Prospecting: hoe vind je de juiste klanten die je zoekt

Door: Lindsey Boggs
Bijgewerkt op 30 mei 2025 | Leestijd 12 min.

Prospects, de potentiële klanten aan wie je wilt verkopen, vormen de motor van je salespipeline. Elke prospect vertegenwoordigt een mogelijke deal. Het werven van nieuwe klanten en het actief onderhouden van deze relaties zal je omzet vergroten.

Hoewel prospecting belangrijk is, voelt het soms alsof je niet meer kunt doen dan hopen dat de juiste mensen vanzelf verschijnen. Laten we eens kijken hoe we van prospecting een wetenschap kunnen maken.

• Wat is prospecting?
• Waarom is sales prospecting belangrijk?
• Hoe werkt sales prospecting?
• De fasen van sales prospecting
• Hoe vind je prospects?
• Inbound versus outbound prospecting
• Hoe je prospects naar de volgende fase in de salescyclus brengt
• Hoe kwalificeer je een prospect?
• Vragen om aan een prospect te stellen tijdens sales prospecting
• Voorbeelden van prospecting e-mails
• Hoe je prospectingtools effectief inzet

Prospects zijn potentiële klanten, en prospecting is het proces om deze te vinden. Salesmedewerkers en verkopers gebruiken prospecting om hun potentiële klantenbestand uit te breiden. Ze benaderen leads (potentiële salescontacten) en nurturen hen tot kansen (leads die in de loop van de tijd worden opgewarmd). Er zijn verschillende technieken voor sales prospecting, van het plegen van telefoontjes en het versturen van direct mails tot het bijwonen van netwerkevenementen en het leggen van contact via socialmediaplatforms zoals LinkedIn.

Sales prospecting is essentieel voor ons werk, omdat het de basis legt voor alles wat erna komt in onze salesfunnel. Het gaat erom dat je degenen benadert en aantrekt die het meest waarschijnlijk profiteren van onze producten of diensten.

Vanuit mijn ervaring als Account Director weet ik dat we voor effectieve prospecting onze middelen richten op de meest kansrijke mogelijkheden, wat ons een constante stroom van leads oplevert voor conversie. Door ons te richten op de juiste leads, vergroten we onze kans op conversie en stemmen we onze salesstrategieën beter af op de verwachtingen en behoeften van onze prospects. Dat geeft onze business een flinke impuls.

Verkopers moeten beseffen dat de lead die op de website terechtkomt waarschijnlijk al veel vooronderzoek heeft gedaan. Volgens het nieuwste State of Sales -rapport doet maar liefst 81% van de prospects eerst onderzoek voordat ze contact opnemen over jouw product of dienst. Ze hebben al een mening gevormd over je aanbod voordat ze zich überhaupt met je content hebben beziggehouden, zoals artikelen, whitepapers of webinars.

De uitdaging? De aandacht trekken van deze goed geïnformeerde prospects en hun interesse omzetten in betrokkenheid. Verkopers kunnen te maken krijgen met een prospect die al vooroordelen en meningen heeft op basis van algemene boodschappen van anderen. De benadering van een verkoper moet dan ook gepersonaliseerd zijn. Het moet afgestemd zijn op de prospect. Een verkoper moet zelf het nodige onderzoek doen om de behoeften van de prospect te begrijpen, om te weten welke salestechnologieën deze gebruikt en hoe aankoopbeslissingen tot stand komen. Dat helpt hen door de salesfunnel te bewegen, van interesse naar een daadwerkelijke aankoop.

Het salesproces verloopt van koude leads naar warme kansen tot gloeiendhete deals. Prospecting is wat daar tussenin gebeurt:

Sales- en marketingbronnen voor leads.

Salesleads zijn niet-gekwalificeerde prospects. Leads kunnen afkomstig zijn van marketing (denk aan een webinar waarvoor je een formulier moet invullen) of van sales (bijvoorbeeld koude acquisitie ).

Sales kwalificeert leads tot prospects.
Sales maakt kennis met leads en bepaalt of ze goed bij het product passen. Als dat het geval is, is de lead 'gekwalificeerd' om een prospect te worden.

Sales zet prospects om in kansen.
Naarmate sales ervoor zorgt dat prospects steeds meer interesse krijgen in de verkoop, veranderen deze prospects in 'kansen' die steeds waarschijnlijker tot aankoop overgaan.

Sales zet kansen om in deals.
Uiteindelijk, na veel gesprekken, zijn er twee soorten kansen: 'gesloten-verloren' (jammer) of 'gesloten-gewonnen' (hoera!).

We zouden hier alle verschillende platforms kunnen bespreken. Maar we kunnen beter Stephanie Svanfeldt, Salesforce Strategic Sales Vice President, Auto Vertical, aan het woord laten: Als het gaat om het online vinden van prospects, is LinkedIn dé plek waar je moet zijn.

Inderdaad. Hier zijn dus enkele tips om zelf aan de slag te gaan:

Bij het selecteren van prospects, begin je met een strategische aanpak en focus je je op een specifieke lijst. Als je 100 accounts toegewezen krijgt, richt je dan op de top 10. Plan zorgvuldig om ervoor te zorgen dat elke benadering gericht en relevant is.

Social selling en salesmanagementtools kunnen verkopers helpen de organisatorische dynamiek van doelbedrijven beter te begrijpen. Verkopers kunnen bijvoorbeeld de besluitvormers binnen een bedrijf in kaart brengen en meer te weten komen over hun rol en invloed. Dat helpt om boodschappen af te stemmen op de persoon die aankoopbeslissingen kan nemen of sturen.

Laat je CRM-systeem het zware werk doen door het onderzoek naar prospects en accounts te automatiseren. Dit bespaart je tijd en geeft je direct toegang tot de inzichten die je nodig hebt om effectiever in contact te komen met je prospects.

Zoek toenadering met gepersonaliseerde berichten die laten zien dat je de zakelijke behoeften en uitdagingen van elke prospect goed begrijpt. Je zou bijvoorbeeld een videobericht kunnen sturen naar een potentiële lead om jezelf voor te stellen en kort uit te leggen hoe jouw oplossing kan inspelen op een specifieke uitdaging die zij onlangs in een LinkedIn-artikel of -post hebben benoemd. Het doel is om elke communicatie op maat en relevant te laten aanvoelen, zodat je laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan.

Houd het gesprek gaande door bij elke interactie meerwaarde te bieden. Dit kan bijvoorbeeld door sectorinzichten en relevante artikelen te delen, of door je prospect uit te nodigen voor evenementen die aansluiten bij hun interesses. Het gaat erom hun positieve mening over jou continu te versterken en jezelf subtiel te positioneren als een betrouwbare bron in hun professionele netwerk.

Monitor en analyseer de effectiviteit van je outreach-strategieën. Pas je aanpak aan op basis van wat werkt en wat niet. Let op welke technologieën je prospects gebruiken en zoek naar integratiemogelijkheden die hun processen kunnen stroomlijnen of hun bestaande systemen kunnen versterken. Deze iteratieve aanpassing zorgt ervoor dat je tactieken fris en effectief blijven.

Inbound en outbound prospecting zijn essentiële tactieken binnen een verkoopstrategie. Hoewel ze verschillende doelen dienen, biedt elk unieke voordelen. Inbound prospecting trekt prospects aan via content, SEO, online chats en interacties op social media. Het grootste voordeel is dat het kwalitatief betere leads aantrekt die zelf het initiatief nemen om contact op te nemen, waardoor het minder opdringerig is. Deze strategie vraagt echter om een aanzienlijke investering van tijd en middelen om effectieve content te ontwikkelen en digitale kanalen te optimaliseren die deze leads aantrekken.

Aan de andere kant betekent outbound prospecting dat je actief potentiële klanten benadert via e-mail, telefoongesprekken en directe berichten op platforms zoals LinkedIn. Hierdoor kun je sneller leads genereren, omdat je rechtstreeks het gesprek aangaat met potentiële kopers. Het kan echter als opdringerig worden ervaren, en de kwaliteit van leads kan variëren als ze eerder geen interesse in jouw aanbod hebben getoond.

Door de twee strategieën te combineren, vergroot je je bereik, waardoor je degenen bereikt die op zoek zijn naar oplossingen en degenen die zich misschien nog niet bewust zijn van hoe een product of oplossing hen kan helpen.

Onderzoek is belangrijk, maar je hebt meer nodig om het gesprek naar een hoger niveau te tillen. Het is immers voor prospects net zo eenvoudig om jou te onderzoeken als het voor jou is om hen te onderzoeken. Je komt niet verder door dezelfde algemene informatie van de website van je bedrijf te herhalen.

Hoe kun je echt de diepte ingaan en een uniek inzicht bieden? Je zult niet alleen hun taal, maar ook hun accent moeten leren, en diepgaande kennis moeten opdoen over de dagelijkse gang van zaken binnen hun bedrijf. Dat betekent dat je je verdiept in specifieke trends binnen hun sector, hun bedrijf en zelfs hun persoonlijke situatie.

Denk niet alleen aan het binnenhalen van de deal. Denk eraan om elke stap van de deal af te ronden. Het is gemakkelijk om in je enthousiasme te snel door het gesprek te willen gaan. Maar probeer overal aan te denken:

Schenk extra aandacht aan de volgende stap: vergeet niet elk gesprek af te sluiten met een vraag. “Kunnen we nadat je het hebt doorgenomen even vijf minuten overleggen?” “Is er iemand binnen je team die ik hierover kan spreken?” “Mocht jij niet de juiste persoon zijn, kun je me dan aangeven wie dat wel is?”

Ga verder, maar blijf kwalificeren: prospecting draait om gestaag vooruitgaan. Maar richt je niet te veel op een deal die de moeite niet waard is. Terwijl je het gesprek voortzet, is het belangrijk om tegelijkertijd te blijven kwalificeren. Vraag je in elke fase opnieuw af of de prospect nog steeds geschikt is. Kwalificatie betekent ook dat je zeker weet dat ze klaar zijn om door te gaan naar de volgende stap.

Je hebt misschien niet alle antwoorden, maar iemand anders mogelijk wel: verkopen is een teamsport. Je moet op zoveel mogelijk mensen kunnen vertrouwen om de informatie te krijgen die je nodig hebt. Vraag vakexperts binnen je bedrijf om je wegwijs te maken in een nieuw vakgebied. Raadpleeg technische en digitale adviseurs om je te helpen een oplossing te vinden. Vraag marketing om hulp bij een nieuwe pitch. Je hoeft dit niet alleen te doen.

Het kwalificeren van een prospect is een belangrijk onderdeel van het proces, maar verwar 'kwalificeren' niet met 'bepalen of iemand belangrijk is'. Iedereenmet wie je praat is belangrijk.

Het kwalificeren van een prospect is een essentieel onderdeel van het verkoopproces. Een goed gekwalificeerde prospect moet voldoen aan de meeste van deze criteria om door te stromen naar de volgende fase van de salescyclus. Onthoud echter: 'Kwalificeren' betekent niet 'beslissen of iemand belangrijk is'. Iedereen met wie je in contact komt, is belangrijk. Als zij niet de juiste contactpersoon zijn, kunnen ze je doorverwijzen naar iemand die dat wel is.

Om te bepalen of een prospect geschikt is, kun je jezelf deze vragen stellen:

• Past de prospect binnen jouw ideale klantprofiel?
• Zijn ze al geïnteresseerd in jouw product?
• Hebben ze de invloed om de deal vooruit te helpen, of de bevoegdheid om aankoopbeslissingen te nemen?

• Bevindt het bedrijf zich binnen jouw aangewezen regio?
• Is de sector compatibel met jouw bedrijfsmodel?
• Wat is de omvang van de organisatie? Denk verder dan het aantal medewerkers. Als je bijvoorbeeld een abonnement of een op gebruik gebaseerde dienst verkoopt, denk dan na over het mogelijke volume van het gebruik.

• Wordt de afdeling gefinancierd om jouw prijs te betalen?
• Zal het project dit jaar een prioriteit zijn voor het bedrijf?
• Zal het team het product gebruiken voor de juiste case, op een manier die echt impact maakt?

Goede sales prospecting-vragen brengen een dialoog op gang die de prospect kwalificeert en tegelijkertijd een relatie opbouwt door oprechte interesse te tonen in hun behoeften en uitdagingen. Hier zijn er een paar om mee te beginnen:

1. Met welke uitdagingen heeft u momenteel te maken op het gebied van [onderwerp] of de bijbehorende dienstverlening? Deze vraag helpt hun pijnpunten te identificeren, zodat je je gesprek kunt baseren op hoe jouw product deze problemen aanpakt.
2. Wat is tot nu toe uw ervaring met vergelijkbare producten of oplossingen? Dit laat zien wat al (of niet) voor hen heeft gewerkt, wat je helpt je oplossing beter te positioneren.
3. Kunt u mij vertellen over uw besluitvormingsproces? Wie kan ik nog meer uitnodigen voor het volgende gesprek? Deze informatie is cruciaal om te begrijpen hoe beslissingen worden genomen en ervoor te zorgen dat alle besluitvormers vroegtijdig betrokken zijn.
4. Wat is uw tijdlijn voor het implementeren van een oplossing? Dit helpt hun urgentie en verwachtingen te bepalen, wat je betrokkenheidsstrategie kan sturen.
5. Is het budget toegewezen voor dit project? Door het budget direct te bespreken, kun je de prospect kwalificeren op financiële draagkracht. Het stuurt het gesprek ook richting realistische salessoftware: oplossingen die binnen hun budget passen.

Ik geloof dat opvallende e-mails en slimme LinkedIn-betrokkenheidsstrategieën het verschil kunnen maken. Hier zijn enkele beproefde voorbeelden uit mijn eigen ervaring:

Als het gaat om sales prospecting, draait alles om het maken van waardevolle connecties. Dit is een e-mail die ik tijdens de feestdagen heb gestuurd. Het was niet zomaar een pitch; het begon met een oprecht dankwoord voor de militaire dienst van de ontvanger, wat een moment van persoonlijke erkenning en dankbaarheid creëert. Het gaat om het vinden van een gemeenschappelijke basis. Dit is de e-mail die ik heb gestuurd:

[Naam],

We hadden kort contact op LinkedIn voor de feestdagen. Ik wilde u bedanken voor uw inzet. Mijn zwager, een luitenant-kolonel, heeft gediend in Irak en Afghanistan, en ik heb de impact van dichtbij meegemaakt.

Ik heb gezien wat uw bijdrage is geweest in het stimuleren van transformatie en het verbeteren van processen bij grote financiële instellingen, beide onmisbare thema's om concurrerend te blijven. Digitale versnelling maakt het lastiger om inzicht te krijgen in customer journeys en om wrijving te verminderen. Leiders zoals u hebben aangegeven dat personalisering en efficiëntie belangrijke uitdagingen zijn.

Glassbox is hiervoor ontwikkeld en biedt sessie-replay en analyses voor beter inzicht in de klantervaring. Op die manier kunnen banken customer journeys optimaliseren, de kwaliteit verhogen en kosten verlagen. Als u dit graag verder met me wilt bespreken, neem dan gerust met me op.

Met vriendelijke groet,

Lindsey

Een van mijn verkopers gebruikte deze videostrategie door direct na het leggen van contact met een prospect op LinkedIn een persoonlijke video te sturen. Dat is net dat stapje extra. Het laat zien dat je meer doet dan alleen praten; je bouwt echte connecties op. De reactie? Een direct, betrokken antwoord dat de deuren opende naar een verder gesprek.

Beste [Naam],

Aangenaam kennis te maken. Ik zie dat u [tool] gebruikt voor digital experience analytics. Ik laat u graag zien hoe [bedrijf] voor extra meerwaarde kan zorgen. Ik ga binnenkort graag met u in gesprek.

Laten we de kracht van een LinkedIn-melding niet vergeten. Een prospect taggen in een bericht dat aansluit bij hun interesses, trekt direct hun aandacht. Het is alsof je ze virtueel op de schouder tikt en zegt: "Hallo, ik dacht dat je dit misschien interessant zou vinden." Dit werkt omdat je ze direct aanspreekt met content die aansluit bij hun interesses. Hierdoor voelt je benadering persoonlijk en laat je zien dat je hun zakelijke behoeften begrijpt.

CRM-systemen houden niet alleen data bij; ze maken er een eigen hulpmiddel van. Deze systemen houden een overzicht bij van alle interacties met de prospect, zodat elk contactmoment relevant en persoonlijk is. Toch is het in mijn ervaring essentieel om niet alleen op salestools te vertrouwen, maar deze juist in te zetten om het menselijke aspect van sales te versterken.

• Bepaal je ideale klantprofiel (ICP): krijg een duidelijk beeld van wie je ideale klant is. Wat zijn hun pijnpunten ? Welke oplossingen zoeken ze? Inzicht in je doelgroep is de eerste stap naar effectieve prospecting.
• Stel een lijst van contactpersonen op: gooi een breed net uit. Zoek actief op verschillende kanalen, van LinkedIn tot brancheforums, om potentiële leads te vinden die aansluiten bij jouw criteria. Het draait allemaal om het vinden van die naald in de hooiberg.
• Creëer een omnichannel-aanpak: om effectief in contact te komen met prospects, moet je aanwezig zijn op alle plekken waar zij zich bevinden. Beperk jezelf niet tot één kanaal. Maak contact met prospects op hun voorkeurskanaal, of dat nu via e-mail, social media, persoonlijk of telefonisch is.
• Gebruik de juiste tools op het juiste moment: Gebruik sales prospecting-tools niet zomaar. Pak het strategisch aan. Tools zoals een Sales Engagement Platform of LinkedIn Sales Navigator helpen je om het speelveld in kaart te brengen: wie zijn de beslissers en welke boodschappen spreken hen aan? Het gaat om het creëren van profielgebaseerde boodschappen die de juiste snaar raken.
• Bouw echte connecties op: denk verder dan alleen het genereren van leads, en zet je soft skills in als een prospectingtool . Of je nu een e-mail stuurt om professionele mijlpalen te erkennen of relevante content deelt, een verkoper die actief luistert en empathie toont, zorgt ervoor dat de prospect zich niet voelt als slechts een potentiële verkoopkans, maar zich echt gewaardeerd voelt.

Sales prospecting draait niet alleen om hopen op de juiste kansen, maar om je te laten ondersteunen door de wetenschap. Door een combinatie van inbound- en outboundstrategieën, persoonlijke benadering en krachtige salestools in te zetten, kunnen verkopers hun sales prospecting versnellen en meer potentiële leads omzetten in gesloten deals.