"Abbiamo utilizzato con successo Salesforce come piattaforma per la fusione delle operazioni di vendita di due grandi aziende, distribuendolo a 3900 utenti in soli tre mesi. I Servizi professionali di salesforce.com hanno collaborato attivamente con il nostro team interno e ci hanno fornito competenze esperte sull'applicazione e best-practice di grande valore".

Direttore, Vendite e Marketing IT

 

Symantec Corporation Sceglie Salesforce come Piattaforma per la Fusione, Distribuendolo a 3.900 Dipendenti in Meno di Quattro Mesi

Sfida

  • Nel luglio 2006, Symantec Corporation si è fusa con VERITAS Software, dando vita al colosso mondiale leader nella fornitura di soluzioni destinate ad aiutare i clienti a garantire la sicurezza, la disponibilità e l'integrità dei loro dati
  • L'azienda ha utilizzato la fusione come elemento catalizzatore per rivedere la propria strategia CRM e creare una piattaforma di gestione delle relazioni con il cliente per l'organizzazione di vendita combinata

Soluzione

  • Symantec ha scelto Salesforce per le caratteristiche di scalabilità e agilità offerte dall'architettura on-demand dell'applicazione
  • Il reparto IT ha condotto la valutazione tecnica, mentre gli addetti alle vendite hanno scelto Salesforce per la sua produttività superiore nel confronto diretto con altri fornitori
  • L'azienda ha distribuito Salesforce a 3900 dipendenti in tutto il mondo in meno di quattro mesi e contemporaneamente ha assimilato le operazioni di VERITAS
  • Con ritmi di attuazione globale estremamente sostenuti, Symantec ha collaborato con i Servizi professionali di salesforce.com per mantenere l'implementazione nei tempi, nei binari e nei budget previsti

Risultati

  • La soluzione on-demand offerta da salesforce.com e la facilità di configurazione dell'architettura hanno aiutato Symantec a distribuire il progetto CRM in tempo e nei limiti del budget previsto; Symantec ha iniziato a raggiungere gli obiettivi di adozione nel giro di quattro mesi
  • L'adozione da parte degli addetti alle vendite, valutata in termini di utilizzi attivi del sistema, ha superato le aspettative
  • Le dimensioni e la precisione della pipeline sono aumentate dall'implementazione di Salesforce
  • Con l'accesso al piano d'azione sui prodotti offerto da salesforce.com, Symantec può pianificare ed eseguire con efficienza la propria strategia di vendita interna, con un occhio al futuro

Caso di studio completo

Symantec è un'azienda leader mondiale nel software di infrastruttura che consente a clienti aziendali e privati di beneficiare in tutta sicurezza dei vantaggi offerti dalla connettività globale. L'azienda aiuta i clienti a proteggere le loro infrastrutture, informazioni e interazioni offrendo software e servizi per la gestione dei rischi a livello di sicurezza, disponibilità, conformità e prestazioni. Con sede centrale a Cupertino, California, Symantec ha filiali in 40 paesi.

A seguito della fusione con Veritas Software, Symantec ha colto l'opportunità di sostituire la miriade di sistemi CRM on-premise esistenti con un'unica soluzione centralizzata in grado di supportare l'integrazione di molteplici sistemi e organizzazioni di vendita.

Dopo la fusione e prima di affidarsi a Salesforce, Symantec disponeva di quattro diversi sistemi SFA, contenenti enormi quantità di dati isolati sui clienti. Symantec aveva bisogno non solo di consolidare questi sistemi, ma anche di integrare i rappresentanti di vendita di Veritas nell'organico commerciale esistente. Era essenziale procedere all'unificazione in modo omogeneo. “Avevamo bisogno di una soluzione scalabile, intuitiva e pronta in tempi rapidi,” spiega Sanjay Saraf, Vice Presidente Front Office IT di Symantec. “La fusione ha rappresentato un'ottima opportunità per ripensare completamente la nostra strategia CRM.”

La scelta vincente per semplicità d'uso e prestazioni

Il team del progetto di valutazione ha avviato un processo di integrazione globale delle vendite coinvolgendo fin da subito il personale commerciale. La valutazione della soluzione si è svolta in due fasi. Durante la prima fase, la soluzione Salesforce è stata confrontata con la soluzione on-premise esistente. Nella fase successiva, la soluzione Salesforce è stata testata rispetto ad altre soluzioni on demand. Alla fine, Salesforce si è confermata la soluzione migliore. “Durante le nostre prove, gli utenti hanno preferito immediatamente Salesforce a tutti gli altri sistemi,” spiega Saraf.

Symantec ha quindi deciso di sostituire tutti i sistemi esistenti con Salesforce CRM per la sua semplicità d'uso e per le sue prestazioni di livello superiore, anche in siti remoti. "Nel sistema sono state integrate procedure ottimali tramite l'intuitiva interfaccia utente. Questo ha reso relativamente facile la formazione e l'adozione. Abbiamo capito che il modello di distribuzione on demand di salesforce.com poteva avere un ruolo chiave nel favorire l'adozione di un unico strumento da parte di 3.900 utenti," afferma Saraf.

La base del successo del CRM e della fusione aziendale

La prima attività è stata la progettazione del processo. Per garantire un'integrazione ottimale dei sistemi e delle forze vendite dell'azienda, il team di progetto ha definito fin da subito i dettagli dei processi aziendali e ha quindi ottenuto l'approvazione e l'impegno a rispettarli da parte dei dirigenti. Il team ha condotto otto sessioni di revisione globale dei processi nell'arco di un mese. Queste attività hanno interessato tutti i livelli dell'organizzazione, inclusi le vendite interne, le vendite sul campo, i rinnovi, la gestione dei lead, la gestione del canale e le operazioni di vendita.

Una volta ottenuta l'approvazione dei processi di vendita globali di Symantec da parte di questi team, il team di progetto ha quindi verificato che la nuova applicazione SFA di Salesforce implementata nell'intera azienda garantisse il successo del CRM a lungo termine. Con ritmi di attuazione globale estremamente sostenuti, Symantec ha collaborato con i Servizi professionali di Salesforce per mantenere l'implementazione della soluzione entro i tempi e il budget previsti. Dopo 3 mesi e mezzo, Symantec aveva distribuito la soluzione a 3.900 utenti, in 40 paesi e in 11 lingue.

Il team di progetto ha inoltre monitorato attentamente la qualità e la migrazione dei dati, effettuando la fusione ed eliminando i duplicati dei dati dei clienti provenienti da fonti di informazioni separate. Un'altra area di attenzione è stata lo sviluppo del programma di formazione, che doveva assicurare l'adozione delle stesse metodologie e dello stesso linguaggio da parte dell'intera forza vendite aziendale.

Allo scopo di ottimizzare e supportare tutti i processi di vendita, il team ha implementato robuste funzionalità di sales force automation, comprendenti l'integrazione con altri sistemi dell'azienda e dei suoi partner. Grazie alla soluzione on demand di Salesforce.com e alla semplicità di configurazione la distribuzione si è rivelata estremamente rapida e flessibile. "Siamo passati dalle limitazioni imposte dagli strumenti utilizzati alle sole limitazioni imposte dalla nostra capacità di immaginare cosa potevamo fare con il sistema," afferma Saraf.

Una forza vendite agile e globale

Poiché la soluzione Salesforce è totalmente on demand, gli utenti possono accedere al sistema in modo semplice e immediato in tutto il mondo. Inoltre, grazie alla possibilità di aggiungere istantaneamente nuove lingue a Salesforce SFA, la distribuzione ha ottenuto un enorme successo presso la vasta forza vendite globale di Symantec.

L'adozione da parte dei rappresentanti di vendita, valutata in termini di utilizzi attivi del sistema, ha di gran lunga superato le aspettative Ma soprattutto, è cambiata la natura dell'adozione. "La situazione si è ribaltata, siamo passati dall'uso del bastone per rafforzare il processo di vendita all'uso della carota," spiega Saraf. Con elevati tassi di adozione da parte di utenti ben disposti, Symantec ha registrato inoltre il miglioramento della precisione della pipeline.

In definitiva, Symantec ha avuto modo di constatare che Salesforce è in grado di tenere il passo con i suoi ritmi veloci. "Grazie a Salesforce, siamo riusciti a passare da cicli di rilascio di 3-5 mesi a cicli di rilascio mensili,” spiega Saraf. "Con caratteristiche quali prestazioni costanti e semplicità d'uso, ora riusciamo a soddisfare rapidamente le nostre esigenze aziendali su scala globale. Questo permette alla nostra intera organizzazione di migliorare l'efficienza e il successo commerciale a lungo termine."

L'implementazione di Salesforce ha permesso al team di Symantec di realizzare la visione di creare, dopo la fusione, un'unica forza vendite globale. "Salesforce è stata la piattaforma che ha consentito alle due aziende di integrarsi perfettamente e al contempo ottimizzare i loro processi a livello globale," afferma Saraf.

Symantec

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