Hoe je een effectief salesproces inricht: Volg deze 7 stappen

Je verkoopproces is als een plattegrond. Zonder die kaart verdwaal je, raak je de weg kwijt of loop je vast. Daarom vertrouwen veel teams op salessoftware om elke fase te doorlopen, van het vinden van prospects tot het sluiten van deals. De beste salesprocessen zorgen voor optimale verkoopgesprekken en leveren op het juiste moment de juiste waarde. En naarmate deze gesprekken met prospects zich ontwikkelen, ontdek je steeds beter hoe je het je klanten gemakkelijker kunt maken met jouw oplossingen.

Een verkoopproces is een reeks van zeven stappen die een verkoper begeleidt van product- en marktonderzoek tot aan een ondertekend contract en vervolgens helpt om die relatie te blijven versterken, lang nadat de deal is gesloten.

Salesproces en salesmethode worden soms door elkaar gebruikt, maar het zijn twee verschillende begrippen. Je kunt het salesproces zien als het 'wat' in de verkoopsom: de stappen die nodig zijn om een deal te sluiten. Een salesmethode is het 'hoe': hoe een verkoper elke stap van het salesproces uitvoert. Wanneer je de juiste 'wat' en 'hoe' samenvoegt, vergroot je je kans om een succesvolle deal te sluiten.

Een stapsgewijs verkoopproces helpt je te bepalen wanneer en hoe je een deal door de verschillende fasen van een salespipeline helpt. Met een duidelijk gedefinieerd verkoopproces vergroot je de kans op een gesloten deal. Daarnaast zorgt een verkoopproces voor een beter begrip van je verkoopcyclus. Een verkoopcyclus is de doorlooptijd van het eerste waardevolle contact tot het daadwerkelijk sluiten van een deal. Hoe beter je verkoopproces, hoe beter je kunt bepalen welke knelpunten en uitdagingen in je salesfunnel je deals vertragen of versnellen. Maar ook waarom je een verkoop uiteindelijk misloopt, wat vaak belangrijker is dan weten waarom je een deal hebt gesloten. Zonder een sterk verkoopproces komt de koperservaring in gevaar. Dit kan bijvoorbeeld zijn wanneer je je product aanbiedt voordat de prospect klaar is voor een oplossing, of juist te lang wacht uit angst om te opdringerig over te komen. Om een succesvol salesproces op te zetten en te verfijnen, is het essentieel om de koperservaring te begrijpen aan de hand van het verkooptraject.

Voordat we de fasen en exitcriteria van een verkoopproces kunnen opstellen, moeten we eerst wat onderzoek doen. De meest succesvolle verkoopprocessen zijn het resultaat van doordachte planning en zorgvuldige uitvoering. Behaal je doelen met deze 7 stappen.

Klanten verwachten dat verkopers elk detail kennen van de producten of diensten die ze verkopen. De beste manier om meer over je producten te leren, is door productdemo's, persberichten en documentatie te bekijken. Stel vragen aan ontwikkelaars en productmanagers over functionaliteit, use cases en mogelijke valkuilen. Noteer de belangrijkste kenmerken en welke problemen ze voor klanten oplossen.

Voorbeeld: Bouwbedrijf HomesRUs werd in 2020 gelanceerd met een eenvoudig doel: betaalbare huizen verkopen aan jonge gezinnen in de buitenwijken van Chicago. De bouw van deze woningen neemt doorgaans drie maanden in beslag, en ze zullen naar schatting tussen de $200.000 en $500.000 kosten.

HomesRU neemt Emmy aan, een enthousiaste jonge verkoopster. Helaas is er geen verkoopproces en weet ze niet veel over het bedrijf. Emily zet een verkoopproces in 7 stappen op om haar eerste deals te sluiten. Ze gaat in gesprek met de aannemer en de CFO.

Ze stelt specifieke vragen over hoe de huizen worden ontworpen, welke materialen worden gebruikt in het bouwproces, waar de huizen gebouwd worden en hoe het bedrijf de basisprijs bepaalt. Ze ontdekt dat het bedrijf zich onderscheidt door het gebruik van materialen uit de VS.

Veel bedrijven stellen een kopersprofiel op waarin de demografische gegevens, psychografische kenmerken en communicatievoorkeuren van hun ideale klant worden beschreven. Het is belangrijk om dit zorgvuldig te bekijken en na te denken over hoe je product inspeelt op de pijnpunten van de prospect.

Als je nog geen kopersprofiel hebt, neem dan de tijd om je doelgroep en markt grondig te onderzoeken. De volgende vragen kunnen je sturen tijdens je onderzoek:

• Over welke kopersgegevens beschik ik al, die me kunnen helpen om een profiel van de ideale prospect te schetsen?
• Aan welke unieke behoeften voldoet mijn product of dienst, en wie heeft deze behoeften?
• Wat zijn de kenmerken van de prospects waarop mijn concurrenten zich richten?
• Waar wonen mijn ideale klanten, en op welke manier komen ze in contact met bedrijven zoals het mijne?

Er zijn veel salestools die je kunt gebruiken om deze informatie te verzamelen, maar je kunt het beste beginnen met inzichten verzamelen uit het CRM-systeem van je bedrijf. Als het beschikt over ingebouwde verkoopanalyses, kun je zien waar eerdere verkopen vandaan kwamen en de demografische gegevens van kopers bekijken. Je kunt ook informatie verzamelen over koopgewoonten, de gemiddelde aankoopfrequentie van kopers, welke producten het populairst zijn en de gemiddelde omzet per verkoop.

Om je onderzoek compleet te maken, gebruik je een generatieve AI-tool om meer te weten te komen over de marketing, prijzen, service en verkoopstrategieën van je concurrenten.

Voorbeeld: Nu ze een beter inzicht heeft in HomesRUs en het product, brengt Emily in kaart wat ze weet over haar ideale doelgroep, zoals demografische gegevens en inkomen. Ze neemt ook contact op met een paar lokale makelaars om te vragen waar hun klanten naar op zoek zijn in een nieuwe woning, welke uitdagingen ze tegenkomen en welke wijken momenteel populair zijn.

Klantenwervingis het actief op zoek gaan naar personen of bedrijven die goede kandidaten zijn voor een verkoop.

Benader eerst je eigen netwerk en collega-verkopers voor kennismakingen. Bekijk online portalen en community's om geschikte prospects te vinden. Zoek eerst op brede netwerkplatforms zoals LinkedIn om relevante zoekwoorden voor jouw product of sector te vinden. Duik daarna dieper in de vertrouwde niche-sites die jouw doelgroep vaak gebruikt voor productonderzoek.

Zoek op Google naar trefwoorden in jouw sector en kijk op welke forums prospects actief zijn. Gebruik CRM en AI-salestools om de klantenwerving te stroomlijnen. Wanneer je een prospect op het oog hebt, zoek je diegene op via LinkedIn of ZoomInfo om alle beschikbare contactgegevens te verzamelen.

Je kunt dit aanvullen met campagnes voor inbound leadeneratie. Waar traditionele klantenwerving echt 'outbound' is, trek je met campagnes voor leadgeneratie juist geïnteresseerde contactpersonen je pipeline in. Dit doe je met displayadvertenties, betaalde zoekadvertenties en social media ads. Zet deze campagnes samen met je marketingteams op en richt je vervolgens op doelgroepen die aansluiten bij je ideale kopersprofiel.

Voorbeeld: Omdat ze weet op welke forums haar doelgroep zich begeeft, sluit Emily zich aan bij lokale vastgoedgroepen, vastgoedgerelateerde subreddits en LinkedIn-groepen. Ze organiseert ook een paar netwerkevents op locaties waar haar ideale kopers graag winkelen.

Niet alle prospects zijn hetzelfde. Voordat je een pitch kunt houden, moet je eerst nagaan of jouw product goed aansluit bij de prospects die je hebt geselecteerd. Dit vereist een kwalificatiegesprek.

Tijdens dit gesprek verzamel je alle basisinformatie over behoefte, budget, tijdlijn en beslissingsbevoegdheid. Zo bepaal je welke prospects de grootste kans hebben om over te gaan tot een aankoop. Tijdens het gesprek richt je je op de volgende kernvragen:

• Wat heeft de prospect nodig en biedt jouw product de juiste oplossing?
• Is de prospect van plan binnenkort een aankoop te doen? Zo ja, wanneer?
• Hoeveel hebben ze te besteden aan je product?
• Wie is bevoegd om de aankoop te doen, en beschik je over de contactgegevens van diegene?

Na de eerste kwalificatie volgt een verdiepende discovery call. Hiervoor plan je een nieuwe afspraak om beter te begrijpen wat je koper nodig heeft, en hoe je daaraan kunt voldoen. Uit een Gallup-enquête blijkt dat bij 70% van de aankoopbeslissingen emotie de doorslag geeft . Om de deal te sluiten, kan het dus kan helpen om in te spelen op de gevoelens van een prospect.

Overweeg de volgende vragen:

• Welke pijnpunten of problemen ervaar je op dit moment?
• In welk opzicht zijn deze problemen van invloed op je dagelijkse werk of leven?
• Wat weerhoudt je ervan om blijvende oplossingen te vinden?
• Als je oplossingen hebt geïmplementeerd die niet werkten, hoe kwam dat dan?
• Hoe zou een ideale oplossing eruitzien?

Zorg dat het gesprek soepel en natuurlijk verloopt. Zodra je antwoorden hebt op die vragen, kun je verdergaan met het vaststellen van de producten of diensten die hun problemen oplossen. Heeft een prospect geen probleem dat jij kunt oplossen? Haal hem of haar dan uit je lijst.

Voorbeeld: Emily heeft inmiddels een paar prospects, dus ze belt ze op om te achterhalen waar ze naar op zoek zijn en hoe ze daarbij kan helpen. Emily ontdekt dat sommige kopers zich richten op woningen met een veel lagere prijsklasse dan waarvoor het standaard HomesRUs-model wordt verkocht, dus verwijdert ze deze uit haar lijst met prospects.

Het is eindelijk tijd om een verkoopgesprek in te plannen en je pitch te houden. Dit is de kans om jouw product te presenteren als oplossing voor de problemen van je prospect. Stem je pitch af op je prospect en bespreek oplossingen, niet de producteigenschappen. Deze persoonlijke aanpak zorgt ervoor dat de prospect zich gewaardeerd voelt en niet het gevoel krijgt dat hij simpelweg een verkooppraatje krijgt voorgeschoteld.

Noteer vóór je presentatie mogelijke bezwaren en probeer deze te weerleggen. Pas op dat je bij bezwaren niet volledig in de verdediging schiet. Vraag om extra details en context om zeker te weten dat je de kern van het probleem begrijpt. Als je behoefte hebt aan coaching, kunnen AI-coachingtools je gesprekken analyseren en direct feedback of begeleiding geven.

Sluit je presentatie af met een planning voor het verdere verloop. Denk hierbij aan eventuele vervolgafspraken en een streefdatum voor het sluiten van de deal.

Voorbeeld: Voor haar meest kansrijke prospects stelt Emily voor om persoonlijk af te spreken voor een bezichtiging van één van de modelwoningen om de kenmerken, prijs, beschikbaarheid en planning te bespreken. Om het huis nog aantrekkelijker te maken, zorgt ze ervoor dat er verse appeltaart klaarstaat in de keuken. Na een aantal succesvolle bezichtigingen is er slechts één potentiële koper die direct door wil pakken. De anderen twijfelen nog over de prijs en vragen om wat meer bedenktijd.

Neem direct na het salesgesprek contact op met de prospect, waarbij je je gesprek samenvat en de volgende stappen toelicht. Als je prospect om extra informatie heeft gevraagd, stuur deze dan mee met je follow-up.

In het verdere verloop van het verkoopgesprek kan je prospect bezwaren uiten. Luister naar de bezwaren en leg tijdens het gesprek de focus op de oplossing, niet op het probleem. Als je voorbeelden nodig hebt, bekijk dan onze template voor het afhandelen van bezwaren.

Nu je de relatie hebt opgebouwd, je pitch hebt gehouden en zorgen hebt weggenomen, is het tijd om je deal te sluiten. AI-tools voor begeleide verkoop kunnen plannen bieden die verkopers stapsgewijze instructies geven om deals succesvol af te ronden. Als een verkoper bijvoorbeeld vastloopt bij een deal, kan AI het probleem toespitsen op de prijsstelling. Het beveelt dan aan om een scherp geprijsd aanbod te sturen waarmee je de concurrentie overtreft.

Moedig je prospect in de fase richting afronding aan om vóór de in het gesprek genoemde datum een aankoopbeslissing te nemen. Dit gaat een stuk gemakkelijker door een pdf-contract te sturen met een veld voor elektronische ondertekening (e-sign).

Voorbeeld: Een dag na haar bezichtigingen neemt Emily contact op met elke best passende prospect om hen te informeren over de volgende stappen, zoals een bouwkundige keuring en het aanvragen van de lening. Degenen die twijfelden over een aankoop belooft ze over een paar maanden opnieuw te benaderen om te polsen hoe ze er dan in staan.

Gelukkig stemt Emily's meest betrokken prospect in met de aankoop. Ze regelt een keuring en helpt de klant met het indienen van alle papieren. En als bedankje stuurt Emily de koper een cadeaupakketje vol lekkernijen voor hun nieuwe woning.

Als alles goed gaat, is je prospect nu een klant. Gefeliciteerd! Maar het verkoopproces is nog niet afgerond. Tevreden klanten bieden enorme mogelijkheden tot cross-selling en upselling.

Enkele dagen na de verkoop kun je opnieuw contact opnemen om te checken of de klant tevreden is met de aankoop. Een paar weken na de verkoop kun je kijken of de klant vragen heeft. En een paar maanden na de verkoop bevestig je de tevredenheid van de klant en kun je om een aanbeveling vragen.

De upsell kan in elk van deze berichten worden verweven. Want als je klanten tevreden zijn over hun eerste verkoopervaring met je bedrijf, ben jij de eerste bij wie ze terugkomen voor een herhaalaankoop.

Voorbeeld: Emily stuurt een paar weken na de verkoop een mailtje naar de nieuwe huiseigenaren. Ze checkt of het huis aan hun verwachtingen voldoet en of ze geen ontwerp- of bouwproblemen zijn tegengekomen. Emily bevestigt ook dat alle laatste stappen van de verkoop, zoals het papierwerk voor de hypotheek, vlekkeloos zijn verlopen. Als ze hoort hoe tevreden haar klant is, vraagt ze om een aanbeveling. Daarbij biedt ze een beloning van $1000 voor elke nieuwe koper die de klant aanbrengt voor HomesRUs.

Fouten kunnen het verkoopproces verstoren. Hier zijn een aantal veelvoorkomende fouten, met tips om ze te vermijden:

Onderzoek is de sleutel tot een succesvolle verkoop. Als je je product of dienst goed kent, kun je vol vertrouwen vertellen wat je aanbiedt en welk probleem je daarmee oplost. Wanneer dit slecht of helemaal niet gebeurt, verliezen prospects het vertrouwen in jou, je product en je bedrijf.

Neem de tijd om je product en je doelgroep te kennen, voordat je je eerste verkoopgesprek voert. Je voorkomt niet alleen gênante missers, maar je kunt ook unieke problemen en waardeproposities behandelen wanneer je in gesprek gaat met prospects.

Veel verkopers denken dat een kwalificatiegesprek voldoende is om de beste prospects uit hun lijst te selecteren. Maar in de meeste gevallen geeft dit gesprek geen volledig beeld van de behoeften van de prospect. Plan een apart 'discovery'-gesprek om te inventariseren wat de behoeften en pijnpunten van je prospect zijn, en bied vervolgens een oplossing aan.

Neem de tijd om te ontdekken hoe jouw prospect aansluit bij jouw producten voordat je een verkoopgesprek voert. Daarmee vergroot je de kans op het sluiten van een deal aanzienlijk. Veel enthousiaste verkopers zijn zo gefocust op quota en commissies dat ze de kwalificatie- en inventarisatiegesprekken vergeten. Ze gaan dan meteen over tot de salespitch. Dit eindigt vaak in een doodlopend spoor, omdat de niet-gekwalificeerde prospect weinig interesse toont, onvoldoende budget heeft of niet bevoegd is om aankoopbeslissingen te nemen.

Het gebeurt vaak dat verkopers tijdens een gesprek de kenmerken van hun producten of diensten aanprijzen. Het probleem is dat prospects niet op zoek zijn naar functies, maar naar oplossingen. Richt je op hoe jouw product of dienst je klanten kan helpen, en laat de toeters en bellen achterwege.

Wanneer verkopers zich volledig richten op het sluiten van deals, kunnen ze overkomen als opdringerig. Niemand wil onder druk een aankoopbeslissing nemen. Beschouw je prospect niet als een potentiële klant. Beschouw ze als een vriend. Luister met empathie naar hun problemen. Dit zorgt voor vertrouwen en loyaliteit, waardoor het nemen van een aankoopbeslissing eenvoudiger wordt.

Constant praten wordt vaak genoemd als de grootste fout die verkopers maken. Het schrikt prospects af en laat veelbelovende deals in het water vallen. Studies hebben aangetoond dat meer praten dan luisteren tijdens verkoopgesprekken een negatief effect heeft. De gulden snede is moeilijk vast te stellen, maar veel experts adviseren een 60/40-verdeling, waarbij de nadruk op luisteren ligt. Dit geeft verkopers voldoende tijd om waardevolle inzichten te delen en er tegelijkertijd voor te zorgen dat de prospect zich gehoord voelt.

Er zijn talloze mogelijke bezwaren tegen een verkoop: kosten, slechte timing, onvoldoende behoefte en gebrek aan productfunctionaliteit. Hoewel deze protesten zullen variëren, zijn ze vaak gemakkelijk te voorspellen. De beste aanpak is om alle waarschijnlijke bezwaren van de prospect in kaart te brengen voordat je je pitch houdt.

In het tijdperk van digitale verkoop en instant oplossingen, hebben veel verkopers moeite om gesprekken kort genoeg te houden om de aandacht van de prospect vast te houden. Het resultaat is slechte betrokkenheid. Stel een tijdslimiet van 30 minuten in voor je gesprekken om je klanten geïnteresseerd te houden. Dit dwingt je om zijpaden te vermijden en je te focussen op informatie die cruciaal is voor de verkoop.

Door gemakzucht of afleiding laten verkopers soms dagen zitten tussen het verkoopgesprek en de follow-upmail. Tegen die tijd is de interesse in het product al afgenomen, waardoor je de deal veel lastiger rond krijgt. Voorkom deze valkuil door direct na je verkoopgesprek follow-upberichten te sturen.

Een salesproces is nooit 'af'; je blijft eraan schaven. Neem je proces elk half jaar opnieuw onder de loep om knelpunten, inefficiënties of verouderde richtlijnen te elimineren. Veel van dit werk is de verantwoordelijkheid van salesmanagers of sales operations leads, maar het is belangrijk dat verkopers de ruimte voelen om feedback te geven op doelstellingen, ideale kopersprofielen, hun tech stack en eventuele knelpunten in het proces.

Zo pak je dat aan:

Aan verschillende stappen in het verkoopproces zijn prestatie-indicatoren gekoppeld. Zo zorg je ervoor dat deals in beweging blijven en je je verkoopdoelen haalt. De meest gebruikte statistieken zijn het aantal prospects dat aan de salespipeline van elke verkoper wordt toegevoegd in een bepaalde periode, het aantal gevoerde verkoopgesprekken, het aantal gewonnen deals en, in mindere mate, het aantal upsells en cross-sells.

Bepaal tijdens je halfjaarlijkse evaluatie hoe jouw prestaties zich verhouden tot de doelstellingen. Als er bepaalde punten zijn waar je achterloopt, kijk dan eens goed naar de berichtgeving en het proces op dat gebied. Bepaal mogelijke verbeterpunten door jezelf de volgende vragen te stellen:

• Is de productboodschap die ik uitdraag verouderd of onjuist?
• Is mijn outreach nog wel relevant?
• Doe ik er te lang over om taken af te ronden?
• Zijn er obstakels bij het voltooien van taken in deze stap?

Bespreek eventuele verbeterpunten met je manager of sales operations lead. Stel een plan op om je verkoopproces te verbeteren door probleemgebieden aan te pakken, waarbij vervolgstappen en actiepunten duidelijk zijn uitgewerkt. Probeer deze actiepunten één tot twee weken na je evaluatie af te ronden.

Je ideale prospect verandert waarschijnlijk mee naarmate de markt en jouw producten zich ontwikkelen. Haal het kopersprofiel erbij dat je eerder hebt opgesteld en controleer of deze nog aansluit bij je huidige prospecting. Gebruik opnieuw de vragen die je stelde bij het aanmaken van je kopersprofiel om na te gaan of het nog steeds past:

• Aan welke unieke behoeften voldoet mijn product of dienst, en wie heeft deze behoeften?
• Wat zijn de kenmerken en uitdagingen van de prospects waarop mijn concurrenten zich richten?
• Waar bevinden mijn ideale prospects zich en hoe gaan zij om met bedrijven zoals het mijne?

Als jouw antwoorden niet overeenkomen met het huidige kopersprofiel, breng dit dan onder de aandacht van je sales operations team of salesmanager voor eventuele aanpassingen.

Bijna tweederde van de verkopers geeft aan zich overweldigd te voelen door de hoeveelheid beschikbare tools, zo blijkt uit het State of Sales-rapport. Dit kan leiden tot veel tijdverlies door dubbele data-invoer en het vergroot de kans op menselijke fouten.

Vermijd deze valkuilen door kritisch naar je salestools te kijken. Is er veel data-invoer voor nodig, waardoor je minder tijd overhoudt voor belangrijke klantgesprekken? Zijn sommige tools wellicht onnodig of onpraktisch? Hier is een handige gids voor het uitvoeren van een uitgebreide audit.

Het is ook belangrijk om te kijken naar de naamgeving en het taalgebruik in je technologie. Wanneer systemen één voor één of door verschillende teams worden ingericht, kunnen er taalverschillen ontstaan die voor verwarring zorgen. Is er een consistente classificatie voor de verschillende fases en deals in je CRM die binnen het hele salesteam en voor alle pipelines worden gebruikt, of verschilt de benaming per teamlid? Raak je in de war door alle labels, tags of instructies?

Als je hier productiviteitsproblemen ondervindt, bespreek deze dan met je manager of het sales operations team. Gebruik waar mogelijk concrete voorbeelden om te laten zien hoe deze problemen je verkoop negatief beïnvloeden.

Salesproces-reviews helpen om knelpunten op te sporen en de algehele efficiëntie te verbeteren. Durf kritisch naar je proces te kijken en te snoeien waar nodig. Het is goed mogelijk dat diepgewortelde procedures de prestaties schaden.

Kijk om te beginnen naar de cijfers. Bekijk 3 belangrijke statistieken in je CRM-analysetool die de betrokkenheid van prospects bij elke stap van het verkoopproces meten: de gemiddelde tijd per stap, het gemiddelde aantal gelijktijdige prospects per stap en het totale winstpercentage.

De eerste vraag die je moet stellen: Hoe doen we het ten opzichte van het voorgaande halfjaar? Als de prestaties zijn verbeterd, gaat je efficiëntie vooruit. Als de prestaties verslechterd zijn, ga dan op zoek naar de oorzaak door jezelf de volgende vragen te stellen:

• Heb je duidelijke exitcriteria voor elke stap van het verkoopproces?
• Op welk punt lopen prospects vast?
• Zijn er onnodige stappen, op basis van waar prospects vastlopen in het verkoopproces?
• Ontbreekt er in je verkoopproces een cruciale stap, zoals discovery of kwalificatie?
• Heb je extra of betere hulpmiddelen nodig om elke stap succesvol te voltooien?

Als je beter inzicht hebt in de probleemgebieden binnen je salesproces, kun je deze bespreken met je sales operations lead. Onderbouw zoals altijd je conclusie met bewijs en stel eventuele verbeteringen voor om het probleem aan te pakken.

Onderhoud van het ondersteuningsprogramma mag dan wel de verantwoordelijkheid van sales operations-leiders zijn, maar verkopers kunnen hun managers altijd om extra of nieuwe ondersteuning vragen, vooral na de halfjaarlijkse evaluatie van het verkoopproces. Trainingsmaterialen moeten worden bijgewerkt en deze wijzigingen dienen aan het hele team gecommuniceerd te worden. Hoe actueler je ondersteuning is, hoe makkelijker het wordt om te verkopen en je salestargets te halen.

Volgens het State of Sales- rapport besteden verkopers doorgaans slechts een derde van hun tijd aan verkopen. De rest van de tijd wordt besteed aan het opstellen van offertes en voorstellen, het handmatig invoeren van data en andere administratieve taken.

Salesteams kunnen die dynamiek veranderen met software voor salesautomatisering.

In combinatie met een CRM kan software voor salesautomatisering een aantal tijdrovende taken automatiseren. Zou houden salesprofessionals meer tijd over om te doen waar ze goed in zijn: relaties opbouwen en deals sluiten. Laten we eens een paar manieren bekijken waarop je je verkoopproces kunt automatiseren:

1. Offertes en voorstellen: Het vanaf nul moeten opstellen van verkoopvoorstellen en offertes is verre van ideaal. Het kost waardevolle tijd, die beter besteed kan worden aan andere leads. Met behulp van software voor salesautomatisering kunnen teams herbruikbare, vooraf goedgekeurde sjablonen aanmaken die eenvoudig aangepast kunnen worden. Dat bespaart je verkopers niet alleen veel tijd, het automatiseren van het offerte- en voorstelproces zorgt ook voor minder verrassingen voor klanten. Dit resulteert in minder heen en weer gemail voor correcties en onderhandelingen, en in veel minder fouten die een prille relatie kunnen schaden.
2. Pipelinebeheer: Ook hier kan automatisering zorgen voor aanzienlijke tijdsbesparing en betere verkoopresultaten. Laten we nog eens kijken naar het aantal uren dat een salesprofessional doorgaans aan gesprekken besteedt: iets meer dan 13 uur per week. Elke verkoper weet hoe frustrerend het is om tijd te steken in een lead die uiteindelijk nergens toe leidt. Dat is waardevolle tijd die je nooit meer terugkrijgt. Sales engagement tools kunnen je teams helpen om zich te richten op de juiste leads. AI-gestuurde inzichten over de meest kansrijke leads en welke verkopers daar het beste bij passen, neemt een hoop giswerk weg en zorgt voor maximale efficiëntie.
3. Data-invoer: Verkopers besteden een aanzienlijk deel van hun tijd aan het handmatig invoeren van klantgegevens, zoals het uitwerken van notities. Dat kost niet alleen veel tijd; het zorgt er ook voor dat verkopers belangrijke details missen, waardoor kansen in vervolggesprekken met leads onbenut blijven. AI-tools kunnen ook informatie uit e-mails verzamelen. Door deze handmatige taken te automatiseren, houden salesteams meer tijd over voor het klantcontact dat echt bijdraagt aan hun ambitieuze doelen. Ze werken bovendien met de best beschikbare informatie, waardoor de kans groter is dat ze meer klanten binnenhalen.
4. Training en andere managementtaken: Salesautomatisering is niet alleen nuttig voor verkopers die de gesprekken voeren; ook managers kunnen automatisering inzetten om effectiever leiding te geven. Denk bijvoorbeeld aan de vele uren die salesmanagers elke week besteden aan het luisteren naar verkoopgesprekken voor trainingsdoeleinden. Met call coaching-software kunnen managers snel leerzame momenten uit doorzoekbare transcripties van gesprekken halen en deze inzichten vervolgens delen met hun verkopers. Managers kunnen ook software voor salesautomatisering gebruiken om regiobeheer-taken te versnellen. Het indelen van regio's was voorheen een moeizaam proces dat voor irritatie zorgde bij verkopers, maar kan tegenwoordig sneller en eerlijker worden gedaan met behulp van automatiseringssoftware.

Wie tegenwoordig geen gebruikmaakt van een CRM-platform, heeft waarschijnlijk geen krachtig salesproces.

Zonder effectief verkoopproces krijg je nooit echt inzicht in je zakelijke kansen voor elke afzonderlijke deal. En weet je dus ook niet hoe je de groei van je bedrijf moet voorbereiden en plannen. Een krachtig CRM-platform helpt je een sjabloom van het verkoopproces te ontwerpen dat zal leiden tot meer gesloten deals.

Ideaaliter bouw je de zeven stappen van het salestraject moeiteloos in als fasen in je CRM. Je kunt elke fase noemen zoals je wilt, maar het is belangrijk om daar niet meer van af te wijken zodra je eenmaal bent begonnen. Bepaal in het CRM-platform de specifieke exitcriteria om van de ene fase naar de volgende te gaan. Het is nooit zo lineair als we zouden willen. Het doel is om een kant-en-klaar stappenplan te bieden voor elk salesgesprek, zodat je direct ziet waar de kansen liggen. Juist daarom is het belangrijk dat je sales-automatiseringssoftware je helpt om elk onderdeel van het proces te stroomlijnen en inzichtelijk te maken.

Let er bij het kiezen van een CRM-platform op dat het is uitgerust met ingebouwde AI. AI biedt voorspellende analyses, gepersonaliseerde aanbevelingen en geautomatiseerde workflows. Dankzij machine learning breng je verkoopkansen in kaart, voorspel je de omzet en optimaliseer je marketingcampagnes. En door routinetaken te automatiseren, geeft AI verkopers de vrijheid om zich te richten op wat ze het liefste doen: verkopen.

Het mooie van een goed ontworpen CRM is dat het iedereen meer inzicht geeft in waar de organisatie nu staat, wat de volgende stappen zijn en welke richting het bedrijf op de lange termijn opgaat. Het levert historische data en referenties, zodat je een volledig beeld van je organisatie kunt vormen. Een goed CRM kan de omzetcapaciteiten van een organisatie benutten en laten groeien. En met alle add-ons, upsells, en cross-sells die je in je CRM kunt invoeren, wordt het méér dan een simpel verkoopproces; het wordt een geoliede omzetmachine.

Weten uit welke stappen het salesproces bestaat is belangrijk om deals binnen te halen, maar het in de praktijk brengen van de technieken per fase bepaalt het uiteindelijke succes. Werk samen met andere verkopers om je verkoopgesprekken en follow-ups te perfectioneren, zodat je altijd sterk in je schoenen staat. Noteer bij elke deal welke tactieken wel en niet werken. Met een beproefd en gestructureerd verkoopproces sluit je deals in de toekomst met nog meer gemak en zekerheid.