Sales strategiegids: 6 stappen naar efficiënter verkopen

Wat is beter dan een deal sluiten? Een verkoopmachine creëren die je klanten koppelt aan je product en beschikt over de salessoftware waarmee je team optimaal presteert. Met deze aanpak volgen herhaalbare en voorspelbare verkopen vanzelf. En dat is waar een verkoopstrategie om draait.

Laten we kijken waarom het hebben van een sales strategie belangrijk is en hoe je er een kunt opbouwen in zes eenvoudige stappen.

• Wat is een sales strategie?
• Waarom heb je een sales strategie nodig?
• 10 populaire sales strategieën
• Zo ontwikkel je in 6 stappen een sales strategie
• Tools om je sales strategie te verbeteren

Een verkoopstrategie is een gedetailleerd plan om je omzetdoelen te realiseren, waarbij je eerst je doelgroep en verkoopkanalen vaststelt en vervolgens een verkoopproces ontwikkelt om dit mogelijk te maken. Het is echter nooit in één keer klaar. Sales strategieën moeten zich voortdurend aanpassen aan veranderingen in je bedrijf en de markt en streven er doorgaans naar om met minder middelen meer resultaat te behalen. Salesmanagers moeten voortdurend klantgegevens en salesprestatiegegevens analyseren om de voortgang te monitoren, bij te sturen en de juiste koers te behouden.

Niet echt. Een sales strategie is een holistische benadering van je doel en je planning beschrijft de details om dit te realiseren. Sommige mensen gebruiken deze termen door elkaar, maar een verkoopstrategie richt zich op hoe je marktaandeel kunt veroveren, terwijl je in een verkoopplanning in detail beschrijft hoe je dat gaat doen. Denk aan het bepalen van middelen, soorten inkomsten vanuit elk kanaal, het aantal accounts en de dekking van de salespipeline.

Een sterke strategie brengt je salesprofessionals samen voor gezamenlijke doelen, helpt hen om risico’s en verkooptrends te signaleren terwijl ze deals vooruithelpen en stimuleert hun dagelijkse ontwikkeling. Zonder strategie staan verkopers er alleen voor: geen gezamenlijke visie, geen gedeelde ideeën over de beste vervolgstap en geen verzamelde data om te leren wat wel en niet werkt.

Verkoopstrategieën worden steeds belangrijker om te ontwikkelen naarmate organisaties te maken hebben met de uitdagende combinatie van beperkte middelen en hoge druk. Omdat verkopers meestal ambitieuze doelen moeten realiseren, kun je het je niet veroorloven tijd, budget of middelen te verspillen. Een strategie die nauw aansluit bij je bedrijfs- en productstrategie helpt je om omzet te genereren, zelfs in de concurrerende markt van vandaag.

Dit zijn de drie belangrijkste redenen waarom sales strategieën essentieel zijn:

Sales strategieën bieden verkopers een blauwdruk voor het omgaan met bezwaren en afwijzingen van leads, om te weten wanneer ze opnieuw een e-mail moeten sturen, wanneer ze andere mensen bij het gesprek moeten betrekken, enzovoort. Herhaalbare stappen en toepasbare technieken helpen om deals succesvol af te ronden.

Een strategie vertaalt lessen – zowel goede als constructieve - naar standaarden waar elke verkoper van kan profiteren. Nieuwkomers en verkopers die zich willen ontwikkelen, kunnen leren van prestaties van je topverkopers, van het benaderen van leads tot het sluiten van deals.

De structuur van je sales strategie zorgt voor een consistent salesproces voor jou en je team. Je kunt al je gegevens op één plek samenbrengen en dezelfde belangrijke verkoopmeetgegevens bijhouden voor elke verkoper. Presteren verkopers naar verwachting? Verkopen ze genoeg om je verkoopprognoses te halen? Zijn er signalen die erop wijzen dat er meer aandacht en training nodig is? Dit basisbegrip van al je salesdata (vooral wanneer het in realtime wordt bijgewerkt) helpt je je verkopers te coachen om beter te presteren.

Nu je weet waarom verkoopstrategieën belangrijk zijn, laten we eens kijken naar de populairste methoden.

Dit is klassieke verkoop: één verkoper bouwt in de loop van de tijd een relatie op met één klant, totdat ze de deal sluiten. Deze verkoopstrategie is een uitstekende methode wanneer je product complex is of wanneer het om grote deals gaat waardoor een langere verkoopcyclus en veel persoonlijke betrokkenheid nodig zijn. Direct sales is vaak de voorkeursstrategie voor verkoop bij grote ondernemingen en is ook wel bekend als complex sales.

Inbound sales (inkomende verkoop) ontstaat wanneer klanten je bedrijf zelf vinden via marketingacties, mond-tot-mondreclame of organische SEO. De strategie kan simpel zijn: jij zet het spoor uit wat klanten kunnen volgen. Een groot aantal inkomende leads dat wordt omgezet in klanten, wijst op een duidelijke behoefte aan je product en geeft aan dat je organisatie een sterke positie in de branche heeft.

Outbound sales (uitgaande verkoop) vindt plaats wanneer een verkoper contact opneemt met een potentiële klant die nog niet eerder met je bedrijf heeft gecommuniceerd en deze wordt omgezet in een klant. Uitgaande verkoopstrategieën zijn vaak complexer dan inkomende strategieën, omdat je meestal zelf de vraag moet creëren of moet aantonen waarom jouw product of dienst precies de oplossing is die de prospect nodig heeft.

Met deze strategie, ook wel bekend als kanaalverkoop, werk je samen met partners om te verkopen. Dit kan een slimme strategie zijn als je doel is om een nieuw klantsegment te betreden waarin de partner expertise heeft, of om meer marktaandeel te veroveren. Je kunt een partner kiezen omdat zij al een klantenbestand en distributieapparaat hebben waar je gebruik van kunt maken. Om succesvol te kunnen samenwerken, kunnen extra training nodig zijn die ervoor zorgen dat je merk wordt vertegenwoordigd zoals jij wilt. Over het algemeen is het echter niet zo tijdrovend of duur als het aannemen van nieuwe medewerkers en kan het een aanzienlijk rendement op investering opleveren voor je organisatie.

Accountbased selling richt zich op het opbouwen van relaties met waardevolle accounts, zodat je grotere deals kunt sluiten. Het is een gerichtere verkoopbenadering waarbij de focus ligt op maatwerkoplossingen die inspelen op de specifieke behoeften van het account. Salesteams die deze strategie toepassen, realiseren doorgaans hogere conversiepercentages, sterkere klantloyaliteit, meer kansen voor cross-selling/upselling en langdurige relaties.

In plaats van een traditionele verkooprelatie, plaatst adviserend verkopen sales in de rol van betrouwbare adviseur. In de beginfase van de relatie richten ze zich op het leren over de behoeften van de klant en het informeren van de klant over hoe hun product kan helpen om aan die behoeften te voldoen. Deze aanpak richt zich sterk op het bieden van waardevolle middelen en kennis aan klanten, waarmee je jezelf als expert op jouw vakgebied positioneert. Zodra (potentiële) klanten je als adviseur zien, wordt het kopen van je producten een logische volgende stap.

De SPIN-verkoopstrategie staat voor situatie, probleem, implicatie en noodzaak-voordeel en stelt potentiële klanten diepgaande vragen binnen deze vier categorieën. Zodra verkopers de behoeften van de klant goed begrijpen, kunnen ze hun specifieke pijnpunten identificeren en beginnen met het bespreken van mogelijke oplossingen. Dit is een uitstekende verkoopstrategie om klantrelaties te verdiepen, maar het kost vaak meer tijd dan andere benaderingen.

Een waardegebaseerde verkoopstrategie richt zich op het ondersteunen van potentiële klanten bij het oplossen van problemen en heeft tegelijkertijd een positieve impact op kosten en middelen. Veelvoorkomende aandachtspunten bij deze methode zijn kostenbesparing, tijdbesparing, concurrentievoordeel en risicobeperking. Bij waardegebaseerde verkoop ontwikkelen klanten een hoge mate van vertrouwen in je bedrijf, wat doorgaans resulteert in langdurigere klantrelaties.

In plaats van te beginnen met producteigenschappen en voordelen, richt solution sales (oplossingsgerichte verkoop) zich op de behoeften en uitdagingen van je klanten en biedt het aanbevelingen om deze op te lossen. Deze klantgerichte verkoopstrategie helpt je betere oplossingen op maat te bieden, waardoor klanten het gevoel krijgen dat je hun belangen vooropstelt in plaats van alleen te willen verkopen.

Deze verkoopstrategie legt de nadruk op het uitdagen van het denken en de aannames van de klant. Je doel met deze aanpak is om het bedrijf nieuwe inzichten en waarde te bieden. Het werkt doorgaans beter wanneer niet alleen sales, maar je hele bedrijf zich inzet voor het leveren van oplossingen die perspectieven veranderen.

Klaar om zelf een verkoopstrategie te ontwikkelen? Begin met vaststellen wat je wilt bereiken; een verkoopdoel om naartoe te werken. Denk daarna na over het soort klanten dat je wilt bereiken en hoe je dat gaat realiseren. Verzamel leads en ontwikkel een verkoopproces dat je kunt analyseren en in de loop van de tijd kunt optimaliseren.

Een salesmanager begint het jaar vaak met een bepaald omzetdoel dat hij wil behalen. Dit helpt om te bepalen welke klanten je moet benaderen en hoeveel deals je het komende jaar moet sluiten.

Stel je voor dat je doel is om tegen deze tijd volgend jaar €1 miljoen aan omzet te realiseren. Analyseer op welk product of welke dienst je je gaat richten en hoeveel je moet verkopen. Dit biedt je een solide basis. De volgende stap in het bepalen van je strategie is het identificeren van de meest geschikte doelgroep en verkoopkanalen om dit doel te bereiken.

Je moet een duidelijk idee hebben aan wie je gaat verkopen. Bepaal je ideale klant door de markt gericht te segmenteren, in lijn met je verkoopdoel.

• Grootte: Door op deze manier te categoriseren kun je je verkopers in twee soorten aanpak opsplitsen. De ene richt zich op grote bedrijven voor een relatief klein aantal waardevolle deals, terwijl de ander zich focust op het mkb voor een groter aantal deals met een lagere waarde.
• Regio: Deze aanpak is logisch wanneer je internationaal groeit, omdat je de best practices voor verschillende lokale behoeften moet vaststellen, met speciale aandacht voor unieke talen, zakelijke uitdagingen en culturele nuances van elke regio.
• Sector: Een verkoopstrategie die zich richt op specifieke bedrijfsgroepen (zoals de maakindustrie, zorg, financiële dienstverlening, enzovoort) kan je helpen om meer deals te sluiten omdat verkopers zo expertise kunnen opbouwen binnen hun vakgebied. Deze informatie stelt hen in staat hun verkooptechniek af te stemmen op het oplossen van de unieke pijnpunten van klanten.
• Product: Dit is vaak logisch voor grote bedrijven met een combinatie van bestaande en nieuwe producten. Als je bepaalde salesteams verantwoordelijk maakt voor nieuwe producten en andere verkopers toewijst aan bestaande producten, versterk je het succes aan alle kanten.

Nu ben je klaar om dieper in de strategie te duiken door te beslissen hoe je gaat verkopen. Het bestuderen van concurrenten en het leren over de werkwijzen van je potentiële klanten geeft je inzicht in hoe je doelgroep graag koopt. Het is belangrijk om de opties te bekijken en na te denken over hoe elke optie, of een combinatie daarvan, je kan helpen je verkoopdoel te bereiken.

Stel bijvoorbeeld dat je boekhoudsoftware verkoopt aan zakelijke ondernemingen en je een grote kans ziet onder financiële dienstverleners. Je weet uit ervaring dat deze kopers graag een persoonlijke relatie aangaan met experts die de nuances van hun omgeving qua regelgeving begrijpen. Bingo! Train je verkopers om de taal van deze specifieke sector te spreken en ga aan de slag met direct sales.

Wanneer je je doel, je klanten en je kanalen duidelijk in kaart hebt gebracht, kun je verder met het uitwerken van een proces.

Nadat je je basisinformatie boven tafel hebt, is het opstellen van een proces de volgende stap in het uitwerken van je strategie. Bepaal welke stappen je salesteam kan volgen om een verkoop te realiseren, op basis van het gekozen klanttype en kanaal. Zie het als een routekaart met controlepunten tussen het eerste klantcontact en het sluiten van de deal, inclusief praktische begeleiding om van het ene controlepunt naar het volgende te gaan.

De fasen die je kiest en de mijlpalen per fase hangen af van de klant en het kanaal. Hier is een voorbeeld van een verkoopproces dat mogelijk aansluit bij onze voorbeeldklant (financiële dienstverlening) en ons kanaal (direct sales):

• Prospecting: vind nieuwe leads via online bronnen of je professionele netwerk.
• Kwalificeren: Bepaal of je product geschikt is voor een potentiële klant door bankmanagers te bellen.
• Onderzoeken: Verzamel meer informatie over je prospect via online bronnen en sectoronderzoek.
• Pitchen: Neem opnieuw contact op met je potentiële klant om de waarde van je aanbod te laten zien.
• Bezwaren weerleggen: Beantwoord vragen en ga in op zorgen. Overweeg een demo om te laten zien hoe jouw product waarde toevoegt.
• Sluiten: Onderhandel over de voorwaarden en onderteken de deal.
• Relaties onderhouden en doorgaan met verkopen: Richt je op salesactiviteiten die na de verkoop plaatsvinden, zoals klantadoptie en -succes, vervolgaankopen en marketingpartnerschappen zoals evenementen en doorverwijzingen.

Zodra je de fasen van je verkoopproces hebt vastgesteld, vul je je salespipeline met potentiële klanten. Bepaal hoeveel je er nodig hebt op basis van de waarschijnlijke dealomvang voor de klanttypen waarop je je richt en historische conversiepercentages. Gebruik vervolgens marketingkanalen en netwerkactiviteiten om met hen in contact te komen.

Stel dat je een omzetdoel van 1 miljoen euro moet halen. Als je boekhoudsoftware €10.000 per jaar kost voor grote ondernemingen, moet je honderd deals sluiten om je doel te halen. Je weet dat het conversiepercentage voor grote zakelijke prospects vorig jaar 30% was, wat betekent dat je team waarschijnlijk ongeveer 330 potentiële klanten in de pipeline nodig heeft. Je weet ook dat veel van de beslissers die je wilt bereiken naar beurzen gaan, dus schrijf je meerdere leden van je team in voor belangrijke evenementen in jouw regio om contacten te leggen en nieuwe prospects te ontdekken.

Terwijl je de rest van je strategie uitrolt, stort je team zich op het verkoopproces; van koude leads naar warme kansen en uiteindelijk naar gloeiendhete deals. Tegelijkertijd zullen je bedrijf en markt onderhevig zijn aan verstoringen en veranderingen. Het is dus cruciaal om de gezondheid van je pipeline voortdurend te monitoren. Als dingen niet lopen zoals verwacht of een verandering je verkoopmachine in de war schopt, onderneem dan actie om bij te sturen.

Als meerdere van je potentiële klanten bijvoorbeeld hun budgetten hebben aangescherpt, overweeg dan je aanpak aan te passen. In plaats van je ondernemingssoftware te promoten, kun je overstappen van enkele, hoogwaardige deals naar meer deals van gemiddelde waarde. Hoe? Je begint met het adviseren van voordelige boekhoudsoftware van middenniveau, die eenvoudig kan worden geüpgraded zodra tijd en budget het toelaten.

Het opzetten en uitvoeren van een strategie begint met één centrale informatiebron,  waarbij je je klanten en kanalen kunt segmenteren en specifieke acties kunt koppelen aan je verkoopproces. Aanvullende tools kunnen worden geïntegreerd met een CRM-systeem om de productiviteit en efficiëntie te verhogen, variërend van rapportages en dashboards tot prognosetools en software voor omzetbeheer.

Hier zijn een paar van de belangrijkste hulpmiddelen om te overwegen:

Een CRM-systeem biedt je een volledig overzicht van al je (potentiële) klanten. Dit overzicht is essentieel om je leads te volgen vanaf het eerste contactmoment tot aan het sluiten van de deal, inzicht te krijgen in wat wel en niet werkt en slimmere keuzes te maken over waar je in investeert.

Verkooprapporten en dashboards geven in één oogopslag realtime inzicht in je omzet. Deze data stelt je als salesmanager in staat je strategie continu aan te passen om op koers te blijven. Met software voor verkoopanalyse kun je diepgaande rapporten analyseren die inzicht geven op individueel deal- of verkopersniveau.

Een deel van de verkoopstrategie is het creëren van een verkoopproces en dit zul je moeten monitoren. Zet pipeline- en prognosetechnologie in om goed op de hoogte te blijven van de voortgang van je team. Krijg inzicht in het stadium van elke deal in de pipeline en benut deze informatie om nauwkeurige verkoopprognoses te maken. Neem vervolgens kosteneffectieve beslissingen over de inzet van je resources.

Met een tool voor inkomstenbeheer kun je klantcontactmomenten die voorheen verspreid waren over verschillende systemen met elkaar verbinden, zoals offertes, verkoop en facturering. Als je de stroom van klantdata van één contactmoment naar het volgende koppelt, kunnen je klanten sneller en eenvoudiger aankopen doen.

Het opstellen van een verkoopstrategie kan voelen als het bouwen van een auto terwijl je ermee rijdt. Je kunt gevraagd worden om je verkoopprognosecijfers te behalen terwijl je nog bezig bent om het proces te bouwen en te verfijnen om dat voor elkaar te krijgen.

Om een sterke strategie te ontwikkelen, kan het helpen als je je op de basis richt. Het komt neer op drie vragen: Wie is je klant? Wat is je product? En hoe wil je klant kopen? Als je de antwoorden op deze vragen hebt, weet je dat je op de goede weg bent.

Afbeelding ontworpen door Skyword.