"Gemiddeld besteed een verkoper slechts 32% van zijn tijd aan verkopen." (6 problemen die jouw verkoop hinderen, 2016)

 

Het vaststellen van sales quota’s en monitoren van deze prognoses is uitermate belangrijk. Die vertelt immers of je business het goed doet of nog een extra impuls kan gebruiken. Met een nauwkeurige omzetprognose speel je snel en effectief in op je je inkomstenstroom; houd je de uitgaven in lijn met je inkomsten; en, heel belangrijk, wordt duidelijk op welke zaken moet worden ingegrepen, van nieuwe verkoopkansen tot en met zekere deals en slepende kwesties.

 

 

Wij hebben speciaal voor deze gelegenheid het magische getal zeven van stal gehaald. Het is een geluksgetal; het op drie na kleinste priemgetal; zoveel sacramenten zijn er; op zoveel heuvels is Rome gebouwd; er zijn zeven wereldzeeën; zeven continenten; 007; Cristiano Ronaldo; en ook van de meest gemaakte fouten in salesteams zijn er… 7.

Verkoopteams steken zeeën van tijd in het maken van een omzetprognose. Dit vaker dan gewenst nattevingerwerk. Gezien de heersende cultuur in veel salesteams is dat niet zo verwonderlijk. Het kan ook anders, en kun je toch echt prima voorspellingen doen, die heel betrouwbare informatie opleveren over wat je daadwerkelijk aan inkomsten gaat genereren. Kijk eens hoe bijvoorbeeld LeasePlan dat gedaan heeft. Zij hebben het roer (stuur) helemaal omgegooid en ze zijn op die manier binnen de korte keren tot klinkende resultaten gekomen.

Er zijn echter heel wat redenen waarom in de verkooppraktijk van menigeen de cijfers van voorspellingen en inkomsten helemaal niet overeenkomen. Wij hebben de zeven meest voorkomende fouten bij het maken van een omzetprognose voor je op een rij gezet. In feite zijn die ‘fouten’ uitgelezen kansen om je omzet(prognose) een flinke boost te geven.

 

Stap 1: verander je aannames in feiten

 

Je gevoel ten aanzien van de salesresultaten is niet noodzakelijkerwijs de beste indicatie van wat er komen gaat. Zorg daarom voor meetbare gegevens, die een grotere slagingskans garanderen voor het daadwerkelijk rondkomen van de deal. Natuurlijk, geen enkele voorspelling is honderd procent nauwkeurig, maar een prognose aan de hand van data en daadwerkelijk gedrag zal het altijd winnen van een die is gebaseerd op emotie.

 

Stap 2: ken je geschiedenis

 

Tenzij je business geheel nieuw is of je zojuist een radicaal ander product hebt geïntroduceerd, je prestaties uit het verleden zijn een goede indicatie van wat de toekomst je gaat brengen. Met de waardevolle verkoopdata van de voorbije jaren kun je goed voorspellen. Bijvoorbeeld de tijd die het sluiten van een deal kost en de conversiepercentages in jouw branche zijn sterke gegevens om mee te becijferen wat je de komende periode kunt verwachten. Als je omzetprognose flink verschilt van je historie, moet daar een reden voor zijn. Het duidt erop dat er iets significant veranderd moet zijn. Dergelijke concrete signalen zijn meer dan belangrijk genoeg om bij stil te staan.

 

Stap 3: benoem de fases in je verkoopproces

 

Kopers gaan door verschillende fasen voordat ze daadwerkelijk iets kopen. Het is belangrijk die stappen duidelijk te benoemen en vast te stellen wat ze doet besluiten naar de volgende fase te gaan (bijv. een demo of bezoek van een rep). Breng je die mijlpalen in kaart, dan spreken je salesmensen in ieder geval dezelfde taal en dat komt je omzetprognose beslist ten goede.

 

 

Stap 4: stap in het leven na de spreadsheet

 

In ieder bedrijf dat worstelt met zijn omzetprognose vind je bureaus en tafels vol spreadsheets. Het is nu eenmaal een eigenschap van de spreadsheet dat het slechts een snapshot in de tijd is en daarmee zijn ze snel over de datum. Daarnaast bevatten ze vaker wel dan niet verschillende versies van de waarheid, simpelweg omdat meerdere mensen met verschillende data werken.

Kort gezegd verspil je tijd met spreadsheets, verhinderen ze een goede samenwerking en creëren ze eerder mist dan duidelijkheid. Ze zijn een belangrijke oorzaak van het feit dat salesmensen te weinig doen waar ze goed in zijn, door hun tijd te verdoen aan het vullen van cellen en het aanpassen van formules. Geef je salesteam die tijd terug, zodat ze meer aandacht kunnen geven aan het genereren van nieuwe leads en het afsluiten van meer deals.

 

Stap 5: pas je data doorlopend aan

 

Of je nu jaarlijks, per kwartaal of maandelijks je verkoop wilt voorspellen, de traditionele methoden zijn passé. Aan een momentopname van de vorige maand ontbreken de veranderde omstandigheden of nieuwe informatie die van invloed kan zijn op je omzetprognose. Het beste is wanneer je als forecasting-tool een realtime samenwerkingsplatform gebruikt dat alle vitale delen van je business meteen zichtbaar maakt: veranderingen worden direct geregistreerd en opgenomen in je voorspelling. Zodoende heb je bij iedere meeting altijd de meest actuele verkoopinformatie bij de hand.

 

Stap 6: laat je data voor je werken

 

Wees eerlijk, als je data op verschillende manieren uit verschillende bronnen haalt, en ze ook nog eens met de hand bewerkt, is dat vragen om fouten. Het is bovendien een verschrikkelijk karwei voor degen die ermee opgezadeld wordt. Zelfs als de juiste data ergens is, moet je over een wel heel bijzonder getraind oog beschikken om te zien wat om onmiddellijke actie vraagt. Met professionele prognosetools ben en blijf je uit de problemen, zodat het werkelijke verhaal direct voor iedereen zichtbaar is.

 

Stap 7: meet met dezelfde maten

 

Alleen als het hele salesteam en het seniormanagement met dezelfde maten meet – dezelfde KPI’s – ben je er zeker van dat je met één omzetprognose werkt en niet met allerlei verschillende. Zorg ervoor dat iedereen met een KPI-dashboard kan werken, dat ervoor zorgt het hele salesteam op dezelfde lijn zit.

 

 

Betrek je partners en beslis met welke kleine set KPI’s iedereen gaat werken, boven alle andere data. Zodoende is je omzetprognose nooit een subjectieve discussie, maar een precieze berekening. Bedrijven die technologie inzetten voor hun salesanalyse hebben 93 procent meer kans slechte deals te vermijden, zijn 33 procent sterker in het inschatten welke deals daadwerkelijk gesloten worden, en hebben 27 procent meer zelfvertrouwen in het toekennen van extra middelen aan deals die ze het meest verdienen. Kortom, geef je team de technologie die nodig is om resultaten beter te voorspellen.

 

Begin nu met de juiste omzetprognose

 

Deze zeven fouten, die we salesteams in alle branches waarin we werken zien maken, kun je dus eenvoudig omzetten in zeven stappen. Toegegeven, wanneer je ze omzeilt, is dat nog geen honderd procent garantie voor succes. Aan de andere kant weet je als je de zeven stappen zet wel zeker dat je omzetprognose op de realiteit gebaseerd is. Wij kunnen je dan ook alleen maar aanraden meteen ermee te beginnen, zodat je forecasting een ijzersterke verkooptool wordt van jouw bedrijf. De saleswereld transformeert van handmatig naar automatisch, en naar alle gegevens op één plek hebben, inclusief je mobiel. Benieuwd hoe dat nieuwe verkooptijdperk eruit ziet? Neem dan hier een rondleiding. Als wat je ziet je bevalt, kun je het meteen gratis uitproberen.

Het begint allemaal bij de basis, en als je de cijfers eenmaal onder ogen hebt gehad zul je dit waarschijnlijk niet geloven: een broodmagere 32 procent van een verkoper zijn tijd is daadwerkelijk besteed aan zijn klanten. Een gebrekkige omzetprognose is slechts één blok aan het been van salesteams. In ons e-book ‘6 problemen die jouw verkoop hinderen’ vind je nog een aantal bottlenecks, inclusief de antwoorden op de vraag hoe technologie ze kan helpen oplossen.