Acht manieren om je verkoopproductiviteit te verbeteren

De verkoopproductiviteit meet hoe efficiënt een salesteam tijd en middelen converteert in omzetgenererende activiteiten en resultaten. Productiviteit draait om het maximaliseren van je output, zoals het halen van salesquota of hoge succespercentages, terwijl je administratieve taken minimaliseert, zoals de handmatige invoer van gegevens. Tools en technologie die salessystemen automatiseren en processen ondersteunen, helpen om de verkoopproductiviteit te versnellen.

Als quota nauwelijks worden bereikt, is dat een grote uitdaging voor salesteams. Maar liefst 67% van de verkopers verwacht de jaarlijkse quota niet te halen. Deze gemiste kansen hebben direct invloed op de omzetdoelstellingen van de organisatie.

Door te investeren in een hogere productiviteit, converteer je prospects veel efficiënter naar omzetgenererende klanten. Dit leidt tot:

• Lagere operationele kosten dankzij gestroomlijnde salesprocessen en minder afhankelijkheid van handmatige werkzaamheden.
• Snellere deals, omdat je meer tijd hebt om opportunity's door de verkoopcyclus te verplaatsen en extra salesgesprekken of -calls aan te nemen.
• Betrouwbaardere salesvoorspellingen op basis van nauwkeurige salesdata uit automatiseringstools en voldoende capaciteit bij verkopers om salesprocessen op orde te houden.
• Een beter moreel binnen het salesteam, omdat je slimmer werkt in plaats van harder, wat resulteert in minder burnout en een betere werk-privébalans.

De verkoopproductiviteit wordt doorgaans gemeten aan de hand van verschillende statistieken en key performance indicators (KPI’s) die de efficiëntie en effectiviteit van het salesteam weerspiegelen. Belangrijke sales-KPI’s om bij te houden zijn:

• Activiteitsbetrokkenheid: Meetgegevens zoals het aantal gevoerde gesprekken, verstuurde e-mails en gehouden vergaderingen
• Gemiddelde dealwaarde: De gemiddelde waarde van gesloten deals
• Conversiepercentage: Het percentage leads dat omgezet wordt in daadwerkelijke verkopen
• Klantbehoudpercentage: Het percentage klanten dat zaken blijft doen met het bedrijf
• Opportunity's in de pipeline: Het aantal potentiële deals dat een salesteam actief nastreeft
• Percentage bereikte quota: Het percentage verkopers dat de salestargets haalt of overtreft
• Duur van de salescyclus: De gemiddelde tijd die nodig is om een deal te sluiten
• Totale gegenereerde omzet: De totale salesomzet die het salesteam heeft gegenereerd

Agentforce kan worden ingezet als tool voor prestatiebeheer om automatisch salesproductiviteitsgegevens te verzamelen en analyseren vanuit meerdere bronnen, waaronder CRM-systemen, e-mails en gesprekslogboeken. Realtime dashboards bieden een volledig overzicht om het beheer van de salesprestaties te ondersteunen en de strategieën voor verkoopproductiviteit eventueel bij te sturen.

Volgens het rapport ‘Salesforce Trends in Generative AI for Sales’ vindt 58% van de verkopers dat generatieve AI ze al helpt of zal helpen om productiever te worden. Naar schatting bespaart AI verkopers meer dan vier uur werk per week.

Hier zijn acht tips om de verkoopproductiviteit te optimaliseren en je sales operations te verbeteren met behulp van AI en andere methoden.

Salesteams gebruiken gemiddeld tien salesproductiviteitstools, van rapportage en contactbeheer tot prognoses. Als je constant moet wisselen tussen point solutions om taken af te ronden, wordt het lastig om productief te blijven. En tijd besteed aan tools is tijd die niet aan klanten wordt besteed.

Kwaliteit gaat soms boven kwantiteit. Daarom is 53% van de sales ops-professionals van plan hun tools en tech stack te consolideren. Door je te richten op een zorgvuldig geselecteerde set tools, verhoog je de productiviteit van het salesteam en verlaag je de kosten.

Kies voor tools met AI of automatisering die je bevrijden van handmatige taken. Meer dan de helft (55%) van de sales ops-professionals vernieuwt hun tools en tech stack om teams voor te bereiden op AI-adoptie. Met technologie zoals Agentforce for Sales kun je diverse salestools integreren in één platform. Zo verbeter je de samenwerking binnen sales door Slack te integreren, zodat je direct tijdens taken suggesties krijgt en actie kunt ondernemen.

Volg deze stappen om je tools strategisch te consolideren:

• Maak een overzicht van je tools: Mogelijk ontdek je dat sommige tools overlappende functionaliteit hebben, terwijl andere nauwelijks worden gebruikt.
• Kies vooral voor multifunctionele tools: Haal het maximale uit tools die meerdere onderdelen van je salesproces ondersteunen, zodat je minder vaak hoeft te wisselen.
• Verwijder tools die je maar weinig gebruikt: Schrap overbodige platforms om tijdverspillende taken zoals dubbele data-invoer te elimineren.

Een salespipeline heeft duidelijk gedefinieerde fasen nodig. Zonder die structuur is het lastig om de volgende stappen te bepalen en het overzicht te bewaren over de status van je kansen. Door structuur en begeleiding toe te voegen aan de salespipeline, weet je altijd wat de verwachte volgende stap is en blijf je productief bezig.

Salesforce heeft verschillende AI-salestools om je salespipeline op koers te houden. Salesforce Sales Cloud combineert voorspellende, generatieve en autonome AI binnen een CRM-platform om salesvertegenwoordigers in elke fase van het verkoopproces te ondersteunen. Sales AI bewaakt de gezondheid van de pipeline en signaleert deals die risico lopen, zodat teams hun inspanningen kunnen prioriteren en gericht kunnen werken aan een hoger succespercentage. Het gebruikt CRM-data om op maat gemaakte aanbevelingen te genereren voor de beste vervolgstap om de deal te sluiten.

Meer manieren om structuur toe te voegen:

• Benoem en definieer je salesfases: Verdeel het verkooptraject in de basisactiviteiten die deals verder helpen (denk aan gevoerde gesprekken of ingeplande afspraken).
• Stel de uitstapcriteria voor elke fase vast: Bepaal wat er moet gebeuren voordat de prospect naar de volgende fase kan gaan. Misschien laat de prospect je bijvoorbeeld weten dat je op de shortlist staat.
• Laat het salesteam gemakkelijk de pipelinedata bijwerken: Verminder overbodige data-updates door tools zoals Agentforce te gebruiken met Data 360 om losse databronnen samen te brengen binnen Salesforce.

Volgens het State of Sales-rapport zijn de kwaliteit en nauwkeurigheid van data een belangrijk voordeel voor salesorganisaties die AI gebruiken . Dat is goed nieuws voor verkopers die niet altijd weten waar of wanneer ze actie moeten ondernemen, zeker als het gaat om de data voor hun toegewezen salesgebieden. Een productiviteitsprobleem ontstaat wanneer je niet zeker weet welke opportunity's je moet prioriteren of hoe je nieuwe leads kunt ontdekken.

De AI-functies van Sales Cloud analyseren grote hoeveelheden gebiedsdata om prospects met een hoog potentieel te identificeren via:

• Leadscores: AI beoordeelt klantgedrag, betrokkenheidsniveaus en historische data om nauwkeurige leadscores toe te kennen, zodat je je kunt concentreren op de meest veelbelovende leads.
• Voorspellende analyses: AI gebruikt historische data en betrokkenheidscijfers om te voorspellen welke leads het meest waarschijnlijk converteren, zodat je hun inspanningen effectief kunt prioriteren.
• Generatieve AI: Kunstmatige intelligentie vat lead-kansen en CRM-records samen om de kans op het sluiten van een deal te bepalen, waardoor hot leads direct worden gekwalificeerd en aan je doorgegeven.

De module van Trailhead Sales Territories and Forecasting heeft een handige gids voor het ontwikkelen van territoriumplannen op basis van groeistrategieën en -cijfers met het Sales Cloud-platform. De module legt uit hoe je de verkoopproductiviteit verhoogt met software voor sales mapping. Die geeft regio's weer als kaarten in plaats van spreadsheets, zodat je ze visueel kunt bekijken in plaats van data te lezen in kolommen en rijen.

Tijdens een gemiddelde werkweek moeten veel niet-verkoopgerelateerde taken worden uitgevoerd. Het opstellen van offertes en voorstellen kost verkopers tijd, net als het ontvangen van goedkeuringen. Deals lopen vertraging op omdat het goedkeuringsproces vaak meerdere salesmanagers en teams omvat. Hoe efficiënter dit proces verloopt, hoe sneller je meer deals kunt sluiten.

Gebruik automatisering van offertes om de productiviteit in het hele proces te vergroten en offertes direct te genereren, aan te passen en goed te keuren. Agentforce automatiseert het offerteproces met een agent die je configureert via het Agentbuilder-platform. De acties worden aangestuurd door je eigen vooraf ingestelde prijsregels en productcatalogus. Je kunt realtime aanpassingen maken, zoals kortingen. En de agent waarschuwt je wanneer goedkeuringen nodig zijn. Zo zijn offertes altijd accuraat en in lijn met het bedrijfsbeleid.

Andere manieren waarop AI je goedkeuringsproces voor offertes kan stroomlijnen:

• Parallelle goedkeuringen: AI kan verschillende beoordelingen tegelijkertijd uitvoeren, waardoor de totale doorlooptijd voor goedkeuringen korter wordt.
• Automatische goedkeuringen: AI herkent voorwaarden die altijd worden goedgekeurd en vervangt die door automatische goedkeuringen, waardoor menselijke tussenkomst overbodig wordt.

Uit ons onderzoek blijkt dat 81% van de salesvertegenwoordigers aangeeft dat samenwerking binnen het team helpt deals te sluiten. Maar ongeveer evenveel vertegenwoordigers (82%) vindt afstemming met andere verkopers minstens enigszins uitdagend. Dat komt waarschijnlijk door de van nature competitieve sfeer binnen sales en het feit dat vertegenwoordigers vaak verspreid zijn over kantoor- en thuiswerkomgevingen.

Leidinggevenden binnen sales zeggen ook dat afstemming tussen afdelingen de belangrijkste groeistrategie is. Hier zijn enkele manieren om silo's binnen de organisatie te doorbreken en teams productiever te maken:

• Voeg een expertconsultatiestap toe aan je salesproces: De beste manier om deals vlot te trekken is de expertise binnen je eigen organisatie. Vraag bijvoorbeeld een vakspecialist om een salespresentatie te reviewen.
• Breng al je communicatie op één plek samen: Stap over van e-mail naar een samenwerkingstool zoals Slack, zodat elk teamlid, of ze nu op kantoor of op afstand werken, inzicht heeft in de voortgang van deals. Met Slack en de Salesforce-integratie kun je nieuwe kanalen maken voor alle accounts en opportunity's. Kanalen zijn forums waar teams de voortgang voor prospects en klanten bijhouden en elkaar helpen deals te sluiten.
• Bundel je krachten en deel kennis met anderen: De Salesblazer Community is een toegewijde ruimte waar salesprofessionals contact kunnen leggen, best practices kunnen delen en van elkaars ervaringen kunnen leren.

Volgens het State of Sales-rapport is 77% van de medewerkers tevreden over de één-op-één-coaching die ze van hun manager ontvangen. Maar managers zijn niet altijd beschikbaar, zeker niet op cruciale momenten zoals een live salesgesprek. Daarom versterken organisaties hun trainingsprogramma's met AI en zetten ze activiteiten in zoals realtime verkoopbegeleiding (70%), op de individuele vertegenwoordiger afgestemde sales enablement (67%) en gesprekscoaching (47%).

• Agentforce ondersteunt salescoaching op verschillende manieren:
• Gepersonaliseerd rollenspel, afgestemd op elke deal en dealfase. Agentforce genereert realtime, contextgerichte reacties die authentieke salesgesprekken simuleren. Zo kunnen salesvertegenwoordigers hun boodschap verfijnen in een gecontroleerde omgeving, in plaats van in real time tegenover een klant.
• Verkopers kunnen pitches oefenen en feedback ontvangen om zich te verbeteren. Agentforce werkt met account- en opportunitygegevens, samen met de best practices van het bedrijf, en waarborgt zo de kwaliteit en consistentie in pitches binnen het team.
• Omdat Agentforce op AI is gebaseerd, is het 24/7 beschikbaar. Met always-on coaching kan jouw team oefenen en coaching ontvangen wanneer dat nodig is.

Door de waarde en de zakelijke impact van enablement-programma's te meten, weet je of trainingen de productiviteit verhogen. Begin met de resultaten die je wilt bereiken, bouw trainingen en mijlpalen op om daar te komen, en volg gedragsveranderingen. Als jouw sales enablement-strategie er bijvoorbeeld op gericht is om het succespercentage te verhogen, identificeer dan prospects met beslissingsbevoegdheid en gebruik Agentforce om het plannen van gesprekken met de juiste contactpersonen bij te houden.

Maak tracking en meting eenvoudiger met de methoden van Agentforce, waaronder:

• Vergelijk verkoopcijfers voor en na de implementatie van enablement-tools, zoals de tijd tot de eerste gewonnen deal, het gemiddelde succespercentage en de waarde van de salespipeline.
• Houd het gebruik van sales enablement-content bij om de juiste materialen in te zetten.
• Houd de voltooiing van salestrainingsprogramma's bij en meet het succes.
• Verzamel feedback om de productiviteit van enablement-programma's voortdurend te verbeteren en aan te passen.

Verkopers staan constant onder druk om quota te halen, meer salesmeetings in te plannen en lange uren te maken. Die druk telt op en kan het mentale welzijn en hun prestaties beïnvloeden.

De Slack Workforce Index, een wereldwijd onderzoek naar de invloed van werk op productiviteit, welzijn en tevredenheid van medewerkers, toont aan dat medewerkers die zich gedwongen voelen om na werktijd door te werken, overdag 20% minder productief zijn . Ook bleek dat 50% van de kenniswerkers zelden of nooit pauze neemt tijdens de werkdag. Zij lopen 1,7 keer meer kans op burnout dan hun collega's.

Het Slack State of Work-rapport concludeert dat verkopers het gevoel hebben altijd beschikbaar te moeten zijn : 53% van de kenniswerkers voelt druk om snel te reageren op berichten, ook buiten werktijden. Daarnaast probeert 63% van de kenniswerkers hun online status actief te houden, zelfs als ze niet aan het werk zijn.

Op Trailhead behandelt de Enhance Employee Wellbeing with Camp B-Well Trail door Salesforce geteste strategieën om het welzijn van je team te verbeteren. De modules gaan in op mentale gezondheid en bieden tips voor mindfulness, gezonde voeding en beter slapen.

Een toonaangevend bedrijf in educatieve tech zag zijn bedrijfsactiviteiten met 300% groeien, maar had moeite om de salesprocessen op te schalen.

Het bedrijf had Sales Cloud, Service Cloud en Salesforce CPQ geïmplementeerd, maar de salesworkflows en -processen waren nog niet volledig geoptimaliseerd. De productiviteit bleef achter doordat vertegenwoordigers tot een uur besteedden aan handmatig accountonderzoek voor prospects, aangevuld met tijd voor administratie, e-mails en offertes. Nieuwe medewerkers hadden moeite om door verspreide notities en gespreksopnames te spitten om hun regio te begrijpen.

Agentforce heeft de sales operations getransformeerd door handmatige taken te automatiseren en workflows te stroomlijnen. Vertegenwoordigers brachten de tijd voor accountonderzoek terug van een uur naar slechts 5 tot 10 minuten, een daling van wel 92%. De verbeterde efficiëntie van sales leidt nu tot hogere succespercentages en kortere dealcycli.

Het gebruik van Agentforce door het bedrijf laat zien hoe AI-salestools productiviteit en groei kunnen stimuleren door uiteenlopende taken te automatiseren. Functies zoals AI-gestuurde sales development representatives (SDR's) kunnen klanten 24/7 te woord staan, productvragen beantwoorden, bezwaren weerleggen en meetings inplannen.