Wat is een sales agent? Typen, verantwoordelijkheden en meer

Elk goed bedrijf begint met een idee. Meestal is het een idee dat mensen voldoende waarde biedt om er geld aan uit te willen geven.

Maar producten en diensten verkopen zichzelf niet altijd; daar zijn verkopers voor. Sommigen maken deel uit van een intern team, terwijl anderen als zzp'er of voor een partnerbureau werken.

En verkopers bestaan tegenwoordig niet alleen uit mensen. Steeds vaker zien we dat AI-agents deel gaan uitmaken van salesteams, waarmee wordt ingespeeld op de noodzaak om activiteiten op te schalen zonder dat er extra personeel hoeft te worden aangenomen.

Deze gids behandelt de rol van verschillende soorten verkoop agenten, en de manier waarop AI en autonome agents moderne salesteams versterken.

• Wat is een sales agent?
• Wat doet een sales agent?
• Soorten sales agents
• Voordelen van het hebben van meerdere soorten sales agents
• Soorten sales agents die je organisatie zou moeten inhuren
• Best practices voor het meten van de prestaties van sales agents
• Hoe sales-Al en automatisering de rol van sales agents beïnvloeden

Met verkoop agenten worden meestal verkoopmedewerkers bedoeld, maar het kan om iedereen binnen een verkooporganisatie gaan die de producten of diensten van het bedrijf aan klanten aanbiedt. Soms wordt de term 'agent' gebruikt voor onafhankelijke contractanten of medewerkers van partnerbureaus.

Meer recentelijk hebben sales agents in de technologiewereld een nieuwe betekenis gekregen. AI-gestuurde, autonome salesagents of applicaties worden tegenwoordig gebruikt om verkoopondersteunende taken uit te voeren, zoals lead nurturing en salescoaching.

Beide termen worden door elkaar gebruikt om dezelfde rollen te beschrijven, waarbij de meeste mensen over het algemeen de voorkeur geven aan de meer gebruikelijke term 'verkoper'. Een sales agent wordt echter soms gebruikt om te verwijzen naar zelfstandige verkopers of medewerkers van partnerbureaus. De term 'salesagent' verwijst steeds vaker naar de AI-toepassingen die autonoom werkzaam zijn om salesteams te versterken.

(Terug naar boven)

Een sales agent neemt alle verantwoordelijkheden op zich die gewoonlijk worden vervuld door verkopers, Sales Development Representatives of Business Development Representatives. Bijvoorbeeld voor de interactie met leads en klanten, het invoeren van data in een CRM-systeem of andere salestools en het sluiten van deals om verkoopdoelstellingen te behalen.

Een AI-sales agent is iets anders en is bedoeld om de hierboven genoemde rollen te ondersteunen. Ze functioneren grotendeels autonoom om leads warm te houden, verkoopgesprekken na te spelen en andere belangrijke taken binnen het verkoopproces en de omzetcyclus uit te voeren (zoals offertes en facturering). Taken die anders handmatig zouden worden gedaan.

AI-sales agents zijn relatief geavanceerd in vergelijking met andere AI-apps of bots. In plaats van afhankelijk te zijn van regelmatige menselijke tussenkomst of vooraf bepaalde scripts, gebruiken ze een verzameling parameters, klant- en dealinformatie, natuurlijke taalverwerking en hun zelflerend vermogen om taken uit te voeren zonder dat daar mensen aan te pas komen. Het grote voordeel is dat verkopers zich op die manier kunnen concentreren op het opbouwen van relaties en andere strategische werkzaamheden die het beste kunnen worden afgehandeld door menselijke salesteams.

(Terug naar boven)

Tussen menselijke verkopers en autonome AI-toepassingen zitten verschillende soorten verkoop agenten:

1. Salesmedewerkers (verkopers)

De primaire taak van verkopers is het verkopen van producten en diensten aan klanten. Ze maken gebruik van hun bedrijfs-, technische en marktexpertise om met leads in contact te komen en ze door de salesfunnel te leiden totdat ze worden geconverteerd in betalende klanten. Meestal krijgen verkopers een vast salaris en een variabele commissie op basis van gesloten deals.

2. Zelfstandige verkoopmedewerkers of ingehuurd personeel van partnerbureaus

Niet elk bedrijf heeft een intern salesteam. Sommigen werken samen met externe partners, soms met een bepaalde focus of niche. Hoewel externe sales agents misschien niet beginnen met de zeer gespecialiseerde expertise van een interne verkoper, maakt hun branche-expertise en kennis van veelvoorkomende pijnpunten bij klanten hen tot een waardevolle aanwinst. Door bepaalde verkooptaken uit te besteden aan bureaus, zorgen bedrijven dat interne teams zich kunnen concentreren op werkzaamheden met een hoge prioriteit, zonder dat er verkoopkansen verloren gaan.

3. Verkoopadviseurs en coaches

Een bedrijf kan een geweldig product en waardepropositie hebben, maar niet over de sales- of marktkennis beschikken die nodig is om verkooptargets te behalen. Dat is waar een externe verkoopadviseur om de hoek komt kijken. Zij maken gebruik van hun opleiding en expertise om bedrijven te trainen in het verbeteren van hun verkopers. Salescoaches vervullen een vergelijkbare functie, maar zijn vaak intern werkzaam in het bedrijf. Veel salesmanagers nemen coachingsverantwoordelijkheden op zich en werken samen met individuele verkopers om hun pitches, onderhandelingstactieken en vaardigheden op het gebied van omgaan met bezwaren te verbeteren.

4. AI-sales agents

Steeds vaker wenden bedrijven zich tot AI-sales agents om handmatige taken over te nemen en de verkoopefficiëntie te verhogen. Deze agents functioneren autonoom en voeren belangrijke verkooptaken uit binnen het hele verkoopproces. AI-salesagents van Agentforce kunnen bijvoorbeeld leads benaderen, waardoor verkopers zich kunnen richten op het opbouwen van relaties met waardevolle prospects.

(Terug naar boven)

Hoewel traditionele verkopers van cruciaal belang zijn voor de verkooptaken van een team, heeft het zeker ook voordelen om een aantal van de hierboven genoemde agents te hebben:

• Schaalbaarheid en bereik: Salesteams kunnen vastlopen in herhalende, tijdrovende, maar noodzakelijke taken, zoals het doornemen van grote aantallen inkomende marketingleads. Een AI-sales agent zou hen kunnen helpen die leads warm te houden, zodat verkopers zich kunnen concentreren op meer strategisch werk.
• Kostenbesparingen: Al in 1991 wogen salesexperts de kosten van intern of extern inhuren tegen elkaar af, waarbij sommigen toegaven dat de kosten van externe sales agents met een hogere commissie de kosten van een salaris en de secundaire arbeidsvoorwaarden van een fulltime medewerker zouden helpen compenseren. Hoewel die discussie vandaag de dag nog steeds gaande is, realiseren salesteams enorme kostenbesparingen door de implementatie van AI-agents. Door AI-agents in te zetten, kunnen bedrijven meer doen met het personeel dat ze al hebben en hoeven ze geen nieuwe medewerkers aan te trekken.
• Verkoopaanpak op maat: Iedereen weet hoe het is om een totaal willekeurig telefoontje te krijgen, of een onpersoonlijke mailtje dat eruitziet alsof het door een bot is gegenereerd. Sales agents helpen bedrijven bij een optimale personalisatie. Met kunstmatige intelligentie kunnen sales agents gepersonaliseerde communicatie op schaal leveren die natuurlijk aanvoelt, op basis van CRM-data en duidelijke parameters om ervoor te zorgen dat gesprekken productief zijn. Dezelfde CRM-gegevens kunnen ook worden gebruikt om agents te bouwen voor coaching en training, zodat verkopers rollenspellen kunnen spelen met specifieke buyer persona's om te leren omgaan met bezwaren.

(Terug naar boven)

Of je nu je eigen salesteam wilt inhuren of uitlenen, er zijn tal van rollen en functies die je kunt overwegen:

• Business Development Representatives (BDR's): Een BDR richt zich op het genereren van leads via koude acquisitie en het vervolgens kwalificeren van die leads. Ze zijn ook verantwoordelijk voor het doorspelen van deze leads naar verkopers, zodat zij deals kunnen sluiten. Over het algemeen richten ze zich op cold calling en e-mailen en het inplannen van meetings.
• Sales Development Representatives (SDR's): Een SDR is verantwoordelijk voor tactiviteiten aan de bovenkant van de funnel, zoals het verzamelen van prospectgegevens, het beantwoorden van vragen en bezwaren en het inplannen van meetings. Ze ondersteunen BDR's en verkopers en bereiden leads voor op verkoopgesprekken.
• Sales Operations Professionals: Sales ops analyseren doorgaans data om processen te verbeteren, nieuwe tools te implementeren en processen te verbeteren. Zij zijn vaak degenen die het sales-CRM-systeem en andere componenten van de software voor verkoopautomatisering beheren.
• Accountmanagers (verkopers): Accountmanagers spelen een belangrijke rol in de salescyclus. Ze zijn grotendeels verantwoordelijk voor het ontwikkelen van klantrelaties, het presenteren van oplossingen, het onderhandelen over contracten en het sluiten van deals.
• Salesmanagers: Salesmanagers zijn verantwoordelijk voor het begeleiden en beheren van salesteams, het toezicht houden op de activiteiten, het vaststellen van quota en ervoor zorgen dat hun teams hun targets halen. Een goede salesmanager houdt zich ook bezig met coaching- en kennis- en vaardighedensessies om hun team te helpen hun verkoopdoelstellingen te behalen.
• Verkoopadviseurs: Volgens het State of Sales- rapport verwacht 67% van de verkopers dit jaar hun quota niet te halen en 84% heeft ze vorig jaar niet gehaald. Sommige bedrijven voelen de druk en huren consultants in om hun teams te verbeteren. Deze externe experts bieden strategisch advies aan bedrijven over hoe ze verkooptactieken en -processen kunnen verfijnen om de succespercentages en het salesvolume te verbeteren.

De beste AI-sales agents zijn weliswaar niet in te huren, maar kunnen een enorme steun zijn voor salesteams als aanvulling op de genoemde functies. Als autonome applicaties kunnen ze snel een aantal handmatige taken uitvoeren, op voorwaarde dat ze worden gevoed door nauwkeurige data. Out-of-the-box AI-sales agents van Agentforce zijn daar een goed voorbeeld van. Ze zorgen voor leadnurturing, zodat er geen leads door de mazen van het net vallen en kunnen rollenspellen voor verkoopgesprekken spelen en pitches beoordelen. Daarbij geven ze feedback om de betrokkenheid van prospects en klanten te verbeteren.

(Terug naar boven)

Gewoonlijk zijn de prestaties van salesagents gebaseerd op verkoopspecifieke statistieken zoals het aantal leads in de pipeline, succespercentages en de verkoopsnelheid. In de eerste plaats gebruiken managers echter verkooptargets (aantal gesloten deals of het totale verkoopbedrag in een bepaalde periode) om de algehele prestaties te meten. Dit bepaalt het loon van agents: de meesten worden gecompenseerd met een basissalaris en een variabele vergoeding die is gekoppeld aan het behalen van het gestelde quota. AI-metrics gaan minder over snelheid en volume (daarvoor zijn AI-agents immers ontworpen) en meer over nauwkeurigheid en kwaliteit van het werk.

Dit zijn enkele best practices voor metingen ter overweging:

1. Definieer duidelijke meetgegevens: Stem KPI's af op de rol van de agent, zoals het behalen van quota. Benchmark aan de hand van sectornormen en neem de impact van marktontwikkelingen en de economie mee in je beoordeling. Houd ook rekening met statistieken die je inzicht geven in hoe verkopers omgaan met hun deals: verkoopsnelheid (hoe snel verkopers door een salescyclus gaan), dealgrootte (waar verkopers hun energie op richten) en klantretentiepercentages (hoeveel moeite verkopers steken in het zorgen voor klanttevredenheid en -loyaliteit).
2. Gebruik realtime analyses: Gebruik een CRM-systeem met realtime prestatiedashboards, zodat je direct aanpassingen kunt maken. Overweeg om verkopers hun eigen voortgang te laten volgen, maar zorg er in elk geval voor dat managers inzicht hebben.
3. Bied regelmatig feedback en training: Coaching is vaak een gemiste kans op verbeteringen in salesteams. Gestructureerde coaching helpt hiaten in de effectiviteit aan te pakken, eventueel met ondersteuning van AI-agents.

1. Focus op de correlatie tussen het gebruik van agents en verkoop: Meet de directe impact van agents op deals. Evalueer bijvoorbeeld of coaching door een agent in de loop van de tijd leidt tot betere verkoopresultaten. Vooruitgang van verkopers, zoals een hoger quotabereik en minder fouten, is een positief teken.
2. Houd de kwaliteit van de communicatie in de gaten: Medewerkers die contact hebben met klanten moeten correcte, op data gebaseerde antwoorden leveren om effectief te zijn. Houd de feedback van je eigen sales agents en die van prospects/klanten in de gaten om te bepalen of je AI-sales agents fouten maken of de salesdynamiek verstoren in plaats van vooruit te helpen.
3. Onderzoek de nauwkeurigheid van acties: Aangezien AI-agents optreden als autonome teamleden, moet je acties zoals het inplannen van meetings en het bijwerken van dealgegevens regelmatig controleren op juistheid.

(Terug naar boven)

In verkoop is geen dag hetzelfde. Het draait allemaal om het helpen van mensen bij het oplossen van hun problemen en het is voor bedrijven cruciaal om te investeren in het juiste talent als ze succesvol willen zijn. Sales agents, intern, extern of AI, spelen een grote rol in dat succes door belangrijke taken aan de bovenkant van de funnel op zich te nemen waarmee nieuwe klanten worden binnengehaald.

Welke rol speelt AI? AI-sales agents helpen verkooporganisaties hun activiteiten op te schalen zonder dat er een groot menselijk verkoopteam nodig is. Betrouwbare BDR's, SDR's en verkopers kunnen worden aangevuld met AI-sales agents die tijdrovende, handmatige taken uitvoeren, waaronder gepersonaliseerde interactie. Op die manier kunnen de zeer kritische, strategische en relatiegerichte werkzaamheden binnen sales worden uitgevoerd door menselijke medewerkers.

(Terug naar boven)

Sales agents zijn al lang de hoeksteen van verkooporganisaties; ze zijn het primaire aanspreekpunt voor prospects en klanten en ze vertegenwoordigen het beste wat je bedrijf te bieden heeft. Maar menselijke agents zijn niet langer de heilige graal van verkoop. Naarmate AI zich verder ontwikkelt, zullen menselijke sales agents nauwer kunnen samenwerken met AI-agents (zoals die van Agentforce) om nog complexere werkprocessen op nóg meer kanalen soepel aan te sturen. Het resultaat? Sterkere relaties, meer betrokken verkoop, betere retentie en een hoger verkoopvolume.

(Terug naar boven)