I tre canali di vendita più importanti

Non tutti i canali di vendita sono uguali. Ci sono quelli che hanno la capacità di portarti centinaia di migliaia di vendite (anche milioni), così come quelli che potrebbero portartene solo una manciata.

Naturalmente, chiunque preferirebbe i primi rispetto ai secondi. E quindi la domanda da porsi è: quali sono i canali di vendita più efficaci per raccogliere il maggior numero di vendite, tenendo in considerazione la qualità, il volume e il coinvolgimento?

È meglio privilegiare i cataloghi, i rivenditori a valore aggiunto (VAR) o i distributori esteri (tra le tante opzioni)? Purtroppo, non esiste una risposta univoca a questa domanda, poiché ogni azienda è unica e uniche sono le sue dinamiche. Nonostante questo, però, possiamo individuare tre dei principali canali di vendita adatti a quasi tutti i tipi di attività. Sebbene ci siano sicuramente alcune eccezioni alla regola, questi canali possono adattarsi perfettamente alla maggior parte delle aziende. Entriamo subito nel vivo.

Cosa imparerai:

• 1. Annunci online
• 2. Social network
• 3. Negozi di e-commerce
• Approfondimento sui canali distributivi
• Domande frequenti

Tra i canali di vendita online, troviamo ad esempio gli annunci. Ne esistono di diversi tipi, per cui puoi scegliere quelli più adatti per far crescere la tua attività:

• Annunci display
• PPC (Pay-Per-Click)
• marketing tramite email
• marketing sui motori di ricerca
• annunci video
• e così via.

Il crescente numero di utenti di Internet (nel 2016 erano 3,5 miliardi) rende gli annunci online uno strumento vantaggioso per gli imprenditori, nonché uno dei canali di vendita da privilegiare.

La chiave è scoprire quale tipo di annuncio online utilizzare. Sebbene esistano diverse strategie per capirlo, vorrei condividere con te questi semplici passaggi.

Primo consiglio. Invece di digitare semplicemente la tua parola chiave nei motori di ricerca, utilizza le query di ricerca avanzata di Google.

Queste sono alcune delle query di ricerca che puoi utilizzare.

N.B. Le query di ricerca qui sotto sono pensate per aiutarti a trovare siti frequentati da appassionati di pesca.

• (La tua parola chiave o frase chiave) inurl:forum
  Esempio: Pesca suggerimenti inurl:Forum
• intitle:(La tua parola chiave o frase chiave)
  Esempio: intitle:Pesca suggerimenti
• (La tua parola chiave o frase chiave) inurl:about
  Esempio: Pesca suggerimenti inurl:about

Puoi dare un'occhiata a questo post per ulteriori informazioni sulle query di ricerca avanzata.

Per farlo, io uso Similarweb.com.

Digitando "Pesca suggerimenti inurl:Forum" su Google, il risultato organico numero 1 è www.pipam.it.

Inserisco quindi il sito web nella casella di ricerca di Similarweb ed ecco cosa trovo. Non male!

Non solo. Guardando da quali Paesi proviene il traffico del sito, scopriamo che il 100% del traffico del sito proviene dall'Italia

Ciò mi fa capire che questo sito è frequentato da un buon numero di appassionati di pesca italiani.

Dopo la fase di ricerca, è il momento di contattare il sito per chiedere quali sono le loro opzioni e le loro tariffe per gli annunci pubblicitari. Alcuni ti diranno che possono sponsorizzare la tua attività attraverso la newsletter, altri che hanno slot pubblicitari disponibili sotto forma di banner o che accettano post sponsorizzati.

Una volta scoperte le opzioni disponibili, puoi chiedere maggiori dettagli su ciascuna opzione, per capire quale potrebbe funzionare meglio per la tua attività.

Il marketing del passaparola è uno strumento potente che gli imprenditori possono utilizzare per portare lead caldi verso la loro attività.

In passato, la maggior parte dei consumatori non aveva la capacità di condividere le proprie preferenze o opinioni su un prodotto con una comunità estesa, ma poteva farlo semplicemente a livello personale, quando incontrava le persone appartenenti alla propria cerchia di conoscenze.

Al giorno d'oggi, nell'era dei social media, le cose sono cambiate.

La maggior parte delle persone può trasmettere in pochi secondi le proprie opinioni o recensioni positive su un'azienda attraverso i social media.

In breve, al giorno d'oggi il marketing del passaparola è diventato ancora più accessibile per gli imprenditori grazie al potere dei social media.

Ecco perché il canale di vendita sui social media è senza dubbio uno dei migliori su cui puoi capitalizzare.

Considerato che nel mondo gli utenti sono circa 2,3 miliardi, hai ogni ragione di esaltarti alla prospettiva che la tua attività o i tuoi prodotti diventino virali su questo tipo di piattaforme.

La domanda che dovresti quindi porti è: "Come posso utilizzare il canale dei social media per far crescere il mio business?"

Ecco alcuni suggerimenti.

Se hai un budget da dedicare agli annunci sui social media, utilizzalo.

Tuttavia, assicurati di sfruttare i tuoi annunci a pagamento sul giusto canale. Se il tuo pubblico target è su Linkedin, spero che tu non stia utilizzando annunci a pagamento su Facebook e pubblicando solo post organici su Linkedin, perché non avrebbe senso.

Per questo, devi scoprire quali piattaforme di social media frequenta il tuo pubblico, quindi spendere lì il tuo budget destinato agli annunci a pagamento.

Per sfruttare i vantaggi dell'influencer marketing, è necessario contattare gli influencer (persone con un buon numero di follower) chiedendogli di parlare di te o dei tuoi prodotti con la loro community.

Chiedere spesso e basta però non funziona. Se vuoi che la tua azione abbia successo e ti faccia raggiungere una nuova fetta di pubblico, devi assicurarti di dare un valore aggiunto all'influencer.

Puoi offrire un omaggio, pagare la persona per sponsorizzare la tua attività o promuovere a tua volta l'influencer nella tua community, ad esempio. La cosa migliore è fare ricerche sull'influencer in questione per scoprire le sue preferenze e necessità. Così facendo, potrai proporre la soluzione più adatta in cambio della promozione dei tuoi prodotti o servizi.

Secondo statista.com, le vendite di e-commerce B2C in tutto il mondo valgono oggi 1.471 miliardi di dollari.

Questa cifra è un chiaro segnale di come l'utilizzo di canali di vendita e-commerce dovrebbe essere una delle tue massime priorità come azienda: senza dubbio, se vuoi aumentare le tue vendite, questo è un canale di vendita online che funziona.

Sia che tu decida di utilizzare negozi di e-commerce popolari come Amazon o Ebay, sia che tu voglia creare il tuo proprio e-commerce, devi agire ora. In caso contrario, la concorrenza potrà facilmente dirottare i tuoi potenziali clienti sul proprio sito.

Se decidi di aprire il tuo negozio di e-commerce, ecco tre punti cruciali da considerare per aumentare l'efficacia del tuo sito web.

Aggiungi un elemento di scarsità al tuo negozio.

Aggiungi foto di alta qualità per mostrare i prodotti.

Caricando immagini di alta qualità sulle pagine dei prodotti, i tuoi potenziali clienti ne apprezzeranno più facilmente i vantaggi e sogneranno di possederli e utilizzarli.

Più le immagini sono nitide nella mente dell'acquirente, più facile sarà prendere la decisione di fare clic sul pulsante "Acquista ora".

È il motivo per cui i copywriter più esperti utilizzano nei loro testi parole evocative, in grado di creare immagini mentali: sanno bene quanto sia fondamentale per i potenziali clienti immaginare di godere dei vantaggi del prodotto.

Mostra le valutazioni dei prodotti e le recensioni dei clienti.

Le recensioni e le valutazioni dei prodotti possono influenzare a livello psicologico i potenziali clienti, rendendoli più propensi ad acquistare da te.

Non esiste un punto di vista univoco, ma i "sei principi di persuasione" di Robert Cialdini possono essere un'utile linea guida.

Secondo questa teoria, uno dei principi chiave della persuasione è la riprova sociale. L'idea alla base di questo principio è semplice: le persone sono propense a fare ciò che vedono fare agli altri.

Per cui, se vedono che altre persone stanno acquistando i tuoi prodotti (attraverso le recensioni o le valutazioni dei prodotti), aumenteranno le probabilità che acquistino anche loro.

Come avrai notato, gli screenshot provengono da Amazon.com.

Se dopo aver speso migliaia di dollari per testarne l'efficacia, Amazon sta aggiungendo questi elementi di ottimizzazione delle conversioni alle sue pagine di prodotto, perché non dovresti farlo anche tu?

Un canale di vendita è il percorso attraverso cui un'azienda distribuisce i propri prodotti o servizi ai clienti finali. Si tratta del punto di contatto dove i consumatori possono scoprire, valutare e acquistare ciò che offrite.

I canali di vendita rappresentano i luoghi fisici o digitali dove la vostra proposta di valore diventa accessibile al pubblico. Senza questi punti di contatto, non ci sarebbe modo per i clienti di entrare in relazione con la vostra azienda e procedere all'acquisto.

La scelta del canale giusto può determinare il successo o l'insuccesso di una strategia commerciale. Ogni canale ha caratteristiche specifiche che lo rendono più o meno adatto a determinati tipi di prodotti, target di clienti e obiettivi di business.

I canali di vendita si distinguono in due categorie principali: diretti e indiretti.

Canali diretti

Nei canali diretti, l'azienda vende direttamente ai consumatori finali senza intermediari. Questo approccio offre il massimo controllo sulla customer experience e permette di mantenere margini più elevati. Esempi tipici includono:

• Negozi di proprietà dell'azienda
• Siti web e-commerce aziendali
• Vendita telefonica diretta
• Showroom e punti vendita esclusivi

Canali indiretti

I canali indiretti coinvolgono intermediari che facilitano la distribuzione dei prodotti. Questi canali possono essere:

• Canali corti: includono un solo intermediario tra produttore e consumatore finale (esempio: produttore → dettagliante → cliente).
• Canali lunghi: prevedono più intermediari nella catena distributiva (esempio: produttore → grossista → dettagliante → cliente).

La scelta tra canali diretti e indiretti dipende da fattori come il tipo di prodotto, il mercato di riferimento, le risorse disponibili e gli obiettivi strategici dell'azienda.

Nel settore B2B, i canali di vendita assumono caratteristiche specifiche per rispondere alle esigenze delle aziende clienti.

Vendita diretta B2B

La vendita diretta rimane il canale principale per molte aziende B2B. Include:

• Team di vendita dedicati che gestiscono account strategici
• Presentazioni e demo personalizzate per ogni cliente
• Consulenza specializzata per soluzioni complesse
• Supporto tecnico pre e post-vendita

Canali digitali B2B

Il mondo digitale offre opportunità crescenti:

• Piattaforme e-commerce B2B per ordini ricorrenti
• Webinar e eventi virtuali per la generazione di lead
• Content marketing attraverso blog e risorse specializzate
• Social media professionali come LinkedIn

Partner e rivenditori

Molte aziende B2B sfruttano reti di partner:

• Distributori specializzati per mercati specifici
• Rivenditori a valore aggiunto che offrono servizi complementari
• Integratori di sistema per soluzioni tecnologiche complesse
• Consulenti indipendenti che raccomandano prodotti ai loro clienti