Confronto con Salesforce: come scegliere il CRM

I clienti sono la linfa vitale di qualsiasi azienda. Trovare nuovi clienti è la chiave per la crescita, ma lo è anche mantenere quelli che già si hanno e costruire solide relazioni con loro. La tecnologia giusta può aiutare in tal senso.

Il CRM (Customer Relationship Management) è una tecnologia per la gestione di tutte le relazioni e le interazioni della tua azienda con clienti acquisiti e potenziali. Le aziende lo utilizzano per rimanere in contatto con i clienti, semplificare i processi e migliorare la redditività. Rispetto all'annotazione delle informazioni su post-it e fogli di calcolo (sì, ti sorprenderebbe sapere quante aziende iniziano così), il CRM può rendere la gestione della tua attività più semplice ed efficiente.

La nostra scheda esplicativa Che cos'è il CRM? offre un'analisi approfondita dei vantaggi, delle funzioni e dei diversi modi per trasformare la tua attività con un sistema CRM. Detto questo, non tutti i CRM sono creati allo stesso modo. Anche se conosci già le basi del funzionamento di questa tecnologia, è importante effettuare un confronto tra CRM per vedere quale funzionerà meglio per la tua piccola impresa.

Prima di iniziare un confronto tra software CRM, è necessario sapere bene cosa cercare. Un buono strumento CRM deve essere dotato, di base, di queste funzioni chiave:

Lo scopo principale del CRM è aiutarti a costruire relazioni che ti avvicinino ai clienti. È una caratteristica particolarmente importante, poiché oggi le aziende interagiscono con i clienti attraverso moltissimi punti di contatto, canali e team interni diversi. Non accontentarti di un'app di contatto sopravvalutata. Uno strumento CRM efficiente non si limita a raccogliere nomi, numeri di telefono e indirizzi e-mail, ma vanta anche funzionalità per attirare nuovi clienti, coltivare le relazioni con quelli esistenti, concludere più trattative, fornire assistenza e fidelizzare. Cerca un CRM che aiuti tutti i tuoi team (marketing, vendite, e-commerce, assistenza e IT) a lavorare insieme per creare le esperienze che i tuoi clienti si aspettano.

Un CRM con solide funzionalità di posta elettronica può occuparsi di tutto: dall'acquisizione di importanti attività commerciali dalla Posta in arrivo alla scrittura e alla pianificazione di e-mail di lavoro in anticipo. Il CRM può aiutare ad automatizzare i workflow di marketing, ad esempio attivando un'e-mail da inviare a un nuovo potenziale cliente se completa un'azione. Può supportare l'automazione delle vendite e la produttività, assicurando che il team competente non dimentichi mai di seguire un nuovo lead e consentendogli di concentrarsi maggiormente sulla vendita e meno sull'amministrazione. Può anche agevolare l'automazione per i team dell'assistenza clienti, ad esempio assegnando in modo intelligente un nuovo caso all'agente più adatto per la risoluzione del problema o rafforzando i chatbot o altre funzioni di supporto dell'Self-Service.

Non è mai stato così importante mettere il tuo team nelle condizioni di poter lavorare da ovunque. Assicurati, dunque, che il CRM che stai prendendo in considerazione sia supportato da un'app mobile completa. Una buona soluzione CRM offrirà app mobili compatibili sia con Android che con iOS.

I report sono una funzione chiave per uno strumento CRM e un'area in cui troppe soluzioni vengono meno. Cerca un CRM con funzionalità di reporting efficienti, che offrano sia istantanee dello stato di salute della tua azienda sia opzioni di personalizzazione che ti consentano di individuare le metriche più pertinenti per le tue esigenze.

Un enorme vantaggio della gestione di un'azienda tramite uno strumento CRM è la possibilità di avere un registro continuo, o un'"unica fonte di informazioni", di tutte le interazioni aziendali, i dati dei clienti e i file importanti. Assicurati che il CRM consenta ai tuoi team di trovare facilmente ciò che gli serve, quando ne hanno bisogno. Oltre a essere un vantaggio per l'azienda, migliora realmente la qualità delle customer experience. Pensa a quante volte hai chiamato un servizio clienti dovendo ripetere le tue informazioni più e più volte: disponendo di un'unica fonte di informazioni, ogni team lavora con lo stesso registro di dati dei clienti.

Oltre a vantare un set di funzioni di ottima qualità, un sistema CRM deve anche essere in grado di espandersi man mano che la tua attività cresce. Gli strumenti CRM più efficienti presentano spesso maggiori opzioni di personalizzazione e integrazioni con un maggior numero di strumenti di terzi rispetto alle loro controparti per le piccole imprese. Un CRM per le piccole imprese sviluppato sulla stessa piattaforma del corrispettivo per le grandi aziende può offrire alcune di queste funzioni, oltre a una chiara possibilità di upgrade man mano che le operazioni aumentano. Potresti non volere o non aver bisogno di un CRM di livello enterprise adesso, ma assicurati di non chiuderti in un sistema di gestione dei contatti o in uno strumento di vendita che non può essere espanso con la tua attività.

Salesforce CRM, noto come Einstein 1, è disponibile in diverse versioni e configurazioni per adattarsi ad aziende di ogni dimensione e settore. Einstein 1 racchiude la tecnologia di Salesforce CRM: un sistema CRM integrato che può essere utilizzato da tutti i team per gestire e far crescere le relazioni con i clienti. Tutte le versioni sono basate sulla stessa piattaforma cloud, semplificando l'aggiornamento in base alle esigenze operative. Le principali differenze tra le versioni riguardano il numero massimo di utenti supportati e quali automazioni e opzioni avanzate di personalizzazione e integrazione sono necessarie.

Salesforce Starter è facile da usare e combina le funzioni essenziali di vendita e assistenza senza quelle avanzate di cui i nuovi utenti CRM non hanno bisogno. Ma non tutte le PMI sono uguali. Gli altri livelli che mettiamo a disposizione offrono un supporto progressivamente maggiore per team più grandi, workflow più complessi, automazioni dei processi e qualsiasi altra esigenza aziendale. Puoi consultare i dettagli e i prezzi di tutte le nostre versioni qui.

La principale differenza tra le versioni "piccole" (Starter) e "grandi" (Professional, Enterprise e Unlimited) è che il software CRM per le piccole imprese viene fornito senza alcune delle funzioni che si trovano nelle versioni per le grandi aziende.

I livelli di CRM "più grandi" di Salesforce offrono strumenti di personalizzazione e automazione avanzati. Le organizzazioni di maggiori dimensioni, di solito, impiegano programmatori e consulenti per modificare le loro installazioni affinché soddisfino le esigenze specializzate dei diversi reparti. Dispongono, inoltre, di strumenti di reporting e analisi di alto livello, destinati all'alta dirigenza. Le piccole imprese non hanno bisogno di tutte queste funzioni, o del conseguente prezzo aggiuntivo, per svolgere la loro attività.

Gli strumenti CRM per le piccole imprese come Salesforce Starter offrono numerose opzioni di personalizzazione, inclusa l'integrazione con le comuni applicazioni aziendali di terze parti. Molte personalizzazioni presenti in Starter sono disponibili tramite clic, non codice, facilitando l'adattamento del sistema al modo in cui un'azienda in crescita opera. Oltre alla possibilità di implementare le personalizzazioni senza codice, cerca un CRM con risorse complete e facili da seguire per aiutarti a sfruttare al massimo il sistema.

Ad esempio, tutti i clienti di Salesforce CRM hanno accesso a Trailhead, la piattaforma di apprendimento on-demand gratuita di Salesforce che tratta qualsiasi argomento, dalle nozioni di base del CRM per le piccole imprese agli argomenti più complessi per amministratori e sviluppatori Salesforce.

Le aziende di qualsiasi dimensione dovrebbero anche valutare:

• Marketing Cloud Account Engagement per il marketing
• Heroku per lo sviluppo di app
• MuleSoft per la connessione delle soluzioni e le integrazioni
• Einstein Analytics e Tableau per l'analisi

Il confronto tra Salesforce Einstein 1 e altri software CRM è importante per determinare la soluzione giusta per la tua azienda. Osservare i punti di forza relativi di Salesforce rispetto alla concorrenza è un modo semplice per circoscrivere il confronto.

• Innovazione
  L'intelligenza artificiale (AI) integrata in Salesforce ti aiuta a prendere decisioni più velocemente, rendere i collaboratori più produttivi e aumentare la soddisfazione dei clienti.
• Analisi
  La Augmented analytics aiuta ogni utente a scoprire informazioni, prevedere i risultati e trovare consigli per aiutare la propria azienda, indipendentemente dal settore.
• Piattaforma
  La Salesforce Platform è uno dei suoi principali punti di forza. Dall'espandibilità di AppExchange e delle integrazioni disponibili alla sicurezza integrata nell'architettura basata sul cloud, la piattaforma di Salesforce si distingue dalle altre soluzioni CRM.
• Produttività
  Salesforce ha dimostrato di aumentare l'efficienza e la crescita. Il 38% dei clienti Salesforce riporta un aumento della Sales Productivity dopo l'adozione della piattaforma.
• Mobile
  L'app mobile di Salesforce ti consente di gestire la tua attività da ovunque, con accesso a tutte le informazioni aziendali vitali, tra cui attività e notifiche, dashboard e report e non solo.
• Comunità
  Con oltre 2,3 milioni di membri, la Trailblazer Community di Salesforce è un ecosistema attivo di utenti CRM che promuovono l'innovazione e il cambiamento nelle loro aziende e all'interno dell'ecosistema Salesforce stesso. Trailhead è la piattaforma Self-Service gratuita di Salesforce per apprendere nuove competenze, ottenere credenziali professionali e approfittare di opportunità di mentoring e di lavoro.

Un altro esercizio utile quando si confrontano le soluzioni CRM consiste nell'esaminare le obiezioni che i nuovi clienti sollevano comunemente quando valutano l'adozione di Salesforce. Riportiamo le più comuni, seguite dalle nostre risposte a ciascuna di esse:

• È troppo costoso
  Pensa al ritorno sull'investimento (ROI) che speri di ottenere da una soluzione CRM. Salesforce è sinonimo di creazione di valore. I sondaggi rivelano costantemente che Salesforce raggiunge o supera gli obiettivi di ROI dei nostri clienti. E, se gli utenti espandono Einstein 1 integrando nel toolkit più prodotti, questi numeri non fanno che aumentare. Il 52% degli utenti di più prodotti afferma che Salesforce ha superato le aspettative sul ROI. Detto questo, abbiamo prodotti per aziende di tutte le dimensioni e budget, a partire da Starter per le piccole organizzazioni.
• È troppo complesso
  Un'obiezione comune è "Salesforce è eccessivo se non si dispone di un team dedicato". È vero: siamo in grado di progettare una soluzione Salesforce per le grandi aziende. Ma, alle piccole imprese offriamo Starter, una soluzione più semplice dotata solo delle funzioni davvero necessarie.
• La configurazione e l'installazione sono complesse e richiedono molto tempo
  Starter consente di essere operativi velocemente.
  I nostri workshop e video di formazione gratuiti, i moduli di apprendimento autogestiti di Trailhead e la Trailblazer Community ti aiuteranno a familiarizzare con il nuovo CRM in pochissimo tempo.
• Devi pagare per i componenti aggiuntivi per ottenere il massimo dal software
  Salesforce Starter offre soluzioni complete di vendita e assistenza per le piccole imprese. Non sono necessari componenti aggiuntivi.
• La curva di apprendimento sembra non finire mai
  Non è vero! Abbiamo progettato Starter in modo che sia autonomo e semplice:
  1. Collega la tua e-mail e visualizza tutte le informazioni sui tuoi clienti in un'unica interfaccia
  2. Accedi ai tutorial in-app e alla configurazione guidata
  3. Ottieni risposte a tutte le tue domande su Trailhead
  Detto questo, puoi anche personalizzare ed estendere Salesforce attraverso le app su AppExchange, i corsi autogestiti di Trailhead e la programmazione tramite clic, senza codice. Non si impara mai troppo, giusto?
• L'assistenza clienti ha una cattiva reputazione.
  Onestamente, ci piace pensare a noi stessi come a un gruppo di persone cordiali e disponibili. Siamo al tuo fianco, che tu preferisca ricevere assistenza tramite telefono, online, via social o per e-mail.

La strategia per scegliere il CRM dovrebbe essere duplice. Confrontare i CRM è un buon modo per familiarizzare con i vantaggi e le funzioni degli strumenti di Salesforce e quelli dei suoi concorrenti. Ma è anche necessario capire bene come opera la propria organizzazione e come un sistema CRM può supportarla e migliorarne il workflow. Le piccole imprese, in particolare, dovrebbero tenere a mente questi fattori:

• Requisiti di configurazione minimi per garantire l'operatività in tempi brevi.
• Interfacce familiari in stile app con cui il team può sentirsi subito a proprio agio.
• Una buona soluzione per le piccole imprese documenta il processo di vendita e utilizza report in stile dashboard per fornire una vista a colpo d'occhio dello stato di salute dell'attività.
• Una soluzione CRM basata su una piattaforma che si espande con la tua piccola impresa può garantire una customer experience fluida man mano che cresci.
• Prendi in considerazione un CRM con funzionalità integrate di servizio clienti e marketing, oltre ad altre app business-critical.
• Promuovi la facilità d'uso con un CRM basato sul cloud che consente ai collaboratori di accedervi da ovunque, tramite laptop/desktop o app mobile.
• Scegli un CRM per le piccole imprese che funzioni con gli altri strumenti su cui si basa la tua azienda, tra cui app di posta elettronica, condivisione di file e firma di documenti.

Ogni piccola impresa ha esigenze diverse, quindi scopri come trovare il CRM migliore per la tua.