영업의 감과 경험을 데이터 자산으로 쌓아 Agentic Sales 시대를 준비하는 인스파이어

경험으로 읽던 패턴이 더 이상 읽히지 않는다

대외 환경 변화와 불확실성 증대로 인해 MICE 고객의 의사결정 및 베뉴 소싱 리드타임이 과거 1년 단위에서 1~3개월 수준으로 급격히 짧아졌습니다. 1~2년 전부터 준비하던 수천 명 규모의 대형 국제 행사조차 불과 5~6개월 내에 문의부터 유치까지 급박하게 진행되는 등 비즈니스 패턴의 변동성이 커졌습니다. 

또한, 프라이빗 섹터의 직접 문의 비중이 늘고 고객의 요구사항이 리조트 전체 시설을 조합하는 형태로 복잡해지면서, 영업 담당자 개개인의 과거 경험이나 정성적 판단에만 의존해서는 수많은 영업 기회 속에서 실제 계약으로 전환될 핵심 문의를 선별하기가 어려워졌습니다.

일례로 올해 3월, 글로벌 기업의 약 1,000명 규모 국제 행사가 인스파이어에서 개최됐습니다. 행사 약 6개월 전 문의가 접수돼 통상적인 대형 국제 행사보다 짧은 리드타임으로 진행됐지만, 실제 계약으로 이어진 사례가 있습니다.

이런 변화는 연간 약 3,600건의 문의가 들어오는 인스파이어의 영업 구조 전반에서 두드러집니다. 지난 영업 기록을 돌아봐도 과거의 패턴과 전제가 더 이상 들어맞지 않는 경우가 늘었습니다. 

기존의 영업 관리는 연회/객실 예약관리 솔루션 델파이(Delphi)와 호텔 PMS, 엑셀 스프레드시트를 오가며 이뤄졌습니다. 델파이에는 예약과 매출 데이터가 잘 정리돼 있었지만 대시보드 시각화, 리포팅, Forecast 기능은 제한적이었습니다. 그래서 코디네이터가 델파이에서 데이터를 추출하고 PMS와 교차 검증한 뒤 엑셀로 재정리해 Forecast를 작성해야 했고, 이 과정에서 여러 사람의 손을 거치며 정성적 판단이 섞여 들어갔습니다. 이 작업에만 1인당 주 5~6시간, 팀 전체로 주당 약 50시간이 들었습니다.

얼마나 많은 문의가 들어오는가보다, 어떤 문의에 집중해야 실제 매출로 전환되는가를 판단하는 역량이 중요해지면서, 인스파이어는 데이터 기반의 빠르고 정확한 영업 관리 전환이 필요하다고 판단했습니다. 

문의부터 수주까지 영업 여정 전체를 하나의 파이프라인으로 

인스파이어는 델파이의 예약·매출 데이터를 Salesforce Sales Cloud와 연결해, Inquiry 접수부터 Prospect, Tentative, Definite로 이어지는 전체 세일즈 여정을 단일 파이프라인에서 통합 관리할 계획입니다.

이를 통해 팀 전체 기준 주당 약 50시간이 투입되는 영업 현황 보고와 Forecast 취합 업무를 효율화하고, 필요한 데이터를 보다 신속하게 확인할 수 있을 것으로 기대합니다. 영업 담당자들은 반복 행정 업무 대신 고객 미팅과 제안 활동 등 고가치 영업 활동에 전념할 수 있게 됩니다. 더 중요한 것은 의사 결정 속도입니다.

데이터 기반의 예측 가능한 영업 조직을 향해

Sales Cloud Core  Edition도입으로 파이프라인 단계별 전환율과 영업 활동(Activity) 데이터를 실시간으로 시각화하여 경영진과 영업팀이 동일한 단일 진실 공급원(Single Source of Truth)을 바라볼 수 있는 체계를 구축할 계획입니다. Core Edition에 포함된 Tableau Next를 활용하면, 향후 경영진과 영업 담당자가 자연어로 지표를 요청하고 확인함으로써, 엑셀로 데이터를 다시 가공하는 과정을 줄이고 필요한 수치를 보다 신속하게 확인할 수 있을 것으로 기대합니다.

임완우 디렉터는 "3개월 뒤 목표 달성이 가능한가", "어느 세그먼트가 부족한가", "어떤 Opportunity에 Risk가 있는가"라는 질문에 감이 아닌 객관적인 데이터에 기반해 답할 수 있는 영업 체계를 구축해 나갈 계획이라고 설명했습니다.

목표는 매출 예측의 정확도를 높이고, 의사결정의 리스크를 줄이며, 영업 자원을 가장 가능성 높은 기회에 집중하는 것입니다. 인스파이어는 연간 약 3,600건의 문의 중 실제 계약으로 이어지는 약 600건의 전환 과정을 데이터로 추적해 Forecast 정확도를 높이고, 도입 전 1년 실적을 기준선으로 삼아 개선 효과를 측정할 예정입니다. 

임완우 디렉터는 Salesforce  도입에 대한 영업팀의 기대가 크다며 “반복적인 행정 업무에 투입되는 시간을 줄이고, 보다 가치 있는 업무에 역량을 집중할 수 있을 것이라는 기대가 높습니다.”고 내부의 반응을 전했습니다. 

신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 단계적 AX 및 Agentforce 확장

인스파이어는 이번 도입에서 Sales Cloud Core Edition을 선택했습니다. 기존 Enterprise Edition을 대체하는 Core Edition에는 Slack, Tableau Next, Premier Success Plan과 Agentforce 활용을 위한 크레딧이 함께 포함됩니다.

도입 논의 초기에는 Sales Cloud를 먼저 안착시키고, 다음 단계에서 Agentforce 도입을 검토하자는 의견도 있었습니다. 하지만 AI 기술이 하루가 다르게 바뀌는 상황에서, 인스파이어는 처음부터 AI와 분석 도구가 포함된 Core Edition으로 시작하기로 했습니다. 지금은 데이터를 쌓아야 하는 단계이지만, 데이터가 충분히 축적되는 시점에 곧바로 AI 활용을 시도할 수 있도록 미리 준비를 갖춘 것입니다.

실제 활용은 단계적으로 진행합니다. 먼저 델파이의 예약·매출 데이터와 Sales Cloud의 문의(Inquiry)·영업 기회(Opportunity)·영업 활동(Activity) 데이터를 하나로 결합해 탄탄한 데이터 토대를 만들고, 그 위에서 Agentforce 등 AI 영역으로 확장할 계획입니다. AI가 비즈니스 맥락을 이해해 수주 가능성이 높은 기회를 추천하고, Lost Reason을 분석하며, 파이프라인의 Risk 신호를 조기에 감지하는 Agentic Sales 환경을 구현하는 것이 목표입니다.

인스파이어에게 Salesforce는 단순한 고객 관리 소프트웨어가 아닌, 복잡한 MICE 오퍼레이션을 하나로 연결해 주는 전사 AX의 중심축입니다.  인스파이어 사례에서 Salesforce의 강점은 두 가지로 요약됩니다. 

첫째, 호스피탈리티 업계에서 검증된 델파이의 데이터를 Salesforce의 고객 및 영업 활동 데이터와 연계해 활용할 수 있다는 점입니다. 델파이는 아마데우스(Amadeus)가 세일즈포스 플랫폼 위에 구축한 호스피탈리티 전용 솔루션입니다. 인스파이어는 기존 예약·매출 데이터를 Sales Cloud의 고객 및 영업 활동 데이터와 연계하는 방향으로 구축을 추진하고 있습니다.

둘째, Core Edition 하나로 분석(Tableau Next), 협업(Slack), AI(Agentforce)를 같은 플랫폼 위에 갖출 수 있다는 점입니다. 도구를 따로 도입해 연결할 필요 없이, 쌓인 영업 데이터 위에 분석과 AI를 바로 얹을 수 있습니다.

단순 디지털화를 넘어 예측 가능한 영업(Predictable Sales)과 에이전틱 세일즈(Agentic Sales)로 나아갈 수 있는 확장성, 이것이 인스파이어가 Salesforce를 선택한 이유입니다.