Che cos'è lo SPIFF nelle vendite? Vantaggi, tipologie e quando è consigliato

Immagina di essere all'inizio dell'ultimo trimestre e di incontrare la leadership aziendale per discutere degli obiettivi di fine anno. Il tuo team di vendita è vicino al raggiungimento della quota e i rappresentanti hanno solo bisogno di una spinta per rimanere motivati. È il momento di svelare il tuo asso nella manica: gli SPIFF di vendita.

Gli SPIFF di vendita, o incentivi per i rappresentanti, sono un'ottima risorsa per aiutare i tuoi team a raggiungere il loro pieno potenziale. Di seguito, scoprirai perché le aziende scelgono gli SPIFF per favorire le vendite e come creare un programma SPIFF efficace utilizzando un software per la gestione dei compensi incentivanti.

Cosa imparerai:

• Che cos'è uno SPIFF nelle vendite?
• Quali sono i diversi tipi di SPIFF nelle vendite?
• Vantaggi degli SPIFF e quando utilizzarli
• Potenziali problemi con gli SPIFF e relative soluzioni
• Come implementare un programma SPIFF

Gli SPIFF (Sales Performance Incentive Funds) sono incentivi alle vendite a breve termine utilizzati per motivare i venditori a raggiungere obiettivi o target di vendita entro un determinato periodo di tempo.

Ad esempio, potresti dire ai tuoi rappresentanti di vendita che possono guadagnare un bonus, in aggiunta allo stipendio e alla commissione, per la vendita di [X] prodotti al di sopra delle quote di vendita entro la fine del mese o per la prenotazione di [X] demo in un trimestre che portano a una vendita.

Le tipologie di incentivi SPIFF possono variare dai viaggi alle carte regalo e ai biglietti per eventi, ma in genere si tratta di bonus in denaro. Per questo motivo, mentre stabiliscono i fondi da destinare allo SPIFF, le aziende devono essere consapevoli dei propri vincoli di budget.

Mentre uno SPIFF premia i singoli venditori per aver superato le quote di vendita personali, uno SPIV (Sales Program Incentive Voucher) incentiva il lavoro di squadra. Ecco le principali differenze tra i due:

• Focus: campagne di vendita a breve termine o obiettivi specifici.
• Struttura: individuale, focalizzata su campagne o periodi di vendita specifici.
• Impatto: incoraggia l'azione immediata e il raggiungimento degli obiettivi di vendita.
• Sostenibilità: spesso utilizzato da aziende più piccole o per motivare un rapido aumento delle vendite.

• Focus: coinvolgimento dei clienti a lungo termine e fedeltà all'azienda.
• Struttura: basata sul team, spesso sull'andamento complessivo nel tempo.
• Impatto: incoraggia prestazioni sostenute e fedeltà al brand.
• Sostenibilità: ideale per le aziende più grandi con strutture di vendita consolidate e cicli di vendita più lunghi.

Se il tuo scopo è ottenere una motivazione strutturata e a lungo termine, focalizzati sulle commissioni. Gli SPIFF sono programmi di incentivi offerti una tantum, mentre le commissioni di vendita fanno parte del piano di retribuzione di un rappresentante di vendita. I venditori di solito guadagnano uno stipendio base più una commissione, che generalmente corrisponde a una percentuale delle vendite.

Le aziende possono scegliere tra molte opzioni di SPIFF per i loro team di vendita. Vediamone alcune:

• SPIFF in denaro: i rappresentanti di vendita vengono ricompensati direttamente con un bonus in denaro per il raggiungimento dei loro obiettivi.
• Ideale per: motivazione immediata e team di vendita stimolati da incentivi economici.
• SPIFF non in denaro: ad esempio carte regalo, biglietti per eventi, viaggi, elettronica o congedi retribuiti.
• Ideale per: comprendere le preferenze rispetto ai vari tipi di bonus. Ad esempio, potresti intervistare il tuo team per stabilire quali tipi di bonus non in denaro interessano maggiormente e pianificare gli SPIFF in base alle loro risposte.
• SPIFF a più livelli: offre vari livelli di incentivo in base alle prestazioni dei venditori.
• Ideale per: motivare le singole persone e i team a spingersi oltre l'obiettivo minimo.
• SPIFF a sorpresa: i venditori hanno la possibilità di indovinare fino alla fine del periodo promozionale.
• Ideale per: creare attesa ed eccitazione aggiungendo un aspetto ludico alle strategie motivazionali.

Quando la tua azienda non riesce a superare un ostacolo e raggiungere gli obiettivi di vendita entro la scadenza prevista, gli SPIFF sono un ottimo strumento a cui ricorrere. Oltre ad aumentare ovviamente le vendite, gli SPIFF possono aiutarti a:

• Aumentare la motivazione: il nostro report Stato delle vendite  ha rivelato che maggiore concorrenza e minori risorse rendono le vendite molto più difficili. La maggior parte dei professionisti delle vendite non si aspetta di raggiungere le proprie quote. Offrire uno SPIFF può essere un modo efficace per riaccendere in essi la scintilla e risollevare il morale. Associare obiettivi a breve termine a bonus rapidi è spesso la motivazione di cui i venditori hanno bisogno per concludere le trattative.
• Raggiungere obiettivi a breve termine: puoi creare un programma SPIFF che incentivi il tuo team a raggiungere obiettivi a breve termine, che spesso possono sembrare più gestibili. Ad esempio, potresti puntare su un piano per aumentare le vendite di prodotti specifici oppure su uno che affronti le aree di lavoro in cui le performance sono inferiori. A volte si ottengono risultati migliori quando i rappresentanti competono l'uno contro l'altro: puoi quindi andare in cerca di idee per impostare i tuoi SPIFF sul gioco e offrire un maggior divertimento.

Gli SPIFF di vendita sono eccellenti per le strategie a breve termine che necessitano di una spinta aggiuntiva per raggiungere il traguardo. Tuttavia, se vuoi che il tuo programma di incentivi abbia successo, devi evitare determinati errori. Diamo un'occhiata ad alcune difficoltà che possono derivare dall'implementazione degli SPIFF:

Premi generici o di basso valore, come una cena o un cesto regalo, non creeranno sufficiente entusiasmo da aumentare la performance.

• Soluzione: gli incentivi dovrebbero essere qualcosa che i tuoi venditori apprezzano. Studia accuratamente il tuo team di vendita. Scopri cosa li motiva utilizzando dei sondaggi o interrogali durante le valutazioni delle prestazioni.
• Suggerimento: coinvolgi i tuoi rappresentanti nel processo di selezione dei premi per creare consenso. Mostra loro che ascolti il loro parere e che stai investendo in ciò che ritengono importante. In questo modo otterrai una connessione più forte con il programma SPIFF poiché hanno contribuito a progettarlo.

Se uno SPIFF avvantaggia solo le persone che raggiungono le massime prestazioni, può causare risentimento tra il resto del team e creare un ambiente di lavoro negativo che riduce la produttività anziché incoraggiarla.

• Soluzione: assicurati che gli SPIFF siano strutturati in modo equo in modo che tutti i dipendenti idonei a partecipare abbiano le stesse possibilità. Gli obiettivi devono essere raggiungibili e non favorire le capacità o il network di alcuni venditori rispetto ad altri.
• Suggerimento: per una maggiore trasparenza di fronte al tuo team, monitora le tue metriche SPIFF utilizzando strumenti di produttività a cui tutti abbiano accesso.

Stabilire obiettivi troppo alti o troppo bassi può demotivare il team. Troppo alti? Possono sembrare irrealizzabili. Troppo bassi? Le persone potrebbero decidere che non ne vale la pena.

• Soluzione: scegli un obiettivo a cui tutti possano arrivare e crea una sana competizione (se questo corrisponde alla dinamica del tuo team). Quindi, stabilisci traguardi chiari e raggiungibili e tempi di conclusione realistici.
• Suggerimento: esamina i dati storici delle vendite e individua le prestazioni di base raggiunte senza un programma SPIFF. Inoltre tieni conto delle condizioni di mercato, delle tendenze stagionali e delle capacità dei rappresentanti di vendita. Con questi dati puoi impostare un obiettivo per un aumento motivazionale della percentuale di vendita al di sopra della linea di base. E, come sempre, chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita cosa ne pensano. Conoscono meglio di chiunque altro ciò che per loro è motivante.

Prima di addentrarci nella configurazione del programma SPIFF, analizziamo i diversi tipi di SPIFF che potresti offrire.

La progettazione di uno SPIFF efficace può innescare la performance del tuo team e aiutarti a raggiungere gli obiettivi di vendita. Diamo un'occhiata ai passaggi fondamentali che dovresti seguire per implementare un programma:

Cosa vuoi ottenere con il tuo SPIFF? Un obiettivo chiaro è alla base del tuo piano di incentivi, ma devi sapere come arrivarci. Accertati di includere chi può partecipare, i traguardi intermedi e una scadenza. Stabilisci esattamente quanti prodotti i tuoi rappresentanti devono vendere, definisci un preciso periodo di tempo e comunica il programma al tuo team.

Puoi inserire gli obiettivi SPIFF nella tua piattaforma CRM, in modo che il tuo team abbia le informazioni a portata di mano. Quando associ il tuo CRM al software per la gestione dei compensi incentivanti alle vendite, i team possono utilizzare dashboard dinamiche per visualizzare facilmente i progressi rispetto agli obiettivi e ai potenziali guadagni.

Gli incentivi funzionano solo quando sono apprezzati dal tuo team. I premi in denaro sono sempre i più ambiti, ma potresti prendere in considerazione l'idea di offrire altri incentivi di alto valore come buoni volo e periodi di vacanza retribuiti. Per ottenere il massimo effetto, personalizza le ricompense in base alle preferenze del team. Intervista i tuoi rappresentanti di vendita e chiedi loro quali incentivi prediligono.

Gli SPIFF influiscono sul budget, quindi è importante non offrirli se non te li puoi permettere. Conservali per stimolare quegli slanci brevi e necessari per raggiungere uno o due obiettivi principali entro un anno.

Assicurati che tutti comprendano gli SPIFF, incluse le regole, gli obiettivi e le tempistiche. Ad esempio, un rappresentante di vendita dovrebbe sapere esattamente quanti nuovi lead, demo, riunioni programmate e trattative chiuse sono necessari per raggiungere il traguardo. In questo modo, quando ti confronterai con i membri del team sarà facile valutare i loro progressi.

Dopo aver completato uno SPIFF, analizza il suo influsso sulle tue performance di vendita. Se ha avuto successo, è possibile utilizzarlo come modello da riproporre in futuro. In caso contrario, puoi apportare modifiche e riprovare.

L'ambiente di lavoro è competitivo e mantenere alte le proprie competenze di vendita è sempre più difficile. Ecco perché gli SPIFF sono così utili: offrono un modo divertente, emozionante e temporaneo per incoraggiare la motivazione e il lavoro di squadra nel raggiungimento degli obiettivi di vendita. Nel complesso, cerca di puntare su una motivazione positiva, una competizione leale e una comunicazione chiara per garantire un programma di incentivi di successo per il tuo team.