Wat is een partner ecosysteem? Belang en voorbeelden

In sales geldt, net als in sport, dat samenwerken cruciaal is. Er is vaak iemand die de meeste punten scoort of de grootste deals binnenhaalt, maar een team wint alleen als iedereen goed samenwerkt.

Hetzelfde geldt voor bedrijven. Een sterk partner ecosysteem vergroot je bereik aanzienlijk en helpt je meer deals te sluiten, met een enorme impact op je groei. Maar dan moet je wel voorbereid de markt opgaan, met gezamenlijke go-to-market-aanpakken en de juiste technologie om op één lijn te blijven terwijl je partnerships beheert en opschaalt.

▸▸▸ Beheer je partnerecosysteem op één plek
Ontdek hoe je de productiviteit van partners kunt verhogen met één platform, mogelijk gemaakt door verbonden data en AI.

Het CRM-platform (customer relationship management) van Salesforce heeft een uitgebreid partner ecosysteem dat ISV’s, alliance partners, technologiepartners, resellers en distributiepartners omvat. De AppExchange Marketplace telt bijvoorbeeld meer dan 7.000 ISV-applicaties die op het platform zijn gebouwd, zodat bedrijven hun CRM volledig naar eigen wens kunnen aanpassen. Partners binnen het ecosysteem bieden consulting- en implementatiediensten aan, of werken samen aan geïntegreerde oplossingen, waarmee ze het bereik en de mogelijkheden van het platform verder vergroten. Dit partner-ecosysteem is mede zo succesvol dankzij de goed ontwikkelde community van betrokken partners en klanten, de beschikbare certificeringen, salestrainingen en best practices.

Een groot e-commerceplatform heeft een bloeiend partner ecosysteem opgebouwd om grote en kleine merchants te helpen hun webshop te lanceren, laten groeien en op te schalen. De app store van het bedrijf bevat duizenden ISV’s die het kernplatform uitbreiden en verrijken, bijvoorbeeld met e-mailmarketing of abonnementsbeheer. Het ecosysteem omvat ook agency- en developerpartners die klanten ondersteunen bij webdesign en -ontwikkeling wanneer zij hun shop willen bouwen of aanpassen. Technologie- en betalingspartners zorgen bovendien voor naadloze transacties.

Een gevestigd merk heeft zich consequent aangepast aan de tijd en zichzelf getransformeerd van fabrikant van landbouwmachines naar een slim agrarisch platform. Dat lukte grotendeels dankzij het partner ecosysteem van het bedrijf. Via technologie- en ISV-partners (Independent Software Vendors) integreert de agrarische technologie van het merk met software van derden voor boerderijbeheer, zodat datagestuurde landbouw mogelijk wordt. Een dealernetwerk fungeert ook als resellers en dienstverleners die machines, trainingen en onderhoud aanbieden. Andere IoT- (Internet of Things) en connectiviteitspartners zijn onder meer satelliet-, AI- en sensorbedrijven die helpen de automatisering en efficiëntie op het boerenbedrijf te verbeteren.

Begin met het bepalen van je ideale partner(s) op basis van jouw bedrijfsbehoeften. Neem de tijd om een ideaal partnerprofiel te omschrijven aan de hand van de volgende factoren:

• Versterken hun oplossingen of diensten die van jou?
• Richten zij zich op vergelijkbare klanten of sectoren?
• Beschikken ze over de technische expertise, salescapaciteit of middelen om succesvol te zijn?
• Delen ze vergelijkbare waarden en langetermijndoelen?

Markt- en concurrentieonderzoek is essentieel. Kijk met wie je concurrenten samenwerken, bezoek branche-evenementen en zoek actief contact met bedrijven die binnen jouw vakgebied actief zijn en/of jouw aanbod kunnen aanvullen.

Zodra je een of meer ideale partnerprofielen hebt vastgesteld, gebruik je een combinatie van inbound en outbound tactieken om proactief contact te leggen met geschikte partners. Denk aan netwerken op branche-evenementen, het benutten van bestaande relaties, het inzetten van referrals en het direct benaderen van potentiële partners met een overtuigende boodschap. Partners willen duidelijke zakelijke waarde zien, dus zorg dat je pitch het volgende helder maakt:

• Wat de samenwerking hen oplevert
• Waarom jouw oplossing, merk of ecosysteem onderscheidend is
• Hoe de samenwerking er in de praktijk uitziet

Succesvolle werving vraagt om heldere verwachtingen, afstemming op managementniveau, wederzijdse voordelen en een routekaart voor succes op de lange termijn. Partners willen weten of er gestroomlijnde processen en incentives zijn, en of je prettig samenwerkt. Overweeg ook een pagina in te richten waarop kleinere bedrijven of aanbieders van nicheplossingen zich kunnen aanmelden voor jouw ecosysteem.

Zodra je een partner hebt getekend, zorg je ervoor dat jullie samenwerking verder gaat dan het aankondigingsbericht. Een uitgebreid onboardingprogramma en partner enablement zijn onmisbaar. Het doel is om het voor partners zo eenvoudig mogelijk te maken om jouw oplossing in hun bedrijf te integreren. Bereid daarvoor het volgende voor:

• Trainingen en certificeringen, zoals salestraining, technische enablement en marketingbegeleiding
• Content en resources zoals playbooks, case studies en sales enablement-materialen
• Een partnerportal als centraal punt voor ondersteuning en self-serviceresources
• Incentives en ondersteuning, waaronder gestructureerde incentives, MDF (Marketing Development Funds) en co-marketingprogramma’s

Een goed toegeruste partner is veel actiever en succesvoller in het verkopen van jouw oplossing, op een manier die past bij jouw merk.

De beste opbouwers van partner ecosystems weten dat er na het tekenen van een nieuwe partner een belangrijke volgende stap is. Het doel is omzet genereren, en de beste manier om dat te doen is via een duidelijk gedefinieerde partner GTM-aanpak. Die kan verschillende vormen aannemen, zoals:

• Samen oplossingen bouwen (via integraties of incentiveprogramma’s)
• Co-selling met de salesvertegenwoordigers van partners
• Co-marketing gericht op ABM-accounts
• Co-innovatie met strategische partners
• Co-serving met servicepartners

Succesvol samenwerken met partners vraagt om voortdurende betrokkenheid: regelmatige check-ins, account mapping, afstemming van verkoopactiviteiten en het bijhouden van prestaties.

Het doel van een partner ecosysteem is samen strategisch resultaten boeken. Dat gaat minder om individuele partnerships en kortetermijnopbrengsten, en meer om het netwerkeffect dat ontstaat wanneer partners met elkaar samenwerken, innoveren en waarde creëren op de lange termijn. Activeer je ecosysteem als volgt:

• Stimuleer samenwerking tussen partners onderling, zodat partner managers kansen zien om gezamenlijk iets te creëren, of dat nu een product is, een contentelement of een speciale actie
• Bouw aan een gedeelde community en creëer mogelijkheden voor betrokkenheid door partner summits, forums en netwerkevenementen te organiseren
• Blijf continu verbeteren door data te gebruiken om partnerprogramma’s bij te houden en te verfijnen

Het is essentieel dat je partner channel marketing-, sales- en succesteams beschikken over de juiste data, automatisering en tools om samen te werken met partners binnen hun GTM-aanpak. Als je de partnerervaring stukje bij beetje opbouwt, lopen partners het risico een gefragmenteerde ervaring te krijgen. Dit is een gebied waar technologie echt waarde toevoegt. Overweeg om samen je tech stacks samen te voegen, zodat alle systemen naadloos op elkaar aansluiten.

Laat je team de volgende vragen beantwoorden:

• Welke partners bieden de meeste kansen voor innovatie, upselling, cross-selling of het vergroten van je bestaande marktaanwezigheid?
• Welke partners hebben de grootste invloed op besluitvormers bij doelaccounts, of zijn al betrokken bij lopende kansen?
• Welke partners kunnen helpen om de meeste nieuwe pipeline te genereren binnen een specifiek salesgebied?
• Welke accounts zijn voor beide partijen interessant om op te richten?
• Welke systemen hebben jullie elk in gebruik en hoe verloopt de uitwisseling van data tussen die systemen? Is er een mogelijkheid om die samen te voegen op één platform?

Oplossing: Sommige vragen beantwoord je eenvoudig door partnerwebsites en cases te bekijken, maar een sterke samenwerking vraagt om transparantie, vertrouwen, goede communicatie en tijd die je proactief besteedt aan het identificeren van resources en kansen.

Zodra je een nieuwe partner hebt getekend, vraagt het genereren van nieuwe pipeline om een grondige analyse van onbenut marktpotentieel en overlappende kansen voor elke partner:

• White space-analyse brengt onbenutte markten, sectoren of klantsegmenten in kaart waar jij noch je partner momenteel een sterke aanwezigheid heeft. Het helpt nieuwe groeikansen te identificeren voor beide bedrijven.
• Overlap white space-analyse richt zich op gebieden waar jouw bedrijf en je partner al een zekere aanwezigheid hebben bij klanten of in de markt. Bekijk bestaande accounts op kansen voor cross-selling, upselling of co-selling, zodat je optimaal profiteert van die overlap.

Daarna wordt het werk gedetailleerder: je koppelt de juiste mensen aan de juiste accounts.

Oplossing: Enterprise partner-ecosystems en co-selling-platforms helpen verkopers snel in contact te brengen met hun partnercollega’s, zodat ze informatie kunnen uitwisselen en samen de accounts aanpakken met de hoogste koopbereidheid.

Een ecosysteem is een complex en onderling verbonden systeem waarbij iedereen in contact staat met jouw bedrijf. Soms zijn er samenwerkingen en afhankelijkheden tussen meerdere partners. In andere gevallen hoeven partners niet rechtstreeks met elkaar te communiceren. Toch houden gezonde ecosystemen rekening met het belang van alle partners. Bekijk partner relationship management (PRM) als een geheel in plaats van te veel te focussen op specifieke partners.

Wat is PRM? PRM omvat alle tools, processen en trainingen die partnerorganisaties nodig hebben om producten van derden succesvol te verkopen. Het is verleidelijk om de meeste energie te steken in de grootste partner, maar het loont om een stap terug te zetten en te bedenken wat het hele ecosysteem nodig heeft, hoe partners waarde kunnen creëren voor jouw klanten en hoe je succes meet. Elke bijdrage telt.

Gezondheidsmetrieken voor een ecosysteem kunnen zijn:

• Ecosysteem-pipeline (gegenereerd en beïnvloed door partners): Hoeveel omzet komt voort uit samenwerking met partners?
• Klantadoptie en -retentie: Verbetert het ecosysteem de klantbeleving en draagt het bij aan klantsucces?
• Betrokkenheid en activatie van partners: Nemen partners actief deel aan gezamenlijke GTM-activiteiten, co-selling of andere initiatieven?

Oplossing: Het is prima om gerichte doelen te stellen met specifieke partners, maar zorg ervoor dat je meetwaarden ook de kracht van het hele ecosysteem weerspiegelen.

Salessoftware en beheersoftware voor partner ecosystemen zijn onmisbaar voor het opbouwen en onderhouden van partnerrelaties, en om te voorkomen dat partners dezelfde leads najagen en potentiële klanten overspoelen. PRM-software (Partner Relationship Management) integreert met je CRM-software en biedt een persoonlijk portaal of centraal platform waar partners toegang hebben tot gedeelde middelen, tools en communicatie.

Dit is één van de beste manieren om je partner ecosysteem actief betrokken te houden en te voorzien van de meest actuele en relevante informatie die ze nodig hebben om jouw producten of diensten te verkopen of samen te verkopen. Naast het ondersteunen van partners heeft elk bedrijf ook een sales cloud nodig om alle huidige klanten en actieve kansen bij te houden, en een co-sellingplatform om co-selling binnen en via je ecosysteem mogelijk te maken. De behoeften en vereisten rondom co-selling verschillen per type partner waarmee je samenwerkt.

De technologie die je inzet, moet de verkoop versnellen en inzichtelijk maken. Hoe meer je doet om je partners en salesmedewerkers te helpen succesvol te zijn, hoe meer loyaliteit en omzet je op de lange termijn opbouwt met je partners.

Terugkerende facturatie is een krachtig instrument voor bedrijven. Het helpt je meer vaste klanten te binden die daardoor minder snel verrast worden door hoge prijzen en gemakkelijker toegang krijgen tot producten en diensten. Richt je op klantbehoud in plaats van acquisitie en bied waarde in je prijsstelling, zodat klanten zich niet uitgemolken voelen. Maak gebruik van de vele beschikbare platforms voor omzetbeheer om ervoor te zorgen dat alle terugkerende facturatie correct en automatisch wordt verwerkt, en zo bouw je aan een loyale klantenkring voor de lange termijn.

Om het volledige potentieel van een partner ecosysteem te benutten, is het essentieel om solide meetwaarden en meetstrategieën te implementeren. Deze meetwaarden vormen de basis voor het beoordelen van de effectiviteit van partnerships en het sturen van strategische beslissingen.

De juiste partners vind je op basis van data. Door wereldwijde data over partner ecosystemen te analyseren, kunnen organisaties bepalen welke partners het beste aansluiten bij hun doelen, welke regio’s de grootste kansen bieden en waar salesteams hun energie op moeten richten. Deze datagedreven aanpak zorgt ervoor dat middelen efficiënt worden ingezet en dat de meest veelbelovende partnerships prioriteit krijgen.

Metrics helpen ook om de betrokkenheid van partners te beoordelen. Introduceren partners jouw oplossingen bij nieuwe klanten? Werken ze actief samen met je salesvertegenwoordigers? Worden er afspraken gepland en nieuwe kansen gecreëerd? Dit soort indicatoren zijn essentieel om de gezondheid en productiviteit van elk partnership te meten.

Inzicht in welke partners het meest effectief zijn in de verschillende fases van de salescyclus maakt betere coördinatie en timing mogelijk. Als meerdere partners betrokken zijn, helpen metrics om te bepalen aan welke partner je prioriteit geeft en hoe je de boodschap zo goed mogelijk afstemt voor maximale impact.

Om deze inzichten in de praktijk te brengen, doen organisaties er goed aan een strategisch draaiboek op te stellen. Dit draaiboek beschrijft de aanpak voor samenwerking met partners, legt rollen en verantwoordelijkheden vast en biedt berichttemplates en best practices. Het dient als praktische leidraad voor zowel interne teams als partners, zodat iedereen op één lijn zit en consistent resultaten behaalt.

Een goed gemeten en strategisch gestuurd partnerprogramma versterkt niet alleen de samenwerking, maar versnelt ook de omzetgroei en maakt het gehele ecosysteem robuuster.

Verkoopsucces gaat verder dan het sluiten van deals. Als onderdeel van een groter team gaat het erom de juiste deals op schaal te sluiten. Een sterk partner ecosysteem opbouwen geeft je de mogelijkheid om elke deal om te zetten in een grotere kans, meer omzet te genereren en teams slimmer te laten werken door samen te werken in plaats van harder.