De complete gids voor enterprise sales

De wereld van enterprise sales (ook wel 'complex sales' genoemd) biedt volop kansen: een groter speelveld, meer impact, hogere omzet en uitdagende deals.

Maar het kan lastig zijn om te weten waar je moet beginnen. Vraag een enterprise sales-vertegenwoordiger wat ze verkopen aan het begin van het salesproces, en het antwoord is soms: “Dat weet ik nog niet.”

Enterprise sales gaat namelijk niet over het verkopen van producten, maar over het realiseren van resultaten. Je moet begrijpen waar de klant naartoe wil en samen met de leidinggevenden van dat bedrijf die richting inslaan. Klinkt dit complex? Geen zorgen. We leggen het stap voor stap uit en vertellen je welke salessoftware je daarvoor nodig hebt.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is enterprise sales?
• Hoe verschilt enterprise sales van sales aan het midden- en kleinbedrijf (mkb) en de middenmarkt?
• Waarom is enterprise sales belangrijk?
• Wat zijn de uitdagingen van enterprise sales?
• Hoe stel ik een enterprise sales-model op?
• Hoe stel ik een enterprise sales-team samen?
• Hoe boek ik succes in enterprise sales?
• Welke tools heb ik nodig voor enterprise sales?

Enterprise sales draait om verkopen aan grote bedrijven. Een enterprise deal kan een product met grote bedrijfsimpact omvatten, een meerjarig contract, een complexe implementatie of een aanzienlijk risico.

Omdat enterprise deals om bedrijfskritische aankoopbeslissingen gaan, vraagt de klant doorgaans meerdere bedrijven om offertes in te dienen en betrekt hij besluitvormers uit verschillende afdelingen voordat er een keuze wordt gemaakt.

Mkb (midden- en kleinbedrijf), mid-market en enterprise sales zijn er allemaal op gericht de uitdagingen van een klant op te lossen, maar de schaal van die uitdaging, de sales-cyclus en het aantal besluitvormers verschillen. Bij verkoop aan mkb'ers en mid-market bedrijven spreek je vaak met één persoon die de bevoegdheid heeft om beslissingen te nemen. De deal kan binnen een paar dagen of weken worden gesloten. Bij enterprise sales loopt de sales cycle dwars door de hele organisatie. Elke stakeholder heeft zijn eigen aandachtspunten en eisen, en dit proces kan weken tot kwartalen duren.

Stel dat je een afspraak hebt met de eigenaar van een lokaal advocatenkantoor. Ze zijn op zoek naar printers die goed samenwerken met hun nieuwe cloudgebaseerde documentbeheersysteem. Je demonstreert de kant-en-klare integratie van jouw bedrijf met dat systeem, sluit aan op de wensen en het budget van de klant, en de bestelling kan een week later al worden geleverd.

Maar als je diezelfde printers om dezelfde reden verkoopt aan een internationaal advocatenkantoor, zijn er meer belanghebbenden bij de beslissing betrokken. Het kantoor heeft printers nodig die een hoge output aankunnen voor veel gebruikers. Het IT-team stelt integratievereisten voor bestaande systemen, een operations team moet bepalen hoeveel medewerkers nodig zijn voor de installatie en training op de nieuwe apparaten, en daarna moet de inkoopafdeling mogelijk een aanvraag voor offertes uitsturen en meerdere biedingen van concurrenten opvragen. Tel dit alles op en de verkoop zal al snel vele maanden in beslag nemen.

Hoewel enterprise deals vaak langer duren om te sluiten, mede door het aantal betrokken stakeholders, zijn ze een cruciale inkomstenbron voor zowel de korte als de lange termijn. Veel bedrijven en salesmedewerkers zien enterprise sales als een kans om:

• Merkgeloofwaardigheid op te bouwen met klanten van wereldklasse.
  Stel je voor dat je een bedrijf als Cisco, Apple, Disney of HP binnenhaalt. Zulke deals geven jouw bedrijf een enorme geloofwaardigheidsboost en helpen je momentum op te bouwen.
• Je omzet een vliegende start geven met een handvol goed uitgevoerde deals.
  Dankzij de grote dealomvang kan enterprise sales een stevige omzetbasis opleveren. Die omzet kan verder groeien via een land-and-expand-strategie, waarbij je aanvullende producten verkoopt aan de bestaande klantenbasis. En bij een meerjarig contract kan die gezonde omzet zich ook nog eens herhalen.
• Bouw duurzame relaties voor de lange termijn.
  Tijdens een lange enterprise sales-cyclus (vaak vele maanden) en een langlopend enterprise-contract (vaak meerdere jaren) bouw je blijvende, terugkerende relaties op met je klanten. Dit kan leiden tot upsells en cross-sells, je kunt hen inzetten als referentie of case study, en je hebt een ambassadeur voor jouw oplossing gecreëerd, waar hun carrière hen ook brengt.

Enterprise sales kent zijn hoogte- en dieptepunten. Met meer belanghebbenden, uitgebreide sales-cycli en langlopende deals met grote budgetten horen uitdagingen nu eenmaal bij het proces.

De sales-cycli zijn langer. Het kan maanden of zelfs meer dan een jaar duren om een deal te sluiten. Dat is veel tijd om de klant betrokken te houden, en er is ook veel tijd voor dingen die mis kunnen gaan of helemaal in het water kunnen vallen. Dit maakt het ook moeilijker om een nauwkeurige sales-voorspelling op te stellen.

Er zijn meer betrokkenen, en de verhoudingen zijn lastiger te lezen. Enterprise sales omvat vaak tien of meer belanghebbenden, en iedereen moet akkoord gaan voordat je de deal kunt sluiten. Doe je dat niet, dan kun je een jaar verspillen aan de verkeerde mensen. Met zo veel stemmen in de ruimte moet je door de ruis heen snijden en je richten op jouw belangrijkste pleitbezorger.

Het verkoopproces moet waterdicht zijn. Als je de juiste mensen hebt gevonden, moet je klaarstaan om hun taal te spreken en hun problemen op te lossen binnen hun tijdlijn, anders stappen ze over naar de volgende aanbieder. Het vraagt om een altijd actieve aanpak, grondige productkennis en nauwe samenwerking met je belangrijkste teamleden om het maximale uit elk gesprek te halen, op elk moment dat het nodig is.

Klaar om de stap naar enterprise sales te zetten? Verkopen aan enterprise-organisaties vraagt om een iets andere aanpak. Je richt je op schaalbare producten, identificeert de juiste prospects en neemt de rol van adviseur aan voor je klant.

Enterprise-organisaties werken op grote schaal, dus het is belangrijk dat de producten die je verkoopt ook op die schaal te implementeren zijn. Breng eerst de producten in je portfolio in kaart die eenvoudig en snel te leveren zijn, zonder veel afhankelijkheden die de levering kunnen vertragen. Cloudgebaseerde software is een goed voorbeeld: het kernplatform is hetzelfde, ongeacht de omvang van de klant. Je hoeft alleen extra licenties te verkopen.

Je kunt het concept van schaalbaarheid ook afstemmen op de behoeften van je klant. Als je koper terugschrikt van het aantal licenties dat nodig is om op te schalen, kun je overwegen een verbruiksmodel te hanteren dat meegroeit met adoptie en gebruik.

Er zijn duizenden enterprise-bedrijven, maar dat betekent niet dat je aan hen allemaal moet verkopen. Vergroot je kans op succes door je te richten op de bedrijven die het beste bij jouw product passen.

Maar hoe kun je gerichter, toegewijder en bewuster te werk gaan bij de bedrijven die je benadert? Onderzoek en analyseer je potentiële enterprise-klanten en rangschik ze op basis van hoe goed ze aansluiten bij jouw aanbod. Enterprises die niet aan de lat komen, horen niet in je enterprise sales-activiteiten thuis. Een sales automatiserings-tool kan je helpen uren te besparen die je anders kwijt bent aan het bepalen welke leads het meest de moeite waard zijn om op te volgen.

Als je demo’s geeft aan klanten, moet je in enterprise sales meer doen dan alleen logo’s vervangen in een presentatie. Je moet je verplaatsen in de klant en laten zien dat je hun business door en door kent.

De enterprise sales-cyclus is langer, dus het is geen eenmalige presentatie. Je voert doorlopende gesprekken waarbij je actief luistert naar de behoeften van de klant. Je bouwt relaties door te laten zien dat je de zakelijke uitdagingen, het concurrentielandschap en de groeistrategie van de klant begrijpt. Vervolgens, naarmate je met executives in gesprek gaat om je ideeën voor het oplossen van hun problemen te valideren, verdien je het recht om terug te komen en die ideeën in de loop van de tijd te presenteren. Dat is solutioning en dat is waarom enterprise sales-vertegenwoordigers meer op consultants of vertrouwde adviseurs lijken.

Enterprise sales vraagt om een toegewijd en loyaal team om deals te sluiten. Dat begint met het aannemen van de juiste mensen met de juiste kwaliteiten, gevolgd door onboarding en training via sales enablement, en daarna het meten van de teamprestaties zodat ze zich blijven verbeteren.

Volg deze stappen om je enterprise sales-team op te bouwen:

De meeste enterprise sales-teams bestaan uit drie lagen. Er is een managementniveau dat de algehele koers van het team bepaalt. De salesmedewerkers zijn dagelijks in contact met klanten, en een ondersteunende laag verzorgt alles wat sales nodig heeft, zoals business development en marketing.

De meest voorkomende rollen binnen enterprise sales zijn:

• Sales Leader: Geeft leiding aan een salesteam en brengt saleskanalen samen om groei te plannen en te realiseren.
• Account Executive: Beheert bestaande klantrelaties en zoekt kansen om nieuwe op te bouwen.
• Digital Advisor: Stelt een digitaal transformatieplan op waarbij de nieuwste technologieën op de deal worden toegepast.
• Solution Architect: Laat zien hoe een oplossing kan worden geïntegreerd in de tech stack van de klant.
• Customer Success: Verbetert de klantervaring en stimuleert de adoptie en het gebruik van het product.
• Business Development Representative: Genereert nieuwe, gekwalificeerde prospects via koude acquisitie.

De arbeidsmarkt zit vol met websites en headhunters die allemaal beloven je te helpen de perfecte kandidaten te vinden. Gooi een breed net uit door je netwerk in te zetten voor potentiële kandidaten voor je enterprise sales-team. Vraag je netwerk om kandidaten aan te bevelen en vacatures te delen op social media.

Zodra je je beste kandidaten hebt, houd dan dit principe aan: neem aan op karakter, train op vaardigheden. Let op deze eigenschappen:

• Balans tussen lange en korte termijn. Geduld en urgentie lijken misschien tegenstrijdig. Niet in enterprise sales. Als je alleen op de korte termijn focust en langetermijnwaarde opoffert voor directe winst, kun je struikelen en dat nooit meer goedmaken. Want in het zakenleven, net als in het echte leven, praat iedereen met elkaar. Je moet bereid zijn het lange spel te spelen en onderweg kleine overwinningen te boeken.
• Nieuwsgierigheid en creativiteit. Enterprise sales is complex. (We verkopen hier geen schoenen.) Je moet voortdurend blijven leren, problemen begrijpen en daar een overtuigend verhaal omheen bouwen. Aan het begin van een enterprise sales-deal sta je voor een groot, leeg canvas en ben jij degene die het invult. Dat vraagt om proactief dieper graven: of je nu de financiële verslagen van een beursgenoteerd bedrijf leest om hun belangrijkste uitdagingen te achterhalen, bekijkt wat je prospect deelt op social media, of de ervaringen van de klant van jouw klant onderzoekt.
• Doorzettingsvermogen. Bij Salesforce lijkt het misschien vanzelf te gaan, maar we werken hard voor elke euro. Enterprise sales-professionals zijn denkers en strategen, maar ook gedreven en bereid de handen uit de mouwen te steken. Dat verandert nooit. Je hebt doorzettingsvermogen nodig om jezelf op te rapen na het verliezen van een zwaar bevochten deal en daarna weer te beginnen met cold calling, of om stand te houden op je prijs na een salestraject van twee kwartalen.
• Leiderschap. Wat je doet, vraagt om leiderschap: de volledige kracht van verkoop en ondersteuning samenbrengen en tegelijk een echte partner zijn voor de klant en hun traject.

Een kunstenaar pakt niet zomaar een penseel op en schildert een meesterwerk. Dat vraagt jaren van training. Hetzelfde geldt voor enterprise sales. Zodra je team op zijn plek staat, is het tijd om je te richten op het tweede deel van het principe: trainen op vaardigheden.

Je benut de artistieke kant door te werven op de bovengenoemde eigenschappen. Maar voor de wetenschappelijke kant zijn geen scheikundelessen nodig. Hier draait het om sales training en coaching als onderdeel van onboarding en continue ontwikkeling. Dit heet sales enablement en de term zegt het al: sales teams in staat stellen meer te verkopen door hen de juiste vaardigheden voor jouw bedrijf te geven, zoals het optimaal benutten van een salesgesprek of het beheersen van de upsell.

Waarom zijn metrics voor enterprise sales belangrijk? Ze bewijzen dat ons team waarde levert aan onze klanten en omzet aan ons bedrijf. Met deze cijfers geven ons inzicht in het verleden, het heden en de toekomst van ons bedrijf.

Data kan ook inzicht geven in je sales enablement-inspanningen. Gebruik deze meetgegevens om goed presterende teamleden te herkennen en bij te houden waar zij nog kunnen verbeteren. Sommige salestools met AI-functionaliteit brengen die verbeterpunten automatisch in kaart op basis van salesmetrics.

Maak een enterprise sales-dashboard voor een visuele weergave van je salesmetrics en zorg dat je deze opneemt:

• Run rate: een voorspelling van de verwachte omzet over een langere periode (meestal één jaar), gebaseerd op actuele financiële gegevens.
• Win rate: het percentage kansen (potentiële klanten) dat wordt omgezet in daadwerkelijke klanten.
• Klantbehoud: het percentage klanten dat blijft kopen en verlengen, waardoor er terugkerende omzet ontstaat.
• Customer lifetime value: een voorspelling van hoeveel een klant naar verwachting in totaal bij je bedrijf uitgeeft.
• Pipeline velocity: hoe snel deals zich door je pipeline (de fases van je sales funnel) bewegen en omzet genereren.
• Pipe coverage: een verhouding die de totale waarde van al je sales-kansen vergelijkt met je quota (omzetdoelstelling).

Je hebt je team van toppers samengesteld, je laat enterprises hun toekomst zien en je koppelt die visie terug aan wat je wilt verkopen. Hoe til je dit nu naar een hoger niveau?

Goed leiderschap, integriteit en sterke waarden zijn het absolute minimum. Uiteindelijk richten de beste enterprise sales-vertegenwoordigers zich op deze drie dingen.

Je kunt datasheets doornemen, earnings calls beluisteren en investeerderspresentaties lezen, maar die kennis steekt schril af bij wat je leert als je het product van je klant zelf ervaart. Koop Adidas-schoenen als je aan Adidas verkoopt. Verblijf in een Marriott als je aan Marriott verkoopt. Ga verder dan feiten en cijfers, ontdek iets wat de klant nog niet wist en breng die inzichten naar hen toe.

Wanneer de complexiteit van de enterprise sales-cyclus zwaar weegt, ga dan terug naar de basis. Wat zijn de producten en wat doen ze? Gebruik je product indien mogelijk zelf als eindgebruiker. Praat met je klanten en begrijp hoe zij het product dagelijks inzetten. Verzamel zoveel mogelijk informatie over de functies en maak gebruik van alle sales enablement-materialen, marketingmaterialen en andere activa die je bedrijf biedt. En het gaat niet alleen om de sterkste punten van je product. Je moet ook de zwakke punten kennen, zodat je daar een antwoord op klaar hebt.

Mensen kopen geen producten, ze kopen oplossingen voor problemen. En jij verkoopt geen producten, je levert resultaten. Klanten willen weten dat je het eerder hebt gedaan. Je koopt zelf ook geen sokken zonder eerst een paar reviews te lezen. Enterprises werken precies zo. Je moet ze concrete voorbeelden laten zien van wat je voor andere klanten hebt bereikt, hoe je dat hebt aangepakt en wat het resultaat was.

Met al die relaties tussen belanghebbenden, klantgesprekken en targets om bij te houden, moet je met enorm veel zaken rekening houden. Enterprise sales-tools helpen je het overzicht te houden. Customer Relationship Management (CRM)-software legt al je salesdata vast en versnelt je processen, wat cruciaal is om de concurrentie voor te blijven. Sales mapping-software brengt al je prospects overzichtelijk in kaart. Je kunt je CRM-software uitbreiden met een sales engagement-platform dat klantrelaties actief houdt. Daarnaast helpen AI-tools je te focussen op de taken met de meeste impact, zodat je minder tijd verspilt en meer tijd besteedt aan wat er echt toe doet.

Je klant belt je nog voor je je ochtendkoffie hebt gehad. Je hoofd is nog niet helemaal helder en je probeert te bedenken wat voor hen echt het verschil maakt. Daar komt CRM-software van pas. Met een snelle zoekopdracht vind je de wensen en behoeften van je klant. Je ziet waar de klant zich in de sales-cyclus bevindt en wat er tijdens jullie laatste gesprek is besproken, zodat je moeiteloos verder kunt bouwen op de relatie. Op basis van hoe het gesprek verliep, kun je je salesforecast bijwerken. En heb je snel een offerte nodig? Een CRM regelt dat in no time. Met deze software in de cloud kan iedereen in het enterprise sales-team terugvallen op dezelfde betrouwbare databron.

Data in CRM-software is alleen waardevol als je er ook iets mee kunt doen. Een sales betrokkenheids-tool haalt het meeste uit je CRM-data en stelt je in staat om klanten te bereiken via het kanaal van hun voorkeur. Of het nu gaat om een follow-up e-mail op basis van een template, context verzamelen voor je volgende gesprek of plannen hoe je de klant het beste kunt benaderen: een sales engagement-platform maakt het eenvoudiger om relaties op te bouwen gedurende de hele enterprise sales-cyclus.

Als het aantal verstuurde e-mails gelijk stond aan het aantal gesloten deals, zat iedereen gebakken. Maar in enterprise sales draait het vaak niet om hoeveel e-mails je stuurt, maar om de kwaliteit ervan. Een generatieve AI-tool die is ingebouwd in CRM-software kan automatisch gepersonaliseerde, data-gedreven e-mails opstellen die klanten ook echt openen en lezen. Of gebruik hem om je salesgesprek samen te vatten in een overzicht met concrete vervolgstappen. Predictive AI kan ook sales-inzichten en voorspellingen ondersteunen gedurende de hele sales-cyclus op basis van je CRM-data, zodat je meer energie kunt steken in het opbouwen van persoonlijke relaties en minder tijd kwijt bent aan het interpreteren van de laatste cijfers.

Sales mapping-software houdt territories overzichtelijk wanneer je te maken hebt met grote enterprise-bedrijven met kantoren verspreid over meerdere locaties. Je visualiseert CRM-data op een kaartinterface en legt daaroverheen de activiteit van concurrenten in de buurt, of je identificeert potentiële klanten. Zo kan één territorium leiden tot eindeloze sales-kansen.

Enterprise software-tools voor sales zijn een echte intelligentieversterker. Je bepaalt precies welke leads de meeste waarde hebben. Je richt je op de activiteiten die deals vooruithelpen en verankert die best practices in je aanpak. Je doet diepgaande account- en opportunity-inzichten op en brengt zo meer waarde naar de tafel. En dat is cruciaal.

Want degene die de krachtigste inzichten kan bieden aan de klant, hen hun toekomst kan laten zien en hun resultaat kan garanderen, wint.

^{_{Deze veelgestelde vragen zijn opgesteld door schrijvers met behulp van AI.}}