Come creare un piano vendite efficace: la guida

Se si sta avviando l’attività da zero o se si ha bisogno di rivedere gli obiettivi di business alla luce di cambiamenti più o meno repentini (come ad esempio la pandemia), il piano di vendita è uno strumento essenziale.

Si tratta di un documento che permette di pianificare le fasi del processo di vendita e stabilire gli obiettivi di business per raggiungerli e valutare fattori organizzativi, strumentali e strutturali. Il risultato è quello di ottimizzare le sales performance della rete di vendita.

È uno strumento insieme potente e flessibile, che accompagna l’azienda durante tutte le fasi del processo di vendita e necessità di revisioni e adattamenti costanti.

Questa fase precede la redazione vera e propria del piano commerciale. È una fase propedeutica che consiste nel guardare al recente passato dell’attività aziendale, analizzando nel dettaglio i processi più importanti per proiettare lo sguardo al futuro in maniera data-driven.

Gli aspetti più importanti, tra gli altri, di questa analisi preliminare sono:

1. Controllo dei dati di vendita dell’anno scorso
2. Valutazione di opportunità di business tralasciate o non ancora considerate come la vendita da remoto
3. Analisi delle lacune che hanno impedito il raggiungimento degli obiettivi passati
4. Esame della situazione attuale, prendendo in considerazione punti di forza e di debolezza
5. Mappatura della concorrenza, come si muove sul mercato, la sua politica dei prezzi
6. Attenzione alle nuove tendenze del settore di appartenenza
7. Ipotesi delle previsioni di vendita in base all’andamento dell’anno precedente e alle tendenze
8. Revisione dei i rapporti con i reparti con i quali l’azienda collabora come marketing e ufficio prodotto che possono influenzare il rendimento
9. Definizione degli obiettivi di vendita da raggiungere, compresi i micro obiettivi intermedi
10. Bozza delle tempistiche per ciascun obiettivo

Raccolti questi dati preliminari, il passo successivo è integrarli nel piano di vendita.

Sia se l’azienda è all’inizio della sua attività o se si tratta di un business consolidato, ecco alcuni elementi essenziali per creare un piano vendite completo:

1. Mission e vision della start up o azienda. È importante che siano condivise da tutti i reparti: questo consente un forte allineamento agli obiettivi di vendita.
2. ll mercato di appartenenza e più precisamente il target, o buyer persona di riferimento, definito con misurazioni demografiche e psicografiche.
3. Il team di vendita specificando struttura, ruoli e responsabili di ciascun gruppo o sottogruppo.
4. Risorse a disposizione del team vendite intese come percorsi di formazione della rete di vendita (per esempio come gestire le obiezioni), CRM in uso, gare di vendita e incentivi.
5. Posizionamento rispetto alla concorrenza in base al prodotto, ai prezzi e al mercato.
6. Strategie di promozione dei prodotti con le relative previsioni di vendita in calo, in mantenimento o in aumento.
7. Gestione dei prospect o possibili clienti attraverso un follow up metodico.
8. Obiettivi di vendita a medio termine suddivisi in obiettivi a breve termine definendo le scadenze e i rispettivi responsabili. Andranno calcolati sia in termini di fatturato, che di numero di clienti.
9. Piano dei costi in cui mantenere sotto controllo tutte le voci di spesa come provvigioni, attività di team building, incentivi, viaggi ed eventi promozionali e formativi.
10. Cronoprogramma in cui avere a colpo d’occhio a livello temporale tutte le attività di preparazione, di promozione e di vendita effettiva per rispettarne le scadenze.