전환율을 높이는, 적은 노력으로 큰 효과를 내는 커머스 전술

시즌별 세일이나 연휴 맞이 세일은 사이트 방문자 수를 늘려 줍니다. 늘어난 방문객을 모두 유료 고객으로 전환하기 위해 할 수 있는 모든 것을 하고 계신가요? 사실, 전환율을 높일 기회를 놓치고 있을 수도 있습니다. 좋은 소식은 이러한 기회를 빠르고 쉽게 활용할 수 있다는 사실입니다.

Commerce Cloud의 밸류 딜리버리 매니저로서, 저는 성공적인 이커머스 출시와 최적화 작업을 적지 않게 경험해 왔습니다. 이 과정에서 반복되는 추세를 발견했는데, 많은 기업이 아주 단순하게도 수익을 늘릴 단순한 기회를 놓치고 있다는 것이었습니다. 좀 더 구체적으로 말하자면, 이런 비즈니스는 접근성이 좋고 영향력 있는 커머스 기능 일부를 충분히 활용하지 못하고 있습니다. 오늘 바로 전환율과 매출을 높이는 데 활용할 만한 기능을 소개합니다.

이러한 전략은 어떤 이커머스 엔진을 사용하든 관계없이 웹사이트 운영에 중요한 고려 사항입니다. 나아가 Commerce Cloud를 사용하는 비즈니스를 위해 실행 가능한 앱 내 단계와 빠른 데모도 함께 알려드립니다.

• 고객 그룹
• 홈페이지 배너
• 콘텐츠 및 마케팅
• 머천다이징
• 검색 및 정렬 규칙
• 제품 추천
• 캠페인
• A/B 테스트

고객 그룹은 이커머스 도구 상자에서 가장 가치 있으면서도 활용률이 떨어지는 기능입니다. 클릭 몇 번만으로 고객의 구체적인 선호도와 쇼핑 습관에 맞춰 콘텐츠, 프로모션, 추천을 제공할 수 있는데도, 왜 사이트에서 모든 고객에게 획일적인 경험을 제공하고 있나요?

공휴일이나 세일 이벤트처럼 방문객이 많은 시기에 대비한다면, 고객 그룹은 전환율을 높이는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. 개인화를 약간만 가미해도 큰 효과를 발휘합니다. 예를 들어, 대상 콘텐츠를 함께 제공하여 쇼핑객의 구매를 유도하는 다음과 같은 고객 그룹을 만들 수 있습니다.

• 충성도 높은 고객: 가장 소중한 쇼핑객을 모아 그룹을 만드세요. 연간 구매 횟수와 평균 주문 금액이 얼마 이상인 고객이나 한 번에 얼마 이상을 구매한 쇼핑객을 기준으로 그룹을 정의하여 설정할 수 있습니다.
• 참여하지만, 구매하지 않은 고객: 대부분의 잠재 고객은 구매하기 전에 이미 관심을 나타냅니다. 구매 의향이 높은 쇼핑객을 고객 그룹에 추가하고, 사이트에서 경험을 개인화하면 구매를 유도할 수 있습니다. 그러려면 단기간에 사이트를 여러 번 방문했거나 사이트에서 상당한 시간을 보낸 사람을 포함하여 그룹을 만드세요.
• 구매 의도가 높은 첫 방문 고객: 세일이나 공휴일처럼 주요 이벤트가 있으면 처음으로 방문하는 고객이 많아집니다. 일부 신규 고객은 한 번의 세션에서 여러 제품 페이지를 둘러보거나 결제 페이지 또는 사이즈 가이드와 같은 주요 전환 페이지를 확인하는 등 구매 의향이 높은 신호를 보이기도 합니다.

만든 그룹과 설정한 조건에 따라 사용자마다 다른 맞춤형 콘텐츠, 캠페인, 프로모션을 제공하세요.

고객 그룹을 만든 후에는 각 세그먼트가 사이트를 경험하는 방식을 정의하고 개인화할 수 있습니다. 이때 활용할 수 있는 한 가지가 있습니다. 바로 홈페이지 배너입니다.

홈페이지에 작은 변화만 주어도 특히 트래픽이 가장 많은 순간에는 전환율에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 공휴일 및 세일 이벤트를 준비할 때 홈페이지 배너는 중요하게 고려해야 할 사항입니다. 시선을 사로잡는 이 디자인 요소와 핵심 메시지가 대부분의 쇼핑객이 브랜드에 대해 처음 갖게 되는 인상을 결정짓습니다.

Commerce Cloud와 같은 일부 커머스 플랫폼은 크리에이티브 리소스나 기술 전문가의 도움 없이도 클릭 몇 번만으로 홈페이지 배너를 쉽게 만들고, 개인화하며, 조정할 수 있도록 지원합니다. 방법은 무척 간단합니다.

1. 미디어를 선택합니다. 배너에 표시하고 싶은 이미지나 동영상을 선택하세요.
2. 문구를 작성합니다. 홍보할 메시지나 혜택 세부 정보를 입력하세요.
3. CTA(행동 유도 문구)를 정의합니다. 버튼을 선택하여 클릭 시 이동할 링크를 입력하세요.

이렇게 간단한 방법으로 홈페이지 배너가 완성되었습니다. 가장 좋은 점은 무엇일까요? 바로 고객 그룹별로 개인화하여 세그먼트별로 적합한 메시지를 전달할 수 있다는 점입니다. 예를 들어, 충성도 높은 고객에게는 세일에 누구보다 먼저 참여하도록 알려주거나 로열티 프로그램 혜택을 강조하여 VIP로 대우할 수 있습니다. 첫 구매 고객에게는 첫 구매 할인으로 구매를 유도할 수도 있습니다.

콘텐츠 및 마케팅 전략은 사이트에 트래픽이 몰리는 순간의 성공을 좌우할 수 있습니다. 메시지와 프로모션, 쿠폰의 적절한 배치와 유연한 맞춤화는 쇼핑객의 구매를 유도하고, 지금 구매하지 않으면 안 될 것 같은 긴박한 분위기를 조성할 수 있습니다. 세일과 공휴일을 최대한 활용할 수 있는 몇 가지 기능을 소개합니다.

프로모션은 정률 할인, 정액 할인, BOGO 거래, 무료 배송 등 다양한 특별 혜택을 빠르게 제공할 수 있도록 도와줍니다. 적절한 커머스 플랫폼을 사용하면 구체적인 프로모션의 시작 및 종료 시간을 쉽게 설정할 수 있습니다. 즉, 팀원이 자정에 직접 거래를 활성화하지 않아도 됩니다. 고객 그룹, 지역 또는 기기를 기준으로 프로모션 대상을 설정할 수도 있습니다.

쿠폰을 사용하면 일회용, 다회용 또는 공개 코드를 생성할 수 있으며, 이용률과 사용자 행동을 추적할 수 있습니다. 쿠폰은 특히 트래픽이 많은 순간에 구매를 서두르게 하고, 장바구니에 상품을 담아놓기만 하고 이탈하는 고객을 줄이는 데 도움이 됩니다.

Page Designer는 마케터, 머천다이저, 콘텐츠 팀이 드래그 앤 드롭 도구를 활용하여 페이지를 쉽게 만들고 편집하며 관리할 수 있도록 지원합니다. 재사용 가능한 배너, 캐루셀, 제품 그리드, CTA 등의 구성 요소를 활용하면 새로운 캠페인이나 카테고리, 트래픽이 풍부한 시점에 맞춰 맞춤형 랜딩 페이지를 빠르게 제작할 수 있습니다.

높은 트래픽은 머천다이징 팀에 큰 스트레스를 줄 수 있습니다. 특히 여러 사이트와 지리적 범위에 걸쳐 다양한 캠페인과 프로모션을 관리하는 브랜드의 팀이라면 더욱 그렇습니다. 다행히도, 기본 제공되는 머천다이징 기능이 어려움을 덜어줄 수 있습니다.

제품 세트는 개발자 지원 없이도 머천다이저가 테마 제품 그룹 혹은 엄선된 제품 그룹을 빠르게 생성하고 선보일 수 있도록 돕는 간단하면서도 강력한 도구입니다. 머천다이저는 직접 상품을 골라 큐레이션하거나 브랜드, 범주, 이용 가능성 등 특정 기준에 따라 동적인 세트를 만들 수 있습니다. 가령 소매업체는 백팩, 헤드폰, 필기용품과 같은 필수품으로 구성된 '신학기' 세트 제품을 만들어 개학 시즌처럼 높은 트래픽을 유발하는 이벤트를 최대한 활용할 수 있습니다.

예약형 머천다이징을 통해 제품 할당, 주문 정렬, 범주 노출도 등 다양한 변경 사항을 미리 계획할 수 있습니다. 이것은 머천다이징 팀의 인력이 부족한 상황에서 트래픽이 몰리는 순간에 특히 중요한 기능입니다. 사이트와 혜택이 지나친 수동 개입 없이도 최신 상태와 관련성, 정확성을 유지하도록 해주기 때문입니다. 예를 들어, 머천다이저는 사이버 위크 기간에 24시간마다 '오늘의 특가' 제품을 새로 교체할 수 있도록 일정 관리 도구를 활용할 수 있습니다.

수동 머천다이징은 트래픽이 많은 기간에 구체적인 측면을 직접 관리하고 싶어 하는 팀에 유용합니다. 가령 특정 제품이 TikTok에서 입소문을 탔다면, 머천다이저는 이를 수동으로 범주 페이지 상단에 노출하여 추가적인 가시성을 확보할 수 있습니다. 머천다이저는 공휴일 특화 상품이나 선물 가이드를 위해 직접 특별 범주를 만들 수도 있습니다.

이러한 기능은 팀이 더 힘들게가 아니라 더 스마트하게 일하며, 가장 중요한 순간에 전환율을 높일 수 있게 합니다.

이커머스 사이트에서 검색 기능을 사용하는 고객은 전환하고 매출을 낼 가능성이 6.4배 더 높다 는 사실을 알고 계셨나요? 사이트 검색을 이용하는 쇼핑객은 구매 의도가 더 강하며, 구체적인 제품을 찾고 있고, 무엇을 원하는지 정확히 알고 있습니다.

그렇기에 검색 및 정렬 규칙은 무척 중요한 이커머스 기능입니다. 이 기능으로 검색 결과 페이지 상단에 어떤 제품이 노출될지 결정하고, 적절한 시기에 적합한 상품을 알맞은 쇼핑객에게 보여줄 수 있습니다. 트래픽이 몰리는 순간에 검색 및 정렬 규칙을 적용하여 전환율을 빠르게 높일 수 있는 몇 가지 효과적인 방법은 다음과 같습니다.

• 제품 특성: 가격, 인기도, 평점 등 다양한 제품 특성에 따라 상품을 강조 표시하세요. 트래픽이 몰리는 이벤트 기간에 어울리는 마케팅 캠페인에 맞춰 '세일 중' 또는 '기간 한정'으로 표시된 제품을 쉽게 홍보할 수 있습니다. 또한, 재고가 많아 판매를 원하는 상품이나 재고가 적어 확보해 두려는 상품을 기준으로 제품을 분류할 수도 있습니다.
• 활성 데이터 특성: 고객 상호 작용, 제품 성능, 시스템 이벤트 등에서 발생하는 라이브 또는 실시간 신호를 바탕으로 검색 경험을 개인화할 수 있습니다. 예를 들어, 조회수가 가장 많거나 장바구니에 담는 비율이 가장 높은 상품을 자동으로 우선순위에 두는 정렬 규칙을 만들어 인기 제품을 적극 활용할 수 있습니다.
• 동적 특성: 색상, 크기, 브랜드 등 정적인 제품 특성과 달리 동적인 특성은 쇼핑객의 행동, 사이트 활동, 재고 등을 실시간으로 반영하여 측정됩니다. 제품 판매 속도, 재고 수준, 제품 구경 후 구매하는 쇼핑객 비율 등 다양한 메트릭을 포함할 수 있습니다. (여기에 예시 포함)

캠페인은 마케팅과 머천다이징 활동을 아우릅니다. 캠페인은 위에서 언급한 모든 기능(배너, 콘텐츠, 검색 및 정렬 규칙, 제품 추천, 머천다이징, 프로모션 등)을 담아낸 컨테이너라고 생각하면 편합니다. 이러한 모든 경험을 캠페인으로 묶어 관리하면 팀은 특정 기간에 맞춰 일정을 조정하고, 다양한 고객 그룹에 따라 캠페인을 맞춤 설정할 수 있습니다.

소매 업계에서 연중 가장 중요한 시기에 자동화된 캠페인은 전환율을 높이고 늘어난 트래픽을 활용하는 데 특히 유용합니다. 캠페인은 사이트의 쇼핑 경험을 개선하고, 참여도와 전환율을 높이고, 장바구니에 담는 제품 수를 늘리고, 수동 작업을 줄이는 데 도움을 줍니다.

전환율을 높이기 위해 커머스 기능을 사용했다면, 최종적으로 모든 활동의 ROI를 테스트해야 합니다.

A/B 테스트는 머천다이저와 마케터가 추측에 의존한 결정을 데이터에 기반한 결정으로 전환하는 데 도움을 줍니다. 특히 공휴일, 프로모션, 세일 이벤트, 제품 출시처럼 중요한 시기에 더욱 중요합니다. 커머스 플랫폼은 고객 그룹 같은 공통 기준을 활용해 A/B 테스트에 프로모션·콘텐츠·정렬 규칙을 쉽게 배정할 수 있어야 합니다.

예를 들면 다음과 같습니다. 신학기 재고의 판매율을 15% 늘려야 하는 임무를 맡은 머천다이저라고 상상해 보세요. 이때 A/B 테스트를 실행하여 어떤 프로모션 메시지가 판매를 더 많이 유도하는지 파악할 수 있습니다. 'BOGO'와 '25% 할인' 중 어느 쪽을 봤을 때 더 많은 고객이 전환될까요? 홈페이지 배너 메시지, 제품 세트, 캠페인 등 사이트의 특정 측면에 대한 테스트를 진행하면 시간이 흐를수록 전략을 최적화할 수 있습니다.

A/B 테스트 결과를 바탕으로 고객 경험의 다양한 요소를 조정하여 모든 공휴일 및 세일 이벤트에서 최대한의 효과를 얻을 수 있습니다.