een drukke avond.

Doe je huiswerk en verdiep je in het bedrijf waar jij je pijlen op hebt gericht. Laat in je sollicitatie, correspondentie en gesprek zien dat je goed op de hoogte bent. Let daarbij vooral op de concurrenten van het bedrijf en op wat het bedrijf uniek maakt in de markt.

Hier zijn enkele handige bronnen voor je onderzoek:

• LinkedIn: Zoek het bedrijf op en bekijk wat ze delen, zoals gewonnen awards, persberichten of nieuwsberichten over medewerkers. Dit zijn ideale gespreksonderwerpen tijdens een sollicitatiegesprek.
• Volg de leiders: Als je wilt doorbreken bij een organisatie, begin dan bovenaan. Volg de CEO of andere leden van het leiderschapsteam op social media of forums om meer te weten te komen over wat hen drijft.
• Tech-conferenties en evenementen: Ook als je er niet bij kunt zijn, loont het om de evenementwebsites te bekijken. Daar vind je informatie over sprekers, bedrijfssponsors en thema’s. Gebruik die informatie voor je eigen onderzoek en blijf zo op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in tech.

Om je een idee te geven van hoe een doorsnee werkdag in de technische verkoop eruitziet, heb ik een echte vacature bewerkt die lijkt op vacatures voor instapfuncties.

Functieomschrijving

Je verkoopt ons platform voor customer relationship management en salesautomatisering aan uiteenlopende sectoren, waaronder financiële dienstverlening, gezondheidszorg, consumentengoederen en automotive. Onze salesorganisatie zet zich in voor blijvende waarde voor al onze klanten, en het team van Business Development Representatives speelt daarin een centrale rol. Jouw focus ligt op het genereren van nieuwe business via outbound prospecting. Het is een dynamisch team dat volop persoonlijke training en groeimogelijkheden biedt voor goed georganiseerde mensen die het initiatief nemen.

Dagelijkse taken

• De functies van de salessoftware die je verkoopt testen en goed leren kennen.
• Nieuwe salespipelines opbouwen door outbound leads te werven.
• Inbound leads beheren die voortkomen uit outbound activiteiten.
• Vroege kansen in de salesfunnel begeleiden voordat ze worden doorgezet naar de account executives.
• Interesse wekken via cold calling binnen het toegewezen gebied.
• Samenwerken met Account Executives om nieuwe verkoopkansen te identificeren en te ontwikkelen, en nieuwe bedrijfstakken te verkennen.
• Identificeer de belangrijkste beslissers binnen nieuwe accounts.

Gewenste kwalificaties:

• Twee jaar ervaring in business development of een vergelijkbaar vakgebied.
• Effectief kunnen werken in een snelle, dynamische omgeving.
• Ervaring met het onderzoeken, werven en cold callen van een grote accountlijst.
• Aantoonbare staat van dienst in het structureel behalen van verkoopdoelstellingen en quota.

Zoals bij elke baan zijn er voordelen en nadelen aan de technische verkoop waar je goed over na moet denken voordat je de stap zet. Laten we de belangrijkste op een rij zetten.

• Dynamische werkomgeving: De technische verkoop is een snelle, steeds veranderende wereld met veel verdienpotentieel. Ben je nieuwsgierig en wil je je nooit vervelen? Kies dan voor een baan in de technische verkoop.
• Bouw een waardevol netwerk op: Je komt in contact met veel mensen, van collega’s tot klanten, en die relaties kunnen je carrière een flinke boost geven.
• Denk als een ondernemer: Technische verkoop is één van de weinige vakgebieden waar je echt ondernemerschap in de praktijk brengt: jij neemt het initiatief, bepaalt je eigen koers en zoekt creatieve oplossingen. Hou je van aanpakken en zoek je uitdaging? Dan begin je hier op de juiste plek.
• Groeimogelijkheden en hoog verdienpotentieel: Het is een bekend gegeven dat de meeste Sales Development Representatives (SDR’s) willen doorgroeien naar Account Executive (AE), en dat AE’s bij het midden- en kleinbedrijf hun blik richten op enterprise. Dat wordt over het algemeen verwacht en aangemoedigd. Dankzij aantrekkelijke commissies en bonussen kunnen tech sales-professionals een aanzienlijk inkomen opbouwen, zeker wanneer ze hun quota overtreffen.

• Stevige concurrentie: Technische verkoop kan lucratief zijn, maar je moet het opnemen tegen concurrenten die op dezelfde klanten azen. Ook intern is het competitief: AE’s strijden regelmatig onderling om hun quota als eerste te halen.
• Leercurve: Om geloofwaardig te verkopen, moet je je product en sector door en door kennen, inclusief de laatste trends en ontwikkelingen. Dat kost tijd en vraagt om onderzoek. Bovendien is het een doorlopend proces, want technologie verandert snel.
• Hard werken is de norm: Omdat je vaak op commissiebasis werkt, moet je elke dag je beste beentje voorzetten. Je hebt daardoor soms het gevoel dat je nooit echt vrij bent. Leads houden je ook in het weekend bezig, of je neemt ’s avonds nog een gesprek aan.
• Hoge verwachtingen en druk: In de technische verkoop horen ambitieuze doelstellingen en quota bij het werk, wat een veeleisende omgeving kan creëren. Voor sommige verkopers werkt die druk motiverend, maar het kan ook een uitdaging zijn om op de lange termijn goed met stress om te gaan.

Of je nu vanuit een andere sector de overstap wilt maken naar de technische verkoop of net begint aan je salescarrière, het is belangrijk om de vaardigheden te benadrukken waar hiring managers naar op zoek zijn. Verdiep je in het vakgebied en kom goed voorbereid naar sollicitatiegesprekken om uit te leggen waarom de technische verkoop jou aanspreekt. Wie zijn huiswerk doet, valt op als een gedreven kandidaat die klaar is voor succes.