Wat is een salescyclus? Zeven cruciale fasen

Een salescyclus loopt van leads naar prospects naar klanten. Onderweg verdienen we het recht om te blijven praten, luisteren en verkopen. Je gaat stap voor stap in de juiste volgorde te werk. Je noemt dus ook pas de productdetails als je weet welk probleem iemand wil oplossen. En daarom stuur je pas een contract op als je zeker weet dat de juiste beslissers achter de deal staan.

We laten zien hoe je de stappen van de salescyclus onder de knie krijgt met de juiste salessoftware. Ook voegen we handige tips toe om elke deal tot een goed einde te brengen.

• Wat is een salescyclus?
• Waarom is een salescyclus belangrijk?
• Wat zijn de zeven fasen van de salescyclus?
• Best practices voor de salescyclus
• De rol van technologie bij het genereren van salesleads

▸▸▸ Laat je salesagent de routinetaken afhandelen en versnel elke deal
Vergroot je salescapaciteit en stimuleer groei op één platform. Implementeer agentische AI op de plek waar je vertrouwde data zich al bevindt.

Een salescyclus is het geheel van opeenvolgende fasen die salesmedewerkers doorlopen om een prospect om te zetten in een klant. Zie het als de structuur van een deal: de bouwstenen, zoals leadkwalificatie en salesgesprekken, die in een bepaalde volgorde moeten worden geplaatst om deals succesvol af te sluiten.

Het doel van een salescyclus is om salesmedewerkers de behoeften en middelen van de klant in kaart te laten brengen en te koppelen aan productoplossingen nog voordat ze een pitch doen. Elke salesmedewerker wil natuurlijk een deal binnenhalen, maar eerst moet je nagaan of er een goede match is tussen verkoper en koper. Zonder die match is er geen deal.

De termen ‘salescyclus’ en ‘salesproces’ lijken op elkaar, maar er is één belangrijk verschil. De salescyclus beschrijft het ‘wat’ en het salesproces beschrijft het ‘hoe’. De salescyclus omschrijft de stappen van lead naar nurturing naar afsluiting, terwijl het salesproces jouw methodologie en strategie beschrijft om dat effectief te bereiken.

Een goed gedefinieerde salescyclus heeft twee belangrijke voordelen. Ten eerste kunnen verkopers op het juiste moment de juiste stappen zetten en prospects de informatie en middelen geven die ze op dat moment nodig hebben. Zo beweegt de deal richting afsluiting. Ten tweede zorgen vaste fasen voor elke verkoop voor duidelijkheid: omdat er geen twijfel over wat de volgende stap moet zijn, kunnen vertegenwoordigers zich richten op het opbouwen van relaties.

“Als je de fasen van je salescyclus echt in de juiste volgorde beheerst, geeft dat je de ruimte om echt contact te maken met je prospect”, aldus Elyse Archer , CEO en oprichter van She Sells.

Zonder een salescyclus lopen medewerkers het risico om prospects te overweldigen met te veel informatie tegelijk. Stel je voor: een e-mail van een salesmedewerker met een berg links naar een demo, een datasheet, een productgids én een prijsoverzicht. Dat werkt averechts.

Een salescyclus voorkomt dat reps al hun troeven tegelijk uitspelen en helpt ze de relatie stap voor stap op te bouwen. In plaats van die overweldigende e-mail te sturen, pakken vertegenwoordigers die de salescyclus volgen het anders aan: neem contact op met een prospect via LinkedIn, verwijs naar een gezamenlijke contactpersoon om het vertrouwen op te bouwen, en stel voor om bij een kop koffie meer te horen over hun bedrijf. Tijdens dat gesprek luistert de medewerker aandachtig en stelt doordachte vragen om de uitdagingen en doelstellingen van de prospect te begrijpen. Zo bouw je een relatie op die je niet kunt forceren met een snelle oplossing. En dat is precies de relatie die uiteindelijk leidt tot een deal.

De salescyclus bestaat uit zeven fasen, van klantonderzoek tot het sluiten van de deal. De exacte fasen kunnen per sector iets verschillen, maar het basisraamwerk is overal hetzelfde. De sleutel is om de fasen in de juiste volgorde te doorlopen en in elke fase de best practices te volgen, zodat je deals snel kunt binnenslepen.

Hier volgt een nadere blik op elke fase van de salescyclus:

Ik hoor vaak dat prospecting de eerste fase van de salescyclus is. Dat is een grote vergissing. Begin je met klantonderzoek, dan kun je je richten op de meest veelbelovende prospects in plaats van tijd te steken in leads die nergens toe leiden.

Definieer je ideale klant (ook wel een kopersprofiel genoemd) om je onderzoek richting te geven. Het profiel bevat demografische kenmerken zoals sector en bedrijfsgrootte, maar ook psychologische aspecten, zoals de drijfveren en uitdagingen van de beslissers die je wilt bereiken.

Bekijk de kenmerken van eerdere klanten als startpunt en verzamel daarna aanvullende inzichten via online onderzoek. Stel meldingen van Google in voor berichten over bedrijven of personen die lijken op je bestaande klanten. Lees branchenieuws in vakbladen. Volg relevante branchetrefwoorden op LinkedIn. Met al die activiteiten kun je een scherper beeld vormen van wat je ideale klanten nodig hebben en waar je hen kunt vinden.

Na je klantonderzoek kun je beginnen met prospecting. Dit is het moment waarop je contact opneemt met personen of bedrijven die aansluiten bij je kopersprofiel.

Je kunt op allerlei manieren dat eerste contact leggen: e-mails, cold calls, video’s, evenementen en doorverwijzingen van klanten. En natuurlijk zijn er sociale-mediaplatforms zoals LinkedIn.

Begin met het volgen van bedrijven die passen bij je ideale klantprofiel. Zoek vervolgens contactpersonen binnen die bedrijven en volg hen op de sociale platforms die ze het meest gebruiken (waarschijnlijk LinkedIn). Reageer op hun berichten, en like en deel ze om je interesse te tonen. Je kunt ook de aandacht trekken door nuttige content te plaatsen die inspeelt op behoeften die ze in hun berichten noemen. Als iemand je terugvolgt of reageert na een post, share of like, stuur dan een berichtje waarin je jezelf en je bedrijf voorstelt.

Een andere eenvoudige maar krachtige prospecting-strategie is een Google-zoekopdracht uitvoeren op hun naam en bedrijf om te zien of ze worden vermeld in artikelen, video’s of podcasts. Lees of beluister wat je vindt, zodat je een behoefte of pijnpunt kunt identificeren dat je kunt gebruiken in je outreach naar prospects.

Een belangrijke tip: stem je berichten af op elke individuele prospect. Vertrouw niet op het standaard ‘Hé, heb je tijd voor een gesprek?’ Val op door iets relevants te zeggen, zoals: “Ik las je bericht over het initiatief dat je vorig kwartaal hebt geleid. Hoe is dat afgelopen?” Prospects reageren sneller als je je communicatie personaliseert.

Je hebt contact gelegd. Nu moet je bepalen of prospects een probleem hebben dat jij kunt oplossen en of zij de middelen hebben om jouw oplossing aan te schaffen. Dit selectieproces wordt ook wel leadkwalificatie genoemd.

Na de introductie vraag je om een gesprek in te plannen waarin je meer kunt leren over het bedrijf, de behoeften en de doelen van de prospect. Dit noemen we een discovery call. Je probeert te bepalen of er een goede match is op basis van demografische kenmerken (bedrijfsgrootte en branche), het probleem dat ze willen oplossen en of ze beslissingsbevoegdheid hebben.

Als de lead niet geschikt is, dan haal je die voorlopig van je lijst met prospects. Houd er wel rekening mee dat iemand die nu niet gekwalificeerd is, dat later misschien wel kan zijn. Bewaar de contactgegevens en neem opnieuw contact op als hun functie of bedrijf verandert.

Als je een reeks positieve antwoorden krijgt, ga dan dieper in op hun bedrijf. Wat zijn hun huidige pijnpunten en hoe kan jouw product helpen? Wat kost dit probleem het bedrijf? Wat gebeurt er als ze niets doen? Welke oplossingen overwegen ze?

Breng ook alle beslissers in kaart die een rol spelen bij de deal. Als er stakeholders zijn die je nog moet ontmoeten, vraag dan om een introductie en doe ook met hen een discovery. Dit noemen we ‘multi-threading’: een cruciaal onderdeel van grotere deals waarbij veel stakeholders betrokken zijn.

Je hebt een schat aan pijnpunten en behoeften ontdekt die perfect aansluiten bij jouw oplossing. Vraag nu om een afspraak met je prospect en de belangrijkste stakeholders om via een salespresentatie of productdemo je oplossing te laten zien.

De presentatie moet relevant, persoonlijk en boeiend zijn. Gebruik bijvoorbeeld de taal en terminologie die past bij de branche en het bedrijf van je prospect. Laat zien hoe jouw product werkt in hun specifieke omgeving. En leg uit hoe jouw oplossing als enige in staat is de problemen op te lossen die je tijdens de discovery-fase hebt blootgelegd.

Een kanttekening: verwacht vroeg of laat bezwaren te horen. Die kunnen gaan over prijs (‘De kosten zijn te hoog.’), timing (‘We zijn er nog niet klaar voor.’) of een gebrek aan urgentie (‘We houden het bij wat we hebben.’). Dat is volkomen normaal. Om een bezwaar te overwinnen, stel je vervolgvragen om tot de kern van hun problemen door te dringen en geef je antwoorden die daar direct op inspelen. (Ons artikel over technieken voor het omgaan met bezwaren biedt meer houvast.)

Je hebt een geslaagde demo gegeven en de prospect is klaar voor de volgende stap. Bij een klein bedrijf kan dat het einde van de salescyclus zijn: je sluit de deal direct. Maar bij een complexere transactie ligt dat anders. Je moet nog een formeel voorstel opstellen om de goedkeuring te krijgen van alle stakeholders en beslissers, en zeker van de mensen op de financiële afdeling die de budgetten beheren.

Omdat jouw offerte een zakelijke onderbouwing moet bieden voor deze leidinggevenden, dient die de totale kosten van jouw oplossing te bevatten, waaronder de initiële implementatie, de onboarding en het doorlopende onderhoud. Jouw offerte moet ook een duidelijk rendement (ROI) aantonen.

Drie cruciale vragen die je in jouw voorstel moet beantwoorden: Waarom moet de klant veranderen? Waarom nu? Wat is de financiële impact? Ik raad ook aan om de kosten van uitstel op papier te zetten, want dat laat zien hoeveel wachten per maand kost en creëert urgentie.

Na het doornemen van het voorstel willen stakeholders vaak over een betere prijs onderhandelen. Bij grote bedrijven verloopt dit doorgaans via een inkoopafdeling die speciaal is ingericht om rechtstreeks met leveranciers te onderhandelen. Ook de juridische afdeling zal jouw deal en de contractvoorwaarden nauwkeurig willen bekijken.

Dat is precies waarom ik eerder heb benadrukt hoe belangrijk het is om het ROI aan te tonen. Zo kun je de CFO en het juridische team over de streep trekken.

Zelfs als het ROI duidelijk is, kan de prospect pleiten voor een lagere prijs door jouw kosten te vergelijken met andere oplossingen op de markt, hun huidige oplossing of hun budget. Bereid je voor op zulke vergelijkingen en houd een korting of prijsverlaging achter de hand om het aanbod aantrekkelijker te maken (meer hierover verderop).

Als de inkoopafdeling de deal vertraagt of om onredelijke concessies vraagt, doe dan een beroep op de stakeholders die volledig overtuigd zijn om het proces aan hun kant te versnellen.

Veel mensen zeggen dat de deal sluiten het moeilijkste onderdeel van de salescyclus is, maar dat hoeft helemaal niet zo te zijn. Als je alles goed hebt gedaan, er een goede match is, je een probleem oplost, je het rendement kunt aantonen en je de juiste mensen hebt betrokken, is de deal sluiten juist het eenvoudigste onderdeel van het hele proces. Je hoeft weinig moeite te doen om te closen als je het bedrijf echt helpt.

Maar stel dat je de contractdocumenten hebt gepresenteerd en er nog steeds geen handtekening staat. Dan zijn er een paar closingtechnieken om de deal alsnog rond te krijgen.

Zo is er bijvoorbeeld ‘de schaarse afsluiting’, waarbij je suggereert dat je prospect misschien niet meer in aanmerking komt voor jouw oplossing als de omstandigheden veranderen. Dit is een vorm van omgekeerde psychologie die werkt omdat mensen willen wat ze niet kunnen krijgen. Verder is er de ‘afsluiting met meerdere opties’, waarbij je twee betalingsopties aanbiedt (bijvoorbeeld een termijn van 60 maanden en een van 36 maanden) en vraagt welke ze liever hebben. Zo geef je ze twee manieren om ja te zeggen in plaats van een reden om nee te zeggen. Ten slotte is er de ‘afsluiting met potentiële kosten’. Hierbij leg je de nadruk op de kosten als de klant jouw oplossing niet aanschaft.

▸▸▸ Schaal je pipeline op met agents die dag en nacht beschikbaar zijn
Laat handmatige taken over aan je agents en concentreer je op het bieden van inzichten aan klanten en het binnenhalen van deals.

Goed nieuws: je hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden, want er zijn beproefde best practices die je kunt volgen. Denk aan het meten en gebruiken van data, het toepassen van relatiegericht verkopen, en het regelmatig terugkeren naar je salesplan. We nemen ze hieronder door.

“Als je jezelf positioneert als expert in jouw vakgebied, komen prospects naar jou toe”, aldus Archer. “Dit betekent dat je minder outreach hoeft te doen, waardoor de salescyclus aanzienlijk korter wordt.” Dit werkte zo goed voor Archer dat ze, kort nadat ze haar salescoaching-bedrijf had gestart, een gestage stroom inbound klanten had die haar om hulp vroeg.

Bij het opbouwen van een merk begin je met een lijst van vragen die je doelklanten over je product zouden hebben. Beantwoord die vragen openbaar, via LinkedIn-posts, YouTube-video’s, podcasts of blogposts. Dit bouwt de autoriteit op en positioneert jou als thought leader. Prospects zien jouw content, nemen contact op voor meer informatie en worden hopelijk klant.

“Ik maak een lijst van 52 vragen die mijn ideale klanten zouden hebben over de oplossing die ik bied”, zegt Archer. “Vervolgens ga ik elke week op social media een vraag beantwoorden. Zo heb je een heel jaar aan content uitgestippeld. Je kunt die vragen in twintig minuten beantwoorden.”

De cruciale eerste stap naar succesvolle prospecting is om je doelgroep goed te kennen. Maar je kunt nog een stap verder gaan. Bekijk je sales van het afgelopen jaar en ontdek welke prospects vlot en moeiteloos van de eerste gesprekken naar de afsluiting zijn gegaan. Welke kenmerken, behoeften of interesses hebben ze gemeen? Zorgden seizoensinvloeden, budget of marktomstandigheden voor een gevoel van urgentie? Als je deze gedeelde kenmerken kunt identificeren, kun je daar bij toekomstige prospecting op inzetten en nieuwe deals sneller binnenslepen.

Wat heeft mentale gezondheid te maken met het optimaliseren van je salescyclus? Alles, want als je niet eerst goed voor jezelf zorgt, heeft het weinig zin om je salescyclus te verbeteren. Dan kun je nog zo gedisciplineerd de stappen doorlopen en aanwezig zijn in gesprekken met prospects, maar je loopt vast.

Ik heb dit zelf aan den lijve ondervonden in 2017, toen ik $ 5 miljoen omzet behaalde en de best presterende verkoper bij Salesforce was. Mijn salesresultaten waren beter dan ooit, maar het ging slechter dan ooit met mijn mentale gezondheid. Dat was het moment waarop ik besefte dat ik eerst aan mezelf moest werken voordat ik echt van mijn succes kon genieten. Voor het eerst in mijn leven stelde ik mijn eigen welzijn op de eerste plaats. En ik ontdekte dat ik gelukkig kon zijn, ook als ik maar weinig deals sloot.

Meer dan de helft (63%) van de verkopers geeft aan te kampen met mentale gezondheidsproblemen, volgens de State of Mental Health in Sales-rapport . Als jij daar ook last van hebt, weet dan dat je niet de enige bent. Lees mijn tips voor een betere mentale gezondheid in sales.

Geen enkele verkoper kan de salescyclus effectief in goede banen leiden zonder de hulp van technologie. En waarom zou je dat ook willen? De tools van vandaag zijn er om je werk gemakkelijker te maken: een CRM om klantgegevens op één plek te verzamelen, salesautomatisering om niet-verkoopgerelateerde taken over te nemen, en AI om je gedurende de hele salescyclus te ondersteunen en informeren. Let hier op bij software voor het beheer van de salescyclus:

Een CRM: Software voor customer relationship management helpt je klantgegevens bij te houden en er actie op te ondernemen vanuit één centrale bron. De software legt belangrijke informatie over je klanten vast en werkt deze bij terwijl je verkoopt en deals sluit. Op die manier heb je altijd actuele data bij de hand en kun je elk gesprek naadloos voortzetten.

Automatisering: Verkopers besteden 72% van hun werkweek aan andere taken dan verkoop. Laat automatisering dat werk voor je doen, zodat je meer tijd overhoudt om te verkopen. Een tool voor activiteitenbeheer kan bijvoorbeeld e-mails, afspraken en andere interacties automatisch vastleggen in het CRM.

AI: Kunstmatige intelligentie was ooit een groot en ingewikkeld begrip, maar is nu toegankelijk en direct inzetbaar bij je verkoop. Verkopers kunnen relaties sneller opbouwen en verdiepen met een breed scala aan tools: van een voorspellend CRM waarmee je de meest veelbelovende leads herkent, tot generatieve AI waarmee je e-mails kunt schrijven en zelfs salespitches kunt maken.

Met een goed gedefinieerde salescyclus weet je hoe en wanneer je veelbelovende deals verder brengt. Combineer dit met inzicht in de data, aandacht voor relaties en de juiste tools en technologie. Wie dat allemaal samenbrengt, legt de basis voor vele succesvolle kwartalen.