Hoe je het meeste uit een verkoopgesprek haalt

Marktonderzoek gedaan? Check. Prospects gekwalificeerd? Check.

Het lijkt erop dat je klaar bent om een verkoopgesprek te voeren.

Dit is echter niet zomaar een snel verkooppraatje. De meest succesvolle verkoopgesprekken bevatten op maat gemaakte presentaties en richten zich op het opbouwen van vertrouwen met prospects door hun unieke pijnpunten aan te pakken.

Zoals gevierd ondernemer Siva Devaki opmerkte: “Sales gaat niet over verkopen, maar om het winnen van vertrouwen en het overdragen van kennis.”

Om te zorgen dat je een succesvol verkoopgesprek voert, hebben we hieronder tips en technieken van experts verzameld, inclusief richtlijnen over hoe je je kunt voorbereiden. Klaar? Gereed? Verkopen!

Een verkoopgesprek, of sales call, is in de basis een gesprek tussen een sales rep en een prospect over de aankoop van een product of dienst. Deze gesprekken, die meestal face-to-face of via videobellen worden gehouden, bestaan uit meerdere onderdelen. Het begint met het inplannen door de verkoper, dan de product pitch, een demo, de eventuele bezwaren van de prospect en de reacties daarop, de onderhandelingen en het bespreken van de volgende stappen. In het ideale geval rondt de verkoper het gesprek af met een mondelinge overeenkomst met de prospect voor een aankoop.

Veel van de voorbereiding van het gebruikelijke salesproces, zoals het onderzoeken en kwalificeren van de prospect, vindt dagen of zelfs weken voorafgaand aan het verkoopgesprek plaats. Onderstaande taken zijn specifiek van toepassing op het gesprek zelf.

Bepaal de behoeften en knelpunten van je prospect voor je het gesprek ingaat. Door de juiste productoplossingen en de verwachtingen vooraf vast te stellen, voorkom je verrassingen tijdens het gesprek zelf.

Dit biedt ook de mogelijkheid om tactisch te vragen wie er nog meer betrokken moet worden bij het besluitvormingsproces om de aankoop te kunnen voltooien. Stuur alvast een kopie van het contract of bereid een offerte voor, zodat alle besluitvormers nog voor het gesprek de verkoopdetails kunnen inzien.

In een recent onderzoek van Salesforce gaven verkopers aan dat ze het vaak lastig vinden om de behoeften van hun prospect volledig te doorgronden. Deels omdat ze niet voldoende onderzoek hadden gedaan of geen discovery calls hadden ingepland.

Het resultaat is dan een algemene salespitch waarin het product niet wordt aangedragen als oplossing voor de specifieke problemen van de prospect. Om dit te voorkomen, zul je de behoeften van elke prospect door en door moeten kennen. Maak vervolgens een dia- of videopresentatie of interactieve content waarin deze behoeften specifiek worden benoemd. Spreek hierbij de prospect aan op een manier die bij hem/haar past.

Praten over je product als oplossing van een probleem is maar een deel van het werk. Om zo goed mogelijk tegemoet te komen aan de behoeften van de prospect, is het een goed idee om tijdens het gesprek een video of interactieve demo te laten zien.

Laat deze maximaal 10 minuten duren en vertel degene die de demo voorbereidt welke specifieke functies moeten worden benadrukt om aan de wensen van de klant te voldoen.

Stel jezelf in op bezwaren tegen de verkoop — zelfs als je braaf je huiswerk hebt gedaan en de perfecte productoplossing voor de prospect hebt bedacht. Om je op deze onvermijdelijke bezwaren van je prospect voor te bereiden, kun je de meest aannemelijke alvast op een rijtje zetten, samen met je reacties hierop. Je kunt deze tijdens het gesprek gebruiken om op terug te vallen.

Stel de agenda voor het gesprek op, bekijk offertes en contracten, maak notities en sla alle communicatie met de prospect op in één platform.

Lees meer over Sales Cloud

Er is geen toverformule voor het perfecte verkoopgesprek. Wat je wél kunt doen, is zorgen dat je aan de behoeften van de prospect voldoet en een deal dichterbij brengt. Onderstaande tips zijn alvast een goed begin.

1. Neem je gesprek op en luister terug.

Volgens een Salesforce enquête uit 2021 geeft slechts 32% van verkopers aan dat ze een uitstekende training of coaching hebben gehad, waaronder training in het voeren van verkoopgesprekken. Dit leidt onherroepelijk tot gemiste kansen en, in sommige gevallen, tot een mislukte deal.

Elk gesprek is weer een kans om te leren, beter te worden en je sales een impuls te geven. Om zeker te weten dat je de inzichten hebt om je verkoopgesprekken goed onder de knie te krijgen, neem je elk gesprek op met je telefoon of een app voor videoconferenties (nadat je de prospect hiervoor toestemming hebt gevraagd). Kijk en/ of luister de gesprekken na afloop terug. Tools zoals Einstein Conversation Insights kunnen je helpen veelgebruikte trefwoorden en je verhouding luisteren/spreken te analyseren. Kijk of er bezwaren zijn die je hebt gemist of inzichten die je nog had kunnen geven, en deel de gesprekken met je manager of collega’s voor feedback.

2. Begin met een vriendelijke, maar niet té vriendelijke begroeting.

Veel verkopers maken de fout om te snel te starten met hun salespitch. Je wilt de prospect op zijn of haar gemak stellen door een vriendelijke begroeting en eventueel een kort praatje. Houd de begroeting kort, een paar minuten, en kom vervolgens ter zake.

3. Controleer of er soms iets is veranderd sinds het laatste contact.

Zaken gaan snel, en dus is verandering aan de orde van de dag. Om zeker te weten dat je je zorgvuldig voorbereide pitch niet verspilt aan een prospect die inmiddels andere behoeften heeft, stel je vóór het inplannen van het gesprek een simpele vraag: "Is er iets veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar gesproken hebben?" Het antwoord op deze vraag helpt je je onderwerpen ter plekke aan te passen of, als dit nodig blijkt, het gesprek te verzetten zodat je tijd hebt om een nieuwe pitch voor te bereiden.

4. Stel de agenda voor het gesprek op en spreek 5 verwachtingen uit.

Na te hebben bevestigd dat de omstandigheden van de prospect nog hetzelfde zijn, stel je de agenda voor het gesprek op. Deze agenda zou in één lijn moet liggen met de verwachtingen die aan het eind van de discovery call zijn uitgesproken en moet kort en helder zijn. Deel de agenda voor het gesprek tijdig, zodat de prospect weet waar hij of zij op kan rekenen.

Maak aantekeningen en houd updates bij voor elke deal in Salesforce Anywhere.

Hieronder zie je hoe een verkoopagenda eruit kan zien. Sommige van deze punten zijn alleen voor jouw ogen bestemd. De vetgedrukte punten moeten met de prospect worden besproken.

• Welkomstwoord: Begroeting en bekijken van de situatie van de prospect
• Agenda: Overzicht geven van de meeting
• Behoeften van de prospect benoemen: Knelpunten benoemen
• Productoverzicht: Introduceren van de productkenmerken en -functies
• Productoplossingen: Uitleggen hoe je product de knelpunten aanpakt
• Demo: Product laten zien en functies benadrukken die de problemen oplossen
• Vragen: Aanvullende informatie aanbieden (waar nodig) en reageren op bezwaren
• Volgende stappen: Actiepunten en een tijdlijn voor het sluiten van de deal benoemen

5. Benoem de knelpunten.

We hebben dit al eerder gezegd, maar we blijven het herhalen: benoem de knelpunten van je prospect tijdens het gesprek. Hiermee bereik je twee dingen: het laat zien dat je hebt geluisterd en dat je de behoeften van de klant vooropstelt, en het legt de basis voor het aanbieden van je productoplossing.

6. Praat over productwaarde, niet over productfuncties.

Probeer tijdens je salespitch zoveel mogelijk taalgebruik te hanteren dat de nadruk legt op waarde en op problemen oplossen. Op welke manier probeer je het leven van je prospect makkelijker of beter te maken? Wees specifiek en laat, indien mogelijk, meetbare verbeteringen zien.

Zoals Chan het stelt, zijn er twee emotionele hefbomen waaraan je kunt trekken: pijn en plezier. Toon de prospect hoe je zijn pijn kunt wegnemen en tegelijk plezier kunt bieden. Koppel altijd deze oplossingen aan je product.

Stel dat je reisverzekeringen verkoopt en met een prospect praat over het verzekeren van een aanstaande reis in Europa. Je kunt het hebben over de gemoedsrust die het je prospect biedt als hij weet dat zijn investering in vliegtickets en hotelreserveringen volledig wordt terugbetaald als de stad van bestemming wordt afgesloten vanwege slecht weer. Nog beter, kan je hem wijzen op speciale kortingen of cadeau's die hij zou krijgen bij de aankoop van een verzekering. Pijn weggenomen, plezier gegeven.

7. Benoem je unieke onderscheidende factor.

Hoewel je misschien overtuigende argumenten geeft voor het oplossen van de problemen van je prospect, zullen producten van de concurrentie vaak vergelijkbare oplossingen aanbieden. Om te voorkomen dat andere bedrijven je aftroeven, is het slim om vooraf onderzoek te doen naar je concurrenten en factoren te benoemen die je product in positieve zin onderscheiden van dat van anderen.

8. Gebruik positief taalgebruik.

Wat je zegt is belangrijk, maar hoe je het zegt is nog belangrijker. Dit geldt met name in sales. Om het vertrouwen van je prospect te winnen en hem of haar warm te maken voor je product, is empathisch, op waarde gebaseerd en positief taalgebruik essentieel. Zodra het gelukt is het vertrouwen van de prospect te winnen, wordt het sluiten van een deal relatief gemakkelijk.

Gebruik liever geen termen als 'betaling', waarmee je een schuld impliceert, maar bijvoorbeeld 'investering', wat eerder doet denken aan eigendom en nieuwe kansen.

9. Reageer op bezwaren door vragen te stellen om elk probleem nog beter te doorgronden.

Nieuwe verkopers reageren vaak defensief wanneer prospects bezwaren geven tegen een aankoop, zelfs wanneer het bezwaar steekhoudend is. Hoewel het goed is om een aantal antwoorden achter de hand te hebben om de waarde van je product te benadrukken, is het doel van bezwaren weerleggen niet om terug te komen met tegenargumenten.

"Richt je op het doorgronden van elk bezwaar. Vraag door om te weten waar hun zorgen vandaan komen. Vaak zijn deze zorgen de symptomen van een groter probleem. Je zult dit probleem eerst moeten begrijpen voordat je ook maar enige meerwaarde kunt bieden." zegt Marcus Chan, Sales Coach en President, Venli Consulting Group

Dit is een voorbeeld van hoe het in een verkoopsgesprek zou kunnen gaan:

Prospect:

Ik denk dat ik nog niet toe ben aan kopen. Het contract is nogal lang.

Rep:

Ik hoor je, maar kun je me uitleggen waarom de lengte een probleem voor je is?

Prospect:

Ik ben gewoon bang dat onze behoeften over drie maanden, vier maanden - of zelfs al na een paar weken - zullen veranderen. Dan zitten we ermee opgescheept.

Rep:

Dus als ik het goed begrijp, ben je bang dat als je behoeften veranderen - of dat nu over een paar weken is of over een paar maanden - je vastzit aan wat we vandaag hebben gekozen. Is dat juist?

Prospect:

100%.

Rep:

Afgezien daarvan, is er nog een andere reden die je ervan weerhoudt om samen te werken?

Prospect:

Nope, dat is het zo'n beetje.

Rep:

En als dat geen probleem zou zijn, zou je je dan gerust voelen om verder te gaan?

Prospect:

Ja, ik denk het wel.

Rep:

Ik begrijp het. Ik heb soortgelijke zorgen van anderen gehoord. Maar laat me je geruststellen. Als je na een paar maanden de voordelen van ons product niet meer inziet, kunnen we praten over een vroegtijdige opzegging of een overstap naar een ander product dat beter aan je behoeften voldoet. Is deze optie iets voor jou?

Prospect:

Ja, dat zou inderdaad veel helpen. Dus vertel me over deze andere opties ...

10. Luister actief.

Verkopers worden er vaak op afgerekend dat ze te veel praten tijdens een verkoopgesprek. Tijdens dit soort gesprekken is je doel om meerwaarde te bieden, naar je prospect te luisteren en oplossingen te bieden voor zijn of haar knelpunten. Hiervoor zul je meer moeten luisteren dan dat je aan het woord bent: salesexperts houden vaak een verhouding aan van 60/40 luisteren/praten. Toon oprechte interesse voor je prospect. Als je aan het woord bent, stel dan voor het merendeel vragen.

11. Vul statistieken aan met anekdotes.

Wanneer prospects vragen naar de effectiviteit van je product, reageren verkopers vaak met cijfers. En hoewel cijfers boeiend kunnen zijn, zijn ze vaak ook weinigzeggend en abstract. In plaats daarvan kun je verhalen uit de praktijk gebruiken om de aandacht vast te houden en de prospect enthousiast te maken voor je product.

"Onze hersenen zijn geprogrammeerd om verhalen te begrijpen en te onthouden. Een verhaal neemt de luisteraar mee op reis en dat doet iets met zijn of haar emoties. Het gevolg is dat je prospect zich kan laten overtuigen of zelfs in actie komt." zegt Jennifer Aaker, Stanford Marketing Professor

12. Verlaat het gesprek niet zonder een "Ja".

Eén van de grootste fouten die nieuwe verkopers maken, is het gesprek met een open einde afsluiten. Prospects reageren vaak op een verkoopverhaal met "Ik moet er even over nadenken". Nieuwe verkopers, die prospects graag tevreden willen houden, stemmen hier vaak mee in om hen bedenktijd te geven. Prospects hebben echter vaak nog andere verantwoordelijkheden, waardoor de deal op de achtergrond raakt.

Om dit te voorkomen, sluit je de deal met een aantal directe vragen of opmerkingen:

• "Je gaf X en Y aan als problemen voor je bedrijf. We hebben zojuist nog eens naar ons product gekeken en naar hoe deze jullie problemen kan verhelpen. Vind je dat een goede oplossing?"
• "Mooi. Dat klinkt alsof we hetzelfde voor ogen hebben. Om je problemen zo snel mogelijk te verhelpen met de besproken oplossing, hoeven we alleen nog maar wat papieren te ondertekenen, zodat we hier meteen mee aan de slag kunnen. Goed plan?"

Als een prospect terugkrabbelt, zet dan de 'kosten van niet handelen' in. Leg uit wat de kosten kunnen zijn in tijd, geld en arbeid als de prospect wacht met het maken van een aankoopbeslissing. Wanneer hij of zij inziet wat de consequenties van wachten kunnen zijn, kan het gemakkelijker worden om een 'ja' binnen te halen voor de deal.

13. Sluit een deal met de volgende stappen, waaronder een tijdlijn voor follow-up.

Nadat je prospect akkoord is gegaan, geef je duidelijk aan wat de stappen na het gesprek zullen zijn. Dit omvat actiepunten voor jezelf, de prospect en alle andere besluitvormers of betrokken partijen, evenals duidelijke deadlines voor elk actiepunt. Vraag om een bevestiging van deze planning, en volg je afspraken op met een e-mail waarin het gesprek wordt samengevat. Met een duidelijk omschreven takenlijst hoef je voor het sluiten van een deal alleen maar je prospect goed op schema te houden.

Concentreer je op de communicatie van het verkoopgesprek en laat het loggen en bijhouden van gesprekken over aan Sales Cloud