고객이 코어 비즈니스에 집중할 수 있도록, 코어 비즈니스 외의 모든 부분을 지원하는 공간관리 기업 에스앤아이코퍼레이션은 대한민국 공간관리 기업 최초로 S&OP(Sales & Operations Planning) 체계에 세일즈포스 솔루션을 접목해 S&OP의 시스템화를 이루었습니다. 이를 기반으로 데이터 사일로 현상을 극복하고 업무 체계화 및 미래 지향적 전략 구축을 달성하여, 업계 최초이자 최고의 데이터 기반 디지털 혁신 기업으로 도약하고 있습니다. 이제 에스앤아이코퍼레이션은 세일즈포스와 함께 FM(Facility Management) 산업의 비즈니스 패러다임의 미래를 만들어 나가고 있습니다.
최근 공간관리 전문 브랜드 샌디(SANDI)를 정식 론칭하고, 업계 최초로 건물관리 솔루션 및 서비스를 구매할 수 있는 이커머스인 ‘샌디몰’을 오픈하였습니다. 기존 초대형 빌딩을 대상으로만 제공해오던 고품질 건물관리 서비스를 단품화 및 패키징 하여 중소형 건물과 그 입주사들까지 제공받을 수 있도록 하여, 건물을 이용하는 모든 이해 관계자들에게 상향 평준화된 고급 서비스를 제공하는 것을 목표로 합니다. 초대형 건물 관리 중심의 사업에서 벗어나 중소형 건물까지 공간관리 관련 고품질의 서비스와 노하우를 제공하기 위한 신규 브랜드 ‘SANDI(샌디)’를 출시한 에스앤아이코퍼레이션은 국내 FM 업계에 새로운 패러다임을 제시하고 있습니다.
에스앤아이코퍼레이션은 고객의 불편 사항을 고객 입장에서 공감하고 해결 솔루션을 개발하는 등 디자인씽킹(Design Thinking) 및 애자일(Agile·민첩한) 방식을 활용하여 다양한 솔루션들을 발굴하는 신제품 개발(NPD) 프로세스를 운영하고 있습니다. 또한 외부 파트너사와의 적극적인 협업을 위한 ‘SANDI(샌디) 얼라이언스’를 출범하여 FM 생태계를 구축해 나가고 있으며, 우수한 솔루션을 발굴하여 고객에게 신속하게 제공하는 오픈이노베이션 체계를 만들고 있습니다.
이처럼 제공하는 솔루션이 무궁무진한 에스앤아이코퍼레이션은 2022년 업계 최초 S&OP 운영체계를 도입한 기업으로써 매 주 전사단위의 모든 판매계획에 따른 실적 및 미래구간의 실행계획 점검을 통해 주요 사업들의 이슈사항을 발굴하는 회의체를 운영하여 고객에게 다양한 솔루션들이 원활하게 전달될 수 있는 기업 환경을 구축하였습니다.
세일즈포스의 솔루션에 기존 S&OP 체계를 접목해 새롭게 탄생한 새로운 S&OP 시스템은 에스앤아이코퍼레이션의 ‘관제탑’입니다. 회사에서 일어나는 모든 사업이 이 안에서 이루어지기 때문입니다. 에스앤아이코퍼레이션의 전 직원들은 S&OP 시스템을 통해 각자의 업무 분야에 대한 데이터를 얻고, 읽고, 활용함에 따라 보다 깊은 인사이트를 도출하는 '데이터 분석가'로 거듭날 수 있었습니다.
손형준팀장, 에스앤아이코퍼레이션
에스앤아이코퍼레이션은 대한민국 공간관리 업계 최초로 S&OP 체계를 도입한 기업입니다. S&OP 체계 도입 이후 매주 전사의 수주/판매계획 대비 재무 실적 및 미래 구간에 대한 실행계획을 점검하는 회의체를 운영하며 미래지향적 전략을 수립하고 주요 사업에 대한 이슈사항들을 발굴하였고, 이는 변화하는 시장에 민첩하게 반응하는 기업으로의 변화를 가져왔습니다.
S&OP 운영체계의 도입 전 에스앤아이코퍼레이션은 타 기업들과 마찬가지로 ERP로 집계된 실적 데이터를 기반의 계획 대비 결과에 대한 리뷰 중심의 월 단위 경영 회의를 진행해 왔습니다. 그러나 S&OP 운영체계의 도입 이후에는 미래 구간의 수주/판매계획의 실행에 따른 예상 이슈 분석 중심의 주 단위 회의로 변화하였습니다. 다만, 실시간으로 변화하는 전사의 미래 구간 계획 및 예상 실적 데이터를 수집하는데 있어 과거 실적 기반의 ERP 시스템은 적합하지 못했으며, 부득이하게 현장 직원들이 스프레드시트 작업을 통해 입력된 미래구간 예상 데이터를 취합하는 방식으로 운영되었습니다.
하지만 이러한 방식은 현장 직원이 데이터를 직접 기재하면 상위 운영팀이 해당 데이터를 취합하고, 본부가 운영팀의 데이터를 다시 한번 모아 총괄 사업부로 전달하는 형식으로, 데이터를 취합하는 시간 소요에 더해 오류 발견 시 발생 지점을 찾아 해결하는 데 다소 오랜 시간과 리소스가 투입되었습니다. 또한 정작 중요한 데이터 분석에는 많은 시간을 할애할 수 없다는 문제점이 있었습니다. 이를 해결하기 위해 다방면으로 여러 솔루션들을 검토한 결과 전사에 흩어져 있는 방대한 양의 데이터를 한 곳으로 통합하기에 용이한 세일즈포스의 ‘세일즈 클라우드’와, 데이터의 직관적인 시각화가 가능한 ‘CRM Analytics’를 활용하여 S&OP 운영체계의 시스템화를 이루어 낼 수 있었습니다.
S&OP의 시스템화 후 기존 방식은 더욱 효율적이고 정확한 방식으로 개선됐습니다. 현장 직원이 데이터를 스프레드시트에 직접 기재하는 일이 사라지게 되면서 휴먼에러 감소에 따른 데이터 정확도가 높아졌으며, 데이터 취합 및 오류 관리를 위한 중간 인력과 프로세스가 사라진 결과, 데이터 관리에 들던 리소스가 75%가량 감소하였습니다. 이에 따라 직원들은 보다 중요한 고유의 업무에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 되었으며, 취합된 방대한 양의 데이터들은 CRM Analytics의 다양한 리포팅 도구로 시각화되어 수치 및 통계 속에 숨겨진 인사이트를 대시보드 상에 표현할 수 있게 되었습니다.
이제 에스앤아이코퍼레이션의 모든 부서는 전사의 모든 수주/판매계획 및 미래 구간의 예상 데이터가 집결된 S&OP 시스템을 통해 부서 간의 데이터를 공개적으로 요청하고 요청에 따른 리소스를 수월하게 공급받을 수 있으며, 기업은 전사 리소스를 보다 조직적인 측면에서 관리할 수 있게 되었습니다. 세일즈포스를 기반으로 한 S&OP의 시스템화 이후, 신뢰할 수 있는 정확한 데이터를 기반으로 업무를 진행한 결과, 부서간 존재하던 데이터 사일로 현상을 극복하는 것은 물론, 영업활동을 위한 부서 간 협업 또한 원활해지는 효과를 거둘 수 있었습니다.
에스앤아이코퍼레이션은 세일즈포스 도입 전 매주 전 직원이 스프레드시트에 기입한 데이터를 취합 후 분석하던 방식으로 S&OP 체계를 운영하고 있었습니다. 수기 작업방식의 S&OP는 중간 취합 과정에서 많은 리소스가 소요되었으며, 부분적으로 발생하는 데이터의 오류로 인해 데이터의 정확도 또한 떨어졌었습니다.
하지만 세일즈포스를 기반으로 S&OP의 시스템화를 이루어 낸 후 데이터 공유 및 분석이 용이해짐에 따라, 실시간으로 월별 판매 계획 및 실적, 프로젝트 진척도를 확인하여 업무 전략을 조정하고 매주 단위의 미래구간 예측의 정확도가 상승한 효과를 경험할 수 있었습니다. 이에 따라 에스앤아이코퍼레이션의 모든 구성원은 데이터 기반의 과학적인 업무를 수행해 나가고 있습니다.
현재 에스앤아이코퍼레이션은 매주 다른 주제로 진행되는 S&OP 회의에서 실시간 협업 툴인 큅(Quip)을 사용하여 매주 새로운 대시보드를 생성 및 공유하고 있습니다. CRM Analytics를 통해 시각화된 방대한 양의 데이터들을 회의하는 과정에서 필요한 부분만 큅과 연계하여 표현할 수 있어 실시간으로 대시보드를 유연하게 구성하기 용이합니다. 이전에는 사업장 단위로 뭉쳐진 손익만 볼 수 있었다면, 세일즈포스의 여러 솔루션들을 활용하여 S&OP 체계를 운영하는 지금은 서비스, 사업장, 사업장 내 세분된 사업별 현황 등의 대시보드를 목적에 따라 탄력적으로 활용하는 것은 물론, 다각도 분석이 가능해졌습니다.
에스앤아이코퍼레이션은 기존 S&OP 체계에서 스프레드시트로 취합/분석해 오던 영업 및 판매와 관련된 모든 데이터를 세일즈포스의 솔루션을 활용한 신규 S&OP 시스템을 통해 분석하기 시작하며 다양한 인사이트를 발굴 및 활용하게 되었습니다. 수집한 데이터는 분석을 통해 신규 수주 사업장에 필요한 인재 채용 리드타임을 분석하고 이를 토대로 수주계획을 수립함으로써, 영업활동에 따라 신속한 리소스 공급이 가능해졌습니다. 이제 현장 직원들 또한 세일즈포스 기반의 S&OP 시스템에서 판매계획을 세우고, 실적을 입력하고, 판매계획과 실적 간의 갭을 줄여 나가며 미래 구간의 예측 적중률을 높이는 등 데이터를 통해 다양한 인사이트를 도출할 수 있습니다.
또한 매출에 대한 총금액 기반이 아닌 개별 아이템 기반의 관리를 통해 판매 전략을 세분화할 수 있게 되었습니다. 이전에는 손익계산을 관리하는 방식을 통해 계획과 실적 사이의 갭을 메꾸기 위해 달성해야 하는 판매 금액만 볼 수 있었다면, 이제는 그 금액을 메꿀 수 있는 아이템으로 매핑을 하면서 더 실질적이고 구체적인 전략을 세워서 관리하고 확인할 수 있게 되어, 보다 미래 지향적 전략을 개발 및 실행하고 있습니다.
FM 업계는 다른 업계 대비 계약 유지 비율이 높은 만큼, 계약이 끝나더라도 재계약이 늦어지는 경우가 많아 계약 기간 관리가 용이하지 않은 페인포인트가 존재합니다. 에스앤아이코퍼레이션은 재계약 관련 데이터 또한 세일즈포스 기반의 S&OP 시스템에 입력함에 따라 잔여 물건을 구간별로 확인하고, 재계약 시점도 미리 확인하는 등 계약 관리와 관련된 문제를 해결하고, 재계약 및 계약 실패의 원인을 분석하여 재계약 성사율을 높이는 데 노력하고 있습니다.
실제로 에스앤아이코퍼레이션 손형준 팀장은 “수주라는 나무만 바라본다면, FM 업계에서 세일즈포스의 도입은 ‘Nice-To-Have(있으면 좋은)’입니다. 하지만 성장과 직결된 영업 및 판매라는 숲의 관점에서 바라본다면, 세일즈포스의 도입은 단연 ‘Must-Have(필수)’일 것입니다. 전체를 바라보는 순간, 세일즈포스가 기업에 제공할 수 있는 인사이트는 무궁무진합니다. 이것이 바로 에스앤아이코퍼레이션이 FM 업계 최초로 세일즈포스와 함께 S&OP 시스템화를 위한 혁신 여정에 올랐던 이유입니다.”라고 이야기합니다.
에스앤아이코퍼레이션은 세일즈포스와 함께 고도화한 S&OP 체계를 통해, 데이터 사일로 현상을 극복하고 정확한 데이터에 기반한 효율적인 업무 프로세스를 구축하기 위한 디지털 혁신 여정을 실행해 온 한편, 자연스레 데이터 기반 문화를 조성해 전사 직원이 ‘데이터 전문가’로 거듭날 수 있는 조직문화를 만들어 나가고 있습니다.
세일즈포스의 솔루션과 함께 안팎으로 계속해 성장하는 에스앤아이코퍼레이션은 향후 세일즈포스 커머스 클라우드를 도입해 기존 초대형 건물에 종합건물관리 형태로 제공하던 서비스를 제품화하여 필요한 서비스만 구매할 수 있게 하고, 중소형 건물과 입주사를 포함한 다양한 고객군이 상향 평준화된 서비스를 누릴 수 있도록 포트폴리오를 넓히는 방안을 검토하고 있습니다.
에스앤아이코퍼레이션이 고객의 논코어 영역을 책임지고 최고의 공간경험을 선사하는데 집중할 수 있도록 노력하는 것처럼, 세일즈포스는 신뢰할 수 있는 데이터와 AI, 그리고 최고의 CRM 솔루션 제공을 통해 에스앤아이코퍼레이션의 모든 논코어 영역을 지원하고 있습니다. 나무가 아닌 숲을 바라보기 위해, 고민 끝에 업계 최초로 세일즈포스를 도입한 에스앤아이코퍼레이션은 앞으로도 세일즈포스와 함께 대한민국 공간관리 업계 최고의 디지털 혁신 기업으로 도약해 나갈 것입니다.
에스앤아이코퍼레이션에게 새로운 S&OP 시스템은 ‘비행기 조종석(cockpit)’과 같습니다. 조종사는 목적지에 더 빠르게, 정확하게 도달하기 위해 주행하는 내내 조종석에서 확인되는 모든 데이터를 확인하여 문제를 파악하고 미래 구간을 바라볼 수 있습니다. 저희에게 세일즈포스 기반 S&OP 시스템은 목표를 성취하기 위해 활주로를 지나 더 큰 세상으로 나아가는 여정에서 끊임없이 참고해야 하는 기체의 조종석이며, 이를 기반으로 긴 디지털 혁신 여정에서도 언제나 목표를 잃지 않고 비행할 수 있습니다.
손형준팀장, 에스앤아이코퍼레이션
